Формування збутової стратегії підприємств туризму та гостинності

 

Міністерство освіти і науки, молоді та спорту України

Харківська національна академія міського господарства

Факультет менеджменту

Кафедра туризму і готельного господарства

 

 

 

КУРСОВА РОБОТА

з дисципліни «Маркетинг туризму»

Варіант № 11

«Формування збутової стратегії підприємств туризму та гостинності»

 

 

 

Виконав: студентка 4 курсу

групи ТУР 2010 – 2

Грітчина Катерина Олегівна

 

 

Перевірив:

Лук`яненко О.І.

 

 

 

 

 

Харків – 2013

 

 

ЗМІСТ

 

 

ВСТУП

РОЗДІЛ І. СУТНІСТЬ І ВИДИ СТРАТЕГІЙ..........................................................5

РОЗДІЛ ІІ. ФОРМУВАННЯ ЗБУТОВОЇ СТРАТЕГІЇ ТУРИСТИЧНИМИ ПІДПРЄМСТВАМИ..................................................................................................9

1.  Процес розробки збутової стратегії.....................................................11

РОЗДІЛ ІІІ. КАНАЛИ ЗБУТУ ТУРИСТИЧНОЇ ПРОДУКЦІЇ...............................................................................................................15

РОЗДІЛ IV. ВИБІР ПОСЕРЕДНИКІВ ТА НАПРЯМКИ СПІВПРАЦІ З НИМИ.........................................................................................................................19

ВИСНОВОК

СПИСОК ЛІТЕРАТУРИ

 

 

ВСТУП

 

Під системою просування туристичного продукту туроператора прийнято розуміти формування збутової мережі, інформацію, рекламу, нерекламні методи просування.

У силу специфіки свого  підприємництва професійний туроператор генерує туристський продукт, видає загальний фірмовий генеральний каталог своїх турів, веде оптову продаж турів і забезпечує обслуговування туристів на проданих турах, хоча продаж турів безпосередньо споживачам, як правило, не є основною функцією туроператора.

Однак кожне підприємство зацікавлене в кінцевій реалізації свого продукту. Тому найважливішим  напрямком діяльності туристської  фірми є просування туристичного продукту до його подальшої реалізації. Це завдання покладається на збутову мережу, яка проводить туристський продукт від виконавця до його потенційного споживача.

Формування збутової мережі включає пошук перспективних партнерів по збуту, вивчення їх ділових якостей, укладання угоди і подальшу роботу з удосконалення співпраці.

У будь-якому вигляді  і в будь-якій формі продажів завжди необхідно дотримуватися стала  на Заході стандартної послідовність  семи маркетингових заходів, кожне з яких починається на букву «Р» англійського алфавіту: «продукт» (product), «планування» (planning), «місце» (place), «люди» (people), «ціни» (prices), «просування» (promotion), процес (process). Тобто, це продукт, розроблений відповідно з вивченням попиту на основі стратегічного планування діяльності фірми, запропонований у потрібному місці, адресно спрямований конкретним сегментам споживачів, за прийнятними цінами, грамотно піднесений і реалізований з якісно виконаним обслуговуванням.

Мета курсової роботи - дослідження формування збутової стратегії підприємств туризму та гостинності.

Для досягнення поставленої  мети необхідне рішення наступних  завдань:

- Розгляд сутності  та особливостей формування збутової  стратегії туристського і готельного  підприємства;

- Вивчення системи каналів збуту туристських і готельних послуг;

- Дослідження франчайзингу  в системі готельного бізнесу;

- Вивчення ролі і  значення систем бронювання в  організації продажів готельних  продуктів і послуг;

- Розробка нових продуктів  і товарної політики фірми .

Предмет дослідження - формування збутової стратегії фірми .

Об'єкт дослідження - підприємство туризму.

 

РОЗДІЛ І. СУТНІСТЬ І ВИДИ СТРАТЕГІЙ

 

Стратегія являє собою  детальний всебічний комплексний план, призначений для того, щоб забезпечити здійснення місії організації і досягнення її цілей. Стратегія здебільшого формулюється і розробляється вищим керівництвом, але її реалізація передбачає участь усіх рівнів управління.

Стратегічний план повинен  розроблятися з точки зору перспективи всієї корпорації, а не конкретного індивіда. Стратегічний план повинен грунтуватися великими дослідженнями і фактичними даними. Щоб ефективно конкурувати в сьогоднішньому світі бізнесу, фірма повинна постійно займатися збором і аналізом величезної кількості інформації про галузь, ринок, конкуренцію і інші чинники.

Стратегічний план додає фірмі визначеність, індивідуальність, що дозволяє їй залучати певні типи працівників, і в той же час, не залучати працівників інших типів. Цей план відкриває перспективу для організації , яка направляє її співробітників, залучає нових працівників і допомагає продавати вироби або послуги.

Стратегічні плани повинні бути розроблені так, щоб не тільки залишатися цілісними протягом тривалих періодів часу, але і бути досить гнучкими, щоб при необхідності можна було здійснити їх модифікацію і переорієнтацію. Загальний стратегічний план слід розглядати як програму, яка спрямовує діяльність фірми протягом тривалого періоду часу, даючи собі звіт в тому, що конфліктна і постійно мінлива ділова і соціальна обстановка робить постійні коригування неминучими.

Роль стратегії в  стратегічному плануванні - забезпечити чітко сформульовану, ясну, бажану, реалістичну і бажану конкурентну позицію.

Стратегія повинна бути максимально ясною. Стратегія маркетингу визначає, як потрібно застосовувати структуру маркетингу, щоб залучити і задовольнити цільові ринки і досягти цілей організації. У рішеннях про структуру маркетингу головне - планування продукції, збут, просування і ціна.

Отже, розглянемо різні  види стратегій

Види стратегій:

Продуктова  стратегія - це вироблення найбільш вигідної продуктової лінії для ефективної роботи на ринку.

Продуктова стратегія підприємства формує правила, прийоми вивчення та організації можливих ринків товарів і послуг, відповідних місії підприємства. Основними завданнями товарної стратегії можна назвати: узгодження перспективних завдань підприємства з ймовірними потенціалами ринку і ресурсами підприємства, які воно зможе мати в майбутньому; вивчення життєвих циклів попиту продукту; вироблення основ організації товарного асортименту, який забезпечує конкурентну перевагу підприємства і на цій базі дозволяє максимально збільшити економічний дохід.

Нові або вдосконалені продукти, позитивно прийняті туристами, дають підприємству сфери туризму на певний період перевагу перед суперниками. Це дозволяє знизити напруженість цінової конкуренції.

Якщо фірма не має продуктової стратегії, це призводить до хиткості складу пропозиції через вплив випадкових або закономірних факторів, втрати контролю над конкурентоспроможністю і комерційною вигодою продуктів. У таких ситуаціях поточні рішення найчастіше базуються тільки на чуття, а не на здоровому розрахунку, який враховує довгострокові інтереси турпідприємства.

Продуктова стратегія орієнтована  на майбутнє і впливає на вирішення завдань , пов'язаних з:

1) поліпшенням складу пропонованих  товарів по різних стадіях  життєвого циклу ;

2 ) розробкою і виведенням на  ринок інновацій .

Збутова стратегія є однією із складових комплексу маркетингу підприємства і не може реалізуватися у відриві від інших маркетингових заходів.

Разом з тим, з огляду на специфіку  роботи турфірми, для неї важливо  не лише виробити продукт, але довести  його до цільового споживача в  максимально зручній для нього  формі, у найкоротший час і з максимальним економічним ефектом для самого підприємства. Тому збутова стратегія є однією з найважливіших частин загального маркетингу туристичного підприємства.

Як і інші елементи маркетингової  стратегії, збутова стратегія повинна  бути тісно пов'язана з загальними цілями і завданнями туристичного підприємства, узгоджуватися зі стандартами, що діють всередині підприємства, і бути спрямованою на максимальне задоволення потреб клієнта по місцю, формі і часу придбання турпродукту.

Збутова стратегія туристичного підприємства розробляється на основі загальної стратегії маркетингу підприємства з урахуванням всіх інших її компонентів (продукт, ціна, комунікації).

Цінова стратегія - це сукупність довгострокових узгоджених положень, що визначають формування ринкової ціни, на товар в інтересах забезпечення збуту. Як правило, згідно обраної стратегії приймаються найважливіші рішення, що тягнуть за собою довготривалі наслідки для розвитку організації. 
Основними завданнями цінової стратегії в умовах ринкової економіки є: отримання максимального прибутку при запланованому обсязі збуту; максимізація виручки ціни, обсягів реалізації продукції або конкурентоспроможності; забезпечення заданого рівня рентабельності. 
Цінові стратегії включають стратегії ціноутворення та стратегії управління цінами.

Комунікативна стратегія - ефективний інструмент в управлінні взаємодією між брендом і споживачем. В основі комунікативної стратегії, насамперед, лежить концепція позиціонування, але в кінцевому підсумку вона дає менеджменту компанії системне уявлення про маркетингової і рекламної діяльності в середньостроковій перспективі (2-3 роки). Кінцевий продукт дозволяє клієнту бачити свою компанію не тільки в даний момент, але і в середньостроковій перспективі (2-3 роки).

Комунікативна стратегія включає в себе 2 блоки: ідеологія та інструментарій .

Ідеологія :

- систематизація, формалізація і оцифровка завдань проекту в розрізі стратегії і тактики ;

- опис продукту з точки зору сприйняття цільовою аудиторією, формування унікальної торговельної пропозиції; 

- аналіз цільової аудиторії, контактних груп , опис моделей роботи з цільовою аудиторією та контактними групами;

-  аналіз ринку, визначення або експертна розробка сезонних коливань і розрахунок фаз агресивності комунікативної активності ;

- формування унікального повідомлення бренду на всіх етапах комунікативної активності ;

- розробка стимулюючих і PR акцій з візуальним наповненням . 

Інструментарій:

- визначення етапів  просування, розробка маркетингового  плану; 
    детальний опис всього спектру інструментарій із зазначенням технології застосування ;

- надання бюджету всіх носіїв за весь період проведення комунікативних заходів ;

- помісячний план проведення комунікативних заходів із зазначенням предмета роботи і його вартості.

 

 

 

 

 

 

 

РОЗДІЛ ІІ. ФОРМУВАННЯ ЗБУТОВОЇ СТРАТЕГІЇ ТУРИСТИЧНИМИ ПІДПРЄМСТВАМИ

 

Маркетингові зусилля  не можуть бути обмежені створенням високоякісного туристського або готельного продукту і встановленням раціональної ціни на нього. Необхідно ще довести продукт  до споживача. Для забезпечення ефективної реалізації готельних продуктів і послуг готельне підприємство повинно проводити комплекс заходів, що знаходять своє вираження у формуванні маркетингової збутової стратегії. Успіх у готельному бізнесі вимірюється кількістю продажів, що виражаються у завантаженні готелю, в середній ціні за номер і в обсягах отриманого доходу. Досягнення максимально високих показників залежить від правильної сегментації готельного ринку і вироблення відповідної стратегії збуту (продажів), максимально повно відповідає потребам виділених сегментів. Сегментація ринку та розробка адресної стратегії збуту готельних продуктів є ключовими моментами маркетингового планування. Однак при всій винятковій важливості збуту, від якого в кінцевому підсумку залежить фінансовий результат, слід враховувати, що маркетингові дослідження і розробки логічно передують продажу та від їх ефективності залежить результативність продажів.

Для забезпечення ефективної реалізації туристичних послуг підприємство індустрії туризму має здійснювати комплекс заходів, що знаходять своє вираження у формуванні маркетингової збутової стратегії.

Необхідно враховувати, що в сучасних умовах збут розглядається  усього лише як один з багатьох елементів  маркетингу. Пітер Дракер визначив мету маркетингу так: “Мета маркетингу – зробити зусилля по збуті непотрібними. Мета – знати і розуміти клієнтів настільки добре, щоб товар чи послуга підходили їм і продавалися самі” . Це зовсім не означає, що зусилля по збуті і його стимулюванні втрачають своє значення. Тут мова йде про те, що вони стають частиною більш масштабного комплексу маркетингу. Більше того, практика маркетингу свідчить, що збут має розглядатися не як одноразовий захід, а як елемент глибоко продуманої довгострокової стратегії фірми.

Роль збуту в маркетинговій діяльності обумовлена наступними обставинами:

- у сфері збуту остаточно визначається результат усіх маркетингових зусиль підприємства;

- пристосовуючи збутову мережу до запитів споживачів, створюючи їм максимальні зручності до, під час і після придбання продукту, підприємство має значно більше шансів для виграшу в конкурентній боротьбі;

- під час збуту відбувається виявлення смаків і переваг споживачів.

Той факт, що прибуток у  кінцевому підсумку реалізується в  сфері збуту, пояснює пильну увагу, що приділяє кожна турфірма організації й удосконаленню своїх збутових операцій.

Розробка і реалізація збутової стратегії вимагає рішення  наступних принципових питань:

- вибір каналів збуту;

- вибір посередників і визначення прийнятної форми роботи з ними.

Збутова стратегія є  однією із складових комплексу маркетингу підприємства і не може реалізуватися  у відриві від інших маркетингових  заходів.

Разом з тим, з огляду на специфіку роботи турфірми, для  неї важливо не лише виробити продукт, але довести його до цільового споживача в максимально зручній для нього формі, у найкоротший час і з максимальним економічним ефектом для самого підприємства. Тому збутова стратегія є однією з найважливіших частин загального маркетингу туристичного підприємства.

Як і інші елементи маркетингової стратегії, збутова стратегія повинна бути тісно пов'язана з загальними цілями і завданнями туристичного підприємства, узгоджуватися зі стандартами, що діють всередині підприємства, і бути спрямованою на максимальне задоволення потреб клієнта по місцю, формі і часу придбання турпродукту.