Особенности национальной психологии и деловой этики США

В США доллар — всемогущая сила, которая перевешивает большинство  доводов. Американцы не всегда осознают, что 

мексиканцы, арабы, японцы и  другие люди редко, если вообще когда-нибудь, смогут пожертвовать статусом, протоколом переговоров или национальным достоинством ради достижения финансовой цели.

Спокойные, прагматичные северяне уживаются с большинством этих характеристик. Они также ведут себя неформально, обращаются по имени, используют юмор. Американцы настойчивы, прямолинейны, технически компетентны, ведут переговоры, сближая позиции, и, в общем, держат свое слово в отношении того, о чем достигнуто согласие. Они также предпочитают заключать сделки без ненужной траты времени и запутанных процедур. Тем не менее, следует быть начеку. Американцы говорят быстро, и если они говорят на английском, то при этом могут возникать определенные ловушки. При переговорах надо обращать внимание на "мелкий шрифт", так как за внешней открытостью и доверием к другой стороне обычно кроется жесткий юридический контроль за контрактом, и они незамедлительно подадут на вас в суд, если нарушен хоть один пункт договора, под которым стоит ваша подпись. Кроме того, американские законы довольно сильно отличаются от законодательных систем многих стран.

Вам всегда следует стараться  проявлять прямоту, честность, но в  то же время и достаточную жесткость  в переговорах с американцами, которые с уважением отнесутся  к вашей гибкости, открытому выражению  несогласия, настороженности и "сильным  козырям". Вы не должны ходить вокруг да около, что было бы допустимо в отношениях с японцами или итальянцами. "Да, но что, если?.." — хороший вопрос в разговоре с американцами.

Если вы проявляете свою жесткость достаточно часто, то американцы начинают спорить, провоцировать вас  и непременно начнут оказывать на вас грубое давление, но это всего  лишь часть их игры. Они ведь тоже хотят заключить сделку. Вам может  не понравиться, что они будут  слишком много говорить, но ваше относительное спокойствие приведет их в замешательство и в конечном счете поможет вам "заработать очки". Романоязычных бизнесменов ваша сдержанность может только раздражать, но американцы отнесутся к ней с уважением. На часто повторяемый вопрос; "По рукам?" — следует отвечать: "Возможно". Не спешите. Они, как и вы, рискуют, но, вероятнее всего, могут позволить себе потерять больше, чем вы. Их сильнее эта конкретная сделка интересует, чем долгосрочное партнёрство. У них имеются ежеквартальные планы, требующие реализации. В отличие от японцев, которым нужен ваш рынок, американцы хотят получать прибыль сразу. Понимание их целей поможет вам в переговорах с ними. Дружелюбное отношение со стороны американцев ничего не значит, хотя и приятно, когда оно сохраняется. Они забудут ваше имя уже через день после заключения сделки.

У вас есть дополнительные преимущества. Вы знаете намного больше об американцах и их стране, чем  они знают о вас и о вашей  стране. Многие американцы полагают, что  Финляндия находится в Канаде, и путают народ саами с эскимосами. Вы можете без труда проникнуть в  их культурный мир, так как видели американские фильмы, читали американские книги и журналы. Вы говорите на их языке и, значит, можете постичь процесс их мышления. Они обнаружат, что многие европейцы хоть и выглядят обезоруживающе, но в то же время обладают более глубокими знаниями. Британцы, общаясь с американцами, порой употребляют в своей речи американизмы, переводя затем их в "британскую туманность" или недоговоренность, чтобы запутать собеседника. Американцы ведут себя жестко и ловко, но бывают наивны. В переговорах с ними вам следует постоянно "переключать каналы", половину времени разговаривая на "американской волне", а другую половину — на собственной. Американцы от этого испытывают замешательство, желая следовать заранее составленному плану или "сценарию", как они часто называют его.

Это нигде не проявляется  с такой очевидностью, как в  ситуациях, когда американцы покупают что-либо — они хотят услышать от вас о ваших скидках. В США  не привыкли к неназойливой торговле. Любой американец, зайдя в автомобильный  салон, ожидает, что продавец с первых же слов перейдет в атаку на него.

Некоторая сдержанность помогает в общении с американцами. Если вы слишком сдержанны с романоязычным собеседником, то рискуете потерять его доверие, но американцы, для которых английский язык является родным, заметят языковые нюансы и с уважением отнесутся к вашей осторожности. Сами они неспособны проявлять сдержанность в своей речи, так как американский английский неисправимо крепок, разумен и для него характерны преувеличения и эмоциональность.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Ведя переговоры с американцами, нужно иметь в своей команде кого-нибудь, кто хорошо знает их страну. Этот принцип применим в работе с людьми любой другой национальности, но есть много европейцев, которые хотя бы несколько лет провели в США, и таких "экспертов" всегда можно найти. Северные европейцы с их языковыми возможностями и знанием англосаксонского мира сегодня довольно близки по своей культуре к британцам, но американцев часто ошибочно приравнивают к британцам, так как они говорят на одном языке. Однако американцы живут в другом земном полушарии и в другом мире. Они действуют по-своему, и те, кто жил в США, знают, как вести себя с американцами в бизнесе.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Михалькевич, Г. Н. Протокол и этикет международного общения: учеб. пособие / Г. Н. Михалькевич. – 3-е изд., испр. и доп. – Минск : РИВШ, 2012. – 266 с.
2. Подопригора, М.Г. Деловая этика: учеб. пособие / М. Г. Подопригора. – Таганрог : ТТИ ЮФУ, 2012. – 116 с.
3. Ричард, Л. Деловые культуры в международном бизнесе. От столкновения к взаимопониманию: Пер. с англ. – 2-е изд. – М. : Дело, 2001. – 448 с.
4. Общие принципы международного этикета [Электронный ресурс] / Режим доступа: http://www.normaetiketa.ru. – Дата доступа: 17.11.2013.
5. Интернет-портал ГБОУ СПО "Березовский политехнический техникум" [Электронный ресурс] / Режим доступа: http://www.pl18.lact.ru. – Дата доступа: 17.11.2013.
6. Крысько, В.Т. Этнопсихология и межнациональные отношения. Курс лекций / В.Т. Крысько. – М., 2002. – 210 с.

--