Личностное влияние и способы противодействия чужому влиянию в ходе делового общения

   Психологически конструктивное влияние должно отвечать трем критериям: 1) оно не разрушает личности людей, в нем участвующих, и их отношений, 2) оно психологически корректно (грамотно, безошибочно); 3) оно удовлетворяет потребности обеих сторон.

  Психологически конструктивное противостояние влиянию также должно отвечать этим трем критериям. В реальности влияние и противостояние влиянию — это две стороны единого процесса взаимодействия, поэтому правильнее говорить о взаимном психологическом влиянии.

  Психологически корректной (грамотной, безошибочной) будет такая попытка влияния, в которой: а) учитываются психологические особенности партнера и текущей ситуации, б) применяются “правильные” психологические приемы воздействия.

  Для того чтобы влияние было признано психологически конструктивным, должны быть соблюдены все три приведенных выше критерия. Например, очевидно, что психологически безошибочным может быть и разрушительное влияние на другого человека. Поэтому понятия психологической конструктивности и психологической корректности (безошибочности) являются перекрещивающимися, но не совпадающими. 

-13-

  Если оказываемое влияние соответствует критериям психологической конструктивности, у его адресата есть два пути: 1) поддаться влиянию; 2) конструктивно противостоять ему корректными психологическими способами.

  Традиционно поведение, описываемое формулой “поддаться влиянию”, считается в нашей отечественной культуре признаком слабости и незрелости личности. Привычнее сказать “уступил дурному влиянию”, чем “уступил хорошему влиянию”. Дурному влиянию “поддаются”, а хорошее влияние “оказывают”. 
 
 
 
 
 

6. Классификация видов влияния и противостояния влиянию по признаку психологической конструктивности – неконструктивности. 

1. Убеждение.

 

 Конструктивный  вид влияния, при условии, что  мы ясно и открыто сформулировали  партнеру цель нашего воздействия.  

Конструктивные  виды контрвлияния: Контраргументация.   

Неконструктивные  виды контрвлияния: Игнорирование, принуждение, деструктивная критика, манипуляция. 

2. Само-продвижение.

 

  Конструктивный вид влияния, при условии, что мы не используем обманных “трюков” и раскрываем свои истинные цели и запросы.

Конструктивные  виды контрвлияния: Конструктивная критика, отказ.  

Неконструктивные виды контрвлияния: Игнорирование, деструктивная критика. 

3. Внушение.

 Спорный  вид влияния; внушение – это  всегда проникновение через “черный  вход”.  

-14-

Конструктивные  виды контрвлияния: Конструктивная критика, энергетическая мобилизация, уклонение.                              

Неконструктивные  виды контрвлияния: Игнорирование, принуждение, деструктивная критика, манипуляция. 
 
 

4. Заражение.

 

 Спорный  вид влияния; никто не может  определить, насколько полезно адресату  заражаться именно данным чувством или состоянием и именно сейчас.                                                                               

Конструктивные  виды контрвлияния: Конструктивная критика, энергетическая мобилизация, уклонение.                                  

Неконструктивные виды контрвлияния: Игнорирование, принуждение, деструктивная критика, манипуляция. 
 

5. Пробуждение импульса к подражанию.

 

Спорный вид  влияния; считается приемлемым в  воспитании детей и при передаче мастерства от профессионала высокого класса молодому профессионалу.  

Конструктивные  виды контрвлияния: Творчество, конструктивная критика, уклонение.                                                                                    

Неконструктивные  виды контрвлияния: Игнорирование, деструктивная критика. 

6. Формирование  благосклонности.

 

Спорный вид  влияния; лесть, подражание как высшая форма лести и услуга адресату влияния могут быть манипуляцией.                                                                                

Конструктивные  виды контрвлияния: Конструктивная критика, уклонение, энергетическая мобилизация.                                                      

Неконструктивные  виды контрвлияния: Игнорирование, деструктивная критика. 

-15-

7. Просьба.

 

Спорный вид  влияния; в российской культуре считается разрушительным для того, кто просит; в американской культуре считается оправданным.                                                                                     

Конструктивные  виды контрвлияния: Отказ, уклонение.             

Неконструктивные виды контрвлияния: Игнорирование, деструктивная критика.

 

8. Принуждение.

 

Спорный вид  влияния; считается конструктивным в некоторых педагогических, политических системах и в аварийных ситуациях.                                                                                           

Конструктивные  виды контрвлияния: Конфронтация.                     

Неконструктивные  виды контрвлияния: Деструктивная критика, манипуляция, ответное принуждение, игнорирование. 

9. Деструктивная критика.

 

Неконструктивный вид влияния.              

Конструктивные  виды контрвлияния: Психологическая самооборона, уклонение.                                                                                          

Неконструктивные  виды контрвлияния: Ответная деструктивная критика, манипуляция, принуждение, игнорирование. 
 

10. Манипуляция.

 

Неконструктивный  вид влияния.                           

Конструктивные  виды контрвлияния: Конструктивная критика, конфронтация.                                                                                    

Неконструктивные  виды контрвлияния: Встречная манипуляция, деструктивная критика. 
 
 

-16-

  Процесс взаимного влияния — это столкновение двух или нескольких воль, сознательно или бессознательно борющихся за уподобление себе, своим планам, замыслам, желаниям, чувствам и действиям других людей, их планов, замыслов, желаний, чувств и действий При этом симметрия уподобления здесь отнюдь необязательна, например, достаточно уподобить чувства или действия другого человека нашим замыслам, но при этом вовсе необязательно, чтобы его замыслы совпадали с нашими. Различные виды принуждения и манипуляции дают множество примеров подобного рода. Особенность психологически конструктивного влияния — в том, что уподобление партнеров друг другу происходит с их взаимного согласия. 
 
 
 
 
 
 
 
 

7. “Технические” средства  влияния и противостояния  влиянию. 

а) “Техника”  убеждения и контраргументации

Для того чтобы убеждение было по-настоящему конструктивным, оно должно отвечать некоторым условиям.

Во-первых, цель убеждения должна быть отчетливо осознана самим инициатором влияния и открыто сформулирована адресату, например: “Мне хотелось бы доказать вам преимущества метода усиления полномочий подчиненных” или “Позволь мне доказать тебе, что этого человека нецелесообразно принимать к нам на работу”. В случаях, когда мы начинаем аргументацию, не осознав своей собственной цели и/или не сообщив ее адресату, он может воспринять наше воздействие как манипулятивное.

Во-вторых, прежде чем предпринимать попытку  убеждения, необходимо заручиться согласием адресата нас выслушать. Например, если на наш вопрос: “Согласен ли ты выслушать мои аргументы?” он отвечает: “Давай через час, ладно? А то у меня сейчас голова другим занята”, то дальнейшее продолжение аргументации непосредственно в этот момент будет воспринято им как принуждение.

-17-

В то же время отвел “потом”, если он повторяется  систематически, может свидетельствовать  о попытках игнорирования.

В этом случае необходимо сначала противостоять  игнорированию, а затем, в случае успеха, переходить к убеждению. Проблема состоит в том, что убеждение является конструктивным способом влияния, но энергетически не всегда достаточно мощным. Оно требует “эмоционального штиля” и душевной ясности. Для этого зачастую требуется большая предварительная работа. Важный момент переключения здесь — концентрация не столько на лог построения собственного доказательства, сколько на психологии взаимодействия с адресатом. Невозможно быть убедительным вообще, объективно. Можно быть убедительным для кого-то конкретно Убедительность — это то, что возникает в процессе взаимодействия.

Главная цель контраргументации — найти  решение проблемы, а вовсе не переубедить  оппонента. Поэтому показателем  ее эффективности будет найденное  решение, а не ощущение собственной  силы и значимости. Даже если найденное решение — это то решение, которое было изначально нами выработано, психологически корректней построить обсуждение таким образом, чтобы оппонент чувствовал себя не убежденным, а дошедшим до этого решения практически самостоятельно.

б) “Техника”  конфронтации

Конфронтация  — это позиционная война. Первоначально  конфронтация была описана Клодом Стейнером  как противопоставление собственного силового маневра силовой игре партнера с целью заставить его считаться с нами, перестать нас игнорировать. Этот способ является оправданным в тех случаях, когда инициатор влияния использует такие неконструктивные способы воздействия, как манипуляция, деструктивная критика, игнорирование или принуждение. Это сильное средство, и если адресат воздействия решается его; использовать, он должен быть последовательным и идти до конца. Конфронтация может быть эффективной, только если реализована каждая из необходимых ее фаз.

Первая фаза конфронтации — это Я-послание о  чувствах, которые вызывает данное поведение инициатора воздействий. 

Вторая фаза конфронтации — усиление Я-послания 

   Третья фаза конфронтации —  выражение пожелания просьбы. 
 

-18-

Четвертая фаза конфронтации — назначение санкций.

Пятая фаза конфронтации — реализация санкций. Адресат воздействия должен отказаться от всякого взаимодействия с инициатором. Порвать отношения с ним, если нет другого выхода. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

-19-

Выводы 
 
 

1. Построение  психологического влияния должно быть грамотным.
2. Цель убеждения должна быть отчётливо осознана самим инициатором влияния.
3. Результатом влияния не должно быть разрушение личностей или отношений людей, учавствующих в нём.
4. Результат должен устраивать обе стороны.
5. Не вская попытка влияния должна расцениваться негативно.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

-20-

Список  литературы