Руководитель – подчиненный: методы педагогического воздействия

внедрения в  подсознание объекта.

Метод убеждения  задействуется для:

     - долговременного  изменения  представлений и установок человека  в

требуемом направлении;

     - привлечения к сотрудничеству;

     - побуждения объекта к нужному  поступку.

По техническому  исполнению  убеждение  представляет собой явную, иной раз и скрытую  дискуссию, дополняемую неким   стимулирующим воздействием.

 Каждый  человек  имеет  свой  настрой  (точнее  -   установку)   в

отношении к  чему-либо или кому-либо. Существуют три градации подобного

настроя:

     - явная симпатия (склонность к  принятию чего-либо);

     - безразличие (с легким смещением  в ту или иную сторону);

     - отрицание (неприятие).

Всякая  попытка грубо навязать желаемое  мнение  приведет  лишь  к

отрицательному   результату,   ибо   человек   всегда   сопротивляется

ограничению свободы выбора.

Для изменения    отношения    индивида    к   чему-либо,   нужно

переориентировать его настрой. Следует учитывать, что:

     - в поединке разума и установки  чаще побеждает установка;

     - в ходе перемены установок  человеку надо показать направленность

и содержание необходимых изменений;  все это  должно быть им воспринято

и понято;

     - изменения   произойдут   тем   успешнее,   чем   созвучнее   они

потребностям  и мотивациям объекта;

     - проще   всего   перестраиваются   установки,  которые  не  имеют

принципиального (жизненно важного) значения для человека;

     - в  случае  полностью  негативной  установки,  переориентация ее

обычно требует  специальных усложненных  методов  перепрограммирования психики (т.е. "промывания мозгов") персоны.

В зависимости  от  условий  ситуации  и  конкретных  особенностей

объекта,  его  можно  попытаться  убедить  прямо (в ходе беседы) либо

косвенно (через  инспирированные акции), действуя при  этом:

     - акцентированно-логично;

     - императивно (категорично);

     - эксцитативно (растравливанием эмоций);

     - альтернативно (сведением проблемы  к выбору "или-или").

 Всякое  воздействие   содержит  в   себе  элементы  и  внушения,  и

убеждения, но в разных пропорциях.

     Проще убеждать тех, кто имеет:

     - яркое живое воображение;

     - ориентацию скорее на других, чем на себя;

     - несколько заниженную  самооценку  (робкие  и  слабо  доверяющие

своему собственному мнению субъекты).

 Трудно  поддаются убеждению лица с:

     - явной   враждебностью   по   отношению  к  другим  (проявляемое

сопротивление,  кстати,  часто может возникать  как  следствие  желания

доминировать  над окружающими);

     - сильным духом критицизма;

     - готовностью  к  переиначиванию  своих взглядов  (проще говоря,

стремлением всегда иметь еще одну позицию  про запас).

     Перед проведением  активной  акции  следует  добротно  подготовить

человека  рядом  подводящих  предварительных  бесед,   с   тем   чтобы

последующее акцентированное воздействие не явилось для него неприятной

неожиданностью.

     При планировании эпизода убеждения  надо:

     - тщательно выбрать место, окружение  и момент для контакта;

     - рассчитать,  как  приступить  к  беседе,  как  снять   начальное

напряжение, как вызвать некоторый интерес;

     - хорошо продумать, как направить  разговор в желаемое русло;

     - отработать  всю  свою  аргументацию  сообразно  с  психологией,

мотивами  и устремлениями объекта;

     - выбрать ритм беседы и порядок  предъявления аргументов;

     - вычислить   возможные   контраргументы,   и  продумать  как  их

нейтрализовать;

     - наметить  запасные  варианты  продолжения беседы,  если партнер

решительно  заявит "нет!";

     - четко представлять себе как  завершить беседу.

Выбор места, окружения и момента для контакта:

     - место,   где   осуществляют  убеждение  по  возможности   должно

способствовать  благодушному  настроению  человека,  ибо  это  улучшает

восприимчивость  к  сопутствующему  влиянию;  так,  если  в  "рабочей"

комнате есть картины,  ублажающие взор объекта,  звучит нравящаяся ему

музыка, а  на столе любимый напиток - он будет  более сговорчив;

     - присутствие каких-то посторонних  лиц обычно нежелательно,  хотя

иной   раз   отдельные  персоны  (некие  авторитеты,  заинтересованные

близкие и  т.п.)  прямо,  либо  косвенно  могут  участвовать в процессе

убеждения;

     - время проведения основной беседы  следует сообразовывать с такой

ситуацией,   при   которой  некие  потребности  и  настроения  объекта

сближаются  с подбрасываемыми ему  идеями  (разочарование  в  чем-либо,

затруднения  в карьере,  разные события,  которые  можно трактовать как

вероятную угрозу с определенной стороны) либо когда  он уже подготовлен

предварительными  собеседованиями.

Начало беседы, снятие напряжения, вызов интереса.

     При вхождении в разговор необходимо  избегать:

     - извинений и других проявлений  неуверенности;

     - скучного начала;

     - проявления малейшего неуважения  к собеседнику;

     - непосредственного приступа сразу  к делу.

     Для снятия напряженности и  обретения доверия полезно:

     - иметь приятный для собеседника  внешний  вид  (одежду,  головной

убор, прическу и т.д.) и выражение лица;

     - обращаться  к  собеседнику   по  имени,  наклоняясь  в разговоре

несколько к  нему;

     - сказать  пару  комплиментов  об  отменном  вкусе,  репутации   и

деловых способностях объекта;

     - высказать какую-либо шутку (анекдот),  заставляющую собеседника

искренно  рассмеяться.

     Для усиления интереса к беседе  можно:

     - задавать    ненастораживающие    вопросы     (профессиональные,

житейские,  хоббийные),  на  которые субъект с удовольствием захочет

отвечать;

     - разговаривать  с  позиций   интересов  собеседника или  коснуться

темы явно связанной с его проблемами...

Ориентация  беседы в нужном направлении

     - привлекая  ассоциации,  перебросить   мостик   между   началом,

затравкой и  проталкиваемой идеей;

     - описать какое-то житейское наблюдение,  уличную оценку  или  же

анекдотичный  случай,  как  бы  между  прочим  увязав  это  с желаемым

предметом;

     - упомянуть несколько важных  для партнера вопросов, которые  через

должное смещение акцентов соотносятся с намеченной тематикой.

Выбор аргументации сообразно с личностью и настроениями объекта:

     - проводимая идея всегда обязана  находить свой путь не  только  к

разуму, но и  к эмоциям объекта;

     - материал для проведения аргументации  подбирается в  зависимости

от  типа  (образное  -  логическое) вкупе  с качеством (гибкое, косное,

конформное, самостоятельное) мышления собеседника;

     - имеет  смысл  применять   лишь  те  аргументы,  которые   в  виду

личностных  настроев,  образа   мышления,   интеллекта   и   имеющейся

информации  данный человек способен воспринять;

     - в  ходе  убеждения  желательно  использовать  как   абстрактные

выводы, так  и зримую конкретную фактуру, на которой  легче убеждать лиц

не владеющих  абстрактным мышлением;

     - с   конформистами  проходят  ссылки  на  авторитеты,  красочные

фразы и упор на чувство общности с другими;

     - при  самостоятельности  мышления  человека в ход пускают логику

обоснования с намеком на возможность личной выгоды как морального, так

и материального  плана;

     - при заметной косности мышления  перспективно разжигание эмоций  с

опиранием на эмпирику.

Установление  ритма разговора и порядка  предъявления аргументов:

     - нужно твердо верить в истинность  того,  в чем вы хотите убедить

других,  ибо люди подсознательно  улавливают  отношение  говорящего  к

сообщаемому, а всяческая фальшь отталкивает;

     - ритм речи должен быть  довольно  ровным  и  подстраиваться  под

частоту дыхания  собеседника;

     - для начала обеспечьте одинаковое  понимание ведущих  терминов  и

выражений вами и объектом;

     - не  давайте  отвлекать   себя  от  намеченной  тематики   и   не

отвлекайтесь  от нее сами;

     - в  ходе  приведения  аргументации  первым   делом   говорят   о

преимуществах, и только после - о недостатках;

     - эффективен  "квантовый"  посыл   сообщения,  при  котором   после

выдачи  очередного  факта или аргумента делается небольшая пауза,  для

осознания и  закрепления услышанного;

     - каждый   последующий   аргумент   должен   быть   весомее,  чем

предыдущий;

     - для  лучшего восприятия новых  идей надо подавать их так,  чтобы

они ассоциировались  с уже усвоенными;

     - никогда   не   ограничивайтесь   лишь   простым   перечислением

аргументов,  а старайтесь раскрывать  их  логический  и  эмоциональный

смысл с точки  зрения собеседника;

     - приводите тот же самый аргумент  несколько  раз,  но  при   этом

повторяйте  его новыми словами;

     - всегда имейте пару аргументов  про запас  для  употребления  при

заметных  колебаниях в позиции объекта;

     - тщательно отслеживайте  все   словесные  и  несловесные   реакции

партнера,   и   основываясь   на  них  корректируйте  свою  дальнейшую

аргументацию;

     - вычислите  по  реакции   объекта  те моменты,  где  разыгрывается

"борьба  его мотивов" и сосредоточьте  на них все свое воздействие,  раз

за разом  подавая  те  аргументы,  которые   произвели   на   партнера

максимальное  впечатление.

Нейтрализация аргументации объекта:

     - заранее   предположите   все   возможные   резоны   объекта   и,

ориентируясь  на них, подготовьте собственные  контраргументы;

     - аргументацию объекта лучше  разбивать перед высказыванием   своих

посылов, причем следует анализировать как реальность самих фактов, так

и те выводы, которые на них основываются;

     *Доводы партнера можно нейтрализовать*:

     - логикой опровержения;

     - игнорированием;

     - высмеиванием;

     - кажущимся принятием с последующим  неожиданным развенчиванием;

     - изменением акцентов (выставляя   их  слабые  места  и  предельно

снижая сильные);

     - хитроумным превращением их  в свои собственные;

     - подавлением логики эмоциями;

     - впечатляющей  дискредитацией  их  автора  (но  не  собеседника,