Анализ деятельности внешнеторговых посредников

 

Содержание.

 

Введение………………………………………………………………..……3

 Глава  1. Виды посредников во внешнеэкономической деятельности………………………………………………………………...5

1.1 Классификация внешнеторговых  посредников………………….…..11

1.2. Правовое регулирование деятельности дилеров и дистрибьюторов…………………………………………………………....15  

1.3. Работа дистрибьюторов на международном рынке……………….23

 1.4. Деятельность дистрибьюторов на российском рынке……………..31

Глава 2.Сравнительный анализ дилеров и дистрибьюторов на примере  организации ОАО «Лукойл»……………………………………………...34

Заключение………………………………………………………………...36

Список литературы………………………………………………………..38

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ.

 

             Тема  данной курсовой работы является актуальной в современном обществе, потому,что это очень выгодно использовать посредников, которые осуществляют связь между покупателем и  производителем  товаров и услуг. Торговое  посредничество - весьма важная и неотъемлемая часть современной рыночной экономики. Объективная экономическая необходимость  и высокая эффективность торгово-посреднического  звена в международной торговле сырьём, полуфабрикатами, готовыми изделиями, машинами и оборудованием, а также  услугами доказаны всей практикой работы в сфере реализации зарубежных производителей, экспортеров и импортеров. Очень актуальными в настоящее время становятся такие вопросы, как: «Кто такие дилер и дистрибьютор? Какими нормативными актами регулируется дилерская и дистрибьюторская деятельность, особенности и принципиальные отличия деятельности этих субъектов торгового оборота?» Мировой опыт показывает, что дистрибьюторская деятельность, основанная на внедрении современных технологий управления, обеспечивает активное продвижение товаров производителей на рынки сбыта. Таким образом, на современном этапе развития экономики дистрибьюторская деятельность как элемент торговой инфраструктуры становится одним из важнейших факторов повышения конкурентоспособности многих экономических систем.

Согласно ст. 4 ФЗ «О рынке ценных бумаг», дилерской деятельностью признается совершение сделок купли-продажи ценных бумаг от своего имени и за свой счет путем публичного объявления цен покупки и / или продажи определенных ценных бумаг с обязательством покупки и / или продажи этих ценных бумаг по объявленным лицом, осуществляющим такую деятельность, ценам. Профессиональный участник рынка ценных бумаг, осуществляющий дилерскую деятельность, именуется дилером. Дилером может быть только юридическое лицо, являющееся коммерческой организацией, а также государственная корпорация, если для такой корпорации возможность осуществления дилерской деятельности установлена федеральным законом, на основании которого она создана.      

Цель  данной курсовой работы – анализ деятельности внешнеторговых посредников, в частности, на примере деятельности дистрибьюторов и дилеров. Главные задачи данного исследования: исследование понятия посреднической деятельности, ее преимущества и недостатки; классификация внешнеторговых посредников, выявление особенностей деятельности дистрибьюторов и дилеров.  Объектом  исследования является деятельность внешнеторговых посредников. Предмет исследования–   

Организация ОАО «Лукоил».

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 1. ВИДЫ ПОСРЕДНИКОВ ВО ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ.

 

               Понятие посреднической деятельности и ее преимущества и недостатки.   В общем смысле, под внешнеторговыми  посредниками понимают торговые компании, фирмы, выполняющие по поручению  производителей - экспортеров товаров и услуг функции посредников  на международных рынках на основе заключенного между ними соглашения или отдельного поручения. Через  торговое посредничество осуществляется значительная часть внешней торговли. Посредничество включает широкий круг услуг по экспорту и импорту товаров, в том числе по подысканию зарубежного контрагента, подготовке и совершению торговой сделки, кредитованию сторон и предоставлению гарантий оплаты товара покупателем, осуществлению транспортно-экспедиторских и страховых операций, выполнению таможенных формальностей, а также рекламных и других мероприятий по продвижению товаров на рынки, организации послепродажного обслуживания, маркетинговых исследований и т.д.     

Крупные торговые фирмы наряду с коммерческой деятельностью выполняют и производственные операции, связанные в основном с  обработкой закупаемых и реализуемых  товаров. Торговые посредники создают  для экспортеров определенные преимущества, прежде всего в результате экономии средств и времени по сбыту, что  обусловливает их важную роль в международной  торговой практике. Вместе с тем  экспортер в этом случае непосредственно  не связан с рынками сбыта и  целиком доверяется добросовестности и активности торгового посредника.      

Через торговых посредников проходит реализация на мировом рынке подавляющего объема целых товарных групп машин и  оборудования, многих видов сырья, основных полуфабрикатов, готовых изделий, продуктов  питания, товаров широкого потребления. Например, по оценкам различных экспертов, свыше двух третей машинотехнических изделий и оборудования, вовлекаемых в международный оборот, реализуется с помощью торговых посредников. В целом, по современным оценкам, более половины международного торгового обмена осуществляется при содействии или при непосредственном участии независимых от производителей и потребителей товаров и услуг торгово-посреднических фирм, организаций и отдельных лиц. С учетом внутренней торговли, часто являющейся продолжением торговли внешней, доля посредников в торговом обмене между производителями и конечными потребителями еще выше и составляет около 90% совокупного всемирного обмена товаров и услуг.     

Высокая роль посредников характерна как  для торговли товарами массового  спроса, так и для торговли изделиями, спрос на которые весьма ограничен  в силу их специфики. Часто без  посредников не обходится и сбыт уникальных товаров, когда на мировом  рынке действует всего один производитель-монополист и 2-3 конечных потребителя.     

Основная  цель использования посредников - повышение  экономической целесообразности и  эффективности внешнеторговых операций. Несмотря на расходы по оплате вознаграждения посредникам экономичность операций повышается за счет следующих факторов:

• привлечение посредников повышает оперативность сбыта товаров, что способствует увеличению прибыли продавца за счет ускоренного оборота его капитала;
• посредники, находясь ближе к покупателю, лучше знают рынок и более оперативно реагируют на изменение его конъюнктуры, что позволяет реализовывать товар на более благоприятных для экспортера условиях, освобождая его от многих забот, связанных с реализацией товара;
• привлечение посредников создает возможность повысить конкурентоспособность товаров за счет сокращения сроков поставок и промежуточных складов, лучшего складирования и хранения товаров, предпродажного сервиса и технического обслуживания, специальной маркировки, доукомплектации изделий в стране сбыта в соответствии с местными требованиями;
• некоторые посредники финансируют сделки экспортера (на основе как краткосрочного, так и среднесрочного кредитования), авансируют поставщиков, вкладывая собственный капитал в создание и функционирование сбытовой сети, что создает важные экономические преимущества от экономии средств, вкладываемых в обращение;
• посредники обеспечивают для экспортеров возможность относительно быстрого выхода на новые рынки, более легкого доступа к покупателям, дают возможность экспортеру уменьшить или устранить кредитные риски, экономить на бухгалтерских и канцелярских расходах, оптимизировать затраты на маркетинг, рекламу и т.п.;
• посредники, всегда находясь в более тесном контакте с конечными потребителями товаров и услуг, являются важными постоянными источниками ценной первичной информации о рынке - его емкости, тенденциях формирования и изменения спроса, его сегментации, положении конкурентов, перспективах сбыта, ценах и возможностях их изменения, современных требованиях к уровню качества и конкурентоспособности товара. Умелое использование экспортером такой информации, как показывает практика работы на внешнем рынке отдельных фирм, часто позволяет им получать важные конкурентные преимущества, активно совершенствовать тактику и стратегию сбыта, многократно окупая затраты на оплату услуг посредников;
• при работе через посредников, специализирующихся на массовом сбыте определенной номенклатуры товаров, обычно возникает дополнительная выгода за счет снижения издержек обращения на единицу реализуемого товара.

 

           Анализ  современной практики международной  торговли показывает,     что к услугам торговых посредников в своей  внешнеэкономической деятельности прибегают в первую очередь мелкие и средние фирмы-поставщики. Использование инструмента посредничества является стержневым в организации сбыта выпускаемых ими товаров. Используют независимых посредников и крупные промышленные компании, в том числе транснациональные. Последние, однако, прибегают к услугам посредников в основном при реализации второстепенных видов продукции, на отдельных труднодоступных рынках, рынках малой емкости, при отсутствии собственной сбытовой сети, опирающейся на торговые филиалы и представительства, при относительно небольших объемах или при эпизодических осуществлении экспортно-импортных операций.     

Крупные фирмы-поставщики активно используют также посредников при выходе на новые экспортные рынки. Так, анализ внешнеторговой экспансии ведущих  промышленных корпораций Японии позволяет  выделить три основных этапа в  их сбытовой стратегии. На первом этапе (первоначальный выход на новый экспортный рынок) японские компании используют только иностранных (реже) или японских (чаще) торговых посредников. На втором этапе (освоение зарубежного рынка) сбыт осуществляется частично как через посредников, так и через собственные торговые представительства или торговые филиалы, которые часто организуются в виде дочерних сбытовых фирм. На последнем  третьем этапе (активное утверждение  на зарубежном рынке) японские поставщики сбыт своей продукции уже полностью  осуществляют через собственные  торговые фирмы, действующие на территории страны-импортера.     

Оценивая  значение посредников, следует также  учитывать, что они становятся практически  незаменимым инструментом при использовании  экспортером или импортером отдельных  специфических форм сбыта, например, биржевой торговли, участия в международных  торгах (тендерах) на машины, оборудование и объекты капитального строительства, при торговле патентами и лицензиями.     

Говоря  о преимуществах использования  посредников, нельзя забывать и об объективных  недостатках, которые влечет за собой  привлечение торгово-посреднического звена к сбыту товаров. Главный из них - отсутствие у поставщика непосредственных контактов с рынком сбыта.     

Рассматривая  вопрос о привлечении торгового  посредника, производитель всегда должен четко представлять возможный экономический  эффект от его деятельности. В случае если посредник не обеспечивает получения  дополнительной прибыли по сравнению  с той, которую производитель  извлекает при самостоятельном  сбыте товаров на рынке, его привлечение  экономически бессмысленно. К сожалению, обстоятельный подсчет возможного экономического эффекта от использования  посредника на практике весьма затруднителен. Возможно ли оценить, например, упущенную выгоду от использования посредника, о которой производитель в силу своей неосведомленности даже не подозревает?     

В практике советских внешнеторговых операций, опиравшихся на государственную  монополию в сфере внешнеэкономической  деятельности, отношение к посредникам  формально было достаточно прохладным. В частности, весьма широко было распространено мнение об их нецелесообразности при  закупках товаров, поскольку выплата  им вознаграждения якобы неизбежно  снижала валютную эффективность  импорта.     

В условиях современной рыночной экономики  слепое следование принципу "обойдемся  без посредников" явно не выдерживает  критики. О неверности такого принципа свидетельствует вся практика международной  торговли. Не является исключением  в этом плане и деятельность российских коммерческих и производственных структур, выступающих на внешнем рынке. Известны многочисленные примеры удачной  работы на мировом рынке отечественных  организаций именно благодаря эффективной  деятельности их торговых посредников. Так, например, именно благодаря активному  лоббированию в правительстве местных  посредников АО "Самарский подшипниковый  завод", осуществляющего экспорт  своей продукции в эту страну, удалось получить заказ на поставку оборудования для строительства в ЮАР завода крупногабаритных подшипников для нужд металлургической и горнодобывающей отраслей промышленности. В результате этой сделки российский производитель будет контролировать до 25% рынка подшипников ЮАР. В значительной степени благодаря использованию торговой марки посредника и активной рекламе, в которой последний непосредственно участвовал, небольшой российской фирме"Парагон" удалось не только успешно выйти на западногерманский рынок программного обеспечения, но и превратить свой программный продукт в один из наиболее популярных в ФРГ. Без использования местного торгового посредника был бы невозможен прорыв государственной компании "Росвооружение" на рынок военной авиационной техники Малайзии. Весьма показательно, что творческое использование на практике зарубежных схем сбыта через посредников позволило находившейся в 1992г. на грани банкротства российской фирме "Тиги Кнауф" выдвинуться в последствии в число ведущих в РФ производителей строительных материалов. Ряд таких примеров можно было продолжить.     

Таким образом, необходимость и эффективность  торгово-посреднического звена при  осуществлении экспортно-импортных  операций вполне очевидна. Если сводить  все дело к принципам, то в этой области, как нам представляется, должен действовать более современный  принцип, а именно: посредник - объективная  необходимость, но лучше обойтись без  лишнего посредника.