Технология методов и приёмов манипуляции в деловом общении

Метод допроса. Суть метода заключается в стремлении как можно больше и чаще задавать вопросы – «ударный» инструмент любого общения.

Метод Сократа. Задача – с начала беседы не давать партнёру повода сказать «нет». Начав  издалека и задавая простые вопросы, вынудить собеседника несколько  раз сказать «да». После чего последнему и в ответе на основной вопрос будет  труднее произнести «нет».

Использование «вопросов-капканов»: вымогательство («Это вы, конечно, признаете?»); неприемлемая альтернатива («Вы хотите возврата к тоталитаризму?»); контрвопросы (вместо ответа существу задаются встречные  вопросы).

Метод изоляции. Выдёргивание отдельных фраз из контекста  речи собеседника, их изоляция и преподнесение  со смыслом, противоположным сказанному. Склонный к эпатажу публики В.В. Маяковский в своё время выдал  фразу: «Я люблю смотреть, как умирают  дети». Вообще-то он имел в виду смерть фигуральную – превращение детей  подростков в зрелых, взрослых мужчин и женщин. Но, будучи вырванной из контекста, эта злополучная фраза  многократно использовалась для  дискредитации качества поэта.

Метод апелляции  – взывание к высоким, но не слишком  определённым моральным нормам и  принципам. («Неужели вам за державу  не обидно?»)

Метод переключения на второстепенную тему.

Замедление  темпа – нарочито замедленное  проговаривание вслух наиболее слабых мест в аргументации партнёра и т.д.

Справедливости  ради следует отметить, что многие из вышеприведённых риторических приёмов  могут оказаться и следствием элементарных логических ошибок человека, плохо знакомого с культурой речи. Манипулятивные же намерения наших партнёров по общению, как правило, выдают дополнительные сопутствующие признаки: псевдооткрытость, избыточная лесть, ускоренный темп речи, общий напор, требование принять решение сию же минуту и пр.

Манипулятивные  приёмы личностного характера. В  эту группу манипулятивных приёмов  включены те, в целом не слишком  хитрые, уловки, в которых конечная цель (какая-либо выгода) достигается  микроскопическим изменением психологического состояния партнёра по общению. В  результате чего тот теряет способность  здраво рассуждать и начинает реагировать  на раздражители автоматически, т.е. подчиняться  «орудиям влияния». Российские исследователи  Г.В. Грачёв и И.К. Мельник выделяют такие «личностные уловки»:

раздражение оппонента, выведение его из равновесия («Вы, оказывается, не знаете такой элементарщины?»);

собственное возвышение и восхваление («Да вы соображаете, с кем говорите? Я  столько лет в этом бизнесе…»);

подмазывание  аргументов («Такой исключительно проницательный и эрудированный человек, как  Вы…»);

срыв  диалога или уход от обсуждения;

палочные  доводы («Вы понимаете на что вы замахиваетесь? Это вам не 37-й  год…»);

чтение  в сердцах («Только ваша исключительная скромность и ложный стыд не позволяют  Вам признать…»);

мнимое  равнодушие;

приобщение  к тайнам «верхов» и т.д. [7, с. 307-309]

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Современный хозяйственный руководитель, любой  администратор обеспечивает своей  деятельностью решение двуединой  задачи: достижение хозяйственного результата и воздействие на людей, создающих  этот результат. Поэтому эффективный  менеджер должен быть не только узким  специалистом, но и специалистом широкого профиля, а это означает, что современный  руководитель должен отчасти быть и  психологом.

Именно  поэтому сегодня повсюду, где  существует рыночная экономика, где  готовят молодых специалистов по направлениям экономики и менеджмента, в программы специальных учебных  заведений, кроме блока собственно профессиональных дисциплин (экономика, менеджмент, бухгалтерский учёт и  т.п.), включается также комплекс социально-гуманитарных дисциплин: психология, конфликтология, культура управления и др. [6, с. 5]

 

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

 

1. Бороздина Г.В. Психология делового общения: Учебник. – 2-е изд. – М.: ИНФРА-М, 2007. – 295 с.
2. Коротков Э.М., Савченко А.В. Феномен латентного управления в социально-экономической системе: Журнал в России и за рубежом // Менеджмент, 2006 - №2 – с. 3-12.
3. Манипулятивный «пакет» руководителя: Журнал // Управление персоналом, 2006 - №10 – с. 32-34.
4. Павлова Л.Г. Основы делового общения: Учебное пособие / Под ред. Л.А. Введенской. – Ростов н/Д: Феникс, 2008. – 311 с. 47-48.
5. Платонов А.В. Манипулирование в сфере организации в соотношениях руководитель – подчинённый. Авторитет и симулякры бизнес-управления: Журнал // Управление персоналом, 2008 - №13 – с.
6. Психология и этика делового общения: Учебник для вузов / Под ред. проф. В.Н. Лавриненко. – 4-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003. – 415 с.
7. Психология и этика делового общения: Учебник для вузов / Под ред. проф. В.Н. Лавриненко. – 5-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006. – 415 с.
8. Титова Л.Г. Манипулятивные технологии в современном деловом взаимодействии: Сборник статей по материалам Всероссийской научно-практической конференции, проведённой ВЗФЭИ 20 апреля 4004 г. В 2 т. – М.: ВЗФЭИ, 2004. – Т. II. – 340 с.
9. http://ru.wikipedia.org/wiki/Манипуляция

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложение

Задание 1 В конкретной деловой ситуации у Вас возникла необходимость в создании позитивного эмоционального фона общения с деловым партнером. Какие механизмы межличностной перцепции Вы используете для его создания: идентификация, рефлексия, эмпатия, аттракция, каузальная атрибуция? Аргументируйте свой ответ.

Ответ: я бы использовал эмпатию  и аттракцию. Эмпатию для того, что показать, что собеседник мне  не безразличен (пусть собеседник «поплачется в желетку»), а аттракцию-для формирования позитивного отношения ко мне.

 

Задание 2 Ваш деловой партнер недоверчив, настроен скептически, занимает выжидательную позицию.  С помощью какой техники влияния можно модифицировать его состояние? Раскройте содержание этой техники. Аргументируйте свою позицию.

Техники влияния: 1) техники  расположения (пейсинг, раппорт, разрушение барьера стереотипизации; 2) техники  привлечения внимания (резкие изменения  сенсорного фона, создание привлекательного имиджа); 3) техники побуждения («призыв  – вызов», инициирование).

Ответ: можно вызвать модифицирование  состояния делового партнёра техникой расположения.

Пейсинг (либо отражение чувств) — это  рвение показать собеседнику, что мы осознаем его чувства. Как приятно  говорить с чутким собеседником, который  делит ваши эмоции и переживания, не обращая особенного внимания на содержание речи, существо которой  тотчас не имеет особенного значения и для вас самого.

Пейсинг значит, что вы показываете  другому человеку более близкие  ему стороны собственной личности. Люди склонны симпатизировать тем, кто на них похож, и не желают спорить  с теми, кто им нравится. Лучше  всего мы общаемся с людьми, которые  глядят на мир так же, как мы, у  которых те же симпатии и антипатии. Мы выбираем себе друзей посреди людей, которые дают нам чувство внутренней гармонии.

В результате пейсинга возникает раппорт-это  когда собеседник чувствует себя комфортно при общении с тобой.

Так как люди придерживаются определённых стереотипов, то их необходимо разрушить, чтобы показать, что вы не такой  как представители других компаний, благодаря которым и сложился данный стереотип. Это можно сделать  методом аргументации.

 

Задание 3 Приведенные ниже высказывания воспринимаются с трудом. Сформулируйте их правильно. Обоснуйте свою позицию.

А. «В силу слабой оценки финансовой деятельности нашей фирмы, мы не смогли принять участие в региональном конкурсе на получение гранта».

В. «Нам известно, что в  прошлом году этот коммерческий банк потерпел полное фиаско».

С. «По линии технологии обучения менеджеров наша фирма весьма преуспела».

Д. «В ежегодном финансовом форуме приняли участие семь человек  известных банкиров».

Ответ:

1. «Из-за того, что финансовую деятельность нашей фирмы признали неэффективной, наша фирма не смогла принять участие в региональном конкурсе на получение гранта.»

В исходном тексте употребляется местоимение  «мы», и создаётся впечатление, что  в конкурсе хотели принять участие  сотрудники фирмы, а не их компания. Да и вообще, первая часть предложения  звучит сложно и её трудно воспринимать на слух.

2. «Нам известно, что в прошлом году этот коммерческий банк испытывал серьёзные финансовые проблемы.»

«Нам известно, что в  прошлом году банк Х потерпел полное фиаско»

Так как в исходном тексте банк потерпел полное фиаско ещё в  прошлом году, то неуместно сейчас говорить «этот банк».

3. «Что касается технологии обучения менеджеров, наша фирма по этой линии весьма преуспела.»

Исходный текст очень  трудно воспринимается на слух, так  как в нем подряд 4 существительных.

4. «В ежегодном финансовом форуме приняли участие несколько десятков человек, в том числе 7 известных банкиров.»

В исходном тексте непонятно  зачем употребляется слово «человек»-это  итак понятно, что известные банкиры  тоже люди. Создаётся впечатление, что  кроме этих 7 банкиров в форуме никто  больше не принимал участия.

 

Задание 4.Раскройте особенности проявления в деловой коммуникации невербальных средств кодирования (кинесики, паралингвистики, экстралингвистики, такесики, проксемики) по сравнению с вербальным и средствами.  Приведите примеры согласованного и несогласованного соотношения вербальной и невербальной информации из Вашей практики.

 

Вербальная коммуникация	Невербальная коммуникация
1. Абстрактность: - передача сообщения может состояться  и в отсутствии коммуникатора  (пересказ, письменный текст); - возможно обсуждение явлений,  не относящихся непосредственно  к данной ситуации; - возможно использование абстрактных  понятий, таких как род, время, вид, число, сущность, возможность, различие, цвет, доброта и т.п.	1. Конкретность: - передача сообщения может состояться  только в присутствии коммуникатора;   - коммуникация связана с непосредственной  ситуацией общения; - использование абстрактных понятий  затруднено.
2. Дискретность. Составные элементы вербального сообщения - буквы, слова, предложения, фразы - четко отделены друг от друга, их соотношение подчинено определенным правилам.	2. Континуальность. Невербальные сообщения трудно разложимы на отдельные единицы.
3. Определенность. Вербальное сообщение легко кодируется и декодируется. Между носителями языка существует определенное согласие относительно формы, значения и употребления языковых единиц.	3. Вероятностность. Невербальное сообщение трудно поддается декодированию. Невербальный язык гораздо более неустойчивый и вариативный, что проявляется как в самих единицах, так и в правилах их комбинирования.
4. Линейная временная последовательность: - элементы вербального сообщения  следуют друг за другом; - декодирование вербального сообщения  осуществляется поэлементно.	4. Пространственно-временная целостность: - несколько элементов невербального  сообщения могут передаваться  одновременно; - невербальное сообщение декодируется  целиком, то есть реципиент  не делит его на отдельные  элементы.
5. Осознанность, произвольность. Вербальные высказывания в значительной степени осознанны, их легче подвергнуть анализу, оценить, понять, проконтролировать.	5. Неосознанность, непроизвольность. Невербальная коммуникация спонтанна, непроизвольные движения преобладают над произвольными, неосознаваемые над осознаваемыми.
6. Организованный процесс обучения языку. Говорить детей учат специально, семья и общество уделяют этому достаточно много времени и сил.	6. Спонтанное изучение. Невербальный язык люди, как правило, успешно усваивают сами, путем подражания.

 

Пример согласованного соотношения  вербальной и невербальной информации: когда собеседник говорит, что внимательно слушает Вас и вникает во все слова, а голова у него чуть наклонена набок.

Пример несогласованного соотношения вербальной и невербальной информации: Ваш собеседник уверяет, что та информация, которую Вы ему говорите, очень важна для него. Да что там важна - практически жизненно необходима. Он буквально клянется в вечном доверии и готовности к сотрудничеству. Вот только при всем этом, Вы можете обратить внимание, что его руки жестко сцеплены между собой, а то и вовсе скрещены на груди, что явно говорит о его настороженности по отношению к Вам в общем и Вашим словам в частности

 

Задание 5. Ниже приведены два высказывания. Ответьте на каждое из них в оптимальной технике слушания: поощрение, прояснение, перефразирование, эмпатия, резюмирование, выражение сопереживания. Раскройте содержание выбранной техники слушания и обоснуйте свой ответ.

А. «Все, что Вы заставляете  нас делать,  скучно и неинтересно»

В. «У меня и так очень  большая нагрузка, а Вы даете мне  еще одно дополнительное задание. Я  и так возвращаюсь домой очень  поздно»

Ответ:

А. Если я Вас правильно понимаю,  Вы считаете учёбу в университете скучной и неинтересной?

Перефразирование. Перефразирование — практически универсальный прием. Его можно использовать и в деловой беседе, и в личном общении, и в разговоре, что называется, «о погоде, о природе». Но особенно эффективно оно в следующих случаях:

1. При коммерческих переговорах,  когда необходимо полное понимание  желаний и предложений партнера. Поленившись повторить сказанное  своими словами, мы рискуем  быть «премированы» миллионами  потерянных рублей. Образно говоря, перефразирование дает возможность  быть уверенным, что нам действительно  предлагают партию видеомагнитофонов  фирмы «Сони», а не соевые бобы  из Вьетнама.

2. В конфликтных ситуациях или  во время дискуссий. Если мы, прежде чем высказать аргументы  против, повторим мысль собеседника  своими словами, то можно быть  уверенным, что он со значительно  большим вниманием отнесется  к нашим: ведь он видит, что  его слушают и стараются понять!

Тут вступает в действие общий закон: у человека обычно возникает желание  вернуть психологический «плюс» тому, кто его дал. Но даже если этого  и не случится, у собеседника не будет повода и оснований внутренне  считать что от него отмахнулись, даже не вникнув в его слова.