Правила ведения переговоров по спорным проблемам

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

дисциплина:

«Конфликтология»

 

 

 

 

 

 

Контрольная работа

 

на тему: «Правила ведения  переговоров по спорным проблемам»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                                                                  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Москва

2012

 

Оглавление.

Введение…………………………………………………………………………..3

1. Общая характеристика переговоров:

сущность, виды и функции……………………………………………………....4

2. Проблемное поле переговоров………………………………….……6

3. Стили ведения переговоров…………………………………………..8
4. Психологические условия успеха на переговорах………………...11

Заключение………………………………………………………………............13

Список  используемой литературы……………………………………………..15

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение.

Переговоры  — древнее и универсальное  средство человеческого общения. Они  позволяют находить согласие там, где  интересы не совпадают, мнения или взгляды  расходятся. В историческом плане  развитие переговоров шло по трем направлениям: дипломатическому, торговому  и разрешению спорных проблем.

Переговоры – это деловое  взаимное общение с целью достижения совместного решения. На протяжении  всей нашей жизни мы ведем переговоры, обмениваемся обязательствами и  обещаниями. Всякий раз, когда двум людям нужно прийти к согласию, они должны вести переговоры.

  Переговоры протекают в виде  деловой беседы по вопросам, представляющим  интерес для обеих сторон, и  служат налаживанию кооперационных  связей.

  В основе переговоров лежит стремление урегулировать конфликт, противоречие. Однако сам по себе конфликт — это еще не предмет переговоров. Переговоры есть процесс взаимосогласованных действий сторон урегулирования конфликта с целью установления меры соответствия и меры несоответствия их позиций. Переговоры выполняют определенные функции. Среди них:

• информационно-коммуникационная;
• регулирующая;
• контролирующая;
• совместное решение проблемы.

 

  За столом переговоров могут  сойтись люди, имеющие различный  опыт ведения переговоров. Они  могут иметь различный темперамент  (например, сангвиник и холерик)  и различное специальное образование  (например, техническое и экономическое).

  В соответствии с этим  большим разнообразием отличается  и сам ход переговоров. Они  могут протекать легко или  напряженно партнеры могут договориться  между собой без труда или  с большим трудом или вообще  не прийти к какому-либо соглашению

 

1. Общая характеристика переговоров: сущность, виды и функции.

Стороны приходят к пониманию необходимости  переговоров тогда, когда конфронтация не дает результатов или становится невыгодной. Выделяют два вида переговоров: ведущиеся в рамках конфликтных  отношений и в условиях сотрудничества. Переговоры, ориентированные на сотрудничество, не исключают того, что у сторон могут появиться серьезные разногласия и на этой почве возникает конфликт. Возможна и противоположная ситуация, когда после урегулирования конфликта, бывшие соперники начинают сотрудничать. Переговоры нужны для принятия совместных решений. Каждый участник переговоров сам решает, соглашаться или нет на то или иное предложение. Совместное решение — это единое решение, которое стороны рассматривают как наилучшее в данной ситуации.

Существуют  различные подходы к классификации переговоров. Один из них основывается на выделении различных  целей  их  участников.

1. Переговоры о продлении действующих соглашений. Например, временного соглашения о прекращении военных действий.

2. Переговоры о нормализации. Проводятся с целью перевода конфликтных отношений к более конструктивному общению оппонентов. Часто проводятся с участием третьей стороны.

3. Переговоры о перераспределении. Одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет другой. Эти требования, как правило, сопровождаются угрозами наступающей стороны.

4. Переговоры о создании новых условий. Их целью является формирование новых отношений, заключение новых соглашений.

5. Переговоры по достижению побочных эффектов. Решаются второстепенные вопросы (демонстрация миролюбия, уяснение позиций, отвлечение внимания и т.д.).

В зависимости от того, какие цели преследуют участники переговоров, выделяются различные функции переговоров.

• информационная (стороны заинтересованы в обмене взглядами, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия);

• коммуникативная (налаживание новых связей, отношений);

• регуляции  и координации действий;

•    контроля (например, по поводу выполнения соглашений);

• отвлечения внимания (одна из сторон стремится  выиграть время для перегруппировки  или наращивания сил);

• пропаганды (позволяет одной из сторон показать себя в выгодном свете в глазах общественности);

• проволочек (одна из сторон идет на переговоры, чтобы  вселить надежду у оппонента  на решение проблемы, успокоить ее). Существует три типа совместных решений  участников переговоров:

• компромиссное, или «срединное решение»;

• асимметричное  решение, относительный компромисс;

• нахождение принципиально нового решения путем  сотрудничества.

    Рассмотрим их подробнее применительно к проблеме переговоров.

Первый  тип решения — компромисс, когда стороны идут на взаимные уступки. Это типичное решение на переговорах. Компромисс реален тогда, когда стороны готовы удовлетворить хотя бы часть интересов друг друга. При этом важно наличие критериев, которые позволили бы определить законность требований или равенство уступок. Еще лучше, если равноценность шагов навстречу друг к другу может быть оценена количественно.

Однако  чаще приходится встречаться с ситуациями, когда критерии нечетки или же стороны не могут найти ту «середину», по отношению к которой они  могут двигаться, уступая друг другу. В таких случаях необходимо искать поле интересов. Делая большие уступки  по менее значимому для себя вопросу, но более значимому для оппонента, участник переговоров получает больше по другому вопросу, который представляется ему наиболее важным. В результате происходит «размен» уступками на переговорах.

Когда статусы, возможности власти и контроля, а  также интересы сторон не позволяют  им найти «серединное» решение, то стороны  могут придти к асимметричному решению. Тогда уступки одной стороны значительно превышают уступки другой. Оппонент, получающий явно меньше условной половины, сознательно идет на это, поскольку иначе он понесет еще большие потери. Асимметричность решения наблюдается при закреплении с помощью переговоров поражения одной из сторон. Степень асимметричности может быть различной.

Третий  тип решения состоит в том, что участники переговоров разрешают  противоречия путем нахождения принципиально нового решения, которое делает данное противоречие несущественным. Принципы принятия такого решения разработаны американскими специалистами Р. Фишером и У. Юри, опубликованы в начале 80-х годов. Их труд только в США выдержал 16 изданий и переведен в 30 странах мира. Этот способ основывается на анализе истинного соотношения интересов, что требует кропотливой, открытой и творческой работы обеих сторон.

Выход на новое решение возможен через  изменение системы ценностей, например, включением данной проблемы в более  широкий контекст. Поэтому на переговорах  порой, полезно выйти за пределы, поставленные участниками, рассмотреть проблему шире первоначально заданных позиций и тогда от сторон вообще может не потребоваться уступок. Поиск принципиально нового решения более сложен, требует нестандартного подхода. Но он открывает и совершенно иные перспективы. Другими словами, если компромисс и асимметричное решение — это арифметика переговоров, то принципиальный подход — это уже алгебра переговорного процесса.

 

 

                  2.   Проблемное поле переговоров

Вступая в переговоры по спорным  проблемам, необходимо определить первопричину, приведшую к этим проблемам. Выделяется такая экспозиция конфликта, как  претензии и притязания. Претензии  и притязания представляют собой  требования одновременно и к ситуации (к динамике ее изменения), и к  действиям партнера-соперника. Притязание формулирует в себе заявку на изменение или сохранение определенного положения, а претензии — требования к действиям оппонента по отношению к данной ситуации. Таким образом, конфликтная ситуация начинает детализироваться в предметных требованиях и персонифицироваться в требованиях к сопернику.

Для анализа конфликта  все уровни взаимных претензий и  притязаний должны быть учтены. Конфликт становится более многослойным, в  нем высвечиваются объективные (требования к объекту) и субъективные (требования к субъекту) составляющие.

Выявление системы требований не дает полного представления предмета переговоров. Это связано с тем, что не все указанные требования одной стороны могут быть приняты  другой стороной в качестве предмета для обсуждения. Всякое прямое утверждение  об общезначимости своих собственных претензий и притязаний как предмета для обсуждения обыкновенно наталкивается на такой же прямой отказ со стороны оппонента. Поэтому формулирование претензий и притязаний — это еще не формулирование позиции.

Позиция формируется из претензий  и притязаний сторон, но не путем  прямого декларирования, а методом формирования пакета предложений, торгов по ним и, соответственно, принятия этих пакетов как согласованного решения после необходимых взаимных уступок. В этом случае, можно считать, переговоры уже начались и начались успешно, ибо в их основании — компромисс, а не конфронтация и силовое давление.

Начало переговоров знаменует  готовность обсуждать предложения  оппонентов. Претензии и притязания при этом становятся неявными требованиями, явные формулируются в предложениях. Такой результат позволяет добиться очень многого. Во-первых, снимается  налет субъективизма и произвола  в претензиях и притязаниях сторон. В отличие от них предложения  даются вместе с обоснованиями и  оценками. Во-вторых, стороны знакомятся более полно с позициями друг друга. И в-третьих, меняется сама тональность переговорного процесса.

Если на уровне претензий  и притязаний тональность переговоров  выражается в требованиях к партнеру, которые часто имеют императивный, безапелляционный характер, то на уровне предложений она приобретает  форму взаимного консультирования. Однако это не означает, что переговоры должны миновать стадию претензий и притязаний. Данная стадия важна, именно на ней стороны раскрывают свои намерения противоположной стороне. Если такая стадия не пройдена, она оставляет противника свободным в выборе объяснения мотивов действия противной стороны. Чем полнее оппонент информирован о действительных мотивах тех или иных действий своего партнера, тем реальнее прочное соглашение. Следовательно, предъявление претензий и притязаний — важная часть переговорного процесса, которая к тому же содержит в себе некоторые функции доброкачественности результата.

Суммируя сказанное, можно  сформулировать общее представление  о предмете переговоров, несмотря на то, что на разных этапах в него входят различные намерения и интересы, притязания и претензии, пакеты предложений  и характеристики положений. Предметом  переговоров является список согласованных  предложений из пакетов участников переговорного процесса.

3.Стили ведения переговоров

Вопрос о том, что служит определяющей характеристикой переговоров, является важным и неоднозначным. Важность его связана с тем, что в  любом деле практически всегда необходимо выделять главное звено и второстепенные моменты. Вступая в переговоры, нужно  отдавать себе отчет и том, за что следует бороться, а чем можно и тех или иных случаях и поступиться. Это, в свою очередь, предопределяет набор соответствующих средств, методов и сценариев.

Определение степени твердости  и гибкости прямо связано с  осмыслением того, какого стиля ведения  переговоров следует придерживаться. Надо ли вести свою линию жестко, ориентироваться ли на противоборство, добиваясь консенсуса в паритете силы, или же нужно сразу настроиться  на сотрудничество? Будет ли стиль  связан с достижением принципиальной ясности переговоров, либо он сведется к мелочным придиркам к форме  и протоколу? Эти вопросы не второстепенные, так как внезапные изменения  стиля переговоров характеризуют  недоброкачественность отстаиваемой позиции, неуравновешенность партнера. Тот или иной стиль должен быть мотивирован целями переговоров  и конкретно складывающимися  условиями. Проявление жесткости, к  примеру, ни в коем случае не следует  связывать с всплеском эмоций, предвзятостью к партнеру и т.п. Мягкий же стиль не может применяться как следствие неудавшегося давления, уступки силе, заигрывания.