Регулирование манипулятивных действий в деловом общении

Министерство образования и  науки Российской Федерации

Федеральное государственное  бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования

«Магнитогорский государственный  технический университет им. Г.И.Носова»

(ФГБОУ ВПО «МГТУ»)

 

 

Кафедра «Педагогики и психологии»

 

 

 

 

 

 

Курсовая работа

 

 

 

 

 по дисциплине Деловое общение

 на тему: Регулирование манипулятивных  действий в деловом общении

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Исполнитель: Гибадуллина М.Р. студент 4 курса группа МКС-09

   Руководитель: Расщепкина Е.Д. старш. преподователь ПиП

 

 

 

 

  Работа допущена к защите «       »                  2012г.

  Работа защищена «      »               2012г. с оценкой

 

 

 

 

 

Магнитогорск, 2012

Содержание

Введение………………………………………………………………………………………………………

Глава 1. Теоретическое обоснование проблемы манипулирования в процессе общения…….................

1.1. Основы  социально-психологических особенностей манипулятивного поведения…………..........

1.2. Анализ современного состояния процессов манипулятивного взаимодействия  и его регулирования…………………………………………………………………………………....................

1.3. Критерии оценки эффективности регулирующих механизмов в процессе манипулятивного общения…………………………………………………………………………………………………….

~ Вывод по  Главе 1:

Глава 2. Организация экспериментальной работы по определению эффективных методов регулирования манипулятивных действий в деловом общении………………………………………...

2.1. Основная экспериментальная программа………………………………………………………………

2.2.Конкретное использование интерактивных приемов техник, направленных на регулирование ситуаций манипулятивного общения………………………………………….

2.3. Методики и рекомендации исследователей, способствующие развитию навыков распознания манипулятивных действий………………………………………………………………………………..

~ Вывод по  Главе 2:

Заключение………………………………………………………………………………………...................

Список использованной литературы……………………………………………………………………….

Приложение А………………………………………………………………………………………………..

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

        Тема манипуляций очень важна в современном мире. В наше время почти во всех сферах общественной жизни не обойтись без манипулирования.

      

        На протяжении многих веков люди манипулировали друг другом, чтобы получить власть, деньги, славу или что-то еще. Александр Македонский, Цезарь, Гитлер, Сталин - все эти люди были первоклассными манипуляторами и смогли добиться невероятных успехов. Они сумели собрать вокруг себя огромное количество людей и управлять ими. Но даже в обычной повседневной жизни не редко приходится иметь дело с манипуляциями.

 

        Манипуляция - целенаправленное психологическое воздействие, вызывающее у человека видение, чувства, состояния в обход или против его сознательного контроля.

Мы видим  и чувствуем, что манипуляция  действует на нас, но это действие от нас скрыто, и мы ничего не можем  с этим поделать. От манипуляций страдает не только их объект. Манипулятор также является жертвой своей жизненной установки. Он считает, что «манипуляция - это псевдофилософия жизни, направленная на то, чтобы эксплуатировать и контролировать как себя, так и других».

         Теория манипулирования разрабатывалась долгое время, как в среде фундаментальных психологических школ, так и среди практиков, более настроенных на применение теории в жизни. Этой проблемой занимались как отечественные, так и зарубежные исследователи. Психологическое воздействие в целом изучалась в социальной психологии. Понятие и технология манипулятивного воздействия, описывается в книге Дейла Карнеги «Как завоёвывать друзей и оказывать влияние на людей» (Карнеги, Д. Как завоёвывать друзей и оказывать влияние на людей / Д. Карнеги; пер. с англ. Л. А. Кузьмина. – Минск: «Поппури», 2009. – 352 с.) и анализируется в работах Эверетта Шострома «Антикарнеги» (Шостром, Э. Антикарнеги // Интернет ресурс: lib.ru) и «Человек-манипулятор» (Шостром, Э. Человек – манипулятор // Интернет ресурс: psylib.org). Эверетт Шостром также изучает вопрос актуализационного воздействия, его отличия от манипулятивного.

          Объект исследования: процесс делового общения

          Предмет исследования: регулирование данного процесса

Знание своих инидвидуально-психологических особенностей своей личности, так и собеседника  и  закономерностей протекания диалога становится для человека в настоящее время не просто обязательным элементом его общей культуры, но и необходимым условием безопасности в социальном взаимодействии, в различных межличностных коммуникативных ситуациях.

         В связи с этим в данной работе поставлена цель - попытаться раскрыть механизм использования и нейтрализации уловок-манипуляций в общении, без которых практически невозможно представить общение современного человека, где бы он ни находился — на работе, с друзьями, в семье.

  Для решении главной проблематики необходимо будет решить следующие задачи:

- изучить степень разработанности  в теории и на практике данной  темы

- расскрыть сущность и охарактеризовать основные понятия выбранной проблематики, а  именно определение манипулятивной стратегии, основных типов манипулятивных схем, привести примеры причин манипулятивного поведения.

- необходимо сформировать условия  формирования манипулятивного процесса и закономерности его протекания

- выработать основные приемы достижения  взаимопонимания в общении и  созданию доверительных взаимоотношений  с окружающими

- подобрать наиболее эффективные  рекомендации в условиях манипулятивного общения

        Гипотеза исследования: в деловом общении наиболее эффективными методами  защиты от манипулятивного воздействия могут стать:

- переплетение шести так называемых базовых защитных установок. А именно: уход, изгнание, блокировка, управление, замирание и игнорирование.

- включение памяти, проекция будущего: память и предвидение – основа психологической защиты от манипуляции. Манипуляторы применяют целый ряд технологий, чтобы отнять у собеседника чувство исторического времени, они навязывают особое замкнутое время. Поэтому каждый раз надо делать усилие и восстанавливать память о той проблеме, которую ставит перед тобой манипулятор.

- на протяжении всей дискуссии необходимо постоянно удерживать в «поле внимания» цели, общий план и ход взаимодействия сторон. В ходе беседы наиболее  эффективными могут быть :

метод Сократа заключается в постановке серии вопросов, на которые просят дать однозначные ответы. Вопросы ставятся таким образом, чтобы оппонент, отвечая на них, пришел к опровержению своего первоначального заявления)

  резюмирование (выражается в подытоживании сказанного, которое может начинаться словами: «Давайте уточним, к чему мы пришли…». Этот элемент обсуждения позволяет экономить силы, возвращать общающиеся стороны к исходной теме, и ставить своеобразные вехи по ходу общения, обозначая решенные вопросы и те, к которым еще следует обратиться)

          В наши дни любой образованный человек должен знать основные приемы манипулирования и уметь им противостоять, поэтому эта тема сейчас достаточно актуальна.

 

 

        Глава 1. Теоретическое обоснование проблемы манипулирования в процессе общения

        1.1. Основы  социально-психологических особенностей манипулятивного  поведения

        1.1.1. Происхождение и развитие понятия «манипуляция»

       Манипуляция - это один из наиболее интересных видов поведения. Это неотъемлемая часть социальной культуры. Первые манипуляторы появились, вероятно, как только первобытные люди стали общаться. С современной точки зрения, это был примитивный обман, но с веками искусство манипуляции совершенствовалось. 
       Серьезное внимание этому вопросу уделял Петр I.  В 1702 г. было заключено соглашение с бароном Генрихом фон Гюйссеном, который брал на себя обязательство пропагандировать за границей идеи, начинания и указы царя, опровергать враждебные взгляды, то есть влиять на западное общественное мнение. Для этого барон должен был снабжать европейских журналистов нужными материалами и т. д. 
       Наибольшее распространение и влияние манипуляции получили благодаря средствам массовой информации в XX веке. Слово “манипуляция” заимствовано из французского языка. Первоисточником является латинское manipulus “горсть”. В английском языке оно появилось в 1831 г. Нас интересуют такие его значения как “искусное управление или использование”, “контроль или игра с помощью искусных, нечестных или коварных средств, особенно для обеспечения чьего-либо преимущества”  
      Более благоприятная почва для манипуляций существовала при тоталитарных и авторитарных режимах, когда народ не привык мыслить самостоятельно. Манипуляции широко применялись в Германии 1930-х - 40-х. В 1938 г. Гитлер призывал нацистских журналистов: “не пропагандировать силу как таковую, а представить немецкому народу определенные внешнеполитические процессы в таком свете, чтобы внутренний голос народа начал сам постепенно требовать применения силы”.  
        Когда сведения о манипуляциях стали достоянием широкой общественности, западные политики попытались разграничить на словах управление и манипулирование искусством. Герман Глязер, ответственный чиновник по делам культуры и образования при нюрнбергском магистрате в 1960-е гг. убеждал, что, в отличие от гитлеровской Германии, в демократическом государстве манипулирования людьми искусства не существует, есть лишь административное, а не политическое управление. Советские публицисты разоблачали эти мифы, но взамен создавали свои собственные.

       Средства массовой информации, пожалуй, наиболее часто применяют манипуляции. Первым из них была печать. За двухсотлетнюю историю своего существования она овладела богатством культуры аргументации. Журналистика, кроме основных целей (информировать, ориентировать, просвещать, развлекать), имеет и цели сугубо психологические: изменять или поддерживать установки аудитории, превращать их в убеждения, формировать внутреннюю готовность воспринимать или интерпретировать какой-либо объект или эпизод действительности вполне определенным образом. 
          При изучении влияния СМИ на человека использовались два основных подхода: человекоцентрированный и медиацентристский. Первый изучал социально-психологические функции массовой коммуникации в отрыве от социальных. Второй считал аудиторию пассивной массой, не способной противостоять потоку внушаемых сообщений, идей и представлений и идеологическим махинациям. У обоих подходов есть достоинства и недостатки, их сочетание дает наиболее достоверные выводы. 
         Бихевиористы  и необихевиористы были сторонниками медиацентристского подхода. Например, Лассуэл утверждал: “Пропаганда - это инструмент тотальной политики вместе с дипломатией, экономическими мероприятиями и вооруженными силами. Цель заключается в экономии материальных затрат на мировое господство”. Теоретики массовой коммуникации считали, что журналист должен быть ответствен только перед заказчиком и говорить всю правду только тогда, когда ему это выгодно. 
          Г. С. Мельник пишет, что в практике СМИ широко используются методы подсознательного стимулирования, когда отношение аудитории к тем или иным явлениям окружающей среды формируется с помощью стандартизированных упрощенных представлений (стереотипов, имиджей, мифов, слухов), которые внедряются в поток “организованных” новостей, автоматически вызывая в массовом сознании либо отрицательную, либо положительную реакцию на конкретное событие. 
         Многими американскими исследователями, в том числе Дж. Гебнером и его коллегами из Пенсильванского университета (1979, 1994) было показано, что воображаемый телевизионный мир формирует представления людей о реальном мире. Так, зрители, смотревшие телевизор 4 часа в день и более, чаще, чем  смотревшие его два часа в день и менее, преувеличивали степень насилия, существующего в окружающем мире, и опасались, что на них будет совершено нападение. 
        Проблемой манипулирования людьми  интересовались и  учёные. На необходимость освоения области поведенческих манипуляций указывали М. Монтель, Б. Паскаль, Ф. Ларошфуко. Но ещё больше эта проблема интересовала практиков (бизнесменов, политиков, руководителей различных рангов). В частности, во многих зарубежных странах выходят десятки профессиональных журналов, обучающих "искусству" коммерческих и политических манипуляций и игр. Толчком к изучению феномена манипуляций послужило возникновение в 60 - х гг. Гуманистической психологии, которая выступала против психологии, способствующей разработке техник и технологий манипулирования людьми.

         Определение понятия манипуляции постоянно менялось с течением времени. Разные источники дают различные определения термина «манипуляция». Это связано и с областью применения данного понятия, и со временем, и с расширением сферы употребления, а так же с личностным отношением каждого к определению манипуляции.

        Само слово «манипуляция» содержит в себе корень латинского слова manus – рука (manipulus – пригоршня, горсть, от manus и ple –наполнять). Так же латинским словом manipulus обозначался небольшой отряд воинов (около 120 человек) в римском войске. В Оксфордском словаре английского языка манипуляция (manipulation) трактуется как «обращение с объектами со специальным намерением, целью, как ручное управление, как движения, производимые руками, ручные действия». Особенно отмечается наличие ловкости, сноровки при выполнении действий-манипуляций. Примером может служить освидетельствование, осмотр некой части тела с помощью рук или лечебной процедуры в медицине.

        Позже термин «манипуляция» начал использоваться в технике для обозначения искусных действий с рычагами, производимыми руками. Сами рычаги и рукоятки нередко называются манипуляторами. По мере усложнения механизмов манипуляторами стали называть имитаторы или искусственные заменители рук: специальные приспособления для сложного перемещения предметов с дистанционным управлением. Например, для загрузки и выгрузки стержней с ядерным топливом. В переносном значении Оксфордский словарь определяет манипуляцию как «акт влияния на людей или управления ими или вещами с ловкостью, особенно с пренебрежительным подтекстом, как скрытое управление или обработка». Отсюда произошло и современное переносное значение слова – ловкое обращение с людьми как с объектами, вещами.

        Таким образом, термин «манипуляция» есть метафора и употребляется в переносном смысле: ловкость рук в обращении с вещами перенесена в этой метафоре на ловкое управление людьми.

       Метафора манипуляции складывалась постепенно. Важным этапом в ее развитии было обозначение этим словом фокусников, работающих баз сложных приспособлений руками. Искусство фокусников основано на свойствах человеческого восприятия и внимания – на знании психологии человека. Своих эффектов фокусник-манипулятор добивается, отвлекая, перемещая и концентрируя внимание зрителей, действуя на их воображение, создавая иллюзии восприятия. Основные психологические эффекты создаются на основе управления вниманием (отвлечение, перемещение, сосредоточение), широкого использования механизмов психологической установки, стереотипных представлений и иллюзий восприятия. Полное перенесение слова «метафора» в новый контекст ведет к тому, что под объектами действий-манипуляций понимаются уже не предметы, а люди, при этом сами действия выполняются уже не руками, а с помощью иных средств. В результате манипуляция в переносном значении – это стремление «прибрать к рукам», «приручить» другого, «заарканить», «поймать на крючок», то есть попытка превратить человека в послушное орудие, в марионетку.