Технология методов и приёмов манипуляции в деловом общении

СОДЕРЖАНИЕ

 

Введение                                                                                              3

Психологическая природа манипуляции                                          4

Технология  методов и приёмов манипуляции  в деловом общении  8

Заключение                                                                                         12

Список  использованной литературы                                                 13

Приложение                                                                                         14

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

Умение  вести себя с людьми надлежащим образом  является одним из важнейших, если не важнейшим, фактором, определяющим шансы  добиться успеха в бизнесе, служебной  или предпринимательской деятельности. Дейл Карнеги еще в 30-е годы заметил, что успехи того или иного человека в его финансовых делах даже в  технической сфере или инженерном деле процентов на пятнадцать зависят  от его профессиональных знаний и  процентов на восемьдесят пять - от его умения общаться с людьми, в этом контексте легко объяснимы попытки многих исследователей сформулировать и обосновать основные принципы этики делового общения или, как их чаще называют на Западе, заповеди personal public relation (весьма приближенно можно перевести как «деловой этикет»).

Цель  же данной контрольной работы состоит  в том, чтобы рассмотреть такое  психологическое воздействие в  деловом общении, как манипуляция.

Данная  цель достигается путём решения  следующих задач:

Выявить психологическую природу манипуляции;

Рассмотреть технологии методов и приёмов  манипулятивного воздействия в  межличностном общении;

Определить  является ли знание приёмов и методов  манипулятивного воздействия гарантией  защищённости личности, её информационно-психологической  безопасности.

Эта тема является довольно актуальной в настоящее  время, так как знание технологии приёмов и методов манипулятивного  воздействия даёт его обладателю огромное преимущество в межличностном  общении.

Каждый, кто  борется за свои убеждения, кто ищет правильные решения, кто утверждает истину, должен не только сам быть вооружён, но и хорошо знать своего оппонента. Умение распознать ту или иную уловку, показать, с какой целью она  использована, дать достойный отпор  противнику – необходимое качество полемиста. [4, с. 215] 
ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ПРИРОДА МАНИПУЛЯЦИИ

 

Практика  делового общения предоставляет  обширное поле для манипуляций самого разного толка. Причём нельзя сказать, что все участники общения  в этом плане равны. Ясно, что у  начальников больше возможностей манипулировать подчинёнными (хотя есть и обратная практика), у обладателей различных  ресурсов (материальных, информационных и пр.) больше выбор манипулятивных возможностей, чем у лиц, таковыми ресурсами не располагающих и  т.д.

Впрочем, главное преимущество манипулятора заключается в том, что он является активной, нападающей стороной. Причём нападение-то это скрытое, закамуфлированное. Манипулятивный эффект может быть также  существенно усилен, если нападающий опирается на объективно выгодные для  него условия и обстоятельства процесса общения. [7, с. 306]

Рассмотрим, что же такое манипуляция и  манипулятивное общение.

Манипулирование в общении – скрытое психологическое  воздействие на человека, меняющее его поведение в заданном направлении  и обеспечивающее воздействующей стороне  различные преимущества. [7, с. 401]

Манипуляция один из способов господства и подавления воли людей путём воздействия  на них через программирование их поведения. Это воздействие направлено на психические структуры человека, осуществляется скрытно и ставит своей задачей изменение мнений, побуждений и целей людей в нужном некоторой группе людей направлении. [9]

Существует  три вида манипуляции:

психологическое воздействие на сознание;

использование психологических «рычагов» должно остаться в тайне от манипулируемого;

искусство, требующее ловкости и знания человеческой природы.

Несмотря  на творческое содержание любого манипулятивного  акта, именно манипуляции не повезло  в нашей отечественной прессе. Но оценивать её только с негативной стороны не совсем верно, так как  манипуляция – всего лишь действие, а вот за кадром стоит сам манипулятор.

Манипулирование может быть как осознанным, так  и неосознанным. [3, с. 32-33]

Российским  исследователем феномена манипуляции  Е.Л. Доценко выделен следующий  перечень источников, создающих преимущество манипулятору.

Манипулятор может обладать некоторым собственным  набором преимуществ:

статусными (ролевая позиция, должность, возраст);

деловыми (квалификация, аргументы, способности, знания).

Манипулятор может привлечь силу третьих лиц:

представительскую поддержку («я от Иван Петровича»);

конвенциональное  преимущество (традиции, мораль).

Сила  манипулятора может быть извлечена  из самого процесса взаимодействия:

динамическая  сила (темп, паузы, инициатива);

позиционное преимущество (эксплуатация эмоционального тона прежних или актуальных отношений).

Сила  добывается из слабостей партнёра или его психических ценностей. [7, с. 306-307]

В современном  деловом взаимодействии реально  наметились три тенденции:

Первая  – усиление роли общения в процессе финансовых и информационных услуг.

Вторая  – ослабление роли непосредственного  общения и внедрения виртуальных  форм работы посредством телекоммутирования и телеобмена, электронный бизнес (через Интернет), электронную торговлю (через Интернет).

Третья  – усиление роли общения в деловом  взаимодействии.

Исследования  эффективных генеральных менеджеров показали, что от 70 до 90% своего рабочего времени они уделяют общению. А средний менеджер работает в  целом до 60 часов в неделю. При  этом обсуждаются проблемы, связанные  с бизнесом, и не относящиеся к  нему. Менеджеры пытаются влиять на других людей и для этого используют всё чаще манипулятивные технологии.

Впервые манипулятивные технологии были апробированы на Западе, а затем и в России в информационных и политических технологиях. При этом применяется  совокупность таких манипулятивных приёмов, как:

искажение информации, которое варьируется  от откровенной лжи до частичных  деформаций;

утаивание информации – сокрытие её определённых тем методами частичного освещения;

приём особой компоновки тем, который наводит  получателя интерпретации на вполне однозначные выводы;

выбор определённого  момента подачи информации (в удобное  и неудобное для телезрителей время);

подпороговая  подача информации в виде определённых аудиальных и визуальных сигналов.

Теоретические основы манипулятивного общения  были заложены в одном из крупных  направлений американской психологии – оперантном бихевиоризме Б. Скиннера.

Активное  внедрение манипулятивных технологий в России началось в конце 1980-х  гг. в средствах массовой информации. Были применены манпулятивные технологии массового психологического воздействия  в телесеансах А. Чумака и А. Кашперовского. Они смогли частично нейтрализовать механизмы психологической защиты большинства россиян.

Как отмечает ведущий исследователь манипулятивного  общения Е.Л. Доценко, технологические  приёмы манипулирования массовым сознанием  и индивидуальным в межличностном  общении, безусловно, отличаются. В  первом случае с масс снимается ответственность  и формируется их пассивность  и инертность. Во втором случае межличностной  манипуляции, напротив, ответственность  за принимаемые решения перекладывается  на адресата манипуляции.

Характер  и смысл манипуляции особенно отчётливо выступает при сравнении  с другими способами психологического воздействия: управлением, контролем, подкупом, шантажом, угрозой применения насилия. Во всех указанных случаях  в наибольшей степени проявляется  авторитарная, директивная форма  воздействия на делового партнёра с  целью принудить его к определённым решениям или действиям. Причём от партнёра по общению истинные цели психологического воздействия, как правило, не скрываются. Поэтому все формы психологического воздействия можно обозначить как  виды императивного общения.

При манипулятивном общении истинные цели воздействия  на партнёра либо скрываются от адресата манипуляции, любо подменяются другими. Манипулятор (а в качестве такового может выступать отдельный партнёр  или организация) всегда стремится  к тому, чтобы адресат манипуляции  сам признал внушаемые ему  идеи, мотивации, действия единственно  правильными для себя и принял нужное манипулятору «самостоятельное решение». Таким образом, в сознании адресата манипуляции создаётся  двойная иллюзия: во-первых, что действительность такова, какой её изображает манипулятор, и, во-вторых, что психическая реакция  на эту действительность зависит  от усмотрения самого адресата манипуляции.

Следует отметить также, что в манипулятивном процессе партнёр по общению воспринимается не как целостная личность, а как  носитель «нужных» манипулятору психологических  качеств. К примеру, манипулятор  в деловом взаимодействии может  использовать такие психологические  характеристики партнёра, как доброта, отзывчивость, обидчивость. Своего наибольшего успеха манипуляция достигает тогда, когда она остаётся незаметной и когда адресат манипуляции верит, что всё происходящее естественно и неизбежно. [8, с. 262-264]

 

ТЕХНОЛОГИЯ МЕТОДОВ И ПРИЁМОВ  МАНИПУЛЯЦИИ В ДЕЛОВОМ ОБЩЕНИИ

 

Применяемые манипуляторами способы и приёмы воздействия в зависимости от их содержания и направленности можно  условно разбить на три группы:

организационно-процедурные;

логико-риторические;

личностные.

Организационно-процедурные  приёмы. Поскольку деловое общение  – процесс во многом формализованный  и бюрократически организованный, он открывает немало возможностей влиять на партнёров, переключая организационные  рычаги взаимодействия. Если, например, руководитель проводит совещание и  желает во что бы то ни стало добиться нужного ему решения, то он может  воспользоваться следующими приёмами.

Выбор времени  и места проведения совещания. Назначьте  его на конец рабочего дня и  проведите в тесном и душном помещении  – уступчивость оппонентов наверняка  увеличится.

Определение повестки дня. Если нужное решение под  вопросом – данный пункт задвигается  в самый конец. Предварительное  ознакомление с повесткой дня  заинтересованных сторон не осуществляется.

Подбор  и установление очерёдности выступлений. Поддерживающим – зелёный свет, оппонентам – регламентные ограничения.

Дозирование информации. Не устраивающую информацию замалчиваем, теряем, игнорируем и пр.

Управление  дискуссией. Разжигание или утихомиривание страстей, прерывание оппонентов вопросами, затягивание обсуждения, объявление незапланированных перерывов, предложения  «прекратить прения» или «отложить  вопрос» как недостаточно подготовленный и т.д.

Подведение  итогов. Произвольное резюмирование  с «нужной» расстановкой акцентов.

Организация ненужного совещания. Руководитель не хочет лично принимать неоднозначное  решение – ответственность перекладывается  на всех.

Немало  организационно-процедурных уловок манипулятивного плана традиционно  используется в переговорном процессе.

Логико-риторические приёмы. Риторика – это в конечном счёте искусство убеждать. Убеждают обычно сильными аргументами. Однако, если таких аргументов недостаёт, в  ход могут быть пущены манипулятивные (или спекулятивные) приёмы аргументации. Наиболее распространены среди них  следующие.

Неопределённость  выдвигаемого тезиса или ответа, многословие, «забалтывание» проблемы.

Подмена тезиса. Проявляется в том, что, сформулировав  тезис, говорящий доказывает в итоге  нечто другое, близкое или сходное  с заявленным тезисом положение. Чаще всего встречается частичная  подмена тезиса. Начинают, например, с утверждения «все олигархи - жулики», продолжают видоизменённым «большинство олигархов…», а заканчивают вполне нейтральным «некоторые из них…».

Аргумент  к личности. Считается разновидностью подмены тезиса и проявляется  в склонности заменять обсуждение проблемы обсуждением конкретных лиц, в проблему вовлечённых.

Несоблюдение  логического закона достаточного основания. Выдвигаемый тезис обосновывается мыслью (основанием), которая сама нуждается  в обосновании.

Неправомерные аналогии. («Общество – это большая  семья. В семье, правда, бывают конфликты. Но и в обществе они нередки. В  семье не может быть равенства  родителей и детей: первые опытны и мудры, вторые пока неразумны. Значит, и в обществе не может быть равенства  социальных групп»).