Отчет по преддипломной практике в ООО «Арт–Маркет»

Коммерческий директор отвечает за управление процессами снабжения  и сбыта, координирует торговые операции рынке, рекламу и стимулирование сбыта, осуществляет контроль за складированием, транспортировкой и доставкой товар.

Кроме этого на предприятии  имеется собственная юридическая  служба, занимающаяся решением всех правовых вопросов.

Являясь дистрибутором  алкогольных производителей, фирма  ООО «Арт-Маркет» видит свою миссию в том, чтобы обеспечить российских потребителей продукцией, соответствующей самым высоким мировым стандартам. Здесь уверены, что достойный качественный продукт - это основа формирования культуры потребления и хорошего вкуса, в конце концов, это показатель качества жизни.

В Амурской области насчитывается 3135 предприятий, имеющих розничную  алкогольную лицензию и 18 предприятий-оптовиков, которые ведут между собой  жесткую борьбу за покупателей. Клиенты  часто переходят от одного поставщика к другому.

Это обусловлено рядом  причин: во-первых - предлагаемым ассортиментом, так как алкогольный ассортимент  очень велик, а спросом пользуется ограниченный перечень продукции, то выигрывает та компания, которая сумеет достигнуть самого сбалансированного номенклатурного портфеля. Во-вторых – качество предлагаемой продукции; в-третьих – качество обслуживания клиентов.

1.2 Анализ внешней и внутренней среды предприятия

 

При определении маркетинговой  стратегии развития, необходимо периодически проводить SWOT-анализ.

Первая часть анализа (Strengths + Weaknesses - Сильные + Слабые стороны) позволяет решить: с каким успехом могут действовать конкуренты на определенных рынках? Какие стратегии необходимо разработать, чтобы обезопасить себя или проникнуть на рынок, занятый конкурентом? Знание целевого рынка конкурентов достигается с помощью второй части анализа (Opportunities + Threats - Возможности + Угрозы).

В самом общем смысле SWOT-анализ нацелен на выявление, структурирование и сравнение уже имеющихся  сильных и слабых сторон компании, вероятных событий на рынке (возможности-угрозы), наступление которых может поспособствовать или воспрепятствовать реализации анализируемой идеи, структуры, процесса, явления (таблица 1.3).

 

Таблица 1.3 - SWOT-анализ компании ООО «Арт-Маркет»

Сильные стороны (S)	Слабые стороны (W)
1	2
1.Опыт работы на  рынке, известность 2.Наличие сбытовой  сети на территории области 3.Наличие собственной складской базы хранения продукции 4.Отлаженная система поставок продукции 5.Наличие дистрибьюторских договоров с ведущими заводами-производителями 6.Наличие опытных специалистов	1.Отсутствие систематических  исследований рынка 2.Низкая финансовая  устойчивость 3.Низкий уровень рентабельности 4.Рассеивание функций  на уровне подразделений 5.Отсутствие развитой  системы контроля
Продолжение таблицы 1.3
1	2
Возможности (O)	Угрозы (T)
1.Ужесточение контроля  со стороны государства за нелегальным оборотом алкогольной продукции – увеличение объема реализации продукции 2.Отмена квот государства  на импорт-экспорт алкогольной  продукции – расширение рынка  сбыта и поставки продукции 3.Рост экономического  развития – привлечение дешевых кредитов 4.Использование новых  программных разработок в работе  предприятия	1.Изменения в законодательстве  – потеря клиентов 2.Изменение нужд и  вкусов покупателей 3.Увеличение издержек  вследствие роста цен 4.Приход на рынок  новых конкурентов

 

Как видно из анализа, слабыми сторонами для компании ООО «Арт-Маркет», являются отсутствие маркетинговых исследований, отсутствие жесткой системы контроля, но наиболее слабой стороной является финансовая деятельность предприятия. Неэффективное использование активов порождает ряд проблем: низкая рентабельность  и оборачиваемость. Причиной этого могла послужить слабая кредитная политика предприятия.

В качестве внешних угроз  отмечены возможный приход новых  или активизация уже имеющихся  конкурентов, и как следствие, потеря доли рынка. Поэтому компании необходимо, используя сильные свои стороны и имеющиеся возможности, направить усилия на усиление контроля за использованием активов предприятия и, в частности, дебиторской задолженности, как основной их части. Это поможет сохранить покупателей, увеличить объем продаж,  сократить расходы на содержание дебиторской задолженности.

Проведенный анализ, а  также позиционирование рыночных возможностей и угроз по степени их влияния  на компанию и вероятности их осуществления  позволяют сделать предположения о развитии ситуации на рынке. В зависимости от прогноза и анализа внешней среды компания определяет свою долю на рынке, сегменты рынка, приоритетные регионы и продукты-локомотивы.

По данным отчётности отдела маркетинга, доля ООО «Арт-Маркет» на рынке г. Благовещенск в настоящее время составляет порядка 47 %. В связи с проводимыми маркетинговыми мероприятиями есть тенденция к её увеличению. Данный вывод можно сделать, благодаря проводимым исследованиям рынка. Если в летний период 2010 года отдел прямых продаж компании охватывал порядка 200 розничных торговых точек, то по данным исследования, проведённого в начале 2011 года, это число достигло 218, в то время как общий прирост новых торговых точек за аналогичный период составил 23 (на момент проведения исследования в 2011 году в городе насчитывалась 441 торговая точка, имеющая лицензию на розничную реализацию алкогольной продукции).

К числу основных конкурентов  можно отнести: ООО «Малько», ООО  «Трейд-Алко», ООО «Эльнур-Партнёр», ООО «Россия», ООО «Азимут-А», ООО «Фауст-Лидер». Все перечисленные компании ввозят на территорию Амурской области подакцизную виноводочную продукцию и, имея свои собственные акцизные склады, оклеивают акцизными марками бутылки и реализуют в Амурской области. Доля ООО «Арт-Маркет» в общем выпуске проклеенной продукции с акцизных складов составляет 39,2 % от всей ввозимой виноводочной продукции в регион – это самый большой показатель.

Что касается маркетинговых  стратегий развития конкурентов, то нельзя говорить об их исключительной ориентации на маркетинг алкогольной продукции, поскольку основные конкуренты ООО «Арт-Маркет» уделяют больше внимания продуктам питания, имея сети розничных магазинов.

Портфель заказов компании достаточно разнообразен. В ассортиментном перечне продукции представлено более двух с половиной тысяч наименований вино-водочной продукции: около 2000 наименования вина, 300 наименования водки и 100 наименования элитного алкоголя (вермуты, коньяки, абсенты, ликеры, аперитивы).

Ассортимент товара разнообразен как по вкусовым качествам, так и по цене. Фирма реализует оптом и в розницу через имеющийся мелкооптовый магазин всю ввозимую продукцию: вина Франции, Италии, Германии, Испании, Молдовы, Грузии, России; коньяки российские и европейские; водку производства Москвы и Санкт-Петербурга, а также Северной Осетии (г. Беслан – водка «Исток»).

В настоящий момент с  ООО «Арт-Маркет» заключено два  эксклюзивных соглашения на поставку в регион алкогольной продукции  известнейших заводов-производителей «Веда» и «Исток ».

Основная масса потребителей реализуемой продукции – это  жители города и области. В связи  с особенностью деятельности компании понятия потребитель и покупатель не совпадают, поскольку покупателем в данном случае выступает закупщик розничной торговой точки.

Главные клиенты ООО  «Арт-Маркет» – крупные владельцы  розничных торговых сетей: ООО «Россия», ГСТК, ООО «Фауст-Лидер», ООО «Малько», ТД «Паритет», ИП «Володин», ИП «Маракасов».

Ценообразование можно  отразить формулой «затраты + прибыль». Затраты включают в себя закупочную цену, 80 % акциза (если продукция будет реализовываться с акцизного склада), 1,3 рубля с каждой бутылки за региональную марку, транспортные расходы. Прибыль – в размере 20 % от суммарных затрат. По полученной в итоге цене продукция реализуется в розничные сети мелким оптом, а также в собственном мелкооптовом магазине. В рознице наценка составляет 25-30 %.

Сбыт продукции осуществляется по разным каналам: через отдел прямых продаж (агентская сеть), отдел продаж (торговый зал), оптовые торговые точки (расположены на оптовых базах города «ОПС» и «Бакалея»), а также филиалы (в городах Белогорск, Свободный и Тында), которые тоже имеют свои отделы прямых продаж и отделы продаж.

Сбыт через отдел  прямых продаж осуществляется посредством реализации продукции через агентскую сеть (насчитывает 4 человека). Суть данного канала распространения заключается в сборе заявок у розничных торговых точек и доставке на следующий день заказанной продукции вместе с пакетом документов, поскольку алкогольная продукция подлежит обязательной сертификации.

Продажи через торговый зал и оптовые торговые точки  происходят по схеме: заказ – оплата – получение со склада.

Запасы товара на складах  пополняются ежедневно, благодаря  отлаженной системе оборота продукции: как только товар определенной группы заканчивается на складе, то с погрешностью в несколько дней данная продукция поставляется на склад от поставщиков.

Средняя продолжительность  поставок из Москвы (в столице расположена  основная часть поставщиков) – 21 день.

Далее проведем  PEST – анализ внешней среды ООО «Арт-Маркет» в таблице 1.4.

Таблица 1.4 - PEST – анализ внешней среды ООО «Арт-Маркет»

Факторы
Политические: - особая программа  «Сокращения различий в социально-экономическом  развитии регионов» - выборы президента -умеренная  финансовая  политика правительства.	Экономические: - снижение темпов роста  инфляции - положительная динамика  развития торговли - сокращение инвестиций  в основной капитал - финансовая стабильность - неразвитая инфраструктура - увеличение инвестиций  в развитие торговли  Амурской области.
Социальные:  -стабильная ситуация  на рынке труда - рост реальных доходов  населения	Технологические: - плохая оснащенность  рабочих мест автоматизированным  оборудованием - проблематичность внедрения новых технологий

 

Далее необходимо провести анализ микроокружения  по следующим элементам:

- анализ конкурентов;

- анализ поставщиков;

- анализ покупателей;

- анализ рынка рабочей  силы.

К числу основных конкурентов  можно отнести: ООО «Малько», ООО «Трейд-Алко», ООО «Эльнур-Партнёр», ООО «Россия», ООО «Азимут-А», ООО «Фауст-Лидер».

Фирма реализует оптом  и в розницу через имеющийся  мелкооптовый магазин всю ввозимую продукцию: вина Франции, Италии, Германии, Испании, Молдовы, Грузии, России; коньяки российские и европейские; водку производства Москвы и Санкт-Петербурга, а также Северной Осетии (г. Беслан – водка «Исток»).

Основная масса потребителей реализуемой продукции – это  жители города и области.

В связи с особенностью деятельности компании понятия потребитель и покупатель не совпадают, поскольку покупателем в данном случае выступает закупщик розничной торговой точки.

Главные клиенты ООО  «Арт-Маркет» – крупные владельцы  розничных торговых сетей: ООО «Россия», ГСТК, ООО «Фауст-Лидер», ООО «Малько», ТД «Паритет», ИП «Володин», ИП «Маракасов».

Среднесписочная численность  работающих в ООО «Арт-Маркет»  на 1.01.2012 года составляет 110 человек.

При анализе динамических изменений среднесписочной численности, можно выявить величину таких  немаловажных показателей как текучесть кадров, а также показатели расширения производства.

Ниже проведем анализ кадрового состава и его структуры.

В таблице 1.5 представлены результаты анализа квалификационной структуры персонала.

 

Таблица 1.5 - Квалификационная структура персонала ООО «Арт-Маркет»

	2009 год		2010 год		2011 год		Изменение, %
	Чел.	В % к итогу	Чел.	В % к итогу	Чел.	В % к итогу	2010/ 2009	2011/ 2010
Руководители	2	5,5	4	3,8	4	2,8	200	100
Служащие	6	16,6	6	5,8	12	8,4	100	200
Специалисты	8	22,2	15	14,5	16	11,3	187,5	106,6
Рабочие	20	55,5	78	75,7	110	77,4	390	141,02
Среднесписочная численность	36	100	103	100	142	100	286	137,8

 

 

Как видно, увеличение среднесписочной  численности происходит в основном за счет роста рабочих, темп роста  их численности в 2010 году составил 390 %, а в 2011 - 141,02 %.

Также происходит увеличение численности  руководящего состава , что свидетельствует о повышении качества руководства деятельностью организации.

Далее необходимо наряду со структурой персонала проанализировать и возрастную структуру работающего  персонала в таблице 1.6 .