Планипрвание и организация продаж в страховой компании Ресо-гарантия

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ  И НАУКИ РФ

Федеральное государственное  бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования  « Нижегородский государственный  педагогический университет»

(НГПУ)

 

 

 

Курсовая  работа

по предмету «Планирование  и организация продаж в страховой  компании»

на тему «Планирование  и анализ продаж в страховой компании Ресо-Гарантия»

 

 

 

 

Выполнила:

Воронина Екатерина, СД-11

Проверила:

Молотильникова О.Е.

 

 

Нижний Новгород, 2013 г.

 

 

Содержание

Введение…………………………………………………………………………3

Глава 1. Теоретические  основы планирования продаж в страховой  компании

1.1 Разработка плана продаж…………………………………………………5

1.2 Организация продажи  страховых услуг…………………………………9

Глава 2. Анализ продаж в ОАО «РЕСО-гарантия»

2.1 Общая характеристика  организации…………………………………….13

2.2  Описание услуг и  анализ продаж……………………………………….27

2.3 Проблемы продаж  в  ОАО «РЕСО-гарантия»………………………….36

Глава 3. Пути увеличения объема продаж в ОАО «РЕСО-гарантия»

3.1 Рекомендации по повышению квалификации персонала для увеличения объема продаж в ОАО «РЕСО-гарантия»…………………………………..39

3.2 Программа повышения  квалификации персонала……………………..42

Заключение...................................................................................................45

Список литературы………………………………………………………….46

Приложения

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

Актуальность данной темы заключается  в том, что по сути своей план хозяйственной  деятельности предприятия - это вид  программы, предназначенной для  планирования во времени действий, направленных на достижение определенных целей. В программу также должны быть заложены мероприятия, позволяющие  уже сегодня начать подготовку к  использованию будущих диспропорций. «Планирование - это изучение прошлого для решения в настоящем, что делать в будущем».

Процесс планирования можно представить  как процесс последовательной корректировки  планов. Это значит, что решение, относящиеся к будущему, должны соотноситься с постоянно обновляемой информацией  о результатах хозяйственной  деятельности и соответствующим  образом корректировки.

Выделяют следующие основополагающие факторы, воздействующие на формирование оптимального ассортиментного набора страховых услуг :

1)   Спрос;

2) Профиль и специализация компании;

3)   Сфера деятельности компании;

4)   Состояние материально-технической базы компании.

Определяется все, что нужно  сделать, чтобы достигнуть целей  с учетом ожидаемых результатов.  

 Планирование продаж позволяет:

• лучше понять взаимозависимость различных видов деятельности;
• предварить появление проблем;
• заранее продумать меры по устранению проблем;
• лучше контролировать рабочие процессы;
• видеть результаты практической реализации планов по сравнению с плановыми показателями.

Цель курсовой работы: рассмотрение теоретических основ планирования продаж страховых услуг на примере  ОАО «РЕСО-гарантия», а также дать рекомендации по увеличению объема продаж страховых услуг.

Для достижения поставленной цели необходимо решить ряд задач:

• Рассмотреть систему планирования продаж страховых услуг.
• Рассмотреть проблемы продаж страховых услуг на примере ОАО «РЕСО-гарантия».
• Объект курсовой работы: ОАО «РЕСО-гарантия»
• Предмет курсовой работы: планирование продаж страховых услуг ОАО «РЕСО-гарантия».

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 1. Теоретические  основы планирования продаж в страховой компании.

1.1 Разработка плана продаж

В настоящее время в  организациях России очень тяжело решается проблема постановки эффективной работы маркетинговых служб. Ранее в  компаниях составлением плана продаж занимался один ответственный менеджер службы продаж, основывались все планы  продаж на базе собственной экспертной оценки одного человека. При детальном изучении, на практике оказывается, что зачастую такие менеджеры закладывали в основу плана продаж свою личную, субъективную оценку спроса на услугу на определенной территории, базируясь большей частью на уже заключенных с потребителями договорах. Данный документ передавался для утверждения в планово-экономический отдел. В конечном итоге документ, предоставленный службой продаж, фактически утверждался как план продаж.   В реальных условиях ответственного за недопоступление денежных средств, излишние расходы, а в конечном счете убытки руководству организации просто было невозможно установить. Очень часто возникали конфликты между службами продаж и производственными отделами, поскольку они не могли найти общих точек соприкосновения. В качестве альтернативы в последние годы стала распространяться новая схема составления планов продаж и производства. Центром аккумулирования всей необходимой информации становится отдел маркетинга.

Внутри отдела маркетинга накапливаются и обрабатываются данные неудовлетворенного спроса и  мониторинга цен по рынкам. После  обработки и анализа этой информации и расчетов по уровню спроса и его  возможных тенденциях изменения  отделом маркетинга находится итоговое значение величины спроса в количестве на предстоящий месяц по каждому  виду страховой услуги конкретно.

Другой вариант, когда  планирование продаж начинается с определения  количества контактов с потенциальными покупателями. Стартовой площадкой  служит список потенциальных клиентов организации. Главная задача страховщика — поиск новых клиентов и налаживание с ними отношений. При этом ведение переговоров по телефону не дает результатов, необходимо лично встречаться с потенциальным клиентом и убеждать его стать партнером.

Необходимо сохранять  клиентов (особенно на рынке, где предложение  велико и разнообразно и все клиенты  охвачены). Для этого надо анализировать  данные по тому, сколько клиентов не захотело сотрудничать с данной фирмой и почему (определяется коэффициент  ухода из очереди за период). Если клиент потерян, его уже сложно будет  привлечь в будущем.

Работа с клиентами  предусматривает:

1) формирование базы данных  по клиентам;

2) определение перспективности  каждого клиента.

Разработка плана продаж предполагается поэтапно.

Поиск клиентов

Первым шагом необходимо определить потенциальный портрет  идеального клиента. Посредством телефонного обзвона потенциальных клиентов сформировать базу данных. Часто применяется и такой метод, как прямое почтовое обращение. По статистике, он является самым действенным способом в России. Однако стоит помнить, что крупные сделки практически всегда заключаются после личной встречи. Далее находятся приоритетные центры влияния.

К способам поиска клиентов относятся:

1) базы данных: в Интернете,  печатных периодических изданиях, на CD и прочее. Каждая организация  формирует собственную базу данных  по клиентам с их координатами;

2) рекомендации удовлетворенных  клиентов — очень эффективный  способ. Сами клиенты участвуют  в процессе продажи товара;

3) способ циклов. Перезванивать  и интересоваться о том, когда  у клиента появляется вновь  потребность в продукции. Знать  цикл смены товара;

4) способ информирования  о совершенствовании товара. Обзванивать  и информировать;

5) политика увеличения  сервиса. Звонить и информировать;

6) метод применения утерянного. Используются наработки старых, уволенных сотрудников;

7) анализ СМИ. Изучение  информации в прессе.

Подход

Проведение выставок, трендов, презентаций. Основное правило проведения выставок — лучше одна в год, но эффективная, контактов хватит надолго.

При правильном подходе к  клиенту лучше сразу начать с  главного. Определить темы, чтобы сблизиться с клиентом. Надо уверенно продвигать свой товар.

В момент телефонного звонка основная задача — назначить личную встречу с клиентом, особенно это  касается дорогих продуктов. Нельзя стремиться продать продукцию при  первой же встрече. Надо познакомиться  с клиентом, дать ему пищу для  размышлений.

В стандартной практике распространено применение 4 секретов убеждения.

1. Взаимность — стремление  помогать клиенту, заботится о  нем, тогда у него будет формироваться  хорошее мнение и доброжелательное  отношение.

2. Общественное свидетельство  — мнение о товаре других  потребителей как элемент убеждения.  Если указать преуспевающие предприятия  — потребителей продукции —  это оказывает на клиента очень  мощное воздействие.

3. Создание у клиента  ощущения участия в решении  его проблемы.

4. Перевод переговоров  в неформальную обстановку. На  Западе принято совместно обедать.  Это помогает установлению доверительных  отношений.

В основу любого плана продаж закладываются 3 базовых принципа продажи  при работе с клиентом.

1. Сначала устанавливается  связь с клиентом (формальное  доверие), потом осуществляется контроль  путем вопросов-ответов.

2. Не давать клиенту  возможности размышления в неблагоприятных  для фирмы ситуациях. Немедленно  рассеивать сомнения.

3. Принимать решение за  клиента. Продавец лучше знаком  с товаром, поэтому может оказать  помощь покупателю в выборе  нужной продукции. Необходимо  узнать, что нужно клиенту и  дать ему это.

Потребности 

Чтобы понимать потребности  клиента, нужно собрать информацию. Необходимо определить критерии, которые  важны для покупателя при выборе товара или услуги, узнать, кто может  стать конкурентом, с какой другой фирмой сравнивает покупатель данную организацию при принятии решения  о покупке. Нужно всегда одобрять выбор клиента, психологически настраивать  его на покупку.

Клиент должен получить то, что ему нужно.

Платежеспособность

Определение платежеспособности достаточно болезненный вопрос, хотя он напрямую и не относится к планированию и его решение происходит при  вполне определенных условиях, в плане  обязательно должна содержаться  подобная глава с перечнем практических рекомендаций и вариантами развития стандартных ситуаций. Это проблема с особым статусом для России. В  западных странах можно легально проверить любую фирму по существующей базе данных, в России не существует организаций, предоставляющих реальную информацию на законных основаниях. Организациям-поставщикам  приходится действовать «вслепую», методом «вилки»: просить предоставить информацию о размерах выручки от реализации за определенный период, далее  определяется на основе этих данных прибыль  предприятия (рентабельность -10%). В  случае если клиенту требуется рассрочка платежа, необходимо узнать у других поставщиков их данные о финансовом состоянии покупателя. Клиент всегда расставляет приоритеты покупки. В продажах не следует тратить время, если выявлено, что у клиента отсутствуют необходимые средства для приобретения товара, так как всегда есть возможность найти другого платежеспособного клиента.

Презентация

Планом, направленным на стабильное повышение продаж, в обязательном порядке должны предусматриваться  презентации. Презентация осуществляется только после того, как собрана  вся информация о потенциальных  клиентах. Презентация должна быть достаточно короткой, простой и доступной. Презентация подразделяется на открытие, основную часть, заключение.

 

1.2 Организация продажи  страховых услуг.      

Вопрос  в том, как побудить страхователя тратить средства на покупку страховых услуг. Кроме всех других способов и возможностей – сделать процесс покупки страховой услуги максимально комфортным для них, что приводит нас к осознанию необходимости формирования системы продаж страховых услуг, которая должна соответствовать многим требованиям, важнейшими среди которых, является обеспечения комфортности процесса покупки для страхователя и низкие расходы на ее удержание для страховщика.       

Фактически  сами страховщики ограниченно понимают организацию продажи и не уделяют ей достаточного внимания, как одному из важных элементов, который формирует стоимость страхового бизнеса.      

Чаще под системойпродажи понимают каналы продвижения страховых продуктов, которые в страховании делятся  на прямые (официальная продажа) и непрямые (продажа через посредников). Прямые продажи осуществляются через подразделения главного офиса или через отдельные подразделения страховщика (филиалы, отдельные рабочие места, точки продаж), по телефону, почте или Интернету.