Шпаргалка по дисциплине «Коммерческая деятельность»

В целях развития рекламы через интернет 22.09.2010г. в Минске состоялась конференция «Интернет-реклама: инструмент развития и поддержки бизнеса», организованная медиагруппой «Белпронто». На ней были рассмотрены проблемные вопросы дальнейшего ее развития и вопросы финансирования.

 

           Вопрос 60. Дальнейшее развитие коммерческой работы на современном этапе

           Ответ. Важно постоянно совершенствовать коммерческую деятельность. Основными направлениями ее развития являются:

• формирование отношений хозяйствующих на рынке субъектов на взаимовыгодной основе;
• повышение роли договоров поставки, укрепление договорной дисциплины;
• развитие прямых хозяйственных связей, повышение их эффективности;
• защита интересов потребителей, обеспечение их приоритета;
• внедрение прогрессивных методов оптовой и розничной торговли;
• повышение уровня работы по изучению спроса, экономическому обоснованию потребности в товарах;
• совершенствование управления товарными ресурсами, формирование конкурентоспособного ассортимента;
• стимулирование сбыта товаров, сервисное обслуживание, оказание дополнительных услуг;
• совершенствование механизма управления спросом и предложением;
• повышение уровня коммерческой работы требует постоянного совершенствования ее технологии, особенно использования новой техники управления, АСУ, автоматизированных рабочих мест (АРМ) коммерческих работников, компьютеризации управления коммерческими процессами, в том числе оптовой и розничной продажи товаров;
• своевременная и адекватная реакция на изменения, происходящие на рынке.

 

Вопрос 61. Процесс формирования ассортимента в розничной торговле на основе ассортиментного перечня

При формировании ассортимента розничных торговых организаций используются два подхода, соответствующие современному состоянию экономики: на основе ассортиментного перечня и на основе потребительских комплексов.

Ассортиментный перечень предполагает наличие в продаже стандарта товарного предложения, заявленного в обязательном ассортиментном перечне. Он ориентирован на удовлетворение твердо сформулированного спроса.

Необходимо учитывать, что по товарам, вырабатываемым отечественными производителями в объемах, достаточных для удовлетворения покупательского спроса, аналогичный ассортимент импортного производства не должен превышать установленного государством на данный период предела в процентном соотношении по данной группе товаров, имеющихся в продаже.

При выделении мест под строительство супер- и гипермаркетов, торговых центров (в первую очередь строящихся с участием иностранного капитала) будущим владельцам необходимо предусматривать реализацию в указанных торговых объектах более 90 % белорусских товаров (а в условиях финансового кризиса и целых 100%) в общем объеме розничного товарооборота.

Ассортиментный перечень товаров, рекомендуемый для всех торговых объектов, разрабатывается Министерством торговли Республики Беларусь (или уполномоченной им организацией), согласовывается с заинтересованными сторонами, утверждается решением коллегии и доводится до органов управления торговлей облисполкомов, Минского горисполкома, организаций торговли (объединений) республиканской собственности, Белорусского республиканского союза потребительских обществ.

Органы управления торговлей облисполкомов, Минского горисполкома, Белкоопсоюз направляют ассортиментный перечень, разработанный Министерством торговли Республики Беларусь (или уполномоченной им организацией), горисполкомам, райисполкомам, облпотребсоюзам или собственникам торговых объектов, которые разрабатывают и доводят ассортиментные перечни до торговых объектов.

В ассортиментных перечнях для торговых объектов собственником указывается: наименование товара, количество видов и разновидностей по каждому наименованию, которые должны быть в продаже, удельный вес товаров отечественного производства в розничном товарообороте.

В ассортиментный перечень Министерством торговли Республики Беларусь включаются товары, производимые в республике и поставляемые внутреннему рынку в объемах, достаточных для удовлетворения заявок торговых объектов всех форм собственности, а также продовольственные и непродовольственные товары, не вырабатываемые в республике, имеющие социальную значимость.

Ассортиментный перечень для торгового объекта разрабатывается собственником на основании обязательного минимального ассортиментного перечня, рекомендуемого Министерством торговли Республики Беларусь, с учетом типизации, специализации, месторасположения торгового объекта, регионального (местного) производства товаров, наличия торговых площадей и контингента обслуживаемого населения.

Ассортиментный перечень для торговых объектов утверждается по предъявлению собственника после согласования в установленном порядке с органами государственного санитарного надзора.

Ассортиментные перечни утверждают:

• для торговых объектов - исполнительные комитеты по месту нахождения торгового объекта;
• для торговых объектов потребительской кооперации: находящихся в. собственности районных потребительских обществ - правления районных потребительских обществ.

Для торговых объектов потребительской кооперации ассортиментные перечни согласовываются с исполкомами по месту нахождения торгового объекта.

Ассортиментные перечни разрабатываются и утверждаются на два года и доводятся Министерством торговли Республики Беларусь до органов управления торговлей облисполкомов, Минского горисполкома, организаций торговли (объединений) республиканской собственности, Белкоопсоюза не позднее 60 дней до наступления года, региональными органами управления торговлей до объектов торговли - не позднее 30 дней.

 

           Вопрос 62.Виды договоров в коммерческой работе

Ответ Договор в коммерческой практике как юридический документ отражает соглашение сторон об установлении, изменении или прекращении правоотношений, в том числе и обязательств, вытекающих в связи с его заключением.

    Найболее  распространенные  договора в коммерческой работе:

 Договор купли-продажи – это договор, когда одна сторона (продавец) обязуется передать в собственность другой стороны (покупателю) товар, а покупатель обязуется принять этот товар и оплатить.

Договор поставки – по этому договору поставщик-продавец обязуется передать в установленные сроки товар покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным потреблением, а покупатель обязуется принять и оплатить его. Правила, установленные Гражданским кодексом РБ для договора поставки, являются более жесткими, чем для договора купли-продажи, т.к. предполагается, что участниками таких договоров являются профессионалы, занимающиеся коммерческой деятельностью.

 Договор поставки товаров для государственных нужд – по данному договору поставщик (исполнитель) обязуется передать товары государственному заказчику либо по его указанию иному лицу, а государственный заказчик обязуется оплатить поставленные товары.

Договор мены – каждая сторона обязуется передать другой стороне один товар в обмен на другой. К договору мены применяются правила о купле- продаже. Партии товара, подлежащие обмену, должны быть равноценными.

Договор комиссии – одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитент) за вознаграждение совершить одну или несколько сделок от своего имени, но за счет комитента, т. е. это договор на проведение посреднической сделки.

Договор консигнации – одна сторона (консигнант) передает свой товар другой стороне (консигнатору) и поручает ей от своего имени осуществлять от своего имени за вознаграждение реализацию поставленного по договору товара. Этот договор является разновидностью договора комиссии, разница лишь в том, что в нем указывается срок консигнации, е течение которого должен быть продан товар.

Дистрибьюторские договоры и договоры франшизы – имеют место в практической деятельности торговых организаций. Эти договоры сочетают в своем содержании несколько договоров и поэтому являются смешанными.

          Вопрос 63.Роль коммерческих работников в повышении качества товаров и культуры

                             торговли

           Ответ. Торговое обслуживание — это, с одной стороны, обслуживание потребителей, предоставление услуг, непосредственно направленных от человека к человеку, а с другой — это обслуживание материального характера, которое направлено не на человека, а на перемещение предметов (товаров) и косвенно воздействует на население, как на потребителей в целом, так и конкретно на каждого человека.

Торговое обслуживание включает в себя такие понятия, как: «качество торгового обслуживания», «культура торговли», «культура обслуживания».

Учитывая, что качество товаров имеет решающе значение в обеспечении высокого качества торгового обслуживания и культуры торговли коммерческим работникам необходимо иметь и постоянно контролировать следующую информацию о товаре:

-его качество (технико-экономические показатели, эксплуатационные характеристики; потребительские свойства, экологичность, безопасность, эргономические, эстетические показатели, соответствие их требованиям стандартов, технических условий, нормативных документов, сертификатам и т.д.);

-обращать; внимание на соотношение качества и цены;

-немаловажное значение имеет упаковка товара.

Культура торговли отражает достижения развития отрасли и включающее в себя и качество, и культуру обслуживания покупателей.

Основными составляющими, характеризующими культуру торговли, являются:

• наличие в магазине широкого и устойчивого ассортимента качественных товаров, удовлетворяющего спрос обслуживаемых групп населения;
• наличие достаточной розничной торговой сети, использование наиболее эффективных типоразмеров магазинов, их удобное размещение в регионе, техническая оснащенность торговых объектов;
• применение в магазинах наиболее эффективных современных методов продажи, обеспечивающих быстрое и удобное обслуживание покупателей;
• оказание покупателям дополнительных услуг, связанных со специфическими особенностями товаров, способствующих увеличению числа покупателей;
• организация внутри- и внемагазинной рекламы и информации, способствующей лучшей информированности покупателей, формированию покупательского спроса и экономии времени покупателей;
• культура труда работников магазина, означающая должную профессиональную квалификацию торгового персонала, высокий этический и эстетический уровень обслуживания;
• строгое соблюдение установленных правил торговли и правил продажи отдельных товаров.

Как видно, культура торговли — понятие многогранное, включающее в себя много аспектов: технологического, организационного, психологического эстетического характера.

Качество торгового обслуживания — основной показатель конкурентоспособности торгового предприятия.

Качество торгового обслуживания характеризуется следующими показателями: качество, широта и глубина ассортимента товаров, состояние материально-технической базы, использование прогрессивных методов продажи, объем и эффективность дополнительных услуги др..

Культура торгового обслуживания также включает целый ряд элементов, характеризующих уровень обслуживания покупателей и состояние торгового зала магазина. Однако культура обслуживания определяется в большей степени таким показателем как: «Мастерство обслуживающего персонала». Этот критерий включает: вежливость, опрятность, внимательность и компетентность.

Условиями повышения культуры обслуживания могут быть следующие показатели: материально – техническая база предприятия, тип предприятия, удобство для потребителя (места отдыха в помещении магазина, прием и хранение вещей покупателей и др.), дегустация и другие инструменты продвижения, консультация специалистов и др.