Оглавление 
 
 

     Введение

     Розничная торговля – одна из важнейших сфер обеспечения населения. При ее посредстве осуществляется рыночное соглашение товарного  предложения и покупательского спроса. Являясь источником поступления денежных средств, торговля тем самым формирует основы финансовой стабильности государства.

     За  период рыночных преобразований она  претерпела коренные изменения.

     В розничной торговле, как ни в одной другой отрасли хозяйственной системы, сформировалась богатая конкурентная среда. Предпринимательская и инвестиционная активность в этой сфере самая высокая.

     Современный рынок товаров отличается относительно высокой насыщенностью, товарного  дефицита фактически нет. Бюрократическая система распределения товаров полностью заменена отношениями свободной купли-продажи.

     Динамизм  объемов и структуры реализации товаров и услуг постепенно приобретает  все более устойчивый характер.

     На  предприятиях розничной торговли завершается процесс кругооборота средств, вложенных в производственные предметы потребления, происходит превращение товарной формы стоимости в денежную и создается экономическая основа для возобновления производства товаров. Здесь происходят постоянные количественные и качественные изменения, вызванные применением передовой технологии, совершенствованием техники и оборудования, методов управления, обеспечивающих повышение эффективности работы торговых предприятий и повышение культуры торговли.

     Переход к рыночной экономике, появление большого разнообразия организационно-правовых форм предприятий обусловили потребность в новых подходах к организации и технологии торговых процессов, к широкому развитию частной инициативы и предпринимательства. Все это предъявляет новые требования к подготовке специалистов, профессиональная деятельность которых осуществляется в сфере товарного обращения.

     В дипломной работе освящены вопросы  формирования ассортимента на розничном  торговом предприятии.  В условиях рыночных отношений работники торговых предприятий стали иметь больше возможностей проявлять самостоятельность и инициативу, в том числе при формировании ассортимента товаров своего торгового предприятия.

     Правильное  научно-обоснованное формирование ассортимента представляет собой важнейшие функции коммерческой службы торгового предприятия.

     Основной  целью данной работы является исследование вопросов формирования ассортимента товаров  магазина розничной торговли. Исследование ассортиментной политики будут проведены  на примере магазина «Глобус-2». Основной задачей, проведённых в этом магазине исследований является ряд мероприятий, направленных на формирование оптимального ассортимента, который бы удовлетворил запросы покупателей и в тоже время обеспечивал рентабельность работы предприятия.

     1 Теоретические основы  формирования ассортимента  в розничной торговле

• 1.1 Ассортимент товаров  и его значение  для торговых предприятий

     В настоящее время особое место  в организации торгового обслуживания населения занимает розничная торговля.

     Благосостояние  населения и регионов оценивается, в первую очередь, по уровню торгового  обслуживания. Розничная торговля является конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных  связей в процессе товародвижения от изготовителей к потребителям. В  розничной торговой сети материальные ресурсы переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей.  Это происходит путем купли-продажи, поскольку покупатели приобретают нужные им товары в обмен на свои денежные доходы. Итак, когда товар превращается в деньги, создаются стартовые возможности для нового цикла производства.  Отсюда следует, что розничную торговлю следует рассматривать в процессе кругооборота всего общественного продукта, где стадии производства, распределения, обмена и потребления тесно связаны между собой.

     Таким образом, экономическое значение розничной  торговой сети состоит в ускорении  движения и реализации товара, а  так же сохранения его количества и качества на всем пути от производства до потребителя. Экономический аспект торговли проявляется в величине совокупного общественного продукта и национального дохода общества.

     Социальное  значение розничной торговой сети заключается  в удовлетворении материальных, социальных и бытовых потребностей членов общества, повышении уровня жизни народа, создании благоприятных условий для всестороннего развития личности. Можно сказать, что социальный аспект розничной торговли находит свое проявление в величине свободного времени трудящихся. Таким образом, сокращение затрат времени на приобретение товаров и приготовление пищи создает необходимые условия для развития рыночной экономики, технического процесса, повышение производительности труда и эффективности общественного производства.

     Наличие среди предприятий розничной торговли разных типов магазинов, по-нашему мнению, является одним из важных показателей состояния розничной торговли в рыночных условиях. Их роль трудно переоценить, эти магазины располагают наибольшим ассортиментом в торговле, предлагают ряд других услуг покупателям.

     Розничная торговля - одна из наиболее значительных для общества отраслей хозяйства. В  России насчитывается 1,4 млн. розничных  торговцев, совокупный годовой объем  продаж которых превышает 1 трлн.  долларов. В сфере розничной торговли занято около 20 млн. человек.  Стоит, однако, отметить, что за последние 10 лет в России численность работников торговли возросла на 30%, в то время как численность производственных рабочих сократилась на 21% см.

     Розничная торговля так прочно вошла в нашу жизнь, что мы ее уже не замечаем, принимаем как должное. Будучи покупателями, мы не задумываемся о том, какие непростые решения принимают руководители торговых предприятий, какие технологии используют, чтобы предложить нам с вами товары и услуги.

     Мы  считаем, что руководителям торговых предприятий стоит уделить особое внимание вопросам, касающимся разработки стратегии, размещения магазинов, выбора товарного ассортимента и предоставляемых  услуг, а также ценообразования, продвижения и предоставления товаров в магазине, потому что в условиях сильной конкуренции и постоянных быстрых изменений в рыночной среде, принятие этих решений может привести к успеху магазина, превысить уровень ожидаемых доходов.

     Розничная торговля, предлагающая потребителям товары и услуги, предназначенные для личного пользования - последнее звено в каналах распределения, связывающих производителей и покупателей.  Предприятия-производители изготавливают товары и продают их предприятиям, занимающимся оптовой или розничной торговлей. Оптовики перепродают эти товары розничным торговцам, а те – конечным потребителям.  

     Продукт проходит 4 этапа по мере продвижения  от производителя до потребителя. Каждый этап характеризуется своим содержанием, особенностями функции и методов  их достижения. 

     1.       Обеспечение определенного ассортимента товаров и услуг. Средний супермаркет предлагает около 15 тыс. наименований товаров от более 500 производителей. Предлагая столь широкий ассортимент, предприятия предоставляют своим покупателям возможность приобрести товары самых разных марок, фасонов, размеров, расцветок и цен в одном и том же месте.

     2.       Дробление поступающих партий товаров. Чтобы снизить затраты на перевозку, производители, как правило, отправляют розничным торговым предприятиям товары большими партиями в соответствующей упаковке и таре. А розничные торговые предприятия, в свою очередь предлагают товары в небольших количествах, соответствующих запросам отдельных потребителей. В этом и заключается функция дробления поступающих партий товаров.

     3.       Хранение запасов. Поддерживая определенный объем запасов, розничные торговые предприятия создают дополнительное преимущество для потребителей, так как затраты последних на хранение сокращаются.

     4.       Обеспечение сервиса. Розничные торговые предприятия предоставляют покупателям услуги, облегчающие процесс покупки и использования товаров, демонстрируют имеющиеся у них товары так, что потребители имеют возможность рассмотреть их, подержать в руках, а зачастую и попробовать в деле еще до того, как они совершают покупку.

     Все эти действия составляют от 20 до 50% стоимости  продаваемых в розницу товаров. По нашему мнению столь высокий показатель еще раз подчеркивает необходимость  эффективной розничной торговли, важности ее роли в современном обществе.

     Следует обратить особое внимание на то, что  основу розничной торговли составляют покупатели и фирмы-конкуренты, а  также среда, в которой она  существует. Если розничное торговое предприятие стремится к успеху, оно должно знать, чего желают его покупатели, и  предоставлять товары и услуги, удовлетворяющие их потребности, а так же противостоять конкурентам. Мы считаем все это возможно только в том случае, если предприятие розничной торговли постоянно отслеживает возникновение новых потребностей потребителей, появление новых конкурентов и новых технологий.

      

• 1.2 Свойства и показатели  ассортимента товаров

     Одной из важнейшей характеристик товаров  является ассортимент. Эта характеристика определяет существенные различия между  товарами разных видов и наименований. Подбор товаров разных видов и разновидностей называется ассортиментом товаров.

     Ассортимент товаров обладает различными свойствами и показателями. Они должны учитываться  при формировании ассортимента товаров  на торговом предприятии.

     Свойством ассортимента является специфическая особенность ассортимента, проявляющаяся при его формировании.

     К свойствам ассортимента относятся: широта, полнота, структура, устойчивость, новизна (обновление), рациональность, гармоничность.

     Показателем ассортимента является количественное выражение свойств ассортимента.

     Показатели  ассортимента могут быть абсолютные и относительные.

     При формировании ассортимента осуществляется регулирование свойств и показателей  ассортимента, что требует понижения  их сути и знания номенклатуры свойств и показателей ассортимента.

     Количество  видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных  групп будет являться широтой  ассортимента. Это свойство характеризуется  действительной и базовой широтой (абсолютными показателями) и коэффициентом широты (относительным показателем).

     Действительная  широта (Шд) - это фактическое количество видов, разновидностей и наименований товаров, имеющихся в наличии.

     Базовая широта (Ш_б) - это широта, принятая за основу для сравнения.

     Коэффициент широты (К_ш) определяется формулой:

     

 (1)

       Способность товара одной группы удовлетворить одинаковые потребности является полнотой ассортимента.

     Коэффициент полноты (К_п) - это отношение действительного показателя к базовому.

     

 (2)

     Устойчивость  ассортимента - это способность набора товаров удовлетворять спрос  на одни и те же товары.

     

 (3)

     Способность набора товаров удовлетворить изменившиеся потребности за счет новых товаров называется новизной товарного ассортимента.

     Рациональность  ассортимента - способность набора товаров наиболее полно удовлетворить  реально обоснованные потребности  разных клиентов.

     Гармоничность – это свойство набора товаров  разных групп, характеризующие степень их близости по обеспечению рационального товародвижения, реализации или/и использования.

     Рассчитаем  основные показатели ассортимента магазина «Глобус-2». За базовое значение в  расчетах ассортиментных показателей  взято количество товаров по ассортиментным группам магазина «Глобус-2», которые встречаются на крытом рынке «Торжок».

     Рассчитаем  устойчивость товарного ассортимента в магазине «Глобус-2»:

 (на примере пива).

     Ниже  рассчитаем Широту и полноту ассортимента

     

 (на примере кофе)

     В основном ассортимент в магазине ООО «Остеон» обновляется в течение  месяца 1 - 2 раз, в зависимости от спроса покупателей. Обновление ассортимента зависит еще от сезонности каждого товара, например, весной расширяется ассортимент безалкогольных напитков, минеральной воды мороженого, сока.

     Согласно  книге «Отзывов и предложений», качество ассортимента продовольственных товаров  покупателей магазина устраивает. Помимо качества и ассортимента покупателей магазина интересует производство и цена на товар. Постоянные покупатели довольны тем, что им предлагает магазин.

      

• 1.3 Основные направления  формирования ассортимента

     Рост  объемов реализации товаров является наиболее перспективным и надежным средством обеспечения устойчивости торгового предприятия.

     Увеличение  массы продаваемых товаров невозможно без выполнения некоторых мероприятий, в числе которых изучение потребительского рынка и оценка спроса населения  в той местности, в которой функционирует торговое предприятие. Для потребительской кооперации это очень существенный вопрос, так как обслуживаемое сельское население имеет меньшую степень градации по уровню предъявляемого спроса, и просчеты в этой области могут привести к сокращению количества продаваемых товаров по причине невостребованности некоторых из них. Научная оценка спроса и конъюнктуры рынка и формирование на их основе товарного предложения не менее важны, чем многие другие стороны коммерческой деятельности. Выбор верного пути в формировании товарного предложения требует определения контингента покупателей и особенностей их запросов, а также знания природно-климатических особенностей территории обслуживаемого рынка.

     Объем товарной массы неразрывно связан с ее внутренним содержанием или ассортиментом.

     Чем более качественно подобран ассортимент  товаров торгового предприятия, тем большая прибыль будет  получена. Ассортиментная политика торгового  предприятия – это целенаправленная деятельность в области товарного обеспечения рынка, основанная на долгосрочном планировании и регулировании, направленная на удовлетворение спроса потребителей с учетом оптимизации номенклатуры товаров и обеспечения рентабельности всей деятельности .

     Ассортиментная  политика торгового предприятия имеет комплексный характер. Игнорирование одного из направлений деятельности может свести к нулю все остальные усилия. Ассортиментная политика, проводимая розничной торговой организацией, не должна иметь застойных тенденций. Расширение и упорядочение ассортимента товаров необходимо перевести под пристальное внимание коммерческих работников. Расширение ассортимента подразумевает внедрение в продажу новых товарных групп, видов, моделей, которое сопровождается предварительным просчетом необходимости и эффективности этого внедрения.

     В условиях рыночной экономики, когда  предложение превышает спрос, значительно  повышается значение процесса формирования ассортимента.

     В розничной торговле рассматривается, в первую очередь, торговый ассортимент, который объединяет номенклатуру товаров нескольких отраслей промышленности и сельского хозяйства, исходя из специализации розничного торгового предприятия, его мощности и других факторов. Номенклатуру каждой отрасли удобно делить на товарные группы, подгруппы, виды, типы, сорта, размеры, марки, артикулы и т.д.

     Формирование  товарного ассортимента является одновременно и средством и методом управления ассортиментом. С целью достижения максимальной прибыли при полном удовлетворении потребностей покупателей  коммерческие работники розничной торговли потребительской кооперации обязаны учитывать множество общих и специфических факторов, влияющих на формирование и поддержание торгового ассортимента и объединенных в две большие группы. К общим факторам относятся: социальные, экономические, демографические, национально-бытовые, природно-климатические.

     Специфические факторы включают в себя: тип магазина, его материально-техническую базу, объем его деятельности, район  деятельности, условия снабжения  товарами, специфику сельского расселения, численность и состав обслуживаемого населения, транспортные связи в районе, наличие конкурентов.

     В условиях рыночной экономики нет  четкого мнения, каков должен быть ассортимент товаров, чтобы наилучшим  образом удовлетворить спрос  покупателей, обеспечить получение необходимых прибылей и решить другие коммерческие задачи. Каждое торговое предприятие ищет свою нишу на рынке, исходя из сложившихся конъюнктурных условий.

      

• 1.4 Факторы, влияющие  на формирование  ассортимента в  торговых предприятиях

     На процесс формирования ассортимента на торговом предприятии влияет множество факторов. В своей книге Николаева Н. А. делит факторы на общие и специфичные.

     К общим относятся спрос и рентабельность. К специфичным: специализация (класс  и тип), каналы распределения, методы стимулирования сбыта и формирования спроса, материально-техническую базу торговой организации.

     Необходимо  постоянно изучать спрос посетителей  магазина с целью разработки предпочтительной структуры ассортимента. Существенные изменения в спросе должен сопровождаться изменениями в сформированном ассортименте. Условно спрос подразделяется на устойчивый (не допускающий замены), не устойчивый (окончательно формируется лишь в магазине), импульсивный (под влиянием побуждений).

     Каналы  распределения товаров также имеют значение при формировании торгового ассортимента. Отлаженная система поставок, ритмичность доставки в нужные сроки и в необходимом объеме облегчают работу по формированию ассортимента.

     Также при формировании ассортимента можно  учитывать взаимозаменяемость. При отсутствии в продаже нужного товара, получатель не откладывая покупку, ищет ему замену и покупает другой аналогичный ему товар.

     Таким образом, процесс исследования торгового  ассортимента состоит из ряда последовательных действий, учитывающих различные факторы воздействия на спрос.

     Важным  этапом формирования ассортимента является выбор ассортиментной политики. Одни фирмы при этом стремятся оптимизировать ассортимент путём снижения его  широты и уменьшения глубины, они  торгуют лишь самыми популярными и ходовыми товарными группами, а в пределах групп – самыми популярными и быстрооборачивающимися товарами. Такая политика позволяет уменьшить денежные средства, вложенные в товарные запросы, и ускорить из товарооборачиваемость.

     Решение сузить ассортимент вполне логично, но это вовсе не единственная возможная коммерческая логика.

     Другие  магазины, напротив непременно будут  торговать всеми товарами, сколь  бы малым спросом не пользовались некоторые из них. Это те различные  предприятия, которые доминирующей чертой образа своего магазина делают представления о чрезвычайно широком и глубоком ассортименте.

     Поэтому широта и полнота ассортимента должны выбираться с учётом ассортиментной стратегии:

• Торговать только товарами с высокой товарооборачиваемостью;
• Торговать товарами-новинками;
• Торговать всеми товарами;
• Торговать товарами определённого качества;

     2. Ассортиментная политика  на примере

      

• 2.1 Общая экономически-организационная  характеристика предприятия.

      Полное  название: Общество с ограниченной ответственностью «Остеон».

      Сокращенное название: ООО «Остеон».

      Местонахождение: Республика Коми, г. Сыктывкар, ул. Коммунистическая, дом 47.

      Общество  с ограниченной ответственностью «Остеон» учреждено 26 марта 1997 года.

      Целью деятельности ООО «Остеон»  является извлечение прибыли.

      Основными видами деятельности Общества являются:

• Торгово – закупочная деятельность,
• Коммерческо – посредническая деятельность,
• Организация общественного питания,
• Закупка, заготовка, переработка и реализация различной сельскохозяйственной продукции и других продуктов питания,
• Открытие магазинов, кафе, ресторанов, киосков и других торговых точек.

      ООО «Остеон» осуществляет свою деятельность на основе полного хозяйственного расчета, самофинансирования и самоокупаемости.

      Общества  самостоятельно на основе заключенных с потребителями, производителями и поставщиками договоров планирует свою деятельность и определяет перспективы развития, исходя из спроса на производимую продукцию, работы и услуги и необходимости обеспечения производственного и социального развития Общества, повышения личных доходов его участников.

      Общество  реализует свою продукцию, работу, услуги, по ценам и тарифам, устанавливаемы самостоятельно или на договорной основе, а в случаях, предусмотренных  законодательством, по государственным  ценам.

      Организационная структура ООО «Остеон» - это логическое взаимоотношение уровней управления и функциональных обязанностей, построенных  в такой форме, которая позволяет  наиболее эффективно достигать целей  организации.¹

      Она базируется на специализации, или разделении труда по специальностям, когда работник добивается высоких результатов, благодаря совершенствованию навыков в выполнении какой-либо одной производственной операции.

     Организационная структура Общества с ограниченной ответственностью «Остеон» дана на рисунке ниже. Организационная структура управления ООО «Остеон» - линейно-функциональная структура, основанная на соблюдении единоначалия, линейного построения структурных подразделений и распределения функций управления между ними.  При этом важные вопросы в жизни предприятия обсуждаются коллегиально на совещании у директора ООО «Остеон», а принимает решение единолично, только первый руководитель – генеральный директор ООО «Остеон». Для магазинов характерны линейные связи подчиненности.

      Такая схема типична для большей  части предприятий, ее недостатком  является то, что она трудно адаптируется к постоянно меняющимся условиям внешней среды. Это относится  как к предприятию в целом, так и к отдельным подсистемам.

Принципы построения данной структуры ООО «Остеон» следующие:

• гибкость или способность к быстрой перестройке, в соответствии с изменениями происходящими в персонале и на производстве;
• централизация или разумная централизация функций работников в отделах и службах предприятия с передачей в нижнее звено функций оперативного управления;
 


     Организационная структура  ООО «Остеон» 


• специализация или закрепление за каждым подразделением определенных функций управления;
• нормоуправляемость или рациональное число подчиненных у каждого руководителя;
• единство прав и ответственности подразделений и сотрудников, находящихся в диалектическом единстве и закрепленных в должностных инструкциях;
• разграничение полномочий;
• экономичность, достигнутая за счет детальной проработки и анализа предыдущих организационных структур.

      Управление  организацией осуществляет директор и  высший управленческий персонал в составе: исполнительный директор, главный бухгалтер, начальник отдела снабжения.

      К компетенции Генерального директора  относятся все вопросы руководства текущей деятельностью Общества, за исключением вопросов, отнесенных к исключительной компетенции общего собрания акционеров. 


     3. Предложения по  совершенствованию  ассортимента товаров  на предприятии

      

• 3.1 Примененение метода  АВС для выявления предпочтений целевого рынка по ассортименту товаров.

       Согласно  международным стандартам семейства ISO 9000 любое предприятие рассматривается  как «черный ящик», имеющий входящие потоки (сырье, материалы, полуфабрикаты, запчасти и т.д.) и выходящие потоки (продукты и услуги).

     Поэтому начать упорядочение бизнеса следует  со структуризации входящих и выходящих  материальных потоков с помощью  типовых техник логистического анализа: метода АВС и XYZ.

     Метод АВС связан с широко распространенным в природе явлением, известным как правило “80 – 20”, которое впервые открыл и теоретически обосновал В.Парето (1897г.). Смысл его в следующем. Представьте себе, что вы уронили 100 монет на лужайку. Первые 80 монет вы нашли довольно быстро, но на поиски каждой следующей у вас уходит все больше и больше времени, так как радиус поиска расширяется, трава на лужайке разной высоты и плотности и т.д. Расход времени на одну монету возрастает и, наконец, наступает такой момент, когда удельный расход времени на поиск одной монеты превысит стоимость монеты. Об этом надо помнить и вовремя остановиться.

     Применительно к логистике правило “80 – 20”  интерпретируется следующим образом:

     80% стоимости товара определяется 20% входящих в него компонентов;

     80% ежедневного объема продукции  производиться за 20% рабочего времени;

     80% стоимости запасов дают 20% наименований  хранимых на складе запасов...

     Это правило сейчас иногда называют “принцип любителей пива”: 80% потребляемого  пива выпивают 20% любителей этого  напитка.

     Суть  метода АВС состоит в том, что в соответствии с целью анализа выбирается классификационный признак. Далее осуществляется ранжирование в порядке убывания этого классификационного признака. Так, например, при классификации входящих материальных потоков по объему произведенных в год закупок необходимо всю номенклатуру приобретаемых видов сырья и материалов расположить в порядке убывания стоимости их годового потребления. Затем в группу А относят все наименования в списке, начиная с первого, сумма стоимостей которых составляет 75-80% от суммарной стоимости всех потребленных за этот период материальных ресурсов. Опыт показывает, что обычно в эту группу попадает 10-20% всей номенклатуры. К группе В относится примерно треть наименований ресурсов, сумма стоимостей которых составляет 10-15%. Остальные позиции номенклатуры (а это оставшаяся половина ресурсов), суммарная стоимость которых составляет лишь 5-10%, относятся к группе С.

     Естественно, начинать наводить порядок нужно  с самой немногочисленной по количеству, но значительной по стоимости группы А.

     Метод АВС очень быстро становиться  популярным среди отечественных  руководителей. В первую очередь, это  относиться к фирмам, осуществляющим многономенклатурные закупки и  продажи. Однако, по мнению специалистов, наибольший эффект дает применение этого  метода в комбинации с другим, пока мало известным в России XYZ-анализом.

     Метод XYZ позволяет произвести классификацию  тех же ресурсов фирмы, например, сырья  и материалов, но в зависимости  от характера их потребления и  точности прогнозирования изменений  в их потребности. Группировка ресурсов при проведении XYZ-анализа осуществляется в порядке возрастания коэффициента вариации.

     При этом к категории X относятся ресурсы, которые характеризуются стабильной величиной потребления, незначительными  колебаниями в их расходе и высокой точностью прогноза.

     Категории Y – это ресурсы, потребность в  которых характеризуется известными тенденциями (например, сезонными колебаниями) и средними возможностями их прогнозирования. Наконец, ресурсы, относимые к категории Z, потребляются нерегулярно, точность их прогнозирования невысокая.

     Наложением  результатов XYZ–анализа на данные ABC-метода получаем 9 групп ресурсов, для каждой из которых менеджеры фирмы должны разработать свои техники управления.

     “Очевидно, что группы AX, AY и AZ требуют наибольшего внимания с логистической точки зрения, для них необходимо тщательное планирование потребности, нормирование расхода, скрупулезный (ежедневный) учет и контроль, постоянный анализ отклонений от запланированных показателей. Причем для категории AX следует рассчитывать оптимальный размер закупок и использовать технологию «just in time». А для категории AZ эффективнее использовать систему снабжения по запросам с обязательным расчетом величины страхового запаса, - говорит независимый консультант Татьяна Терешкина. - Для ресурсов категории CX, CY, CZ применяются укрупненные методы планирования, а функции контроля чаще всего делегируются низшим ступеням управления.”

     Результатом совместного проведения анализа  АВС и XYZ является выделение ключевых, наиболее важных ресурсов фирмы и установление на этой основе приоритетов в структуризации бизнес-процессов.

      

• 3.1.1 Методика проведения  АВС анализа

     Как было сказано выше, идея метода АВС  анализа строится на основании принципа Парето: «за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин.

     Первый  шаг: Определить объекты анализа. Это могут быть: Клиент, Поставщик, Товарная группа/подгруппа, Номенклатурная единица, и т.п.

     Второй  шаг: Определить параметр, по которому будет проводиться анализ объекта

     Средний товарный запас, руб.; Объем продаж, руб.; Доход, руб.; Количество единиц продаж, шт.; Количество заказов, шт. и т.п.

     Третий  шаг: Сортировка объектов анализа в порядке убывания значения параметра.

     Четвертый шаг: Определение групп А, В и С.

     Для определения принадлежности выбранного объекта к группе необходимо:

1. Рассчитать долю параметра от общей суммы параметров выбранных объектов
2. Рассчитать эту долю с накопительным итогом.
3. Присвоить значения групп выбранным объектам.

     Рекомендуемое распределение:

     Группа  А – объекты,  сумма долей с накопительным итогом которых, составляет первые 50 % от общей суммы параметров.

     Группа  В – следующие за группой А объекты,  сумма долей с накопительным итогом которых, составляет от 50 % до 80 % от общей суммы параметров.

     Группа  С – оставшиеся объекты,  сумма долей с накопительным итогом которых, составляет от 80 % до 100 % от общей суммы параметров.   


     Проведем  АВС анализ товаров по объему продаж за 2003 год. Результаты покажут, какие  товары обеспечивают 80% оборота магазина. Проанализировав те же товары,  но по количеству единиц, в результате  получим 20% товаров покупаемые 80% клиентов, а это уже привлекательность товара для клиента и товарооборот магазина. Этот же результат можно использовать при планировании  размещения товара на складе или в торговом зале магазина.  


     Согласно  результатам АВС-анализа можно  сделать следующие выводы:

     1. Приоритетные товары, входящие в группу А, необходимо более активно продвигать, разместить в более выгодном месте на витрине;

     2. С точки зрения затрат может  быть желательно, чтобы сбыт был  сконцентрирован на малом числе  продуктов. С другой стороны,  в этом случае риск может быть недостаточно распределен, необходим баланс;

     3. Продукты, попавшие в область  С, являются кандидатами на  исключение (в случае, если этому  не мешают другие соображения  — ассортимент, связи между  продуктами и т. д.). 
 
 


      

• 3.1.2 Методика проведения  XYZ анализа

     Основная  идея XYZ анализа состоит в группировании объектов анализа по мере однородности анализируемых параметров (по коэффициенту вариации).

     Формула для расчета коэффициента вариации:

     ,

     где,      х_i —     значение параметра по оцениваемому объекту за i-тый период,

      _i —    среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа,

     п —     число периодов.

     Значение  квадратного корня есть не что  иное, как стандартное отклонение вариационного ряда. Чем больше значение стандартного отклонения, тем дальше от среднеарифметического значения находятся анализируемые значения. Стандартное отклонение - это абсолютная мера рассеивания вариантов ряда. Если стандартное отклонение равно 20, то при среднеарифметических значениях 100 и 100 000 это будет иметь совершенно разный смысл. Поэтому, при сравнении вариационных рядов между собой используют  коэффициент вариации.   Коэффициенты вариации 20% и 0,2% позволяют понять, что во втором случае значения анализируемых параметров значительно меньше отличаются от среднеарифметического значения.  

     Первый  шаг: Определить объекты анализа

     Клиент, Поставщик, Товарная группа/подгруппа, Номенклатурная единица, и т.п.

     Второй  шаг: Определить параметр, по которому будет проводиться анализ объекта

     Средний товарный запас, руб.; Объем продаж, руб.; Доход, руб.; Количество единиц продаж, шт.; Количество заказов, шт., и т.п.

     Третий  шаг: Определить период и количество периодов, по которым будет проводиться анализ.

     Неделя, Декада, Месяц, Квартал/Сезон, Полугодие, Год

     Данный  метод анализа имеет смысл, если количество анализируемых периодов больше трех, чем больше количество периодов, тем более показательными будут результаты. При этом сам  период должен быть не меньше чем принятый горизонт планирования.

     Приведем пример. Анализ продаж молока и хлеба в розничном магазине можно проводить по сумме продаж за неделю. Поставки осуществляются каждый день, продажи тоже. Но если сопоставить между собой продажи молока и водки Абсолют (которую заказывают раз в месяц и продают 1 бутылку в 2 недели), то результат будет менее показательный. При таком периоде 99% ассортимента магазина попадут в категорию «Z», 1% в категорию «Y», и какой можно сделать вывод, что работа идет в экстремальных условиях на непрогнозируемом рынке. В данном случае оптимально будет провести анализ по ежемесячным продажам.

     Четвертый шаг: Определить коэффициент вариации для каждого объекта анализа.

     Формула коэффициента вариации:  
 


     где,      х_i —     значение параметра по оцениваемому объекту за i-тый период,

      _i —    среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа,

     п —     число периодов.

     Пятый шаг: Отсортировать объекты анализа по возрастанию значения коэффициента вариации.

     Шестой  шаг: Определение групп X, Y и Z.

     Рекомендуемое распределение:

     Группа  X – объекты,  коэффициент вариации значение по которым не превышает 10%.

     Группа  Y – объекты,  коэффициент вариации по которым составляет 10% - 25%.

     Группа  Z – объекты,  коэффициент вариации по которым превышает 25%.

      

• 3.1.3 Совмещение результатов  АВС и XYZ анализа

     Первый  шаг: Провести АВС анализ

     Второй  шаг: Провести XYZ анализ

     Третий  шаг: Совместить полученные результаты

     Примечание

     Так как все вычисления были выполнены  в табличном процессоре Microsoft Excel, то наиболее простой вариант совмещения, это отсортировать оба файла с результатами ABC и XYZ анализа по индексному полю, затем скопировать столбец с группами из одного файла в другой. Лучше из XYZ в АВС, так как фактическое значение доли оборота объекта имеет больше практического смысла, чем коэффициент вариации.

     Четвертый шаг: Построить совмещенную матрицу

     Общие рекомендации:

     В результате данного совмещения мы получаем 9 групп объектов анализа. По двум критериям  степень влияния на конечный результат (АВС) и стабильность/прогнозируемость этого результата (XYZ). Это незаменимый инструмент для повышения эффективности системы товародвижения магазина.

     Проведем  конкретные расчеты² по приведенной выше методике проведения анализов АВС и XYZ. В качестве объекта анализа выберем поставщиков и объем продаж поставляемой продукции. Полученные результаты можно внести в представленную ниже матрицу.

AX  (высокий объем продаж, высокая степень надежности прогноза вследствие стабильности потребления)	AY  (высокий объем продаж, средняя степень надежности прогноза вследствие нестабильности потребления )	AZ  (высокий объем продаж, низкая степень надежности прогноза вследствие стохастичного потребления)
BX  (средний объем продаж, высокая степень надежности прогноза вследствие стабильности потребления )	BY  (средний объем продаж, средняя степень надежности прогноза вследствие нестабильности потребления)	BZ  (средний объем продаж, низкая степень надежности прогноза вследствие стохастического потребления)
CX  (низкий объем продаж, высокая степень надежности прогноза вследствие стабильности потребления )	CY  (средний объем продаж, средняя степень надежности прогноза вследствие нестабильности потребления)	CZ  (средний объем продаж, низкая степень надежности прогноза вследствие стохастического потребления)

Матричная проекция интегрированного АBC и XYZ-анализа

     Таким образом, согласно анализу наиболее приоритетными товарами для формирования ассортимента товаров и формирования закупок, вследствие высокой степени  надежности прогноза потребления, являются входящие в группу АХ, товары, поставляемые, ОАО Пивоваренный завод Сыктывкарский, ООО «Торговая фирма «Алко-С» и ОАО Молочный завод «Сыктывкар». Продукцию этих поставщиков необходимо более активно продвигать, разместить в более выгодном месте на витрине.

     Так, для алкогольной продукции ОАО Пивоваренного завода Сыктывкарский и ООО «Торговой фирмы «Алко-С», рекомендуется выделение секции подсветкой и декором, что обязательно даст отдачу.

     Для продукции ОАО Молочный завод  «Сыктывкар» можно рекомендовать  расширение закупаемого ассортимента, так как на сегодняшнее время ассортимент продукции ОАО Молочный завод «Сыктывкар» представлен лишь базовыми товарами. Так же рекомендуется выделение под продукцию данного поставщика отдельной секции.

     Поставщики  ОАО Пивоваренного завода Сыктывкарский и ОАО Молочный завод «Сыктывкар», попавшие в группу AX,  а так же часть поставщиков, попавшие в группы AY-BY, у которых магазин «Глобус-2» закупает товар, являются производителями, поэтому закупка производится, минуя посредников. Таким образом, торговля самым популярным и ходовым товаром, закупленным непосредственно у производителей, позволяет уменьшить денежные средства, вложенные в товарные запасы и ускорить их товарооборачиваемость.

     Хотя  следует отметить, что торговля алкогольной продукцией, в особенности отечественной водкой и пивом, предусматривает довольно большие товарные запасы, в особенности в праздники и предпраздничные дни.

     Поставщики, и поставляемые ими товары, попавшие в группы BZ, CY-CZ, являются претендентами  на исключение их из списка поставщиков магазина «Глобус-2», и заменой поставляемого товара аналогичном из ассортимента товаров, предлагаемых поставщиками, вошедшими в другие группы, что позволит снизить затраты на оформление заказов и транспортировке товаров. В любом случае, товары, поставляемые поставщиками, попавшими в группы BZ, CY-CZ требуют более точной оценки при формировании товарных запасов. Так же требует пересмотра их размещение на витринах, холодильниках и т.д.

     Товары, попавшие в группы BZ, CY-CZ можно отнести к товарам импульсивного спроса. Традиционно к товарам импульсивного спроса принято относить сладости, жевательную резинку, сигареты, зажигалки, бритвы, батарейки, специи, различные мелкие хозяйственные и другие товары.

     Правильное  расположение такой продукции в торговом зале и витринах может повысить продажи в несколько раз. Наиболее правильным считается размещение товаров импульсного спроса в самых "проходных" местах зала, у входа и выхода, а также на участках открытого пространства. Особенно эффективная точка для их продаж - прикассовая зона.

     Лидерство по обороту среди товаров импульсивного  спроса сегодня в России удерживают небольшие кондитерские изделия.

     На  сегодняшний день основным поставщиком  кондитерских изделий является ООО  «Карлсон», попавший в группу CZ. Ассортимент кондитерских изделий разнообразен, и выгодно представить покупателю весь его спектр зачастую невозможно из-за нехватки свободного пространства. Поэтому необходимо выявить позиции, которые лучше всего идут в магазине, и уже согласно этим данным корректировать выкладку.  
 


     Так, в "привилегированный" список кондитерских изделий можно включить пироженные «Эклер с белковым кремом», «Эклер со сливочным кремом», «Снежана», «Картошка», «Корзинка», среди товаров других поставщиков в этот список можно включить батончики, шоколадные яйца с сюрпризом, небольшие шоколадки, освежающие леденцы и мятные конфеты, леденцы от кашля, леденцы на палочках, конфеты в небольших упаковках, жевательная резинка для детей и для взрослых.

     Система продаж специй и приправ также "построена на импульсе".

     Около 70 % батареек покупается импульсивно. Самые  популярные батарейки, которые рекомендуют  размещать в магазинах и супермаркетах, - это батарейки "большой пятерки". На них приходится около 98 % оборота: 75 из них приходится на батарейки типа АА, 20 - на ААА и менее 5 - на батарейки С, D и 9V.

     Такие позиции, как одноразовые станки, кассеты для станков, зубные щетки  и зубные нити, оптимальны при формировании ассортимента товаров импульсивного  спроса.

     Сигареты  также причисляют к товарам импульсивного спроса. Для дисплея с табачной продукцией требуется сравнительно мало места, а оборачиваемость сигарет высока. Поэтому рекомендуется установить в магазине такой дисплей. Традиционным логическим дополнением к табачной продукции считают зажигалки.

     Спиртные  напитки в маленьких бутылочках - также подходящий для кассовой зоны товар. В миниатюрную тару чаще других разливаются ликеры, коньяки, виски и некоторые слабоалкогольные напитки. Так же в последнее время  в маленькие бутылочки стали разливать свою продукцию и местные производители, которые входят в список поставщиков магазина, поэтому имеет смысл расширить ассортимент товаров в данном направлении. 


     Необходимо  отметить, что для успешной торговли товарами импульсивного спроса важно не только сформировать их ассортимент, но и расположить продукцию так, чтобы на нее обратил внимание потребитель. Отличительная особенность импульсивной покупки состоит в ее состоит в ее незапланированности: потребитель никогда не купит товар, пока он не попадется ему на глаза и не привлечет к себе внимание.

     Кассовая  зона, в отличие от других отделов  магазина, обязательна для посещения - из магазина просто нельзя выйти, минуя  ее. Уровень импульсивной покупки  в кассовой зоне обычно самый высокий. Размещая товар у кассы, необходимо помнить об ответственности: отдача каждого метра этого пространства имеет огромное значение для всего товарооборота магазина.

     Товары  импульсивного спроса часто размещают  и на так называемых гондолах - специальных  стеллажах в торцевых точках торгового ряда.

     На  открытом пространстве можно выставить  специальные тележки, в которые  товар часто просто "сваливают", давая возможность покупателю в  нем "покопаться".  Например, такой  уголок можно расположить между  холодильника с мясными полуфабрикатами и стеллажей с чаем, кофе, соками.³

     Так же имеет смысл организовать отдельные "уголки" фирменного товара. В  том месте магазина, где проходимость покупателей велика и продукцию  будет видно издали, выставляют расширенный  ассортимент продукции той или иной компании, оформляя его различными рекламными материалами.

     Способен  увеличить объем продаж и такой  прием, как дублирование товара. Например, организовав фирменный "уголок", товар можно разместить и у  кассы. Или, выложив шоколадные яйца в кондитерском отделе, представить их в отделе с продукцией для детей.

     Можно смело рекомендовать максимальной эффективностью использовать все дополнительные возможности для демонстрации товара потребителю. В этом могут помочь плакаты, наклейки, флажки и другой рекламный материал, который компании-производители часто предоставляют магазинам.

      

• 3.2 Ассортиментная стратегия

     Ассортиментная  стратегия - это одна из важнейших  составляющих конкурентной стратегии  компании. Вопрос о расширении/сужении  ассортимента продаваемой продукции может иметь различные решения в зависимости от целого комплекса конкретных условий: отрасль, товарная группа, размеры фирмы и прочие конъюнктурные составляющие.

     Однако  общие правила и зависимости  могут и должны быть определены и  сформулированы на основании анализа состояния и развития существующих сегментов рынка (внешние факторы) и финансовых изменений, происходящих внутри компании (внутренние факторы)

     Выбор той или иной ассортиментной стратегии  должен основываться на оценке изменений  денежных потоков, вызванных изменением ассортимента, а также на прогнозе состояния денежных потоков в перспективе.

     Любое расширение ассортимента неизбежно  влечет за собой увеличение расходов. При этом положительные финансовые результаты от изменений в ассортименте могут иметь место только в будущем.

     Иногда  целью расширения ассортимента (например, выпуск аксессуаров, сопутствующих  товаров под существующей торговой маркой) может быть реклама. В таком  случае расширение ассортимента должно рассматриваться, как и всякие операционные расходы - с точки зрения их влияния на денежные потоки и финансовые результаты.

     В данном магазине, основываясь на результатах  АВС и XYZ анализов, можно смело  рекомендовать в качестве основы ассортимента товаров, товары, поставляемые следующими поставщиками: ОАО Пивоваренный завод Сыктывкарский, ООО «Торговая фирма «Алко-С , ОАО Молочный завод «Сыктывкар», ГУП РК «Сыктывкарский ЛВЗ», ЗАО «Ассорти», ЧП Дьяченко В.Н., ОАО Сыктывкархлеб, ООО Балканская звезда, ООО Исток Д, ГП «Птицефабрика Зеленецкая». Прежде всего, это отечественные водка и пиво, хлебобулочные изделия, молочная и табачная продукция, мясо птицы и колбасные изделия.

     Товары  других поставщиков требуют отдельного внимания. Прежде всего, необходимо правильное оформление витрин, стеллажей и холодильных установок в соответствии с описанными выше рекомендациями. Через некоторое время следует оценить результаты и внести коррективы в ассортиментную политику на данные товары, расширив ассортимент в случае положительных результатов, и сузив в случае отрицательных. При этом в любом случае в основе ассортиментной стратегии должны находиться товары, попавшие в левый верхний угол матрицы результатов анализа ABC-XYZ.

      

• 3.3 Разработка предложений  о повышении эффективности  ассортимента товаров магазина «Глобус-2»
 


     Обеспечение необходимого уровня обслуживания покупателей  и рост основных экономических показателей  деятельности торгового предприятия  зависят от правильного формирования ассортимента товаров в магазине.

     В настоящее время ассортимент  самого прибыльного товара – отечественных и импортных спиртных напитков представлен достаточно широко. Здесь можно рекомендовать лишь увеличение количества товаров импульсивного спроса, например алкогольные напитки в оригинальной упаковке.

      Следующим товаром по объему продаж, согласно  анализу АВС, проведенному в главе 3.1.1 является молоко и молочные продукты. Здесь можно рекомендовать расширение товара за счет местных поставщиков. Так же необходимо отметить, что у рынка молока, согласно анализу XYZ, проведенному в главе 3.1.3, как и следовало ожидать, наблюдается стабильный спрос. На протяжении всего года его отличает отсутствие резких колебаний, как в объеме продаж (см рис.), так и колебаниях средних цен. На этих графиках хорошо прослеживается тенденция, характерная для продуктов, входящих в первую десятку самых покупаемых продуктов. Цены на молоко у мелких торговцев ниже, чем в магазинах в среднем на 15-20% и на 25-40% ниже, чем супермаркетах. Это в основном и определяет большой объем продаж (до 60 %) через мелкие торговые точки. Около 35% молока реализуется через магазины, а на долю супермаркетов приходится только 5% реализуемого в столице молока. Так что можно с уверенностью сказать, что объемы продаж молочных продуктов определяют только цены.

     Так как конкуренты магазина крытый рынок «Торжок» и магазин «Ухта» предлагают молоко и молочные продукты по ценам, равным ценам магазина «Глобус-2», то можно рекомендовать незначительно снизить цены на молоко и молочные продукты, воспользовавшись тем, что основным поставщиком является местный завод, тогда как, например, на рынке в основном представлена продукция кировских производителей, так же можно рекомендовать одновременно расширить ассортимент предлагаемого товара.

      Как и рынок молока, рынок масла не подвержен резким колебаниям, как по объему совершаемых покупок, так и по ценам. Однако наблюдается некоторый спад в объеме покупок растительного масла в летние месяцы в мелких торговых точках (см. рис.). Можно предположить, что это явление связано с влиянием двух факторов: во-первых — отъездом части городского населения на дачи и, как следствие, созданием домашних запасов в зимнее время, когда цены для этого самые благоприятные. Во-вторых — нежеланием покупать продукт прошлогоднего урожая с истекающим сроком годности в торговых точках, в которых нельзя гарантировать сохранность продукта с длительным сроком хранения в надлежащих условиях. Как видно из графика, за прошедший год объемы продаж растительного масла в мелких торговых точках сократились примерно на 25%, что можно объяснить возросшим недоверием к качеству продаваемой в мелких торговых точках продукции, а так же, как последствие рекламы, призывающей покупать масло «первого холодного отжима», возросшим желанием покупать хорошее, качественное масло, выбор которого у владельцев мелких торговых точек заведомо ниже, так как масло для них является менее рентабельным ассортиментом. На фоне этого рекомендуется расширить ассортимент масла, за счет включения наиболее качественных сортов, оформить отдельный стеллаж с маслом, акцентировав внимание на качественном масле, в том числе отечественных производителей.

      Далее рассмотрим прохладительные напитки. В отличие от рассмотренных ранее продуктов рынок прохладительных напитков носит ярко выраженный сезонный характер (см. рис.). Объем продаваемых напитков в летнее и зимнее время года отличается более чем в 2 раза.

     Следует отметить, что кривые объемов продаж в магазинах и мелких торговых точках почти полностью совпадают. Рынок прохладительных напитков отличает то, что они являются товарами не только сезонного, но и импульсивного спроса, и человек покупает их, повинуясь скорее жажде, а место покупки никак не влияет на его выбор. Однако даже в жаркое время увеличение цены с 10 до 12 рублей приводит к уменьшению продаж на 20%.  Таким образом, для расширения ассортимента товаров в направлении прохладительных напитков необходимо руководствоваться рекомендациями, приведенными в главе 3.1.3

     Рассмотрим  расширение ассортимента товаров в  сторону пива. Также как и прохладительные  напитки, пиво является продуктом сезонного спроса, но с менее выраженными чертами. Сезонные колебания объемов продаж — менее 60%. Это объясняется большой когортой любителей этого достойного напитка, готовых употреблять его в любое время года, не взирая на погоду и время суток. В 2000 году пиво совершило прорыв на прилавки супермаркетов и заняло на них достойное место, хотя средние цены — выше, чем в магазинах и рынках на 15-20%. Поэтому здесь так же крайне важно и расширение ассортимента и оформление витрин в соответствии с рекомендациям об оформлении товаров импульсного спроса, приведенных в главе 3.1.3.

     Мы  предлагаем тщательно продумать  режим работы «Глобус-2» в весенне-летний сезон. Учитывая то, что ближайшие  конкуренты магазина «Глобус -2» работают до 21-00, мы считаем, что необходимо увеличить продолжительность работы магазина до 24.00. В это время на много потенциальных покупателей.

     Так же нами предлагается распределить прирост  товарооборота не равномерно, а прямо  пропорционально скачкам товарооборота, т.е. где выше положительный пик, там и выше прирост. Аналогично должны проводиться маркетинговые мероприятия, т.е. где существует большой прирост товарооборота, там должно проводиться и больше мероприятий, в данном случае учитывая, что спад обуславливается летним дачным и отпускным сезоном, сокращается количество покупателей, приходящих в магазины  ООО «Остеон», и, следовательно, уменьшается действенность методов продвижения товаров. Мы предлагаем распределить бюджет маркетинга главным образом на время наплыва покупателей.

     ООО «Остеон» получит возможность разработать  более эффективные методы продвижения  товара, а следовательно, увеличить  обновляемость товарного ассортимента.

     Таким образом, мы предлагаем расширение ассортимента товаров, попавших на диагональ между  левым верхним и правым нижним углом матрицы результатов анализа ABC-XYZ, а так же за счет расширения товаров импульсивного спроса. При этом необходима правильная их выкладка на витринах и стеллажах.

     Заключение

     Розничная торговля – одна из важнейших сфер обеспечения населения. При ее посредстве осуществляется рыночное соглашение товарного предложения и покупательского спроса. Являясь источником поступления денежных средств, торговля тем самым формирует основы финансовой стабильности государства.

     На  предприятиях розничной торговли завершается процесс кругооборота средств, вложенных в производственные предметы потребления, происходит превращение товарной формы стоимости в денежную и создается экономическая основа для возобновления производства товаров. Здесь происходят постоянные количественные и качественные изменения, вызванные применением передовой технологии, совершенствованием техники и оборудования, методов управления, обеспечивающих повышение эффективности работы торговых предприятий и повышение культуры торговли.

     Товарный  ассортимент представляет собой  номенклатуру товаров, подлежащих продаже  в розничной торговой сети. Формирование ассортимента – это процесс подбора  групп, видов и разновидностей товаров  в соответствии со спросом населения  с целью его полного удовлетворения.

     С нашей точки зрения, постоянное внимание в магазинах должно быть обращено на формирование товарного ассортимента, как развивающегося во времени процесса установления такой номенклатуры товара, которая удовлетворила бы товарную структуру спроса населения.

     Формирование  товарного ассортимента – это  разработка и установление в определенном порядке номенклатуры товаров, образующих необходимую совокупность для торговли.

     Одним из важных принципов формирования ассортимента товаров является обеспечение его устойчивости. При реализации товаров повседневного спроса соблюдение этого принципа имеет первостепенное значение.

     Устойчивый  ассортимент товаров в магазине обусловливает сокращение затрат времени  покупателей на поиск товаров, позволяет  стандартизировать все важнейшие торгово-технологические процессы и операции, организовывать их выполнение с минимальными затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов.

     В процессе распределения отдельных  групп и подгрупп товаров в  разрезе потребительских комплексов и микрокомплексов в первую очередь определяются их количество и наименования.

     Следует учитывать сложившуюся структуру  товарооборота предприятия, размещение вблизи других специализированных типов  магазинов по торговле отдельными группами товаров и некоторые другие факторы.

     В отдельных случаях, в рамках потребительского комплекса может быть предусмотрена  специальная площадь для организации  сезонных микрокомплексов.

     Для характеристики эффективности ассортимента товаров может быть использован  АВС-анализ и анализ XYZ. Но на наш взгляд, наиболее точные результаты можно получить при совмещении результатов этих анализов.

     Особенности формирования ассортимента товаров  мы рассмотрели на примере деятельности ООО «Остеон», учрежденного в марте 1997 года, и входящего в его состав магазина «Глобус-2».

     Контингент  покупателей состоит из лиц разного  возраста, с различным уровнем  доходов. В своей товарной политике фирма в основном ориентируется  на покупателей со средним уровнем  достатка.

     На  основе анализа показателей  ассортимента магазина "Глобус-2" мы сделали следующие выводы: показатели свидетельствуют о высокой устойчивости ассортимента основных товаров. Представленные товары удовлетворяет спрос покупателей, что доказывает повышение товарооборота.

     Обеспечение необходимого уровня обслуживания покупателей и рост основных экономических показателей свидетельствует о правильном формировании ассортимента товаров в магазине. В магазине «Глобус-2» ассортимент продовольственных и прочих товаров обладает достаточной его широтой и глубиной.

     Мы  предлагаем расширение ассортимента товаров, попавших на диагональ между левым  верхним и правым нижним углом  матрицы результатов анализа  ABC-XYZ, а так же за счет расширения товаров импульсивного спроса. При этом необходима правильная их выкладка на витринах и стеллажах.

     Так же мы предлагаем тщательно продумать  режим работы, т.е. увеличить продолжительность  работы магазина до 24.00 часа.

     Так же нами предлагается распределить прирост  товарооборота не равномерно, а прямо  пропорционально скачкам товарооборота, т.е. где выше положительный пик, там и выше прирост.

     Практическое  внедрение наших предложений  позволит повысить товарооборот и прибыль, дополнительно привлечь постоянных клиентов фирмы ООО «Остеон».

     Список  использованной литературы.

1. Николаева М.А., «Товароведение потребительских товаров», М. Норма, 1997.
2. Чкалова О.В., «Формирование ассортимента товароснабжения предприятий в рыночных услових», Н. Новгород, НКИ, 1988
3. «Федеральный закон об оружии» от 19.11.1999
4. Гусев В.Т. «Настоящая книга охотника», М. 1995
5. Романова Л.Е. «Анализ хозяйственной деятельности», М. , 2003
6. Любушин Н.П. «Анализ финансово-экономической деятельности предприятия», М. Экономика, 1999
7. Алексеев Н. С. «Исследование непродовольственных товаров», М. Экономика, 1985
8. Дашкова В.К., Памбухчиянц, «Коммерция и технология торговли», М. 2000
9. Семенычева Е.А. «Методические указания по выполнению курсовой работы «Коммерческая деятельность»», НКИ, 2002
10. Гражданский кодекс Российской Федерации, часть первая, М. Юридическая литература, 1996
11. «Предпринимательство», Юнити, 2002
12. Половцева Ф.П. «Коммерческая деятельность», М. Инфра, 2000
13. Ноздрева Р.Б., Цигичка Л.И., «Маркетинг: как побеждать на рынке», М., Финансы и статистика, 1991
14. Панкратов Ф.Г., Серегина  Т.К., «Коммерческая деятельность», М., Маркетинг, 2000
15. Абрютина А.В.  Экономический анализ торговой деятельности. М, "Финансы и статистика ", 1998 - 416.
16. Алексеев Н.С.  Теоретические основы товароведения непродовольственных товароа.  М, Прогресс, 1990 - 392.
17. Бланк И.А.     Торговый менеджмент.- К: Украинско - Финский институт менеджмента и бизнеса,  1997. - 408.
18. Бланк И.А.     Управление торговым предприятием.- К: Украинско- Финский институт менеджмента и бизнеса, 1999 - 501.
19. Брагин Л.А.    Торговое дело - экономика и организация. М, ИНФРА - М, 1997 - 576.
20. Весин В.Р.     Основы менеджмента. Учебник.- М: Триада.Лтд, 1996-384.
21. Виханский О.С. Стратегическое управление. Учебник - М: Гардарики, 1999.- 296с.
22. Гиркин В.А.    О сущности торговли и природе кооперации. М: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997 - 232с.
23. Германова Л.Ю. Как сделать рекламу магазина. Учебник - Мн: БЭГУ, 1996 -307с.
24. Дтоунз Г.П. Торговый бизнес: как организовать и управлять. М: Международные отношения, 1998.
25. Шапов С.Ю.      Товароведение обувных товаров. М: СОФИТ,1990 - 201с.
26. Картер Г. Эффективная реклама. Путеводитель для мелких предприятий. ПЕР.с англ. М: Прогресс,1998.
27. Котлер Ф.       Основы маркетинга. М: Прогресс,1998.
28. Ламбен Ж.Ж.     Стратегический маркетинг. Европейская перспектива: перевод с франц.- спб: Наука, 1998.
29. Лаптев В.Г.     Маркетинговые задачи торговых предприятий// Маркетинг. 2000,- номер 5 - с 72.
30. Показатели ассортимента товаров // Маркетинг.2000 №10 - с 52.
31. Маркетинг / Под редакцией академика А.Н. Романова М: Банки и биржи 1997.
32. Мескон М.Х.,Альберт М.,Хедоури Ф. Основы менеджмента. Пер. с англ. М: "Дело", 1997- 704.
33. Основы предпринимательской деятельности: маркетинг / Под.ред. проф. В.М. Власовой М:,, Финансы и статистика", 1999.
34. Панкратов Ф.Г.,Сергеина Т.К.,Шахурин В.Г. Рекламная деятельность М: Информ - внедр. центр " Маркетинг ",1998 - 244с.
35. Рацкий К.А.    Экономика предприятия: М: Информационно – внедренческий центр " Маркетинг ", 2000-696с.
36. Савицкая Г.В.  Анализ хозяйственной деятельности предприятия. Мн: ИП " Экоперспектива ", 1997 - 498с.
37. Теория потребительского поведения и спроса./ Под ред. В.М. Гальперина С - Пб, 1998.
38. Экономика предприятия торговли и сферы услуг / Под ред. В.В.Басконова М: ИНФРА - М, 1997 - 416с.
39. Экономика торгового предприятия. Под ред. проф. А.И. Гребнева,1997 –237
40. Якубова Э.В.   Розничная торговля. Состояние и перспективы. Ставрополь, 2001 - 90с.
 
 
 
 


     Приложения

     1. Расчеты анализа  АВС, приведенного  в главе 3.1

№ поставщика	Наименование поставщика	Объем продаж за январь	Объем продаж за февраль	Объем продаж за март	ИТОГО за 1 квартал	Доля в обороте	Доля в обороте  с накопительным итогом	Группа
	ВСЕГО по поставщикам	6 977 179	6 174 984	6 703 817	19 855 980	100,0%
1	Сыктывкарский ЛВЗ	1 256 854	958 451	978 562	3 193 867	16,1%	16,1%	А
2	Пивоваренный  завод Сыктывкарский	678 515	745 856	766 025	2 190 396	11,0%	27,1%	А
3	Алко-С	664 252	678 452	665 580	2 008 284	10,1%	37,2%	А
4	Молочный завод  «Сыктывкар»	632 541	651 458	646 954	1 930 953	9,7%	47,0%	А
5	Исток Д	789 524	495 586	476 087	1 761 197	8,9%	55,8%	B
6	Ассорти	335 684	322 546	412 011	1 070 241	5,4%	61,2%	В
7	ЧП Дьяченко В.Н.	347 542	278 452	356 448	982 442	4,9%	66,2%	В
8	Сыктывкархлеб	257 896	316 845	365 063	939 804	4,7%	70,9%	В
9	Балканская  звезда	278 421	298 562	345 637	922 620	4,6%	75,5%	В
10	Птицефабрика  Зеленецкая	358 246	208 546	244 276	811 067	4,1%	79,6%	В
11	Аким	358 416	213 562	201 810	773 788	3,9%	83,5%	C
12	Мясокомбинат	195 645	211 586	290 995	698 226	3,5%	87,0%	C
13	Птицепродторг	133 658	150 458	164 854	448 970	2,3%	89,3%	C
14	ТФ Символ-С	89 542	92 062	121 795	303 400	1,5%	90,8%	С
15	Торговый дом  «Шыдос	56 847	91 049	95 532	243 427	1,2%	92,1%	С
16	Тепличный сервис	78 595	49 208	65 690	193 493	1,0%	93,0%	С
17	Марийский хлеб	51 236	59 883	81 231	192 350	1,0%	94,0%	С
18	Дело	61 546	42 596	65 418	169 560	0,9%	94,9%	С
19	Фавор	54 866	34 228	72 584	161 677	0,8%	95,7%	С
20	Радос	54 895	43 926	55 787	154 608	0,8%	96,4%	С
21	Чурбанова Л.И.	78 546	33 088	37 063	148 696	0,7%	97,2%	С
22	Храпов А.В.	20 630	36 080	40 138	96 848	0,5%	97,7%	С
23	Карлсон	42 574	26 896	21 974	91 443	0,5%	98,1%	С
24	Холинов М.Ф	11 012	33 624	31 495	76 132	0,4%	98,5%	С
25	ДарКомпани	21 451	12 780	18 059	52 290	0,3%	98,8%	С
26	Полещуков В.А.	12 186	24 925	14 562	51 673	0,3%	99,1%	С
27	Соловьева Е.А	12 510	21 041	17 617	51 168	0,3%	99,3%	С
28	Бартель Г.Н.	15 360	16 070	14 280	45 710	0,2%	99,5%	С
29	Кобзарь К.Г.	15 180	12 062	14 687	41 929	0,2%	99,7%	С
30	Павлова Л.М.	10 647	11 718	14 620	36 985	0,2%	99,9%	С
31	Паршуков В.В	2 363	3 390	6 983	12 737	0,1%	100,0%	С

 


	Объем продаж	Доля	Количество поставщиков	Доля
Группа  А	9 323 500	47%	4	13%
Группа  В	6 487 370	33%	9	29%
Группа  С	4 045 011	20%	18	58%
Итого	19 855 980	100%	31	100%

 


     2. Расчеты анализа XYZ, приведенного в главе 3.1

Наименование  поставщика	Объем продаж за январь	Объем продаж за февраль	Объем продаж за март	ИТОГО за 1 квартал	Среднее значение	Значение подкоренного выражаения	Коэффициент относительной  вариации	Значение подкоренного выражаения	Коэффициент относительной  вариации	Коэффициент относительной  вариации	XYZ группа
ВСЕГО по поставщикам	6 977 179	6 174 984	6 703 817	19 855 980	6 618 660	1 вариант расчета		2 вариант		3 вариант
Пивоваренный  завод Сыктывкарский	678 515	745 856	766 025	2 190 396	730 132	1,4E+09	5%	1399945867	5%	5%	X
Алко-С	664 252	678 452	665 580	2 008 284	669 428	41009193	1%	41009192,57	1%	1%	X
Молочный  завод «Сыктывкар»	632 541	651 458	646 954	1 930 953	643 651	65097934	1%	65097933,5	1%	1%	X
Бартель Г.Н.	15 360	16 070	14 280	45 710	15 237	541622,22	5%	541622,2222	5%	5%	X
Сыктывкарский ЛВЗ	1 256 854	958 451	978 562	3 193 867	1 064 622	1,854E+10	13%	18543914407	13%	13%	Y
Ассорти	335 684	322 546	412 011	1 070 241	356 747	1,556E+09	11%	1555826373	11%	11%	Y
ЧП  Дьяченко В.Н.	347 542	278 452	356 448	982 442	327 481	1,215E+09	11%	1215117211	11%	11%	Y
Сыктывкархлеб	257 896	316 845	365 063	939 804	313 268	1,921E+09	14%	1920507848	14%	14%	Y
Балканская  звезда	278 421	298 562	345 637	922 620	307 540	793295605	9%	793295605,1	9%	9%	Y
Птицепродторг	133 658	150 458	164 854	448 970	149 657	162518457	9%	162518457,1	9%	9%	Y
ТФ  Символ-С	89 542	92 062	121 795	303 400	101 133	214522427	14%	214522427,2	14%	14%	Y
Радос	54 895	43 926	55 787	154 608	51 536	29088377	10%	29088377,27	10%	10%	Y
Кобзарь К.Г.	15 180	12 062	14 687	41 929	13 976	1872749,5	10%	1872749,476	10%	10%	Y
Павлова Л.М.	10 647	11 718	14 620	36 985	12 328	2817153,6	14%	2817153,647	14%	14%	Y
Исток Д	789 524	495 586	476 087	1 761 197	587 066	2,056E+10	24%	20558090681	24%	24%	Z
Птицефабрика  Зеленецкая	358 246	208 546	244 276	811 067	270 356	4,075E+09	24%	4075087577	24%	24%	Z
Аким	358 416	213 562	201 810	773 788	257 929	5,072E+09	28%	5071754131	28%	28%	Z
Мясокомбинат	195 645	211 586	290 995	698 226	232 742	1,739E+09	18%	1739071789	18%	18%	Z
Торговый  дом «Шыдос	56 847	91 049	95 532	243 427	81 142	298483140	21%	298483140,3	21%	21%	Z
Тепличный сервис	78 595	49 208	65 690	193 493	64 498	144648077	19%	144648077,2	19%	19%	Z
Марийский хлеб	51 236	59 883	81 231	192 350	64 117	158907689	20%	158907689,3	20%	20%	Z
Дело	61 546	42 596	65 418	169 560	56 520	99437619	18%	99437618,67	18%	18%	Z
Фавор	54 866	34 228	72 584	161 677	53 892	245678418	29%	245678417,9	29%	29%	Z
Чурбанова Л.И.	78 546	33 088	37 063	148 696	49 565	422567730	41%	422567730,1	41%	41%	Z
Храпов  А.В.	20 630	36 080	40 138	96 848	32 283	70637169	26%	70637168,84	26%	26%	Z
Карлсон	42 574	26 896	21 974	91 443	30 481	77157199	29%	77157198,97	29%	29%	Z
Холинов М.Ф	11 012	33 624	31 495	76 132	25 377	103933276	40%	103933276,3	40%	40%	Z
ДарКомпани	21 451	12 780	18 059	52 290	17 430	12728861	20%	12728860,67	20%	20%	Z
Полещуков В.А.	12 186	24 925	14 562	51 673	17 224	30590426	32%	30590426,12	32%	32%	Z
Соловьева Е.А	12 510	21 041	17 617	51 168	17 056	12286602	21%	12286601,58	21%	21%	Z
Паршуков  В.В	2 363	3 390	6 983	12 737	4 246	3923152	47%	3923152,007	47%	47%	Z

 


	Объем продаж	Доля	Количество поставщиков	Доля
Группа X	6 175 343	31%	4	13%
Группа Y	8 094 864	41%	10	32%
Группа Z	5 585 773	28%	17	55%
Итого	19 855 980	100%	31	100%

 


     3. Совмещение анализа  ABC и XYZ

№ поставщика	Наименование поставщика	Объем продаж за январь	Объем продаж за февраль	Объем продаж за март	ИТОГО за 1 квартал	Доля в обороте	Доля в обороте  с накопительным итогом	Совмещение
	ВСЕГО по поставщикам	6 977 179	6 174 984	6 703 817	19 855 980	100,0%
2	Пивоваренный  завод Сыктывкарский	678 515	745 856	766 025	2 190 396	11,0%	11,0%	А	X	AX
3	Алко-С	664 252	678 452	665 580	2 008 284	10,1%	21,1%	А	X	AX
4	Молочный завод  «Сыктывкар»	632 541	651 458	646 954	1 930 953	9,7%	30,9%	А	X	AX
1	Сыктывкарский ЛВЗ	1 256 854	958 451	978 562	3 193 867	16,1%	47,0%	А	Y	AY
6	Ассорти	335 684	322 546	412 011	1 070 241	5,4%	52,3%	В	Y	BY
7	ЧП Дьяченко В.Н.	347 542	278 452	356 448	982 442	4,9%	57,3%	В	Y	BY
8	Сыктывкархлеб	257 896	316 845	365 063	939 804	4,7%	62,0%	В	Y	BY
9	Балканская  звезда	278 421	298 562	345 637	922 620	4,6%	66,7%	В	Y	BY
5	Исток Д	789 524	495 586	476 087	1 761 197	8,9%	75,5%	B	Z	BZ
10	Птицефабрика  Зеленецкая	358 246	208 546	244 276	811 067	4,1%	79,6%	В	Z	BZ
28	Бартель Г.Н.	15 360	16 070	14 280	45 710	0,2%	79,9%	С	X	CX
13	Птицепродторг	133 658	150 458	164 854	448 970	2,3%	82,1%	C	Y	CY
14	ТФ Символ-С	89 542	92 062	121 795	303 400	1,5%	83,6%	С	Y	CY
20	Радос	54 895	43 926	55 787	154 608	0,8%	84,4%	С	Y	CY
29	Кобзарь К.Г.	15 180	12 062	14 687	41 929	0,2%	84,6%	С	Y	CY
30	Павлова Л.М.	10 647	11 718	14 620	36 985	0,2%	84,8%	С	Y	CY
11	Аким	358 416	213 562	201 810	773 788	3,9%	88,7%	C	Z	CZ
12	Мясокомбинат	195 645	211 586	290 995	698 226	3,5%	92,2%	C	Z	CZ
15	Торговый дом  «Шыдос	56 847	91 049	95 532	243 427	1,2%	93,5%	С	Z	CZ
16	Тепличный сервис	78 595	49 208	65 690	193 493	1,0%	94,4%	С	Z	CZ
17	Марийский хлеб	51 236	59 883	81 231	192 350	1,0%	95,4%	С	Z	CZ
18	Дело	61 546	42 596	65 418	169 560	0,9%	96,3%	С	Z	CZ
19	Фавор	54 866	34 228	72 584	161 677	0,8%	97,1%	С	Z	CZ
21	Чурбанова Л.И.	78 546	33 088	37 063	148 696	0,7%	97,8%	С	Z	CZ
22	Храпов А.В.	20 630	36 080	40 138	96 848	0,5%	98,3%	С	Z	CZ
23	Карлсон	42 574	26 896	21 974	91 443	0,5%	98,8%	С	Z	CZ
24	Холинов М.Ф	11 012	33 624	31 495	76 132	0,4%	99,2%	С	Z	CZ
25	ДарКомпани	21 451	12 780	18 059	52 290	0,3%	99,4%	С	Z	CZ
26	Полещуков В.А.	12 186	24 925	14 562	51 673	0,3%	99,7%	С	Z	CZ
27	Соловьева Е.А	12 510	21 041	17 617	51 168	0,3%	99,9%	С	Z	CZ
31	Паршуков В.В	2 363	3 390	6 983	12 737	0,1%	100,0%	С	Z	CZ

 
 


                   
 


     4. Расположение отделов в магазине "Глобус - 2".