Личностное влияние и способы противодействия чужому влиянию в ходе делового общения

Предлагая что-то новое – идею, продукт, услугу, даже предлагая человеку поехать с вами на отдых, или сделать перестановку в квартире, 

-6-

вы вырываете  его из зоны комфорта.

Ему было так  удобно, знакомо, хорошо, уютно, а вы предлагаете ему что-то изменить в привычном порядке вещей. 

Это вносит в  его жизнь неопределенность, напряжение и риск. Конечно, у человека возникает  тревога и беспокойство, сопротивление, и он в этот момент не думает, хорошо или плохо для него то, что вы предлагаете. В результате возникает  естественная реакция – сопротивление, и человек отказывается. 

Что хорошего в  технике «Выбор без выбора»? Зона комфорта – это не только удобство и спокойствие, но и ограничение. Для того чтобы что-то изменить, развиваться  и идти вперед, необходимо переступить  через свой дискомфорт. Только в этом случае появляется возможность реализовать оригинальную идею, достичь чего-то нового. Задавая альтернативный вопрос, вы помогаете человеку выйти из его зоны комфорта и преодолеть естественное сопротивление. 

В случае «выбора  без выбора» вы предлагаете несколько готовых вариантов, и человек автоматически начинает думать в предложенном вами направлении, минуя этап выбора «делать или не делать». Ему становится легче определиться со своими планами, найти для вас время в списке своих дел, принять решение.

Но не все  так просто. 

Иногда автоматическое реагирование становится опасным. Когда  речь идет о чем-то жизненно важном, мы начинаем бороться с автоматической реакцией – оценивать последствия  того или иного выбора. Однако есть одно «но»: осмысленный выбор возможен только тогда, когда у людей есть возможность и желание анализировать информацию. 
 
«Иногда вопросы бывают такими сложными, время – таким ограниченным, отвлекающие моменты – такими сильными, умственное напряжение – таким высоким, что мы оказываемся не в состоянии быть внимательными и действовать обдуманно. Важен вопрос или нет, мы вынуждены мыслить стереотипно» (Роберт Чалдини). 
 
 
 
 
 
 
 

-7-

Способы защиты от автоматизма  в поведении. 

  Есть четыре основных момента: 

1. Знание само по себе – это мощная защита. Если вы соглашаетесь с предложенным вариантом, зная, что к вам применили такую технику, скорее всего, вы делаете осознанный выбор.

 

2. Умейте держать паузу. Проще всего сделать это, приучив себя к активному слушанию: «Вы хотите, чтобы я подписал договор сегодня?» Пока вы уточняете, что вам сказали, у вас появится возможность обдумать, вспомнить, что же на самом деле важно для вас и насколько предлагаемые варианты соответствуют вашим потребностям. В этот момент послание, рассчитанное на бессознательную реакцию, доходит до сознания.

 

3. Еще очень здорово помогает знание своих истинных мотивов, целей и желаний. Помните, что мы отказываемся от стереотипного мышления только тогда, когда речь идет о чем-то важном.

 

 

4. Навыки анализа, самоанализа. Намного легче сделать это человеку, работающему над собой. Если вы проработали ситуацию, которая вас не устраивает, выработали альтернативный способ реагирования, в следующий раз у вас появится намного больше шансов поступить более эффективно, избежав автоматической реакции.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

-8-

3. Виды психологического  влияния. 

1. Убеждение - сознательное аргументированное воздействие  на другого человека или группу людей, имеющее своей целью изменение  их суждения, отношения, намерения или  решения.

 

2. Самопродвижение - Объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы  быть оцененным по достоинству и  благодаря этому получить преимущества на выборах, при назначении на должность  и др.

 

3. Внушение - сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям.

 

4. Заражение - передача своего состояния или  отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться состояние может как непроизвольно, так и произвольно, усваиваться – также непроизвольно или произвольно.

 

5. Пробуждение импульса к подражанию - способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть как произвольным, так и непроизвольным.

 

6. Формирование  благосклонности - привлечение к  себе непроизвольного внимания адресата путем проявления инициатором собственной  незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги.

 

7. Просьба - Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или  желания инициатора воздействия.

 

8. Принуждение - Угроза применения инициатором своих  контролирующих возможностей для того, чтобы добиться от адресата требуемого поведения. Контролирующие возможности – это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы. Субъективно принуждение переживается как давление:

-9-

инициатором – как собственное давление, адресатом  – как давление на него со стороны  инициатора или “обстоятельств”. 

9. Деструктивная критика - Высказывание пренебрежительных  или оскорбительных суждений о личности человека и/или грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Разрушительность такой критики – в том, что она не позволяет  человеку “сохранить лицо”, отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя.

 

10.   Манипуляция - Скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

  Приведенная  классификация отвечает не столько  требованиям логического соответствия, сколько феноменологии переживания влияния обеими сторонами. Переживание деструктивной критики качественно иное, чем переживание, возникающее в процессе убеждения. Это различие в качестве без труда может вспомнить любой человек. Предметом деструктивной критики является сам адресат воздействия, предметом убеждения — нечто более отвлеченное, отстраненное от него, и поэтому не столь болезненно воспринимаемое. Даже если человека убеждают в том, что он совершил ошибку, предметом обсуждения является эта ошибка, а не человек, допустивший ее. Различие между убеждением и деструктивной критикой, таким образом, в предмете обсуждения. С другой стороны, по форме деструктивная критика часто неотличима от формул внушения: “Ты безответственный человек. Все, к чему ты прикасаешься, превращается в ничто”. Однако инициатор воздействия имеет своей осознаваемой целью “улучшение” поведения адресата воздействия (а неосознаваемой — освобождение от досады и гнева, проявление силы или месть). Он отнюдь не имеет в виду закрепления и Упрочения тех моделей поведения, которые описывают используемые им формулы. Характерно, что закрепление отрицательных моделей поведения — один из наиболее разрушительных и парадоксальных эффектов деструктивной критики. Известно также, что в формулах внушения и аутотренинга настойчиво отдается предпочтение положительным формулировкам, а не отрицанию отрицательных (например, формула “Я спокоен” предпочтительнее формулы “Я не волнуюсь”).Таким образом, различие между деструктивной критикой и внушением — в том, что критика формулирует то, чего не следует делать и каким не следует быть, а внушение — то, что следует делать и каким следует быть. Мы видим, что деструктивная критика и внушение также различаются по предмету обсуждения.

-10-

3. Виды психологического противостояния влиянию. 

1. Контраргументация – сознательный аргументированный ответ на попытку убеждения, опровергающий или оспаривающий доводы инициатора воздействия.

 

2. Конструктивная  критика – подкрепленное фактами обсуждение целей, средств или действий инициатора воздействия и обоснование их несоответствия целям, условиям и требованиям адресата.

 
 

3. Энергетическая  мобилизация – сопротивление адресата попыткам внушить или передать ему определенное состояние, отношение, намерение или способ действий.

 
 

4. Творчество  – создание нового, пренебрегающее влияниям образца, примера или моды, либо преодолевающее его.

 
 

5. Уклонение – стремление избегать любых форм взаимодействия с инициатором воздействия, в том числе случайных личных встреч и столкновений.

 
 

6. Психологическая самооборона – применение речевых формул и интонационных средств, позволяющих сохранить присутствие духа и выиграть время для обдумывания дальнейших шагов в ситуации деструктивной критики, манипуляции или принуждения.

 
 

7. Игнорирование – действия, свидетельствующие о том, что адресат умышленно не замечает либо не принимает во внимание слов, действий или выраженных адресатом чувств.

 
 

8. Конфронтация  – открытое и последовательное противопоставление адресатом своей позиции и своих требований инициатору воздействия.

 
 

9. Отказ – выражение адресатом своего несогласия выполнить просьбу инициатора воздействия.

 

-11-

   Количество  выделенных видов влияния и противостояния влиянию — неодинаковое. Кроме  того, виды влияния и противостояния влиянию с одинаковыми номерами отнюдь не во всех случаях составляют подходящую пару. Каждому виду влияния могут быть противопоставлены разные виды противостояния, и один и тот же вид противостояния может использоваться по отношению к разным видам влияния. 
 
 

4. Истинные цели влияния. 

  Убеждая другого человека в чем-либо или внушая ему какую-либо идею, чего на самом деле мы пытаемся добиться? Например, чего мы добиваемся, убеждая директора фирмы, что принять на работу следует кандидата А, а не Б? К чему мы на самом деле стремимся, когда внушаем ребенку, что он должен быть самостоятельным? Какую цель мы преследуем, когда призываем учеников или подчиненных брать с нас пример или копировать наше поведение? Традиционный ответ на эти вопросы выражается двумя известными житейскими формулами: “это делается ради пользы дела” и “это делается для пользы этих людей”. Но так ли это? Действительно ли целью нашего влияния является польза для дела или для других людей?

  При определенной привычке к самоанализу каждый человек может признать, что во многих случаях он пытался убедить других людей в чем-либо или склонить их к определенной линии поведения потому, что это отвечало его собственным интересам, в том числе материальным.

  Но все же бывают случаи, когда инициатор влияния искренне верит в то, что его целью является служение интересам дела или других людей. Однако, как гласит известное изречение, “никто не хорош настолько, чтобы учить других”. Всякая человеческая правота относительна, и люди могут расходиться во взглядах на то, что является полезным для дела, для них самих или для других людей. С этой точки зрения любое влияние неправедно, так как самой попыткой влияния мы замахиваемся на то, что выше нас — неведомый нам замысел чужой души и, в действительности, совершенно неведомые нам приоритеты разных человеческих дел. Кто может судить о том, какое дело является более, а какое — менее важным для данного человека, для данного предприятия, для общества, для постижения универсальной истины? Лишь с определенной долей условности мы можем допустить, что маркетинговое исследование важнее производства, бухгалтерские расчеты важнее приема посетителей, чтение книги важнее игры в футбол и т. п.

-12-

На самом  деле суждение о приоритетах основывается на принятой нами экономической концепции  или на личностной системе ценностей.

Но ведь всякая концепция и система ценностей  условна. Однако вместо того, чтобы  переживать эту условность и посвятить  себя поиску чего-то более приближенного  к истине, мы стремимся убеждать, внушать, объявлять нечто условное образцом для подражания и т. д.

  Объяснение, по-видимому, состоит в том, что тяга к абсолютной истине в реальной жизни нам гораздо менее присуща, чем неизбывное стремление утвердиться в факте собственного существования и в значимости этого существования. Способность действовать на других — несомненный признак того, что ты существуешь и что это существование имеет значение. Убеждая, внушая, вызывая стремление подражать себе, мы помогаем себе увериться в том, что мы существуем и это существование имеет значение. Очевидно, что и с этой точки зрения всякое такое влияние эгоистично, и — уже по одному этому основанию — неправедно. Оно диктуется соображениями собственной пользы, а не, “пользы для дела”, “пользы для других” или вообще — “высшей пользы”. 

5. Понятие психологически конструктивного влияния