Изучение и прогнозирование спроса как элемент коммерческой деятельности

При постановке задач  прогнозирования спроса необходимо иметь в виду, что они решаются по мере выявления основных закономерностей  и тенденций развития спроса в прошлом, настоящем и при условии сохранениях в определенном будущем. Поэтому важно правильно выбрать и обосновать период для анализа процесса изучения формирования спроса [ 17, c.136].

Ожидаемый спрос можно  представить в виде следующих  составляющих:

 

                                                         С = Р_п + С_ц,                                             (1.6)

где Р_п - реализованный спрос;

      С_ц - неудовлетворенный спрос.

 

Но данная формула не отражает влияния  таких факторов, как сезонные (периодические) и случайные колебания спроса, вызванные такими объективными причинами, как разрыв между производством и потреблением или сезонным характером спроса на определенные товары. Например, спрос на зимнюю обувь значительно возрастает в осенний период и падает в летний. Поэтому сезонные колебания обязательно учитываются и накладываются на тенденции развития микроспроса.

Влияние же случайных факторов колебания  спроса, вызванных непредсказуемыми изменениями экономической ситуации в экономике в целом или стихийными бедствиями, предсказать практически невозможно, поэтому надо учитывать, что область распределения возможных фактических значений спроса будет находиться в определенном интервале (а не обязательно совпадать с прогнозом), гарантирующем определенную вероятность. Следовательно, предложение товаров на рынке или в системе товарного обращения равно сумме реализованного спроса на товары, плюс прирост товарных запасов на складах производителей и в торговой сети или минус снижение запасов в системе товарного обращения

Прогнозирование спроса может осуществляться различными методами, в частности можно выделить три  основные группы:

1. методы экономико-математического моделирования (экстраполяционные методы)

2. нормативные методы 

3. методы экспертных оценок.

 Методы прогнозирования спроса приведены на рис. 2.

 

     Рис. 2. Модель прогнозирования спроса

                   

 На рыночный (совокупный) спрос влияет огромное количество факторов: экономические, социально-культурные, демографические, технологические и многие другие. Все эти факторы должны быть учтены при прогнозировании. Необходимо также отметить, что от уровня спроса зависит потребление, и на него действуют те же факторы, что и на спрос. Конечная цель прогнозирования спроса - оценить то количество товаров и услуг которые будут куплены (а не только то - которое могут и хотят приобрести потребители).

   Методы простой (формальной) экстраполяции заключаются в перенесении на будущий период прошлых и настоящих тенденций в развитии товарно-групповой структуры спроса на базе анализа динамического ряда. Чтобы перенести сложившиеся в базисном периоде темпы роста или удельные значения той или иной товарной группы на прогнозируемый период, можно использовать, например, коэффициенты изменения спроса. Данный коэффициент показывает ожидаемый темп прироста объема спроса в предстоящем периоде. Произведение объема спроса базового периода на этот коэффициент позволяет судить об ожидаемом объеме спроса в будущем периоде[ 14, c.223]. .

    Для экстраполяции информацию о динамике рынка представляют в той или иной форме - графической, статистической, математической, логической. Экстраполяции требуют от исследователя рынка крайней осмотрительности. Мало изучить прошлые тенденции рынка - необходимо принять в расчет новые условия и факторы, которые не были характерны для прошлого, но возможно появятся в будущем. Одновременно необходимо избавляться от учета факторов и обстоятельств, которые потеряли свою актуальность и уже не оказывают влияния на ход развития событий на данном рынке.

  Данный метод достаточно прост и доступен, однако использование его целесообразно только на такой период, в котором маловероятно изменение тенденций, то есть на краткосрочный, и для укрупненных товарных групп.

   К методам простой экстраполяции относятся и расчеты эластичности спроса в зависимости от изменения какого-либо фактора.

   Экономико-математические методы основаны на использовании корреляционного и регрессионного анализа, позволяющего устанавливать тесноту связи и вид зависимости среднего значения какой-либо величины от некоторой другой или от нескольких величин. В нашем случае - это установление зависимости развития спроса от влияния наиболее главных факторов, в практике прогнозирования товарно-групповой структуры спроса чаще всего применяются трендовые и регрессионные модели:

    трендовые модели прогнозирования спроса представляют собой уравнения, формализующие устойчивые процессы его развития. Они применяются для прогнозирования наиболее стабильных закономерностей по крупным товарным подотраслям (например, соотношение спроса на продовольственные и непродовольственные товары). Основной параметр трендовых моделей -время, то есть по существу речь также идет об экстраполяции на прогнозируемый период тенденций и закономерностей базисного периода.

      Регрессионные (факторные) модели отражают количественную связь одного показателя с другим или с группой других (множественная регрессия). В качестве переменных выступают факторы, определяющие динамику спроса. Математическую основу построения моделей составляют важнейшие положения теории вероятности, математической статистики и высшей математики. Процесс построения подобных моделей состоит из нескольких последовательных этапов: отбора факторов; расчета силы влияния фактора; выявления математической связи факторов и подбор функции, наиболее точно описывающей процесс развития спроса; расчет параметров уравнения; оценки прогностической ценности модели на основе ретроспективных расчетов.

    Экономико-математические методы эффективно используется при краткосрочном прогнозировании. Так как объективная реальность нашей экономики состоит в том, что довольно трудно выявить и определить количественно более или менее стабильные факторы, влияющие на прогнозируемый процесс. Поэтому составление среднесрочных и, тем более, долгосрочных прогнозов представляется довольно затруднительным в современных условиях. Использование данной группы методов прогнозирования может быть эффективным при прогнозировании тенденций развития микроспроса [3, c.15].

   Использование статистического прогнозирования основано на влиянии на процесс формирования микроспроса фактора предложения (поставок) и уже достигнутого фактического спроса. Тогда можно предположить, что спрос на плановый период является взвешенной суммой продажи за ряд предшествующих периодов (модель авторегрессии).

   Математические методы помогают вскрыть количественные явления и взаимосвязи. Но они лишь продолжение экономического анализа, конечный

результат в первую очередь зависит от выбора базисного периода, отбора факторов, от того, правильно ли определена степень устойчивости явления.

   Нормативный метод основан на использовании показателей рекомендуемого уровня потребления материальных благ и применяется как основной инструмент среднесрочного и долгосрочного прогнозирования товарно-групповой структуры спроса в целом по стране. С помощью данного метода рассчитывают либо сроки достижения норм рационального потребления (исходя из фактически сложившихся среднегодовых темпов потребления этих товаров в базисном периоде), либо темпы роста производства и потребления, необходимых для достижения к намеченному сроку нормативных показателей рационального потребления. Обычно расчеты проводятся параллельно. Первый имеет большое значение для среднесрочных, а второй для долгосрочных прогнозов, являясь целевой установкой [ 19, c.412]. .

   Сложность заключается в разработке самих нормативных показателей. Рекомендуемые нормы потребления продуктов питания основаны на физиологических потребностях организма в белках, жирах, углеводах, витаминах.

   Рекомендуемые уровни потребления непродовольственных товаров могут разрабатываться, например, на основе опросов представительных групп потребителей.

   При применении метода экспертных оценок ставится задача выяснить мнение специалистов торговли, промышленности или покупателей о тех или иных товарах и на основе этого выявить тенденции развития спроса на товары народного потребления. Использование метода экспертных оценок позволяет осуществить расчеты объемов и структуры спроса, потребностей в товарах по широкому кругу позиций ассортимента в условиях, когда другие методы не могут быть применены из-за отсутствия необходимой информации.

    Методы экспертных оценок - это комплекс логических и математико-статистических методов и процедур, связанных с деятельностью экспертов по переработке необходимой для анализа и принятия решений информации. В практической деятельности по изучению и прогнозированию спроса метод экспертных оценок может быть использован для решения следующих задач:

1) Разработка средне- и долгосрочных прогнозов групповой  структуры спроса на товары  народного потребления. 

2) Прогнозирование внутригрупповой  (в развернутом ассортименте) структуры  спроса на предстоящий хозяйственный год.

3) Определение групп  потенциальных потребителей.

4) Оценка величины  неудовлетворенного спроса по  группам, видам и разновидностям  товаров. 

  Для составления конъюнктурного прогноза привлекают группу экспертов в 10-15 человек отличающихся широтой кругозора, информированностью, независимостью суждений, высокой профессиональной квалификацией ей.       Работа с экспертами строится по следующему алгоритму: формулировка задачи, выявление мнения каждого эксперта, выявление преобладающего мнения, выявление крайних суждений, формулирование принципиальных расхождений между экспертами, исследование причин расхождений во мнениях и так далее до выработки общего мнения, которое можно считать достоверным[ 10, c.239].

 Таким образом, выбор конкретного метода анализа и прогнозирования спроса на товары народного потребления зависит от целей, сроков и  задач прогнозирования и уровня управления торговлей.

 

 

 

 

2 СОСТОЯНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

ПО ИЗУЧЕНИЮ СПРОСА НА БАРАНОВИЧСКОМ

ОАО «ПРОДУКТЫ»

 

 

2.1 Организационно - экономическая характеристика Барановичского ОАО «Продукты» и района его деятельности

 

Барановичское ОАО «Продукты» зарегистрировано Брестским областным исполнительным комитетом 28 января 1999 года за № 3238/1. Оно создано путем преобразования арендного торгового предприятия "Барановичский горпищеторг».

Юридический адрес Барановичского ОАО «Продукты»: г.Барановичи по ул.Горького,4.

Организационно-правовая форма собственности торговой организации -открытое акционерное общество. Предприятие является самостоятельным хозяйствующим субъектом, созданным для реализации ТНП, выполнения работ и оказания услуг в целях удовлетворения общественных потребностей и получения прибыли.

Предприятие осуществляет свою деятельность в соответствии с  Уставом и законодательством Республики Беларусь.

Основными видами деятельности Барановичского ОАО «Продукты» является розничная торговля продуктами питания(91,8%) и сопутствующими товарами, оптовая торговля продуктами питания.

  Для розничной торговли предприятие выполняет следующие функции:

- формирует торговый ассортимент;

- осуществляет рекламу товаров;

- производит необходимую предпродажную подготовку товаров;

- продает товары конечным потребителям;

- оказывает  услуги по упаковке.     

Розничная сеть  Барановичского филиала ОАО «Продукты» состоит из 17 продовольственных магазинов и оптово- розничного предприятия. Структура предприятия представлена в Приложении 1.

Общая торговая площадь  магазинов Барановичского ОАО «Продукты» составляет  3700 кв. м.

Продуктовые магазины Барановичского ОАО «Продукты» расположены во всех районах г. Барановичи и в центре. Численность населения в г.Барановичи составляет 165 тысяч человек.

Потребителями товаров  предприятия являются все слои населения, так как предприятие имеет широкий ассортимент товаров, которые доступны покупателям разного уровня доходов. Итоги работы за 2010 год свидетельствуют о сохранении тенденции высоких темпов роста продаж и обеспечении выполнения прогнозных показателей по бизнес-плану предприятия.

   Продажа товаров осуществляется за наличный и безналичный расчеты, в кредит, а также по пластиковым карточкам "Еврокарт/Мастеркарт", "Маэстро", "Виза электрон" и "Виза".

   Для удобства покупателей в магазинах установлены 63 платежных терминала, в целом на предприятии расположены 4 банкомата и 2 инфокиоска.

     Бухгалтерский баланс (форма №1) Барановичского ОАО «Продукты» за 2009 и 20010 годы представлен в Приложениях 2 и 3. Из данных бухгалтерского баланса следует, что за 2010 год по сравнению с 2009 годом произошел рост розничного товарооборота на 8 102 млн. рублей, увеличился размер выручки от реализации  на 9 001 млн. рублей. Просроченной дебиторской и кредиторской задолженности предприятие в 2009-2010 годах не имело.

   Основные финансово-экономические показатели Барановичского ОАО «Продукты» в 2009-2010 годах приведены в таблице 1.

 

                                                                                                       Таблица 1

Основные финансово-экономические  показатели Барановичского ОАО «Продукты» в 2009-2010 годах                                                                 млн. руб.