Личностное влияние и способы противодействия чужому влиянию в ходе делового общения

Минестерство  Транспорта

Российской  Федерации

Санкт-Петербургский

Государственный Университет

Гражданской авиации 
 
 
 
 
 
 
 

Реферат

По дисциплине:

«Теория и навыки общения»

На тему:

«Личностное влияние и способы противодействия

 чужому  влиянию в ходе делового общения» 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Выполнил: Студент 271 учебной группы

Рассветалов А.Б. 

Проверил:                            Голубев А.В. 
 
 
 
 

2010

Содержание. 
 
 
 
 

1. Понятие психологического влияния……………………………………..3
2. Методы активного управления взаимоотношениями…………………..4
3. Виды психологического влияния………………………………………...9
4. Истинные цели влияния……………………………………………….....12
5. Понятие психологически конструктивного влияния…………………..13
6. Классификация видов влияния и противостояния влиянию

по признаку психологической                                                        конструктивности-неконструктивности………………………………...13

7. “Технические” средства влияния и противостояния влиянию………...17
8. Выводы………………………………………………………………….....20
9. Список литературы…………………………………………………...…..21

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

-1-

Введение 
 

  В наши дни стала весьма актуальна проблема индивидуального психологического влияния людей друг на друга. Каждый из нас легко может стать мишенью психологического влияния других людей. Однако расширились не только возможности влияния на чужую психику, но и методы защиты от такого влияния.

  Человек,  обладающий даже поверхностными  знаниями в данном вопросе  способен разглядеть в поведении  партнёра признаки попытки оказания  влияния на него.

  Однако одним  только знанием методов воздействия на чужое подсознание дело не ограничивается, огромную роль так же играют индивидуальные психологические возможности как инициаторов влияния , так и адресатов влияния.

  Благодаря  разработанным методам защиты  от влияния, человек на которого  направленно влияние стал способен не только оказать сопротивление оппоненту, но и перехватить инициативу, разрешив ситуацию в свою пользу. Однако стоит сперва хорошо изучить своего оппонента, ведь последствия при использовании неверного вида влияния могут повредить отношения между субъектами или вообще свести на нет совместную деятельность. Для большинства людей становится безнадежным мучением поиск психологически корректных способов воздействия на других людей, будь то собственные дети, родители, подчиненные, начальники или деловые партнеры. Характерно, что для большинства актуальной проблемой является не столько то, как влиять на других людей, сколько то, как противостоять их влиянию. Собственная неспособность влиять на других людей переживается гораздо менее остро. Но не стоит критиковать явление влияния на людей, ведь зачастую оно может использоваться не только в корыстных целях, но и для того чтобы помочь людям решиться на действие, которое даже будет полезно им самим. Просто так устроены люди, нам бывает очень сложно выйти за пределы своей обыденной зоны комфорта и помощь со стороны может быть очень кстати.

  Между тем осознанно или неосознанно используемые методы влияния, также далеко не всегда являются оправданными с морально-этической точки зрения, психологически безошибочными и эффективными. Трудности усугубляются еще и тем, что эти три характеристики относительно независимы друг от друга и могут встречаться в разных сочетаниях. Влияние может быть “неправедным” с морально-этической точки зрения, но в то же время, весьма искусным и сиюминутно эффективным, как, например, манипуляция. С другой стороны, оно может быть “праведным”, но совершенно безграмотно, с психологической точки зрения, построенным и неэффективным. 

-2- 
 

1. Понятие психологического  влияния

Психологическое влияние — это воздействие на психическое состояние, чувства, мысли и поступки других людей с помощью исключительно психологических средств: вербальных, паралингвистических или невербальных.

 Ссылки  на возможность применения социальных  санкций или физических средств воздействия также должны считаться психологическими средствами, по крайней мере, до тех пор, пока эти угрозы не приводятся в действие. Угроза увольнения или побоев — это психологические средства, факт увольнения или побоев — уже нет, это уже социальные и физические воздействия. Они, несомненно, имеют психологический эффект, но сами психологическими средствами не являются.

  Характерным для психологического влияния является то, что у партнера, на которого оказывается влияние, есть возможность ответить на него психологическими же средствами. Иными словами, ему предоставлено право ответить и время для этого ответа.

  В реальной жизни трудно оценить, сколь велика вероятность того, что угроза может быть приведена в действие, и насколько быстро это может произойти. Поэтому многие виды влияния людей друг на друга являются смешанными, сочетающими в себе психологические, социальные, а иногда и физические средства. Однако такие методы влияния и противостояния им должны рассматриваться уже в контексте социального противостояния, социальной борьбы или физической самообороны.

  Психологическое  влияние является прерогативой более цивилизованных человеческих отношений. Здесь взаимодействие принимает характер психологического соприкосновения двух душевных миров. Всякие внешние средства слишком грубы для его тонкой ткани.

Противостояние  чужому влиянию — это сопротивление воздействию другого человека с помощью психологических средств.

Инициатор влияния — тот из партнеров, который первым предпринимает попытку влияния любым из известных (или неизвестных) способов.

Адресат влияния — тот из партнеров, к которому обращена первая попытка влияния. В дальнейшем взаимодействии инициатива может переходить от одного партнера к другому в попытках взаимного влияния, но всякий раз тот, кто первым начал серию взаимодействий, будет называться инициатором, а тот, кто первым испытал его влияние, — адресатом.

-3-

2. Методы активного управления взаимоотношениями. 

  В практике  деловых отношений элементы бессознательного  нередко используются, чтобы оказать целенаправленное влияние на партнёра. 

   Бессознательное – это то, что мы думаем на самом деле, но не подозреваем. Это пространство наших снов, фантазий, импульсов, влечений, закрытых желаний, инстинктов и оговорок. В нём нет случайностей, только строгая предопределёноость, за каждой случайностью здесь стоит скрытый мотив.

 

 Инкорпорация. 

   Инкорпорация – это использование непредвиденных обстоятельств, возникающих в ситуациях общения, например, неожиданных реакций клиента на сильные посторонние раздражители. 

   Если  в ходе беседы произошло что-то неожиданное  для вас, не следует делать вид, что  ничего не случилось. Подобное ваше поведение  вызовет у вашего клиента состояние внутренней разорванности, и он потеряет к вам доверие. В данном случае лучшим выходом будет использовать все неожиданные моменты, представляя их в позитивном контексте. 

  Трюизм. 

   Трюизм – это общеизвестная, избитая истина, банальность. Трюизмом считают нечто, что не может подвергаться сомнению и настолько очевидно, что упоминается лишь как напоминание, либо как риторическое или литературное высказывание.

   Представляет  собой общее утверждение, иными  словами, банальность. Заявления вроде  «Все люди способны испытывать ощущения»  или «Зимой, как правило, бывает холодно», являются трюизмами.

   В практике коммуникаций трюизмы используются как средства перехода от конкретного  явления к обобщению. 

  Переформирование.

 Позволяет в считанные секунды изменить оценку ситуации на прямо противоположную.

   Можно сравнить высказывания:

   - «День  – это лишь светлый промежуток  между двумя тёмными ночами».

   - «Ночь  – это лишь тёмный промежуток  между двумя светлыми днями».

   Или

   - «Стакан  наполовину пуст».

   - «Стакан  наполовину полон».

-4-

Выбор без выбора. 

 Универсальный прием – «выбор без выбора», или «альтернативный вопрос».  

  Техника «выбор без выбора» является разновидностью косвенного внушения, воздействуя на бессознательное собеседника. В психологии этот прием называется «двойной связкой». Автором этого, а также многих других способов взаимодействия с бессознательным является гениальный психотерапевт Милтон Эриксон. Его стратегии описаны Ричардом Бэндлером и Джоном Гриндером. 

  Чем отличается косвенное внушение от прямого? Если бы вы сказали: «Вы позвоните мне завтра в 12», это было бы попыткой прямого внушения. И естественно, что за этим бы последовало сопротивление клиента. 

  Косвенное внушение подразумевает возможность выбора. На самом деле, у клиента есть возможность выбирать – позвонить вам в 12 или в час, или ожидать в это время звонка от вас. Клиент может выбрать любой вариант. И, как правило, он выбирает меньшее из двух зол! 

  Если же вы напрямую спросите о том, хочет ли человек с вами встретиться, купить что-то, уделить вам время, то есть два варианта: либо вам ответят согласием, либо откажут. И очень часто весы склоняются в сторону категоричного «нет». Эта техника очень приближена к манипуляции, и использовать ее следует осторожно. 

Как использовать и методы защиты. 

  Этим приемом можно пользоваться и в личной жизни, и в работе. В общении с клиентами, подчиненными, начальниками, друзьями, родителями, детьми. Особенно хорош он для назначения встречи по телефону и является обязательным при так называемых «холодных звонках». Также практически безотказно действует на конечном этапе продажи – помогает завершить сделку, красиво избежав вопроса, которого так боятся продавцы: «Берете?..» 

  Работает в соответствии с принципом «презумпции покупки» – продавец ведет себя так, как будто клиент уже купил услугу, товар или идею: 

- Мы встретимся завтра или послезавтра? В первой или во второй половине дня?  

- Мы подпишем договор сейчас или после обсуждения деталей?  

- Вы возьмете два ящика майонеза или один?

-5-

- Мы обсудим эту тему сейчас или через 15 минут?  

- Дорогой, куда мы едем отдыхать – на Кипр или в Тунис? 

  В этом случае не спрашивается, хотите ли вы встретиться, возьмете ли майонез, поедете ли отдыхать, будете ли обсуждать тему, подписывать договор… Вам предоставляют право выбирать только из тех вариантов, каждый из которых устраивает предлагающего. У вас просто нет шансов отказаться! 
 
  Прием, конечно, хороший. Но он известен и легко отслеживается знающим клиентом. Не будет ли это его раздражать? 
 
  Проверьте на себе. Теперь вы знаете об этой технике (или знали раньше) и каждый раз, когда к вам будут ее применять, попробуйте ее отслеживать. Как правило, раздражения она не вызывает, иногда даже чувство одобрения (умеет!) и благодарности (быстро приняли решение!). 
 

  Принцип действия 

  Ее действие основано на законах стереотипного поведения людей. «Автоматическое, стереотипное поведение людей превалирует, поскольку во многих случаях оно наиболее целесообразно, а в других случаях – просто необходимо» (Роберт Чалдини). 
 
  Эта техника работает как спусковой крючок, запускающий нужную реакцию на стимул, подобно ярлыку на рабочем столе вашего компьютера: вместо того, чтобы заходить в меню «пуск» и искать нужную программу, вы запускаете ее одним щелчком мыши. 
 
  Такую стереотипную реакцию Чалдини называет «щелк, зажужжало». Например, автоматическая реакция на звонок мобильного телефона, – взглянуть на экран. Когда звонит мобильный телефон, вы, как правило, не думаете о том, смотреть или не смотреть, кто звонит. 
 
  Телефонный звонок – это щелчок. Реакция – взгляд на экран – это жужжание: разворачивается определенная последовательность действий. Такая реакция экономит вам время и силы. «Без стереотипов мы вели бы себя довольно заторможено: регистрируя, оценивая, проверяя – пока время для действия проносится мимо».