Шпаргалка по дисциплине «Коммерческая деятельность»

Массовые выкладки применяют в основном для товаров повседневного спроса и товаров, пользующихся повышенным спросом.

Ценовые средства содействия продажам

Все виды стимулирования, опирающиеся на прямое или косвенное, немедленное или с отсрочкой снижение продажной цены относятся к ценовым. Например:

-убыточный «лидер» - товар с заведомо низкой ценой, даже ниже себестоимости, но он своей ценой привлекает посетителей сделать покупку;

-выборочная скидка – (дискриминационная), например, снижение  на 50% цены лысым посетителям на пиво;

-сезонная скидка – скидка на товары к концу сезона;

-праздничная скидка – скидка на товары к праздникам;

-скидка за большой объем покупки;

-купон – это документ, удостоверяющий ваше право на скидку;

-рекомендуемая цена – цена предлагаемая производителем, порой не выгодная для него самого;

-пластиковые дисконтные карточки;

-продажа товаров в  кредит.

Специалисты в области розничных продаж зачастую выделяют не только преимущества, но и коммерческие недостатки продаж по сниженным ценам..

             Вопрос 48. Основные виды и формы торговли

Ответ: В соответствии с законом Республики Беларусь № 231-3 от 28.07.2003 г. торговля подразделяется на следующие виды: оптовая торговля, розничная торговля, общественное питание.

Розничная торговля – вид торговли товарами, предназначенными для личного, семейного и домашнего потребления, не связанного с предпринимательской деятельностью. Оптовая торговля – вид торговли, осуществляемой в целях последующего использования товаров в предпринимательской деятельности, не связанных с личным, семейным и домашним потреблением. Общественное питание – вид торговли, включающий производство, переработку, реализацию, организацию потребления продуктов питания с оказанием либо без оказания сопутствующих услуг населению.

Под формой организации розничной торговли следует понимать систему элементов построения розничной торговли на основе определенных принципов, характеризующихся стратегическими подходами собственников к использованию определенных видов розничной торговой сети, методов продажи, политики ценообразования, организации обслуживания, размещению точки продажи и планировочного решения ее внутреннего устройства.

При использовании одной формы организации розничной торговли могут быть одновременно задействованы несколько методов продажи товаров.

В соответствии с действующими в Республике Беларусь нормативными документами в настоящее время существуют формы розничной торговли:

-магазинные;

-внемагазинные 

-особые

К магазинным формам относят: торговлю через стационарную торговую сеть, комиссионную торговлю, уцененную торговлю, фирменную торговлю, торговлю уцененными товарами и др..

К внемагазинным формам торговли относят: мелкорозничную, развозную, посылочную, электронную, биржевую, выездную, на аукционах, через автоматы, на рынке, продажу по телефону, продажу по подписке, распродажи, сезонные базары и ярмарки, выставки-продажи и др.

Под магазинной формой организации розничной торговли понимают организацию всего цикла торгово-технологических функций по розничной продаже товаров и услуг в стационарном здании с торговым залом.

Комиссионная торговля непродовольственными товарами относится к магазинной форме организации розничной торговли. Она характеризуется продажей принятых на комиссию как новых, так и бывших в употреблении товаров, но не требующих ремонта, чистых в санитарном отношении, а также безопасных для жизни и здоровья покупателей.

Продажа уцененных товаров - форма организации розничной торговли, характеризующаяся уценкой стоимости находящихся в продаже товаров, частично потерявших свое первоначальное качество, устаревших моделей, фасонов (но пригодных к использованию) и последующей продажей их по более низким ценам.

Для увеличения объемов продаж торговые организации стремятся приблизиться к покупателю, избавить его от необходимости идти в магазин, чтобы выбрать, приобрести и доставить домой товар. продажа товаров на большой территории, минуя магазины, - это методы внемагазинной торговли.

Внемагазинная продажа товаров дополняет торговлю в магазинах, позволяет создать комплексную систему организации розничной торговой сети, улучшить торговое обслуживание населения. При этой форме сама торговля приближается к местам работы, отдыха и места жительства потенциальных покупателей. Так, во Франции на эти формы торговли в целом приходится 7 % розничного товарооборота.

Необходимость использования разных видов внемагазинных форм организации торговли обусловливается совокупностью факторов, особое место среди которых занимают коммерческие.

Развитию мелкорозничной торговли в последние годы способствует то, что для ее организации не требуются значительные вложения капитала. Это делает ее привлекательной для организации сезонной торговли овощами, фруктами, школьными принадлежностями, безалкогольными напитками, табачными изделиями, цветами, печатными изданиями, а также сувенирами, детскими игрушками и т. п.

Эффективность работы мелкорозничных организаций торговли во многом определяется уровнем организации товароснабжения, установленным режимом работы, выбором товарного профиля и месторасположения. Такие организации могут иметь самостоятельное значение или же входить в систему торгового обслуживания, определенную коммерческой стратегией организации; служить дополнением сети магазинов в период сезонной торговли.

Передвижная торговля используется для торгового обслуживания населения малых и отдаленных населенных пунктов, где отсутствует стационарная торговая сеть, а также работающих в поле, на ферме, на строительстве и т. д.

Данная форма организации торговли обладает большой мобильностью и способна максимально приближать товары к потребителям. Различают развозную и разносную передвижную торговлю.

Развозная торговля может быть представлена автомагазинами, автоприцепами и развозками (в том числе гужевыми), судно-магазинами, вагонолавками.

Автомагазины осуществляют завоз товаров частого спроса и сложного ассортимента по предварительным заказам населения.

Работа автомагазинов является эффективной при условии высокого уровня ее организации и коммерческом расчете. Обычно один автомагазин обслуживает 10-12 населенных пунктов, а его товарооборот соответствует месячному товарообороту магазина на селе торговой площадью 100 м2.

Торговля через автомагазины широко распространена и в городах, она осуществляется от предприятий-производителей молочных, мясных и некоторых других продовольственных и непродовольственных товаров в наиболее оживленных и приспособленных для этого местах.

Особые формы торговли.

Торговля на конкурсах – торговля на торгах с заключением договора купли-продажи с претендентом, предложившим наилучшие условия.

Торговля на аукционах – оптовая, розничная торговля, характеризующаяся реализацией товаров на торгах в заранее установленное время и в назначенном месте, кому из присутствующих, кто предложил за них наивысшую цену.

Торговля по образцам – оптовая, розничная торговля с выбором товаров покупателям по образцам, описанием товаров в каталогах, проспектах, рекламе, буклетах или представленных в фотографиях и иных информационных источниках.

Торговля с использованием автоматов – розничная торговля, осуществляемая с использованием автоматов.

Посылочная торговля – оптовая розничная торговля, характеризующаяся доставкой товаров с использованием, посылок, бандеролей и иных почтовых отправлений.

Торговля на ярмарках – оптовая, розничная торговля, проводимая в определенное время и в определенном месте.

Электронная торговля – оптовая, розничная торговля, характеризующаяся заказом, покупкой, продажей товаров с использованием информационных систем и сетей.

Торговля на рынках – оптовая, розничная торговля сельскохозяйственной продукцией, дикорастущими плодами, ягодами и иными продовольственными и непродовольственными товарами, а также животными.

 

Вопрос 49. Цели, задачи и методы анализа коммерческой деятельности.

Ответ.В современных условиях товарно-денежных отношений важнейшим направлением эффективного развития коммерческой деятельности является рыночный подход к оценке посреднического бизнеса. Основным инструментом оценки эффективности развития торгового предприятия является сравнительный анализ посреднических компаний – аналогов, их финансовой устойчивости, коммерческой результативности с использованием показателей рыночной информации на основе сопоставления прибыльного и затратного механизмов.

Цель анализа - чтобы торговое предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от  постоянно меняющейся рыночной среды. Это позволит сделать предприятие устойчиво прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее.

Задачи анализа. Систематический и глубокий анализ коммерческой деятельности проводится для того, чтобы:

-быстро, качественно и профессионально  оценивать результативность коммерческой  работы;

-точно и своевременно находить  и учитывать факторы, влияющие  на получаемую прибыль;

-определять издержки обращения на торговую деятельность  и тенденции их изменения;

-находить оптимальные пути решения  коммерческих проблем торгового  предприятия и получения достаточной прибыли.

Анализы коммерческой деятельности:

-экономический анализ  данных бухгалтерского и статистического учета;

-анализ факторов, влияющих  на эффективность коммерческой  деятельности, таких как:

(С учетом взаимосвязи  уровня коммерческой деятельности  с конечными результатами торговой организации необходимо изучать и оценивать степень влияния факторов, определяющих коммерческий успех)

1.Состояние материально-технической  базы торговой организации. и  ее соответствие современным требованиям; 2. Финансовые факторы коммерческого успеха; 3. Кадровый потенциал; 4. Организационные факторы; 5. Факторы, влияющие на результативность хозяйственных взаимоотношений субъектов рынка

-сравнительный анализ  с аналогичными предприятиями  торговли.

Вопрос 50. Система показателей, характеризующих эффективность коммерческой деятельности.

Ответ. Оценить и проанализировать деятельность торгового предприятия очень сложно. Трудность заключается в том, что любая коммерческая организация, независимо от ее размеров, сферы деятельности, прибыльности или убыточности является сложной системой, которая взаимодействует с рыночной средой. Поэтому вряд ли найдется такой единственный показатель, который мог бы исчерпывающе отразить все стороны коммерческой деятельности предприятия. Таковым показателем не может быть даже прибыль.

Для всесторонней оценки эффективности коммерческой деятельности необходима система показателей. Такими показателями являются: (на первом месте все-таки будет прибыль)

-прибыль (от реализации и балансовая) – является важнейшим показателем  эффективности коммерческой деятельности  торгового предприятия. В ней  отражаются результаты всей торговой деятельности предприятия – объем реализованной продукции, его состав и ассортиментная структура, производительность труда, уровень  затрат, наличие непроизводительных расходов и потерь и т. д:

-объем товарооборота и темпы  его роста;

-товарные запасы (в сумме и  днях) и соответствие их нормативам;

-товарооборачиваемость (в днях  и оборотах) - время в течение, которого реализуется товар;

-рентабельность (отношение суммы  прибыли к товарообороту);

-уровень издержек обращения (отношение суммы издержек обращения к товарообороту);

-коэффициент финансовой устойчивости (соотношение собственных и заемных  средств);

-коэффициент текущей ликвидности (соотношение оборотных средств  к сумме текущих краткосрочных обязательств, кредиторской задолженности и ссуд);

-коэффициент обеспечения собственными  оборотными средствами (отношение  СОС к тем же оборотным активам). торговой организации.

Вопрос 51. Роль АВС - и XYZ - анализа в управлении товарными ресурсами

Ответ: АВС - анализ основывается на использовании правила Парето (80/20), которое означает, что в любом процессе 20 % причин жизненно важны, а 80% не оказывают существенного влияния на результат. Для организаций торговли АВС- анализ позволяет определить найболее приоритетные позиции ассортимента товаров, выделить аутсайдеров и показать, что является эффективным ассортиментом предприятия. Правило Парето предоставляет возможность сосредоточиться на тех 20% товаров, которые обеспечивают 80% положительных результатов коммерческой работы (прибыли и товарооборота).