Психология деловых переговоров

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ТЕМА: «Психология деловых переговоров»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

План

 

1. Переговоры и управленческая деятельность…………………………3
2. Виды и типы деловых переговоров…………………………………...5
3. Психологические аспекты организации и ведения переговоров……8

4. Психологические  факторы, влияющие на успешность  переговоров……………………………………………………………….16

Литература………………………………………………………………...19

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Переговоры и управленческая  деятельность

 

В политической, предпринимательской, коммерческой и  иных сферах деятельности важную роль играют деловые беседы и переговоры. Изучением этики и психологии переговорных процессов занимаются не только отдельные исследователи, но и специальные центры, а методика ведения переговоров включается в программы подготовки специалистов различных профилей.

Деловые беседы и переговоры осуществляются в вербальной форме (англ. verbal - словесный, устный). Это требует от участников общения не только грамотности, но и следования этике речевого общения. Кроме того, важную роль играет, какими жестами, мимикой мы сопровождаем речь (невербальное общение). Особую важность знание невербальных аспектов общения приобретает при ведении переговорных процессов с иностранными партнерами, представляющими иные культуры и религии. Самое существенное заключено в умении слушать собеседника.

Итак, переговоры — это средство, взаимосвязь между людьми, предназначены для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы.

Переговоры  предназначены в основном для  того, чтобы с помощью взаимного  обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников.

Переговоры  — это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений и  ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или  напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.

Заслуживают внимания шесть основных правил налаживания  отношений между партнерами на предварительных  переговорах и рекомендации по их реализации, предлагаемые американскими  специалистами. Эти правила, кстати, сохраняют свое значение и в ходе ведения переговоров.

1. Рациональность. Необходимо вести себя сдержанно.  Неконтролируемые эмоции отрицательно  сказываются на переговорном  процессе и способности принятия  разумных решений. 

2. Понимание.  Невнимание к точке зрения  партнера ограничивает возможности  выработки взаимоприемлемых решений. 

3. Общение.  Если ваши партнеры не проявляют  большой заинтересованности, все  же постарайтесь провести с  ними консультации. Это позволит  сохранить и улучшить отношения. 

4. Достоверность.  Ложная информация ослабляет  силу аргументации, а также неблагоприятно  влияет на репутацию. 

5. Избегайте  менторского тона. Недопустимо поучать  партнера. Основной метод - убеждение. 

6. Принятие. Постарайтесь принять другую  сторону и будьте открыты для  того, чтобы узнать нечто новое  от партнера.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Виды и типы деловых переговоров

 

Множество классификаций переговоров, существующие в специальной литературе, с точки  зрения метода и модели их проведения сводится к трем разновидностям.

1. Противостояние сторон. Стол, за которым ведутся переговоры, уподобляется полю битвы. Участники переговоров рассматриваются в качестве солдат, обороняющих защитные рубежи – ранее утвержденные позиции.

2. Демонстрация дружелюбия. Стороны занимают дружеские позиции. Более слабая сторона ожидает от партнера по переговорам дружелюбного отношения и ведет себя заискивающе.

3. Поиск взаимоприемлемого  решения. Участники переговоров совместно анализируют ситуацию и заняты поиском решений, в максимальной мере отвечающих интересам обеих сторон. Предполагается, что собственные интересы реализуются полнее, если партнер удовлетворяет свои.

Рассмотрим  виды деловых переговоров.

1. Деловые переговоры для привлечения  денег в бизнес-проекты и стартапы. Не менее 25%-30% всех деловых переговоров посвящены теме привлечения капитала для запуска бизнес-процессов и воплощения в реальность амбициозных планов и предпринимательских идей.

Естественно, если вы действительно хотите привлечь венчурные деньги в свой бизнес, то вам нужно знать пошаговый  процесс этого дела. В противном  случае вероятность привлечения  серьёзного стартового капитала равна  нулю. Сейчас мир перенасыщен деньгами, которые ищут себе добрые руки и  достойного хозяина.

Тем не менее, те, кто занимается подобными инвестициями, люди, как правило, искушённые в деле рискованных капиталовложений. Они, возможно, уже не раз теряли свои деньги.

Они хотят  не просто гарантий возврата вложенных  средств с прибылью. Они хотят ясности бизнес-процессов. Они хотят видеть команду, которая помимо сплочённости и профессионализма, действительно искренне хочет добиться успеха в реализации данного проекта. Они хотят понять, ясно ли вы представляете себе все варианты исхода вашего стартапа, риски, скрытые препятствия и подводные камни.

Конечно, существуют проверенные временем алгоритмы  проведения переговоров с венчурными инвесторами, которые значительно  повышают ваши шансы на получение  необходимых вам денег для  бизнеса.

Это значит, что если вы применяете правильные переговорные технологии, для подготовки, проведения и анализа проведённых  деловых переговоров данного  типа, то из пяти проведённых встреч - минимум один-два инвестора готовы будут вложить деньги в ваше дело. Вопрос только в том, насколько тщательно  вы придерживаетесь правильного  алгоритма и последовательности необходимых шагов.

2. Деловые переговоры для осуществления  продаж VIP сегмента. Обычные продажи сегодня хорошо изучены, разработаны чёткие схемы, принципы закрытия сделок и требуют специальной тренинговой подготовки для форсированного возникновения профессиональных навыков в данном вопросе.

Естественно, что продажи VIP сегмента так же имеют  весь набор необходимых алгоритмов, матриц и принципов для повышения  результативности процесса. И эти  алгоритмы, порой, имеют существенное отличие от обычных продаж.

Чтобы привести иллюстрацию, которая подчёркивает различия между уровнями продаж обычных  и VIP сегмента, можно вспомнить древнюю  китайскую притчу, в которой говориться, что тот кто играет в кости на черепицу в виде приза, может достичь мастерства и легко обыгрывать своих оппонентов. Если же такого мастера вовлечь в игру, где призом выступают золотые слитки, то он потеряет самообладание и проиграет даже черепицу.

Однако, если взять мастера игры в кости, который привык обыгрывать своих противников, где призом выступали золотые слитки, и вовлечь его в игру, где ставкой будет его собственная голова, то он проиграет и свои слитки и свою голову.

3. Деловые переговоры при слиянии  и поглощении компаний. Данный сегмент переговоров, также довольно чётко проработан. Он изобилует стратегиями, тактиками и различными техническими наборами профессиональных схем и алгоритмов.

Переговоры  при слиянии и поглощении компаний используют в своём арсенале весь опыт политических переговоров и  дипломатических подходов для решения  сложных и кризисных политических ситуаций.

В мире бизнеса - это апофеоз переговорного мастерства, где используются самые сложные, многоходовые переговорные комбинации, которым могут позавидовать маститые шахматные гроссмейстеры международного класса.

4. Деловые переговоры для привлечения  лучших кадров в свою бизнес  команду. Хэд хантинг - или охота за головами, также довольно распространённый вид деловых переговоров.

Конечно, в бизнесе, как и в спорте, выигрывают более профессиональные команды. Есть даже такая поговорка, что профессиональный бизнес - это командный вид спорта. И ещё, бизнес - это медленный футбол.

Когда на кону стоят сотни миллионов долларов, а то и много больше, ключевое значение приобретают переговоры по вербовке готовых профессиональных звёзд бизнеса. Здесь, также есть специальные переговорные алгоритмы, схемы и матрицы. Свои специфические  подходы.

Изучение  и отработка таких специализированных техник, позволяет в кратчайшие сроки  создавать непобедимые бизнес команды. Команды для любых, самых сложных  и амбициозных корпораций, которые в итоге и правят нашим так динамично меняющимся миром.

5. Деловые переговоры для быстрого  продвижения по карьере. Это особый вид деловых переговоров, который, казалось бы, напрямую не связан с ведением какого-либо бизнеса и личным предпринимательством. Однако, результат таких переговоров напрямую влияет на бизнес эффективность.

 

 

3. Психологические аспекты организации  и ведения переговоров

 

Наиболее  оптимальными днями для переговоров  являются вторник, среда, четверг. Самое  благоприятное время дня - через  полчаса - час после обеда, когда  мысли о еде не отвлекают от решения деловых вопросов. Благоприятная  среда для переговоров может  быть создана, в зависимости от обстоятельств, в вашем офисе, представительстве  партнера или на нейтральной территории (конференц-зал, приспособленные для  переговоров номер гостиницы, зал  ресторана и т.д.).

В связи с  разнообразием переговоров невозможно предложить их точную модель. Обобщенная схема их проведения имеет следующий вид:

I этап - подготовка  переговоров.

II этап - проведение  переговоров.

III этап - решение  проблемы (завершение переговоров).

IV этап - анализ  итогов деловых переговоров.

Подготовка  деловых переговоров. Успех переговоров всецело зависит от того, насколько хорошо вы к ним подготовились. До начала переговоров необходимо иметь разработанную их модель:   

– четко  представлять себе предмет переговоров  и обсуждаемую проблему. Инициатива на переговорах будет у того, кто лучше знает и понимает проблему;

– обязательно  составить примерную программу, сценарий хода переговоров. В зависимости  от трудности переговоров может  быть несколько проектов;

– наметить моменты своей неуступчивости, а  также проблемы, где можно, уступить, если неожиданно возникает тупик в переговорах;

– определить для себя верхний и нижний уровни компромиссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию.

Реализация  данной модели возможна в том случае, если в процессе подготовки переговоров  будут изучены следующие вопросы:       

1) цель переговоров;

2) партнер  по переговорам;

3) предмет  переговоров;

4) ситуация  и условия переговоров;

5) присутствующие, на переговорах;

6) организация  переговоров.

Проведение  переговоров.

В практике менеджмента при проведении деловых  переговоров используются следующие  основные методы:

Вариационный метод. При подготовке к сложным переговорам (например, если уже заранее можно предвидеть негативную реакцию противной стороны), выясните следующие вопросы:

– в чем  заключается идеальное (независимо от условий реализации) решение поставленной проблемы в комплексе?

– от каких  аспектов идеального решения (с учетом всей проблемы в комплексе, партнера и его предположительной реакции) можно отказаться?

– в чем  следует видеть оптимальное (высокая  степень вероятности реализации) решение проблемы при дифференцированном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам?

– какие  аргументы необходимы для того, чтобы  должным образом отреагировать, на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением (сужение или соответственно расширение предложения при обеспечении взаимной выгоды, новые аспекты материального, финансового, юридического характера и т.д.)?

– какое  вынужденное решение можно принять  на переговорах на ограниченный срок?

– какие  экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить  и с помощью каких аргументов?

Такие рассуждения, выходят за рамки чисто альтернативного рассмотрения предмета переговоров. Они требуют обзора всего предмета деятельности, творчества и реалистичных оценок.

Метод интеграции. Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации. Применение этого метода, конечно же, не гарантирует достижения соглашения в деталях; пользоваться им следует в тех случаях, когда, например, партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.