Мотивационный анализ потребителей

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ

УО «БЕЛОРУССКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»

Кафедра маркетинга

КУРСОВАЯ РАБОТА

по дисциплине: Поведение потребителей

на тему: Мотивационный анализ потребителей

Студентка

ФМк, 3-й курс, ДММ-2                                                                  Е.Д.Ковалева

Преподаватель,                                                                               О.М.Маклакова                                                                                

ассистент                                                        

МИНСК 2012

РЕФЕРАТ

Курсовая работа: 34 с, 1 рис., 1 таблица, 14 источников, 2 прил.

ПОТРЕБИТЕЛЬ, АНАЛИЗ, МОТИВАЦИЯ, ИССЛЕДОВАНИЕ,         ПОТРЕБНОСТЬ, ПОВЕДЕНИЕ, ПОБУДИТЕЛЬНЫЕ ПРИЧИНЫ.

  Объект исследования – поведение потребителей.

  Предмет исследования – мотивационный анализ потребителей.

Цель работы: является исследование и использование покупательской мотивации в маркетинге.

Методы исследования: общенаучный, экономические методы, статистические модели и методы, такие как, метод группировки, сравнительного и факторного анализа, средних величин, методы классификаций и графических изображений.

Исследования и разработки: изучены теоретические основы поведения потребителя, проведены изучение и анализ существующей маркетинговой деятельности ОАО «Свитанок», анализ потребительских тенденций ОАО «Свитанок», разработана рекламная стратегия для ОАО «Свитанок».

Область возможного практического применения: научные результаты, рекомендации и предложения могут быть использованы белорусскими предприятиями при совершенствовании маркетинговой деятельности предприятия.

Автор работы подтверждает, что приведенный в ней расчетно-аналитический материал правильно и объективно отражает состояние исследуемого процесса, а все заимствованные из литературных и других источников теоретические, методологические и методические положения и концепции сопровождаются ссылками на их авторов.

______________

(подпись студента)

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ              4

1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ МОТИВАЦИОННОГО АНАЛИЗА ПОВЕДЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЯ              5

1.1 Поведение потребителей, принципы и методы его изучения....…………...5

1.2. Факторы, влияющие на поведение покупателей……………………….......9

2 АНАЛИЗ МОТИВАЦИОННОГО ПОВЕДЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЯ              15

2.1 Экономическая характеристика предприятия ОАО «Свитанок»              15

2.2 Анализ маркетинговой деятельности предприятия ОАО "Свитанок"              17

2.2 Анализ факторов, оказывающих влияние на потребительское поведение на рынке ОАО «Свитанок»              19

3 РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО РАБОТЕ С ПОТРЕБИТЕЛЯМИ ДЛЯ ПРЕДПРИЯТИЯ ОАО «СВИТАНОК»              22

3.1 Разработка рекламной стратегии ОАО «Свитанок»              22

3.2 Анализ потребительских тенденций              25

ЗАКЛЮЧЕНИЕ              29

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ              30

ПРИЛОЖЕНИЕ А              31

ПРИЛОЖЕНИЕ Б              33

ВВЕДЕНИЕ

На данный момент взаимоотношения потребителя и производителя выстраиваются таким образом, что потребитель находится в центре интересов производителя, является его основной целью и объектом целенаправленного воздействия. Именно поэтому для производителя важным является изучение потребителя с психологической, экономической, социологической и культурологической точки зрения. Сформировавшаяся недавно дисциплина "поведение потребителей" включает в себя эти подходы, исследует потребителей с различных позиций.

В данной работе будет освещено основное содержание дисциплины "поведение потребителей" - модели поведения потребителей, их психологические особенности и мотивации.

Актуальность темы обусловлена тем, что изучение потребителя на сегодняшний день является динамически развивающейся областью исследований.

Глобальные перемены, которые переживала система менеджмента и экономика в целом, были главными факторами, побуждающими развивать стратегические маркетинговые программы и, в частности, обратиться к изучению поведения потребителей.

Таким образом, исследование мотиваций и типов потребительского поведения является очень важным для создания рекламы, способной воздействовать на целевую аудиторию необходимым для рекламодателя образом.

Цель работы - является изучение поведения потребителя.

При написании данной работы были поставлены следующие задачи:

- рассмотреть теоретические аспекты мотивационного анализа поведения потребителя;

- на примере конкретного предприятия произвести анализ мотивационного поведения потребителя;

-    дать рекомендации по работе с потребителями

Объектом исследования данной работы является поведение потребителей.

Предмет исследования – мотивационный анализ потребителей.

1. Теоретические основы мотивационного анализа поведения покупателей

1.1 Поведение потребителей, принципы и методы его изучения

Предприятие не может добиться успеха, если оно игнорирует запросы потребителей.

Поэтому не случайно, что в рамках маркетинга проводятся исследования, посвященные поведению потребителей. В самом широком понимании поведение потребителей определяется как действия, непосредственно связанные с получением, потреблением и распоряжением товарами и услугами, включая процессы принятия решений, которые предшествуют этим действиям и следуют за ними.

Существуют четыре основных принципа формирования правильного представления о поведении потребителей:

                  потребитель независим;

                  мотивация и поведение потребителя постигаются с помощью исследований;

                  поведение потребителей поддается воздействию;

                  потребительское поведение социально законно.

Независимость потребителя проявляется в том, что его поведение ориентируется на определенную цель. Товары и услуги могут им приниматься или отвергаться в той мере, в какой они соответствуют его запросам. Предприятия достигают успеха, если предоставляют потребителю выбор и реальную выгоду. Понимание этого и постоянное приспособление к поведению потребителя являются весьма важными требованиями для выживания в условиях конкуренции.

Исследования мотивации и поведения потребителей осуществляются с помощью моделирования этих процессов. Тут важно отметить, что поведение различных потребителей на рынке отличается по потребностям и целям, характеру спроса, покупок и действий на рынке, мотивациям и т.п., но имеет и некоторое сходство. На рынке оно может быть выражено через систему экономических, социальных и психологических факторов, характеризующих потребности и способы их удовлетворения.

Независимость представляет собой сложную задачу, но маркетинг может оказывать влияние на мотивацию и поведение потребителей, если предполагаемый товар или услуга действительно являются средством для удовлетворения их потребностей.

Потребители принимают свои решения не в вакууме. На совершаемые ими покупки большое влияние оказывают факторы культурного, социального, личного, психологического порядка, а также индивидуальные различия: доходы, мотивация, уровень знаний, пристрастия и увлечения, стиль жизни, демографические характеристики и др. Особое место при формировании поведения потребителя на рынке имеет так называемый психологический процесс, характеризующий их ответные реакции.

Вместе с тем свобода потребителя основывается на ряде его прав, соблюдение которых является важнейшей задачей не только общества в целом, но и отдельных предприятий. Социальная законность прав потребителей служит гарантией всестороннего удовлетворения их потребностей. Обман, низкое качество товаров, отсутствие ответа на законные претензии, оскорбления и другие действия представляют собой не что иное, как попрание законных прав, и должны быть наказуемы.

В качестве потребителей на рынке выступают конечные потребители, а также организации (предприятия) – потребители. Первые – это лица (индивидуальные потребители), семьи (малые общности, основанные на браке или кровном родстве), домашние хозяйства (одна или несколько семей, объединенных общим хозяйством); вторые – производственные предприятия, предприятия оптовой и розничной торговли, государственные и другие некоммерческие учреждения.

Конечные потребители приобретают товары и услуги для личного пользования. Промышленные предприятия и различные организации закупают товары и услуги для производства товарной продукции и перепродажи ее другим потребителям. В качестве посредников предприятия оптовой торговли покупают крупные партии промышленных и потребительских товаров для оптовой реализации, им требуются помещения, транспортные средства, страховые услуги и др. Предприятия розничной торговли приобретают товары у предприятий-производителей и оптовиков для перепродажи их конечным потребителям. Они нуждаются в торговых площадях и оборудовании, средствах рекламы и выкладки товаров. Что касается государственных предприятий, то они приобретают множество товаров и услуг для деятельности государственных сфер экономики (военная, транспортная, связи, экологическая и др.), а также для формирования материально-технической базы министерств и ведомств, правительственных и муниципальных учреждений.

Поведение конечных потребителей обусловлено, прежде всего, характером и настоятельностью самих потребностей. Существует определенная система личных потребностей, которую можно рассматривать на различных уровнях

Абсолютные потребности (первый уровень) абстрактны по отношению к конкретным потребительным стоимостям, выражают потенциальную потребительскую силу общества. Потребности в пище, жилище, духовном развитии существуют на протяжении всей истории человечества и являются стимулом производства.

Действительные потребности (второй уровень) имеют относительный характер и отражают потребности в реальных предметах, которыми общество располагает или может располагать в обозри мой перспективе. Они всегда имеют вещественное содержание, реализуемое в конкретных продуктах материального производства, и рассматриваются как реальная потребительская сила общества.

Платежеспособные потребности (третий уровень) ограничены не только имеющейся товарной массой, но также уровнем денежных доходов и ценами на товары. Поэтому они отражают фактически реализуемую потребительную силу общества, т.е. достигнутый уровень удовлетворения абсолютных и действительных потребностей теми благами и возможностями, которые существуют в данный момент как результат общественного развития.

В основе оценки (измерения) потребностей, потребления и спроса лежат различные теоретические посылки. Их можно представить теориями мотивации, экономическими теориями, теорией рационального потребления.

Наиболее известны две теории мотивации – З. Фрейда и А. Маслоу. Первая основана на признании действия определенных психологических сил, формирующих поведение человека и не всегда им осознаваемых. Это можно представить как своего рода ответные реакции человека на действия различных стимулов внутреннего и внешнего характера. Например, покупатель, приобретающий товар, может сказать, что он просто удовлетворяет свою текущую потребность. Однако данная покупка может быть вызвана чувством подражания, престижем, а в конечном счете – желанием выглядеть модным, современным человеком.

Теория мотивации А. Маслоу объясняет, почему в разное время людьми движут разные потребности. Она исходит из определенной иерархии потребностей. Человек как бы поочередно удовлетворяет наиболее важные для него потребности, которые становятся движущим мотивом его поведения.

В приобретение нового товара означает, что человек уже удовлетворил потребности нижних иерархий (физиологические, самосохранения, социальные). Его беспокоит необходимость добиться определенного статуса, положения в обществе, обладать определенным символом причастности к нему.

Важно выяснить, как потребитель осознает, какая продукция ему необходима и почему именно она удовлетворяет его потребности наилучшим образом. Только в этом случае можно рассчитывать на то, что такая продукция станет товаром. Предлагаемый продукт должен быть прежде всего полезен потребителю, а уже потом нравиться самому производителю.

Ориентация на полезность продукции требует глубокого знания психологических, мотивационных факторов, которые становятся решающими при покупке товаров. Можно выделить следующие мотивы:

                  выгоды – желание человека разбогатеть, наращивать свою собственность, эффективно расходовать деньги;

                  снижения риска – потребность чувствовать себя уверенно и надежно, иметь гарантии сохранения стабильности;

                  признания – поиск действия, связанных с формированием своего статуса, повышением престижа, имиджа;