Формування збутової стратегії підприємств туризму та гостинності

При використанні ексклюзивного  розподілу туроператор одержує  визначені важелі впливу на агента, такі як:

• можливість фіксувати кінцеву ціну продукту;
• встановлення стандартів і технологічних вимог щодо обслуговування клієнтів;
• можливість контролю за збутому турпродукту;
• обмеження турагента у співробітництві з іншими туроператорами.

Як правило, застосування двох зазначених методів розподілу  в туризмі є обмеженим, у той  час як метод селективного розподілу, що дозволяє домагатися необхідного охоплення ринку при збереженні контролю за каналом збуту і при досить низьких витратах, є найбільш розповсюдженим. Суть цього методу може бути виражена в такий спосіб: число посередників більше одного, але менше загального числа готових зайнятися збутом продукту.

Важливий елемент формування стратегії – визначення прийнятної форми роботи з обраними посередниками. Прийнятна форма роботи має на увазі можливість керування каналом  збуту, мотивацію посередника і  здійснення ефективного контролю за функціонуванням каналу. Агент є, по-суті, повноважним представником туроператора (принципала) і діє від його імені і з його доручення. Розрізняють три специфічні форми співробітництва  туроператора і принципала-турагента:

• агент продає турпродукт від імені і з доручення принципала – названий принципал. Уся документація заповнюється від імені принципала, хоча агент вказується. Уся відповідальність за тур-продукт лежить на принципалі, агент перед клієнтом формально ніякої відповідальності не несе;
• агент продає турпродукт із доручення принципала, але від свого імені – неназваний принципал. Усі претензії по турпродукту турист повинний пред'явити турагенту;
• агент в іншому регіоні може взяти на себе ряд туроператорських функцій і продавати власний турпродукт, що поглинає продукт принципала – нерозкритий принципал. Наприклад, агент додає до турпродукту принципала проїзд до місця відправлення в закордонний тур, надаючи готельні послуги, продає складний багатоланковий тур, у якому продукт принципала є одним з ланок. У цьому випадку відповідальність за весь сукупний тур лежить на агенті.

ВИСНОВОК

За  результатами аналізу можна зробити наступні висновки:

Збутова стратегія готельного підприємства є складовою частиною комплексу маркетингу готелю, і вона не може реалізовуватися самостійно у відриві від інших маркетингових програм. Збутова стратегія повинна бути тісно пов'язана з загальними цілями і завданнями готелі , погоджена з внутрішніми стандартами і бути спрямована на максимальне задоволення потреб готельної клієнтури.

Канал розподілу готельних послуг охоплює різні види збутової діяльності готелю: прямий продаж, агентські продажі, корпоративна продаж.

Франчайзинг - передача дозволу  на право користування зареєстрованою торговою маркою , що купується на певних умовах , обумовлених у договорі з утримувачем франшизи .

Бронювання - це процес замовлення замовником готелю, основних (додаткових) послугу певному обсязі з метою їх використання в обумовлені терміни конкретним споживачем або групою споживачів.

Серед безлічі можливостей  сайтів наявність системи бронювання on - line є хорошим стартом для роботи туристичних компаній, продавців авіа та залізничних квиткі, а також власників ресторанів, готелів та інших закладів, що пропонують можливість попереднього отримання замовлення.

СПИСОК ЛІТЕРАТУРИ

1. Закон України “Про курорти” // ВВР. – 2000. – № 50.

2. Закон України “Про туризм” // ВВР. – 1995. – № 31.

3. Агафонова Л.Г., Агафонова О.Є. Туризм, готельний та ресторанний бізнес: Ціноутворення, конкуренція, державне регулювання: Навчальний посібник. – К.: Знання України, 2002. – 358 с

4. Балабанов И.Т., Балабанов А.И. Экономика туризма: Учебное пособие. – М.: Финансы и статистика, 2003. – 176 с.

5. Дурович А.П. Маркетинг в туризме: Учебное пособие. – Минск: Новое знание, 2003. – 496 с.

6. Дурович А.П. Маркетинговые исследования в туризме: Учебное пособие. – Минск: Новое знание, 2002. – 348 с.

7. Дурович А.П. Реклама в туризме: Учебное пособие. – Минск: БГЭУ, 2000. – 192 с.

8. Европейский гостиничный маркетинг: Учебное пособие. – М.: Финансы и статистика, 2003. – 224 с.

9. Котлер Ф., Боуэн Дж., Мейкенз Дж. Маркетинг. Гостеприимство и туризм: Учебник для вузов. – М.: ЮНИТИ, 1998.

10. Мальська М.П., Худо В.В., Цибух В.І. Основи туристичного бізнесу: Навч. посібник. – К.: Центр навчальної літератури, 2004. – 272 с.

11. Менеджмент туризма: Основы менеджмента: Учебник. – М.: Финансы и статистика, 2002. – 352 с.

12. Школа І.М. та ін. Менеджмент туристичної індустрії: Навчальний посібник. – Чернівці: ЧТЕІ КНЕУ, 2003. – 662 с.