Особенности национальной психологии и деловой этики США

Значимое правило американской культуры и этикета США: «Делай вместе с нами, делай так, как мы!». В  этой стране стремление к одиночеству, обособленности, отчуждённости сильно порицаются. Человек, находясь в США, должен быть частью американского общества, постоянно контактировать с окружающими, принимать нормы и правила  того круга людей, в котором он находится. Любой американец или  гость США должен быть активным членом какого-либо социального объединения, будь то рабочий коллектив, религиозная  группа или движение скаутов. В США нельзя быть одиночкой.

ДЕЛОВОЙ ЭТИКЕТ В  США

Для многих Соединенные Штаты  Америки традиционно являются странной неограниченных бизнес возможностей. Это своеобразная «Мекка» для  деловых людей, в которой найдется место практически любой бизнес модели. Во многом, это стало возможно благодаря жителям страны – очень  открытым и дружелюбным людям, любимый  девиз которых - «Нет ничего невозможного».

Приветствие

Согласно американскому  деловому этикету, приветствие и  знакомство сопровождается рукопожатием. В США не принято обмениваться поцелуями и целовать руку женщине. При более дружеском общении, в знак приветствия, американцы привыкли похлопывать друг друга по спине.

Обращение

Американцы, имея дружеский  характер, всегда стремятся устанавливать  неформальную атмосферу на переговорах, поэтому предпочитают общаться с  людьми по имени независимо от их возраста и положения.

Приглашение в гости  и подарки

Если американец пригласил  вас к себе домой, то, скорее всего, вы ему симпатичны, он вас заметил  и оценил. В этом случае можно  принести с собой подарок –  цветы, бутылку вина или сувенир, характерный для вашей страны. В целом же, деловые подарки  в США не приняты, так как могут  вызвать недоверие, и восприняты как взятка (в США действуют  очень строгие законы, регулирующие отношения с взятками). С другой стороны, небольшой сувенир, с логотипом  вашей компании, будет принят с  удовольствием и распакован прямо  при вас. Со своей стороны, в качестве подарка американские бизнесмены могут  пригласить вас в ресторан, на отдых  за город.

Американцы в своем  большинстве придерживаются здорового  образа жизни и, конечно, питания, стараясь свести к минимуму потребление продуктов  содержащих холестерин, предпочитая фрукты и овощи. Тем не менее, традиционная американская кухня пользуется большой популярностью среди ее жителей. Курение американцы не приветствуют, а порой даже осуждают, поэтому курить в этой стране запрещено почти повсюду.

В неформальной беседе лучше  избегать политические и религиозные  темы. Лучше обсуждать вопросы  семьи, увлечений, отдыха и спорта.

Отношение ко времени

«Время - деньги» - еще одна известная американская пословица. Вопрос об экономии времени очень  важен для американцев; болтать  попусту – значит, тратить время, а следовательно деньги. Поэтому время встреч и переговоров чаще всего ограничивается одним часом. Американец строит свою жизнь по расписанию, четко следуя ему каждый день. Пунктуальность в США очень важна, а опоздания воспринимаются как грубость.

Отношение к женщине

В американской бизнес-культуре женщины считаются равными мужчинам и достаточно часто занимают руководящие должности. В целом в деловом мире США гораздо больше женщин, чем в любой другой стране. Американская бизнес леди считает себя полноценным бизнес партнером, поэтому не следует быть чрезмерно галантным в отношении деловых женщин, вопросы личного характера здесь неуместны.

Деловой костюм

В США действует правило: «Чем выше должность, тем официальней  костюм». В деловой жизни приняты  только темные костюмы. Для женщин предпочтителен брючный костюм спокойного цвета, а  также обувь на каблуках не выше 4 см. Менее жесткие правила, более  свободный стиль одежды действуют  в спорте, искусстве, моде и в индустрии  развлечений.

Деловое общение

Деловой этикет США не многим отличается от европейского, но есть и свои особенности. Для американца нет ничего обидного в вопросе малознакомого человека о его зарплате, хотя, например, в Германии этот вопрос считается недопустимым.

В США намного проще  познакомится и завести дружеские  отношения, по сравнению, например, с  Японией. Главное, уметь правильно  представить себя. Американцы очень  энергичные, открытые и дружелюбные  люди. С новым знакомым можно сразу  переходить к делу и говорить вполне откровенно. Во время деловой беседы не принято отвлекаться на посторонние дела – звонки по телефону, разговоры с коллегами. А вот вставлять в разговор шутки по теме, считается признаком хорошего тона. В стране говорят на американском английском, считая лондонский английский высокомерным вариантом того же языка. Поэтому если вы хотите перевести какие-то материалы для своих будущих партнеров в США, то стоит это делать с учетом данной языковой особенности.

Американцы прагматичные люди, не очень любящие следовать  традициям. Для них на первом месте  всегда стоят индивидуальность и  права человека. Житель этой страны никогда не будет жаловаться, и  рассказывать о своих неудачах. Независимо от ситуации американец всегда будет  выглядеть уверенным, здоровым, излучающим успех.

Американцы говорят только то, что думают; воспринимают любую  фразу собеседника дословно. Они  плохо понимают намеки, иронию; сложные  высказывания или скрытый смысл  слов может сбить их с толку.

Перед началом деловых  переговоров американцы предпочитают собрать полный пакет информации об участниках будущей встречи. Они  могут попросить прислать список лиц вашей делегации, дополнительно  запросив информацию об их образовании, учетных степенях, печатных трудах и т.д.

Американцы очень законопослушные  граждане. Даже незначительная незаконная коммерческая операция в этой стране может стать причиной тюремного  заключения. «Подмоченная» репутация  фирмы навсегда поставит крест на ее возможности сотрудничества с  компанией из Штатов. Доверие в  Америке можно заслужить лишь многолетним, безупречным трудом, а  не дружбой и связями. В стране возможны только открытые сделки с любыми партнерами. Главное для американцев, чтобы партнеры были прочными и стабильными, как в финансовых, так и в профессиональных отношениях, а также не просто зарабатывали деньги, а вели социально ответственный бизнес.

У Американцев сильны чувства  независимости, самостоятельности; они  умеют соревноваться и выигрывать всегда и везде. Это обусловлено  представлениями граждан страны о доминирующем положении США  в мире, которое закладывается  с малых лет и лежит в  основе системы образования.

Еще один из элементов успешного  американского бизнеса – скорость. В Америке все происходит довольно быстрыми темпами, все делается «сегодня», не откладывается на «завтра». Поэтому  на переговорах нужно быть готовым  к тому, что вас будут торопить, подталкивать к действиям, так как  американцы напористые, прямолинейные  и всегда спешащие бизнесмены. Главное  для них – это успех, а каждый успех – это предпосылка для  новых побед.

Особенности ведения  переговоров

Если американцы организуют деловую встречу, то это полностью  исключает дружескую беседу. Встреча  будет насыщена, иметь конкретную цель, и длится не более часа. Для  американцев переговоры – это  открытое обсуждение, цель которого найти  общие интересы и выработать стратегию  для сотрудничества. Честные сделки и взаимовыгодные отношения без  какой-либо «семейной дружественности» - вот идеальная картина бизнеса  для американца.

Деловые переговоры американцы любят начинать с обсуждения общего вопроса, с проблемы требующей принятия решения (что нужно делать), а затем  переходят к деталям, способствующим реализации договоренностей (как нужно  сделать), которым уделяется большое  значение при организации любого дела. Поэтому к рассмотрению американцы готовят, как правило, целые «пакеты» предложений. А вот на формальности они не будут тратить свое время.

Переговорный процесс  американцы стараются вести в  быстром темпе, беспрерывно подталкивая  своих партнеров к скорейшему принятию решения. Они могут даже проявлять агрессивность, навязывая  свои правила игры.

Во время деловых переговоров  американцы могут позволить себе сидеть, закинув ногу на ногу так, чтобы  ботинок одной ноги лежал на коленке  другой или положить ногу на соседний стул или стол. Это считается нормой в американской культуре, хотя нередко  вызывает раздражение у представителей других стран.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

КАК ВЕСТИ СЕБЯ С  АМЕРИКАНЦАМИ

Американские бизнесмены обладают репутацией самых жёстких  деловых людей в мире, тем не менее, с ними во многих отношениях легче всего иметь дело. Это вызвано тем, что их философия проста. Их цель — заработать как можно больше и как можно быстрее, используя для достижения этой цели такие средства, как упорный труд, быстрота действий, приспособленчество и власть (в том числе и власть самих денег). В принятии деловых решений они, как правило, не руководствуются сантиментами и считают, что доллар если даже и не Бог, то, по крайней мере, всемогущ. Такое целенаправленное стремление американцев к получению прибыли часто воспринимается как безжалостное.

Бизнесмены из Северной Европы успешно сотрудничают с американцами. Их репутация честных менеджеров импонирует открытым и непосредственным американцам, которых сильно раздражает хитрая манера поведения романских  и восточных бизнесменов.

При встречах для американцев  характерно следующее поведение.

• Они индивидуалисты, и  им нравится действовать самостоятельно, не оглядываясь на начальство. Можно  делать все, если это не запрещено.

• Они сразу же начинают вести себя неформально — снимают  пиджак, обращаются по имени, обсуждают  личную жизнь (например, семью).

• Они производят впечатление  наивных людей, говоря обо всем только на английском и сразу же демонстрируя доверие посредством чрезвычайного  дружелюбия.

• Везде, где возможно, они  прибегают к юмору, даже если их партнер  не видит в этом ничего смешного или считает шутку неуместной.

• С самого начала разговора  они сразу "раскрывают свои карты", а затем продолжают беседу на основе предложений и контрпредложений. Они часто испытывают затруднения, когда противоположная сторона не раскрывает своих намерений,

• Они идут на риск, но разрабатывают  определенный (финансовый) план, которого будут придерживаться.

• Большинство предложений  они рассматривают по принципу "инвестиции/прибыль" или "инвестиции/временной масштаб".

• Время для них всегда деньги — "перейдем к делу".

• При первой же встрече  они всегда стараются вытянуть из вас устное согласие, говоря: "Договорились?" Они хотят сразу "ударить по рукам". Другая сторона часто представляет себе рассматриваемый вопрос слишком  сложным для того, чтобы немедленно согласиться на сделку.

• Они хотят получить принципиальное согласие, а детали будут разрабатывать потом, однако могут быть очень жёсткими в этих деталях и все проверяют, даже если это кажется очевидным. Немцы, французы и другие предпочитают сначала  решать подробности сделки.

• Они не любят пауз или  молчания во время переговоров, обычно быстро принимают решения (сразу  берут быка за рога).

• Они мобильны и быстро идут на риск. История США предоставила много "золотых" возможностей для  тех, кто захватывал быстрее всех.

• Беспринципность и готовность рисковать часто обусловливают  их стремление американцев урвать как можно больший кусок от "пирога бизнеса" (свою долю в деле), и если можно, то все 100%.

• Они часто нетерпеливы  и, теряя терпение, высказывают провокационные или раздражающие других вещи ("Взгляните  на наше грандиозное предложение") для того, чтобы сдвинуть дело с  места.

• Они настойчивы, Всегда ищут решение. Зайдя в тупик, они  будут перебирать всевозможные пути выхода из него.

• Они последовательны. Когда  говорят: "По рукам", то редко меняют свое мнение.

• В слова они вкладывают многое, однако когда они говорят  такие слова, как "справедливо", "демократично", "хорошая сделка", "ценность", "допустим", то считают, что противоположная сторона вкладывает в них тот же смысл. Это потому, что в субкультурах США, представленных, в частности, чехами, немцами или поляками, их понимают.

Они грубоваты и, когда  не согласны, прямо говорят об этом. Это приводит в замешательство японцев, арабов, итальянцев и других романоязычных бизнесменов.

Они часто демонстрируют  в качестве аргумента грубую силу, например свою финансовую мощь или  неприступную позицию. Они без колебаний  воспользуются правом решающего  голоса, если имеют его, и не будут  тратить слишком много времени  на то, чтобы добиться консенсуса. Они  готовы устранить всякого, кто стоит  на их пути.

Они полагают, что все  участники переговоров технически компетентны, и надеются победить их своей технической подкованностью, но забывают о том, что для другой стороны это может быть вопросом статуса, например, как президент  мексиканской компании может проиграть  американскому инженеру?

Они относятся к переговорам  как к процессу решения проблемы путем взаимных уступок с учетом соотношения сил. Они не любят, когда  противоположная сторона предлагает только один вариант решения.

Многие американцы считают  США самой преуспевающей экономической  и демократической системой, поэтому  полагают, что американские нормы  единственно верные.

Это приводит к отсутствию интереса к другой культуре или к  недостаточному знанию ее. Американцы часто имеют недостаточное представление  о таких вещах, как "сохранение своего лица", ношение подобающей одежды, пользование визитными карточками, обмен любезностями и со-блюдечные  формальностей, важных для арабов, греков, испанцев и т. д.