Регулирование манипулятивных действий в деловом общении

         Однако метафора «прибирания к рукам» - хоть и стержневой признак, производный от manipula, но отнюдь не единственный, конституирующий психологическую манипуляцию. В процессе своего становления, этот признак был дополнен другими качествами. Так, для манипуляции характерны искусность, ловкость, мастерство исполнения. Манипуляция в метафорическом значении предполагает также и создание иллюзии независимости адресата воздействия от постороннего влияния, иллюзии самостоятельности принимаемых им решений и выполняемых действий.

          Таким образом, полная метафора психологической манипуляции содержит три важнейших признака:

1. Идею «прибирания к рукам»;

2.Обязательное условие сохранения  иллюзии самостоятельности решений  и действий адресата воздействия;

3. Искусность манипулятора  в выполнении приемов воздействия.

Современный словарь социологии, изданный в 1969 году, определяет манипуляцию  как «вид применения власти, при  котором обладающий ею влияет на поведение  других, не раскрывая характер поведения, которое он от них ожидает».

С шестидесятых годов двадцатого столетия манипуляция стала предметом  особого изучения. Проблемой ее использования  занимались Панкратов В.Н., Доценко Е.А., Кузнецов М.Н, Т. С. Кабаченко, М. Монтель, Б. Паскаль, Ф. Ларошфуко, Л.С. Кара-Мурза, Бессонов Б.Н., Волкогонов Д.А., Шиллер Г., Войтасик Л., Бенигер Дж.Р., Брок Т.С., Беккер Л.А., Гудин Р.Е., Кей Б., О`Коннар Е.М., Пайн С.С., Прото Р., Розенберг В., Робинсон П.У., К.Хорни, Шостром Э. и др. все они предложили свое определение манипуляции, рассмотрим некоторые из них.

          Бессонов Б.Н.: форма духовного воздействия, скрытого господства, осуществляемого насильственным путем;

          Волкогонов Д.А.: господство над духовным состоянием, управление и изменение внутреннего мира;

Гудин Р.Е.: скрытое применение власти или силы вразрез с предлагаемой волей другого;

Рудинов Дж.: побуждение поведения, посредствам обмана или игрой на предлагаемых слабостях другого;

Шостром Э.: Управление и контроль, эксплуатация другого, использование в качестве объектов, вещей.

Робинсон П.У.: мастерское управление или использование.

В приведенных определениях просматривается ряд важных критериев  в определении манипуляции:

- скрытно,   - неявно,  - обман,   - эксплуатация,   - господство,   - управление,

- контроль,   -принуждение,       - использование других в качестве объектов,

- мастерство и сноровка.

Основываясь на данных критериях, отечественный ученый Е. Доценко  дает следующие несколько определений  манипуляции:

1. Вид психологического  воздействия, искусное выполнение  которого ведет к скрытому  возбуждению у реципиента намерений,  не совпадающих с его актуально  существующими желаниями и потребностями».

2. Психологическое воздействие,  нацеленное на изменение направления  активности другого человека, выполненное  настолько искусно, что остается  незамеченным им.

3. Психологическое воздействие,  направленное на неявное побуждение  другого к совершению определенных манипулятором действий.

4. Искусное побуждение  другого к достижению (преследованию) косвенно вложенной манипулятором цели.

5. Действия, направленные  на «прибирание к рукам» другого человека, помыкание им, производимые настолько искусно, что у того создается впечатление, будто он самостоятельно управляет своим поведением.

Итак, манипуляция – это  вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет  к скрытому возбуждению у другого  человека намерений, не совпадающих  с его актуально существующими  желаниями.

Характеристики  манипуляции как метода воздействия  на партнёра

· Манипуляции имеют скрытый характер воздействия (попытка манипулирования  лишь тогда будет успешной, когда  факт воздействия адресатом не осознаётся и конечная цель манипулятора не известна; для манипулятора важно, чтобы адресат считал эти мысли, чувства, решения, наведённые извне, своими собственными, и признавал себя ответственным за них);

· Манипуляция предполагает игру на человеческих слабостях - "мишенях воздействиях" (чувство собственного достоинства, чувство собственности, финансовый достаток, власть, слава, служебное  продвижение, профессиональная квалификация, известность, враждебное отношение  к непохожим на нас и пр.) - никто  не желает показаться трусом, нерешительным, жадным, неумным, наоборот, каждый желает выглядеть достойно, быть великодушным, оказывать покровительство, получать похвалу и т. п.;

· Манипуляция предполагает побуждение к совершению определенного действия.

Манипуляции - важный элемент деловых отношений  и могут быть конструктивно использованы в управленческой практике на уровне межличностных контактов:

Личности, склонные манипулировать

Манипулятор - личность, использующая других людей для достижения своих  собственных целей, чьим главным  инструментом является соответственно манипуляция. Предрасположенность  к манипуляциям характерна для невротической  личности. Одной из потребностей такой  личности является потребность в  доминировании, обладании властью. Карен Хорни считает, что навязчивое желание доминировать порождает у человека неспособность устанавливать равные отношения. Если он не становится лидером, то чувствует себя полностью потерянным, зависимым и беспомощным. Он настолько властен, что все находящееся за пределами его власти воспринимается им как собственное подчинение. От манипуляций страдает не только их объект. Манипулятор также является жертвой своей жизненной установки. Он считает, что «манипуляция - это псевдофилософия жизни, направленная на то, чтобы эксплуатировать и контролировать как себя, так и других».

       Склонность к использованию манипуляций в общении формируется вследствие определенных характеристик личности манипулятора:

• разлад с самим собой, противоречивость замыслов и поступков;
• негативный социальный опыт, неудачи в общении;
• настороженность, недоверие к людям (имеющих под собой основание или надуманных);

• коммуникативная беспомощность, ошибки и неудачи в выборе, закреплении и сохранении контактов, отсюда — их ограничение или наполнение жесткой целесообразностью;

• неуверенность в собственном имидже (безосновательная или базирующаяся на комплексах, физических недостатках);

• неспособность к искренней привязанности, дружбе;
• невостребованность, неудачное позиционирование, негативный прошлый опыт (унижение, забитость, подавление).

         Многие люди вырабатывают у себя склонность к манипуляции потому, что потеряли надежду добиться чего-либо прямыми методами, не верят в действенность просьбы и убеждения. Часть людей манипулирует другими потому, что они к этому привыкли, а остальные формы воздействия им непривычны или даже незнакомы.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

          1.1.2. Причины, вынуждающие человека манипулировать

          Риск и неопределённость современной жизни, приводящие к возникновению чувства беспомощности. Страх перед затруднительным положением, выход из которого ищет человек, используя других людей. Это происходит тогда, когда человек не верит в себя, в свои способности и возможности справиться с данной ситуацией. Человек манипулирует, использует других не потому, что его переполняют силы, а от бессилия. Манипулятор не верит другим, поэтому все время как бы держит их "на привязи" и контролирует их поведение. Недоверие - главная причина манипулирования. Не доверяя себе, своему опыту, знаниям, человек становится добычей манипулятора. Не доверяя другим, не веря в то, что его поймут, он сам становится манипулятором. Такие люди все время ждут неприятностей от других (насмешек, обмана, унижения, оскорбления). Страх становится неизменным спутником недоверия. Он сковывает, ослепляет людей, приводит к приписыванию негативных чувств, поступков и мыслей партнеру, к постоянному контролю за собой и другими. Например, учитель узнает, что скоро авторитетная комиссия будет проверять успеваемость его учеников. Он просит учеников повторить правила, быть внимательными и т.д. Но, не веря, что он хорошо усвоили материал (не веря в свои профессиональные способности) и не доверяя ученикам (предполагая, что они ленивые, неспособные), собирает родительское собрание и требует, чтобы родители занимались воспитанием своих детей и усилили свой контролирующие функции.

          Истинный личностный контакт тоже связан с риском. Чтобы честно говорить о том, что хочешь, что нравится или не нравится, нужно иметь смелость. Прятаться за социальной ролью безопаснее, так как это не требует раскрытия истинных чувств и намерений. Всегда можно сказать "Я не это имел в виду" или "Я этого не говорила". Именно страх осуждения, разоблачения уловок не позволяет манипулятору устанавливать и поддерживать личностные контакты. В результате он не вступает в беседу, а контролирует ее, выбирает тему разговора, постоянно просчитывает свои шаги и шаги партнера. Манипулятор скорее оценивает, чем слушает, скорее, убеждает, чем понимает.

        Чтобы достичь своих целей, наш партнёр ищет слабые места, проблемы у другого (в учёбе, дома, в межличностных отношениях и т. д.). Например, у манипулятора повышенный интерес к вашему прошлому опыту, вашим тайным планам, особенно к неудачам, которые вы скрываете. Как он "душевно" может вам "насолить", если достал такую информацию. В таком случае манипулятор нарушает одну из базовых потребностей человека - в безопасности. Безусловно, нельзя всех и каждого подозревать в манипулятивных действиях, манипулятор обнаруживает себя при использовании комплекса уловок и ему безразличны ваши интересы. А секрет  психологических основ манипуляций личностью   заключается в том, что человек стремится убить двух зайцев, то есть:  

1) получить то, что хочется, но  при этом выглядеть хорошо  с точки зрения социальных  норм;

2) получить то, что хочется, и  одновременно по возможности  избежать гнева (недовольства, обиды,  мести и пр.) со стороны своего  партнера.

Другая  причина кроется в том, что  имеются люди легко подвергающиеся манипулятивному воздействию.

1-я группа лиц, подверженных  манипулятивному воздействию:

• люди, подверженные воздействию образов (перцептивные марионетки);
• «невольники чести», или так называемые «конвенциальные роботы», рабы норм, условностей, традиций;
• законопослушные граждане;
• кредиторы и дебиторы;
• лица, испытывающие постоянные или временные материальные затруднения, физические недомогания, получившие моральный ущерб от действий либо бездействия официальных лиц;
• трудоголики и близкие к ним по поведенческим типам и отношению к работе;
• люди с гипертрофированным чувством долга и ответственности;
• недостаточно компетентные в определенной области;
• имеющие пробелы в профессиональных и правовых знаниях;
• люди, сами лишающие себя права на ошибку, постоянно совершенствующиеся и стремящиеся казаться и быть как в мыслях, так и на деле лучшими;
• интеллигентные, деликатные и воспитанные люди;
• индивиды, мыслящие нестандартно, носители иных взглядов и мировоззрений;
• иностранцы, национальные и религиозные меньшинства;
• добрые, отзывчивые, открытые, простодушные, искренне выражающие эмоции люди.

2-я группа лиц, подверженных  манипулятивному воздействию:

• лица, не рассчитавшие свои возможности;
• «трудные боссы» и бездарные, не хватающие звезд с неба подчиненные;
• снобы;
• эгоцентристы, амбициозные и самовлюбленные типы;
• жадные, расчетливые субъекты;
• падкие на лесть, пустые восхваления и искушения;
• трусы, нытики, излишне осторожные, мнительные ипохондрики;
• «халявщики», привыкшие выезжать на чужих плечах.

      

       В своих трудах Э. Шостром со ссылкой на других авторов предложил следующий перечень причин манипуляции:

-  конфликт человека с самим  собой (Ф. Перлз),

- недоверие по отношению к другим  людям, 

- неспособность к любви  (Э. Фромм),

- ощущение абсолютной  беспомощности (экзистенциализм),

-  боязнь тесных межличностных  контактов (Дж. Хейли, Э. Берн, В. Глассер)

-  некритичное стремление  получать одобрение всех и  каждого (А. Эллис).

 

 

 

        1.1.3. Объект и субъект манипуляции

        Одна из характерных черт современной эпохи – стремительно возрастающий поток информации, который человеку необходимо воспринять, освоить и применить для решения нередко очень сложных задач, и человек, принимающий решения, становится как субъектом, так и объектом психологического воздействия. Существуют различные средства, методы и приемы такого воздействия, которые систематически и постоянно используются в нашей повседневной жизни, практически во всех сферах социального взаимодействия людей, и объектом воздействия которых в наше время выступает любой человек современного общества.

         Таким образом, объект манипуляции - это то, на что направлены действия манипулятора. Нередко под объектом понимаются мишени манипуляторов сознанием. Такого мнения придерживаются в своих работах Кара-Мурза Л.С., Доценко Е.А. Понятие «мишень» используется для обозначения тех психических структур, на которые оказывается влияние со стороны инициатора воздействия независимо от того, имел ли он такое намерение или нет. Однако данные авторы по-разному классифицируют мишени психологического воздействия.

Мишенями манипулятора могут  быть: мышление, чувства, воображение, память, внимание. Под мишенями психологического воздействия понимаются те психические структуры, на которые оказывается влияние со стороны инициатора воздействия и которые изменяются в направлении, соответствующем цели воздействия.