Коммерческая деятельность по сбыту и пути ее активизации (на материалах предприятия РУП «Гомсельмаш»)

Увеличение объема поставок организацией Российской Федерации должно производиться за счет наметившегося увеличения спроса на специальную технику в связи с прогнозируемым ростом объемов производства крупных промышленных организаций машиностроительного комплекса, бюджет которых предусматривает техперевооружение или освоение новых видов продукции, что будет возможно только при полной реализации основных стратегических целей, а именно:

• Предложение заказчикам прогрессивных конкурентоспособных технических решений по специальным видам техники; 
• Изучение регионов, отраслей промышленности и отдельных организаций с ожидаемым экономическим ростом в качестве потенциальных заказчиков на продукцию, выпускаемую нашим заводом; 
• Расширение своего присутствия на рынке Российской Федерации и Украины;
• Постоянный анализ работы организаций-конкурентов;
• Совершенствование информационно-рекламной деятельности (в том числе, с использованием Internet);
• Постоянное повышение качества выпускаемой продукции; 
• Увеличение объемов реализации продукции с целью обеспечения модернизации основных фондов, а также расширенного воспроизводства.

При заключении договоров необходимо анализировать и учитывать финансовое положение заказчика, в т.ч. его  платежеспособность. Учитывая длительный цикл производства (9-12) месяцев, к моменту  полной готовности техники  финансовое положение заказчика может резко  ухудшится, вплоть до банкротства, в результате чего он может оказаться неплатежеспособным. Кроме того, заказчик может отказаться от товара на любой стадии их изготовления по другим причинам (снятие с производства продукции, изменение собственника и др.)

В целях обеспечения снижения риска  и сведения его к минимуму необходимо предусмотреть следующие меры:

• при заключении договоров предусматривать авансовую оплату в размере 50% стоимости оборудования;
• поэтапный расчет за изготавливаемое оборудование по мере его готовности
• предварительная оплата изготовленной продукции; 
• возмещение затрат, понесенных заводом при отказе заказчика от оборудования на любой стадии его изготовления;
• отгрузка готовой продукции заказчику производится после окончательной оплаты.

В условиях ужесточения конкуренции  главным направлением  политики организации  по обеспечению конкурентоспособного производства должны стать развитие стандартизации и сертификации качества продукции и систем обеспечения качества, соответствующих международному уровню.

 

3.2 Рекламно-выставочная  работа РУП «Гомсельмаш»

 

Важнейшим звеном в деятельности каждого предприятия является правильное планирование и проведение рекламных  мероприятий: выставок, ярмарок, семинаров, показов машин в работе в условиях реальной эксплуатации. Любое рекламное  мероприятие, проводимое предприятием должно быть организовано с учетом получения максимальной эффективности  от его проведения. Основной целью  рекламных мероприятий является формирование у покупателя положительного имиджа, образа торговой марки предприятия, ознакомление потенциальных покупателей  с выпускаемой РУП «Гомсельмаш» техникой, ее техническими возможностями  и достоинствами.

На РУП «Гомсельмаш» рекламная  деятельность осуществляется по следующим  направлениям:

1) реклама в прессе: рекламные объявления и публикации обзорно-рекламного характера, рекламные объявления, рекламные статьи, рекламные обзоры.

2) печатная реклама: рекламно-каталожные издания, каталоги, проспекты, буклеты, плакаты, листовки, афиши, рекламно-подарочные издания (фирменные настенные и настольные календари, карманные табельные календари, поздравительные карточки).

3) аудиовизуальная реклама: рекламные кинофильмы, видеофильмы, слайдфильмы, рекламные ролики.

4) радиореклама: радиообъявления, радиоролики, радиожурналы, рекламные радиопередачи.

5) телевизионная реклама: телефильмы, телевизионные ролики, телезаставки, рекламные объявления, телерепортаж.

6) выставки и ярмарки: международные ярмарки и выставки, национальные ярмарки и выставки, постоянно действующие композиции.

7) рекламные сувениры: фирменные сувенирные изделия, серийные сувенирные изделия, подарочные изделия.

8) прямая почтовая реклама: специальные рекламно-информационные письма, специальные рекламные материалы.

9) наружная реклама: рекламные щиты, панно, рекламные транспаранты, световые вывески, электронные табло, экраны, фирменные вывески, указатели, реклама на транспорте, оконные витрины, рекламно-информационное оформление фасадов магазинов.

10) компьютеризированная реклама: компьютеризированная информация в Internet, видеокаталоги и пр.

Вся рекламная деятельность на предприятии строится на основании  плана рекламных мероприятий, который  разрабатывается и утверждается ежегодно в начале года с определением сроков проведения каждого мероприятия, предполагаемых расходов средств на его организацию и проведению.

Наиболее эффективным  направлением в рекламной деятельности предприятия является организация  показов техники РУП «Гомсельмаш» в работе непосредственно на поле в определенном регионе или области  с приглашением администрации региона, руководителей сельскохозяйственных предприятий.

Выставки и ярмарки  являются одним из ключевых звеньев  в системе рекламных мероприятий, и служат точкой пересечения большого количества продавцов и покупателей  в определенное время и определенном месте. Поэтому участие в выставочно-ярморочном мероприятии должно быть организовано так, чтобы можно было выделиться из общей массы участников для  привлечения максимального интереса к себе и своей продукции. Именно поэтому оформление стенда, выставочных  экспонатов должны быть выполнены так, чтобы привлечь внимание и создать  благоприятную атмосферу для  контакта с посетителями.

Цели, решаемые при участии  в выставках:

- расширение рынков сбыта  и увеличение объемов продаж;

- формирование имиджа, образа  торговой марки, который возникает  во время осмотра экспозиций;

- представление новых  образцов своей продукции для  демонстрации и ознакомления  с целью заключения торговых  сделок;

- демонстрация моделей  техники в идеальном внешнем  оформлении, что подчеркивает стремление  РУП «Гомсельмаш» к повышению качества выпускаемой продукции, ее надежности;

- подчеркивание принципа  узнаваемости – каждый стенд  должен быть безошибочно узнаваем  как стенд РУП «Гомсельмаш»;

Перечень выставок для  участия РУП «Гомсельмаш» определяется планом рекламных мероприятий, утвержденным приказом генерального директора. Участие продукции РУП «Гомсельмаш» в международных выставках обеспечивается специалистами и за счет средств ПО «Гомсельмаш», а региональные выставки организуются и проводятся с участием специалистов РУП «Гомсельмаш» и дилерских центров, а также техники, находящейся у региональных дилеров.

Организация участия в выставке начинается с определения номенклатуры представляемой продукции, наиболее предпочтительной для того региона, где проводится выставка. Исходя из номенклатуры представляемой продукции определяется необходимая площадь для ее размещения,  а также рекламных стендов и оборудования. Планировка размещения техники на выставке должна разрабатываться с учетом обеспечения хорошей обзорности машин, обеспечения подъездов и проходов для осмотра.  При этом необходимо определить место для размещения флагов, рекламных стендов, баннеров, офисов. В связи со спецификой выпускаемой предприятием сельскохозяйственной техники зачастую приходится разделять экспозицию на 2 части: закрытую площадь под стенд и открытую под технику. Таким образом, возможно 3 варианта размещения техники и стенда:

- техника и стенд на  открытой площадке;

- техника и стенд на  закрытой площадке;

- техника на открытой  площадке, стенд на закрытой площадке;

Наилучшим месторасположением площадей считается экспозиция на пути движения посетителей, т.к. обеспечивает максимальное привлечение внимание посетителей. Решающим фактором при  выборе местоположения стенда и экспонатов является также наличие обзорности на расстоянии.

При выборе месторасположения  стенда и экспозиции необходимо учитывать  следующие критерии:

- расположение стенда  относительно входа и движения  посетителей;

- проходимость павильона;

- место размещения крупнейших  мировых компаний, в том числе  конкурентов;

- качество конструктивного  исполнения стенда;

- высота потолка и освещенность;

- возможность заезда техники  для размещения на экспозиции.

Представляемая на выставке продукция должна быть идеально подготовленной: все щитки, боковины, шины, диски, открытые узлы, шланги, стекла, коврики, панели управления, и другие элементы машины должны быть вымыты и протерты до блеска. Смотровая  площадка и проходы между машинами должны быть достаточно просторными  для свободного размещения посетителей.

Экспозиция предприятия  должна быть создана с использованием фирменного стиля РУП «Гомсельмаш» с нанесением логотипов и корпоративных  цветов.

Информация представляемая на выставке с демонстрацией образцов новой техники, рекламных планшетов  и листовок зачастую недостаточно потребителям для принятия решения о приобретении машин. Потенциальным потребителям необходимо увидеть комбайн в  работе, чтобы убедиться в его  способностях эффективно работать в  условиях данного региона. С учетом этих требований организуются и проводятся семинары с показом техники в  работе. В таких мероприятиях в  регионах участвует обычно техника  нескольких предприятий-конкурентов  с тем, чтобы у потребителя  была возможность сравнения и  выбора машин с учетом технических  и экономических показателей  представляемой техники.

Цели, решаемые при проведении семинаров с показом техники  в работе:

- показ качественного  выполнения технологического процесса  заготовки кормов и уборки  различных культур;

- демонстрация производительности, надежности и эффективности техники  РУП «Гомсельмаш» в сравнении  с аналогами предприятий-конкурентов;

- формирование у потребителя  устойчивого положительного отношения  к продукции РУП «Гомсельмаш»  и убеждения в необходимости  приобретения данной техники;

-     формирование  у потребителя образа надежного  партнера;

-     изучение степени удовлетворенности потребителя;

-  расширение рынков  сбыта продукции предприятия  и увеличение объемов экспортных  поставок машин.

 

Таблица 3.2 -  Расходы на рекламу за 2009 – 2010г.г.

Тип рекламы	2009г.	2010г.	Отклонение (+ - )	Темп роста, %
Радио и телевидение	869 831	-	-	-
Реклама в каталогах, печатных	1 724 216	3 070 360	+1 346 144	178,1
Наружная реклама	4 070 023	3 683 506	-386 517	90,5
Интернет сайт	417 720	7 297 200	6 879 480	1747
Прайс-лист	413 000	500 000	87 000	121,1
Итого:	7494 790	14 551 066	7 056 276	194,1

Источник: собственная разработка на основании данных предприятия

 

Итак по итогам можно сказать  ч то в 2010г. затраты на рекламу  возросли на 94,1% по отношению к 2009г. и составили 14 551 066 руб., за счет роста затрат на рекламу в каталогах и печатных изданиях на 1 346 144 руб., на обслуживание Интернет-сайта на 6 879 480 млн. руб. и прайс-листы на 87 000 руб.

 

3.3 Используемые  каналы продвижения продукции

 

В современных условиях хозяйствования при постоянно расширяющихся  экономических связях существенно  повышается роль службы сбыта на РУП  «Гомсельмаш». Деятельность службы сбыта  оказывает непосредственное влияние  на разработку номенклатурного плана  производства, формирования портфеля заказа объединения.

Реализация произведенной продукции  осуществляется по двум направлениям: со складов готовой продукции  либо через дилерскую сеть. Таким  образом, схема распределения выглядит следующим образом (рис. 3.2).