Формы и методы продажи в современных супермаркетах на примере ЗАО "Магнит"

БОУ СПО УР «ИЖЕВСКИЙ ТОРГОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ТЕХНИКУМ»

 

 

 

 

 

 

Курсовая работа

по дисциплине «организация коммерческой деятельности»

на тему: «формы и методы продажи товаров в современных супермаркетах на примере ЗАО «ТАНДЕР»»

 

 

 

 

 

 

 

 

Студентка: Поздеева Елена Владимировна

Специальность: коммерция

Преподаватель: Кузьмина Алёна Викторовна

 

 

Ижевск 2014

Введение

 
Эффективность торгового предприятия на рынке невозможна без организации продаж, качественного обслуживания покупателей, оптимального размещения товаров в магазине, ассортиментной политики и новых технологий торговли. Гибкое и обоснованное планирование продаж и организация торговли увеличивают прибыль магазина на 50-60%, почти в два раза улучшают управление складскими запасами, привлекают покупателей и расширяют клиентскую сеть. 
 
Поэтому актуальным является процесс выбора приемов организации торговли в магазине для повышения эффективности торговли.  
 
Целью исследования является разработка системы организационных мер по повышению эффективности продаж.  
 
Объектом исследования является гипермаркет «Магнит», который находится по адресу г. Ижевск, Новоажимова ул., 20  
 
Предмет исследования – организация продаж с целью повышения эффективности. 
 
Для достижения цели в работе решены следующие задачи: 

•  
  определены и обобщены особенности торговли, приемы современных продаж, размещения товаров и качественного обслуживания
•  
  проведен анализ организационно-экономического состояния торгового предприятия, оценены размещение товаров, устройство торгового зала, содержание ассортимента и товарных групп, выкладки товаров в торговом зале;
•  
  обоснованы направления организации эффективных продаж в магазине, размещения товаров и товарного ассортимента, качественного обслуживания. 

В работе применялись монографический, логический, экономико-математический, социологический, экономико-статистический методы, полевые наблюдения и опросы. 
 
Методы исследования: аналитический, сравнительный, изучение нормативно-правовой базы, изучение монографических публикаций и статей, конкретно-исторический, метод обобщения. 
 
Теоретическая значимость заключается прежде всего в том, что полученные знания в процессе исследования могут быть применены в процессе обучения по специальности маркетинг. 
 
Практическая значимость вытекает из разработанных рекомендаций, используя которые можно достигнуть повышения эффективности организации продаж. 
 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Актуальность выбранной темы.

Актуальность данной работы обосновывается тем, что сегодня по мере роста доли российских торговых сетей в общем объеме продаж проблема их развития станет первостепенной. В развитых странах на торговые сети приходится от 60 до 90% объема розничного товарооборота. Появление таких сетей в России – признак того, что торговля становится более цивилизованной.  
Предметом исследования являются сетевая  торговля и её развитие. Объект –  сеть магазинов «Магнит» (ЗАО «Тандер») 
 Цели, которые были  поставлены для выполнения работы:  

Изучение сущности розничной торговли, её основных функций, а так же форматов розничных сетей; 
Рассмотрение состояния торговых сетей на примере отдельного региона; 
Изучение стратегий развития сетевой торговли России; 
Анализ развития сети магазинов «Магнит».

Торговля является важнейшей отраслью экономики страны, состояние и  эффективность функционирования которой  непосредственно влияют как на уровень  жизни населения, так и на развитие производства потребительских товаров. Она составляет около 27% внутреннего  валового продукта РФ; по размеру налоговых  поступлений в федеральный бюджет торговля занимает второе место среди  основных отраслей экономики.  
Значительные перемены в экономической  и политической жизни страны, произошедшие в течение последних лет, повлекли за собой существенные изменения  в характере и условиях функционирования всех отраслей народного хозяйства, в том числе и в розничной  торговле. В настоящее время розничная  торговля РФ претерпевает кардинальные изменения. Эти изменения связаны, прежде всего, с резким сокращением  неорганизованной торговли, стремительным и масштабным развитием российских розничных сетей, возникновением острой конкуренции между крупными отечественными и глобальными международными розничными сетями.  
Розничная торговая сеть - совокупность розничных торговых предприятий и других торговых единиц, размещенных на определенной территории с целью продажи товаров и обслуживания покупателей. Функции розничной торговой сети разнообразны: от закупки продукции до получения информации о рынке. Финансовое состояние рознично-торгового предприятия характеризуется системой показателей, отражающих состояние капитала в процессе его кругооборота, и способность субъекта хозяйствования финансировать свою деятельность на фиксированный момент времени. Розничная торговля по-прежнему остается одной из самых динамичных и высокодоходных отраслей российской экономики. Динамика оборотов розничной торговли определяется двумя основными факторами — ростом реальных денежных доходов населения и индексом потребительских цен. Эти показатели на сегодняшний день демонстрируют не позитивную (с точки зрения населения) динамику — доходы растут крайне медленно, цены бытро повышаются. 

Торговля - это многогранное понятие, предполагающее обмен товарами за деньги, основной элемент рыночных отношений. Во-первых, это процесс перехода товара от одного владельца к другому путем обмена на деньги по согласованной в ходе торга цене. Именно этот процесс, имеющий целью продать товар для получения прибыли, является коммерцией. Во многих энциклопедических словарях термин «коммерция» трактуется именно как «торговля». Во-вторых, это отрасль экономики со своей инфраструктурой, иерархической организацией, региональной распространенностью, разделением функций и т.д., которая специализируется на доведении товара от производства до потребления, т.е. играет посредническую роль. Процесс, в результате которого в обмен па товар продавец в соответствии со сложившейся ценой получит денежный эквивалент, именуемый выручкой, называется торговой деятельностью, или торговлей. Еще торговлю определяют как хозяйственную деятельность по обороту, купле-продаже товаров. Торговля - это форма товарного обращения, осуществляемого посредством денег, особая деятельность людей, связанная с актом купли-продажи и представляющая собой совокупность специфических технологических и хозяйственных операций, направленных на обслуживание процесса обмена.  
Государственный стандарт «Торговля. Термины и определения» устанавливает стандартизированный термин торговли - как вид предпринимательской деятельности, связанный с куплей-продажей товаров и оказанием услуг покупателям. В условиях рыночной экономики торговый процесс формирует пропорции спроса и предложения, цены, распределения товаров. При этом торговля является объектом государственного регулирования и налогообложения. Рынок создает механизм, с помощью которого предприятия торговли получают прибыль за счет удовлетворения покупательского спроса.  
 
Выделение торговой деятельности в отдельный вид экономической деятельности обусловлено общественным разделением труда и выделением образующегося торгового капитала как некой части промышленного капитала, для того чтобы эффективно использовать имеющиеся ресурсы. Автор придерживается расширенного толкования отрасли, которое предлагает рассмотрение отрасли с трех сторон - по горизонтали - это совокупность предприятий, предлагающих услуги по розничной продаже товаров, которые могут рассматриваться в качестве конкурентов; по вертикали - это поставщики товаров и конечные покупатели; по диагонали - это банки, кредитно-финансовые организации и др. организации, относящиеся к инфрастуктуре рынка.  
Главной чертой советской экономики было планирование на правительственном уровне в соответствии с политическими установками правящей партии. Достижение поставленных целей обеспечивалось наличием государственной собственности на средства производства, которые были подконтрольны отраслевым министерствам и различным государственным структурам. Переход к рыночным отношениям, формирование товарных, финансовых рынков и конкуренция предъявляют к предприятиям новые и жесткие требования. Философия реформ в российской экономике базируется на трех понятиях: «приватизация», «рыночный механизм» и «разгосударствление». Спорить о том, нужна ли обществу приватизация, по меньшей мере, несерьезно. Выбор в пользу рынка сделан, и любому человеку ясно: разгосударствление экономики, переход от зацентрализованного планирования к истинно рыночному механизму без коренных преобразований собственности просто невозможен.  
Уже на начальном этапе преобразований требовались кардинальные и действенные меры, поскольку старые условия, в которых функционировали предприятия, не способствовали их дальнейшему развитию и эффективному хозяйствованию. По мнению Г.Б. Клейнера, к середине 1990-х гг. российские предприятия утратили роль основного звена экономики.  
 
Успешная деятельность предприятий зависит от изменений, происходящих как во внутренней среде, так и во внешнем окружении. Именно в начале процесса рыночных преобразований проявилось несоответствие системы управления отраслью происходящим переменам. При этом самым существенным фактором, который в большей степени сдерживал развитие предприятий, являлось влияние внешней среды.  
Серьезным «прорывом» в перераспределении полномочий владения и распоряжения стали аренда предприятий, а чуть позже - возрождение различных форм кооперации. Арендные предприятия и кооперативы явились первыми генераторами так называемого «нового российского бизнеса», возникшими еще в недрах командно-административной системы управления.  
 
Довольно часто исследователи переходной экономики России не относят аренду предприятий к первым рыночным институтам, видимо, на том основании, что коллективная форма собственности носила промежуточный характер, находясь между государственной и частной. Так, А. Нестеренко констатирует: «Первыми рыночными институтами, возникшими еще на рубеже 80-х и 90-х гг., были кооперативы и товарные биржи». Следует заметить, что такой подход преуменьшает значение аренды предприятий, которая позволила серьезно поколебать устои социалистического управления. Самостоятельность и независимость арендных предприятий и кооперативов позволили им накопить определенный опыт и способствовали переходу к новым условиям работы в рыночной экономике. На этом этапе стало очевидно, что в рамках государственного предприятия неизбежны глубокие изменения сложившейся системы отношений собственности. Аренда могла стать главным экономическим инструментом разгосударствления и разрушения командно-административной системы, если бы декларированное право собственности коллектива арендаторов на прибыль действительно давало предприятию еще и полную свободу выбора номенклатуры и объемов производства, потребителей и цен реализации.  
Как правило, с помощью отличного от конкурентов набора услуг, предлагаемых покупателю торговой точкой, предприятие торговли определяет свое положение по отношению к конкурентам. Так, например, в связи с ожесточающейся конкуренцией среди крупных торговых сетей в Германии Галерея Kaufhof решилась, несмотря на запрет официальных властей, открыть магазины для покупателей в воскресный день. Подобная акция розничного торговца (услуга воскресных покупок) привела к большому наплыву покупателей и резкому росту его объема продаж.  
 
В торговом маркетинге происходит трансформация и цены. Цена торговой услуги выступает в виде торговой наценки. Поэтому с экономической точки зрения основное значение для торговли приобретает не цена продаваемого товара, а размер наценки, который определяется затратами предприятия торговли в процессе создания и предоставления своих услуг покупателю, и прибыли. Торговый посредник имеет больше возможности участвовать в формировании цены, поскольку приобретает товар в собственность. Ограничения при изменении цен связаны, с одной стороны, с закупочной ценой товара, а с другой — со спросом и конкуренцией. Начисления, производимые предприятием торговли, включают собственные затраты плюс прибыль. Так как предприятия торговли непосредственно контактируют с конечным потребителем (покупателем), то они могут отслеживать его ответную реакцию на изменения ценовой политики. Поэтому торговое предприятие может использовать гибкое ценообразование и максимально учитывать психологическую составляющую при установлении цены (например, не 20 рублей за товар, а 19 рублей 90 копеек). 
 
Как отмечается в книге Ф. Котлера «Маркетинг менеджмент», цена — это ключевой фактор в позиционировании магазина. Торговля чаще, чем производитель, сталкивается с проблемами установления цены на товар исходя из быстро меняющихся рыночных условий. Торговые предприятия могут ориентироваться на различные соотношения между объемом продаж и величиной начислений. Практически любую организацию, занимающуюся розничной торговлей, можно отнести к одной из следующих групп: устанавливающие высокую наценку и имеющие низкий объем продаж (изысканные специализированные магазины) или устанавливающие небольшую наценку и имеющие высокий объем продаж (магазины с широким ассортиментом и торгующие по сниженным ценам). При этом такие подходы к ценообразованию постоянно развиваются и трансформируются. Первый принцип — «высокие и низкие цены» — характеризует ценовую стратегию, когда сначала товары продаются по более высокой цене, а затем торговец проводит распродажу. В современных условиях все больше розничных торговцев отходят от практики эпизодических распродаж в пользу принципа «ежедневных низких цен». Согласно такому принципу розничные цены постоянно остаются где-то между обычным уровнем цен и уровнем распродаж. 
 
В современных условия особенно актуальна продажа товаров на основе самообслуживания - этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зеле товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод использует при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Исключение составляют товары, при покупке которых необходимы помощь и консультации продавцов. Товары, требующие нарезки, упаковки и т. д., продаются в магазине самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания. 
 
При самообслуживании функции продавцов сводятся к разовым консультациям по выкладке товарам, информация о сроках их годности, качестве, выполнению расчетных операций и упаковке товаров. Наиболее распространенный и традиционным является метод через прилавок обслуживания, включающий следующие операции: встречу с покупателями в целях выявления их желаний; предложения и показ товаров; помощь в выборе товаров и оказание сопутствующей консультации; проведение комплекса услуг, связанных с реализацией товара – нарезка. Взвешивание, раскрой, подгонка готового изделия под клиента; расчетные операции; упаковка и выдача купленных товаров. При продаже более технически сложных товаров продавец обязан сделать отметку в паспорте изделия, подтверждающую дату реализации и право на гарантийное обслуживание с обязательной выдачей на руки покупателю товарного чека. 
 
Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное ознакомление покупателей с ними. При данном методе товары, предназначенные для реализации, располагаются отдельно от представленных образцов. Этот метод имеет существенное преимущество по экономии использования торговой площади, т. е. на небольшой площади предоставляется возможность показа достаточно широкого ассортимента. Как правило, данный метод используется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров. Выставленные образцы товаров всегда имеют ярлыки, содержащие полный артикул , достаточно четкую и объемную информацию о модели, изготовителе, цене, гарантийном сроке обслуживания, формах доставки грузов. 
 
Есть три основных фактора успеха магазина. Во-первых, МАГАЗИНЫ должны продавать товар, который действительно нужен покупателям. Это вопрос правильного выбора формата магазина и его целевой группы. Во-вторых, вы должны безупречно организовать работу внутри самого магазина, чтобы быть готовыми к встрече покупателей. Эта сторона дела относится к вашим умениям управлять коллективом. И, наконец, должны уметь привлекать посетителей в магазин, чтобы получить шанс поразить их ассортиментом, качеством товаров и сервисом и превратить в своих постоянных покупателей. 
Итак, организация торговли позволяет магазину выстоять на рынке, завоевать покупателя и получить прибыль.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Формы и методы продажи товаров в розничной торговле, их особенность и эффективность использования.

В процессе коммерциализации российской экономики особую значимость приобретает такая важная форма реализации товаров как, розничная торговля.

Розничная торговля - это завершающая форма продажи товаров конечному потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, лотки, палатки и другие пункты сети розничной торговли. Коммерческая работа по продаже в розничных торговых предприятиях в отличии от оптовых предприятий имеет свои особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя продукции.

Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку.

Развитие розничной торговли нуждается в создании специальных служб по изучению и прогнозированию потребительского спроса, формированию оптимального ассортимента товаров, анализу и определению прогрессивных форм и методов розничной торговли на уровне региона, края, области, района при неукоснительной поддержке государственных и муниципальных органов власти в целях контроля за ходом розничной торговли, разработки новых видов изделий и товаров.

Правильная организация коммерческой работы в рамках розничной 
торговли способствует росту товарооборота, достаточно полному  
удовлетворению совокупного спроса населения и получению коммерческого  
успеха. Среди новых методов продажи, включающих совокупность приемов и способов реализации товаров, на первый план выступают самообслуживание, обслуживание через прилавок, по образцам с открытой выкладкой и по предварительным заказам.

Процесс торговли, то есть процесс купли-продажи товаров является  
функцией торгового предприятия, которое осуществляет свою деятельность на основе полного хозяйственного расчета. Розничные торговые предприятия в условиях функционирования рыночной экономики представляют собой  
самостоятельное звено торговлей и сферой услуг.

ПОНЯТИЕ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ.

К основным торговым функциям предприятия розничной торговли можно отнести:

- рекламирование товаров и услуг;

- оказание торговых услуг покупателям;

- составление заявок на завоз товаров;

- формирование ассортимента товаров;

- изучение покупательского спроса на товары.

К основной деятельности предприятия можно отнести осуществление  
розничной торговли на основе лицензии на право торговли и ряда другой  
документации.

Процесс товароснабжения розничной торговой сети заключается в  
организации, доведения товаров от производителей до розничной торговой сети в количестве и ассортименте, соответствующих спросу населения.

Процесс товароснабжения можно подразделить на следующие основные этапы:

- организация закупки товаров;

- распределение  по торговым предприятиям;

- организация  завоза;

- приемка  и хранение товаров.

Закупочная деятельность торговых организаций должна быть планомерно организована и экономически обоснована. Для этого необходимо, чтобы торговые организации вели систематическое изучение источников закупки и поставщиков товаров  Систематическое изучение торговой конъюнктуры, установление постоянной связи с поставщиками позволяют своевременно определять изменение конъюнктуры рынка, изучать производственные возможности расширения ассортимента выпускаемой продукции. Все это дает возможность предъявлять поставщикам более обоснованные требования в отношении количества, качества, ассортимента товаров.

Завоз товара в магазин в зависимости от порядка имеют две формы: транзитную и складскую.

Завоз товаров непосредственно из производственных предприятий, минуя промежуточные склады оптовых и розничных организаций, называется транзитным.

Под складской формой товародвижения понимают поступление товаров в магазины со складов оптовых и розничных организаций, которые, принимая крупные партии товаров от поставщиков, выполняют все необходимые операции (распаковка, подсортировка, проверка качества и т.д.) по подготовкетоваров к их дальнейшему продвижению в розничную торговую сеть.

Выбор той или иной формы товародвижения требует учета конкретных  
условий и зависит от специфики ассортимента товаров, месторасположения  
поставщика и покупателя, от мощности магазина (величина товарооборота,  
размеров торговых и складских площадей), транспортных условий и  
экономической целесообразности той или иной формы завоза.  
Транзитный завоз товаров в магазине снижает расходы по загрузке-  
выгрузке, ускоряет продвижение товаров в розничную сеть, содействует  
улучшению их сохранности Виноградова С.Н., Пигунова О.В., Гурская С.П., Кольцова Р.Н. Организация и технология торговли. - М.: Высшая школа. 2002. - 460 с..