Изучение и прогнозирование спроса как элемент коммерческой деятельности

 При изучении спроса с применением ПЭВМ учет продажи товаров ведется на основе их движения: поступления от поставщиков, отпуска в магазины, данных инвентаризации.

Изучение неудовлетворенного спроса проводится в процесс изучения реализованного спроса. Для этого используются коэффициенты удовлетворения спроса, показывающие степень его удовлетворения.

Неудовлетворенный спрос регистрируется продавцами, однако точность и эффективность этих методов незначительны.

Комплексное изучение неудовлетворенного и формирующегося спроса в продуктовых магазинах  в  Барановичском ОАО «Продукты» широко организовано с помощью опроса покупателей, представителей торговых организаций и предприятий, экспертов.

На основании данных статистической отчетности формы 1-торг( розница) (Приложения 6 и 7) специалисты Барановичского ОАО «Продукты» проводят анализ товарных запасов. Данные анализа товарных запасов за 2009- 2010 годы приведен в таблице 4.

                                                                                                                    Таблица 4

Анализ товарных запасов  на Барановичского ОАО «Продукты» за2009- 2010 годы

Показатели	Год							2010 г в %   к 2009г.
	2009				2010
	Норма тив	факт	Откло нение	Норма тив		факт	Откло нение
продовольственные товары: в сумме, млн.руб в днях	11 623 30	10 237 26,4	- 1 386 -3,6	12 814 30		13 793 32,3	+979 +2,3	134,7
Непродовольственные товары: в сумме, млн.руб в днях	489 20	426 17,4	-63 -2,6	470 20		409 17,4	-61 -2,6	96

 

   Как следует из таблицы 4, товарные запасы по продовольственным товарам в 2010 году выросли на 34. 7 % по сравнению с 2009 годом, а запасы по непродовольственным товарам снизились на 4 % по сравнению с 2009 годом.

  Таким образом, коммерческая  деятельность по  изучению спроса неразрывно связана с блоками, характеризующими планирование товарного предложения и формирование ассортимента товаров. Именно в результате предложения товаров потребителю формируется спрос, а в результате анализа спроса населения осуществляется закупка товаров и определяется ассортиментная и ценовая политика.

 

 

2.3 Прогнозирование  покупательского спроса и использование  этих метериалов в коммерческой  работе Барановичского ОАО «Продукты»

 

В условиях рыночной экономики эффективная деятельность организаций розничной торговли зависит от полноты и качества планирования и прогнозирования.

Прогноз представляет собой  вероятностное научно обоснованное суждение о перспективах возможного состояния анализируемого явления (объекта) в будущем [4, с.61].

Вышесказанным обусловлена  необходимость организации и  проведения на постоянной основе работ  по прогнозированию спроса в Барановичском ОАО «Продукты». 

Исходными данными для  организации и проведения работ по прогнозированию спроса в Барановичском ОАО «Продукты» являются данные о продажах товаров за предыдущие периоды. Для целей прогнозирования эта информация должна использоваться как в целом по организации, так и в разрезе его подразделений, товарных групп и отдельных наименований товаров (товарных позиций).

В связи с этим в Барановичском ОАО «Продукты» создана и ведется база данных о фактических показателях товарооборота с использованием ЭВМ. Прогнозирование спроса в Барановичском ОАО «Продукты» осуществляется в следующей последовательности:

1. Проводится глубокий  экономический анализ товарооборота  по торговой деятельности за  ряд предыдущих периодов (месяцев,  кварталов, лет) в увязке с  конечными финансовыми результатами  организации;

2. Оцениваются  тенденции развития товарооборота в целом и по отдельным товарным группам (товарам);

3. Рассчитывается и  изучается динамика товарооборота  в целом, в разрезе подразделений,  товарных групп и отдельных  наименований товаров за ряд  лет, выявление причин изменения и прогнозирование этих показателей;

4. Проводится количественная  оценка влияния факторов на  общий уровень товарооборота,  а также прогнозная оценка  факторного влияния на текущий  товарооборот Барановичского ОАО «Продукты»

Прогнозирование товарооборота Барановичскоого ОАО «Продукты» включает в себя как субъективный (мнение специалистов), так и объективный (экономико-математические расчеты) элементы.

В деятельности по прогнозированию спроса на товары народного потребления сочетаются долгосрочный, среднесрочный и краткосрочный прогнозы.

Долгосрочный и среднесрочный  прогнозы должны касаться стратегических решений, краткосрочный прогноз - тактика  торгового предприятия.

    При определении  потребности в различных видах  товаров специалисты коммерческого отдела Барановичского ОАО «Продукты» ориентируются на следующие факторы: обеспеченность потребителей данным продуктом в предыдущем году; число потребителей, коэффициент их изменения; норматив обеспеченности данным продуктом и другие.  

   Далее исчисляется внутригрупповая структура потребности на основе данных, использованных на стадии анализа.

     Удельный вес реализации товарной группы в общем объеме товарооборота торгового предприятия в планируемом году можно определить в зависимости от сложившихся тенденций их изменения с учетом перспектив торговли этой товарной группой. По товарным группам, удельный вес которых в общем объеме товарооборота в течение анализируемого периода характеризуется стабильностью или изменяется незначительно, показатель удельного веса на планируемый год можно определить по средней арифметической или принять на уровне отчетного года (балансовый метод прогнозирования структуры товарооборота). По товарным группам, удельный вес оборота которых имеет тенденцию к росту или снижению либо имеет существенные колебания, показатель на прогнозируемый год определяется с учетом среднегодового изменения удельного веса оборота, рассчитываемого с помощью скользящей средней для двух ближайших лет (экономико-статистический метод планирования структуры товарооборота торгового предприятия). Динамика структуры товарооборота Барановичского ОАО Продукты» приведена в таблице 5.

                                                                                                         Таблица 5

Динамика структуры товарооборота Барановичского ОАО «Продукты»

Товарные группы	Удельный вес в общем объеме товарооборота (%) по годам
	2008г.	2009 г.	2010 г.
водка	68,1	69,3	70,1
коньяки	5,9	5,8	6,8
ликеры	6,3	5,5	4,8
бренди	3,3	3,2	3,2
вина	8,1	7,5	6,9
слабоалкогольные напитки	4,5	5,6	7
безалкогольные напитки	3,8	3,1	1,2

 

Как следует из таблицы, ровную тенденцию в развитии удельного  веса в общем объеме товарооборота  торгового предприятия имеют  товарные группы «Бренди». Поэтому  удельный вес оборота этой товарной группы в общем объеме товарооборота предприятия в планируемом году следует рассчитать опытно-статистическим методом, используя арифметическую среднюю:

«Бренди» = (3,3 + 3,2 + 3,2) / 3 = 3,23 %

По остальным товарным группам для нахождения удельного  веса оборота на планируемый год следует использовать экономико-статистический метод.

Рассмотрим порядок  планирования на примере товарной группы «Водка». Определяем скользящие средние  для двух близлежащих лет:

К1 = (68,1 + 69,3) / 2 = 68,7

К2 = (69,3 + 70,1) / 2 = 69,7

К3 = (68,7 + 69,7) / 2 = 69,2

Рассчитаем среднегодовое  изменение удельного веса:

∆ср = (69,2 – 68,7) / 2 = 0,25 %.

Тогда удельный вес оборота  товарной группы «Водка» в общем  объеме товарооборота алкогольной продукции Барановичского ОАО «Продукты» в 2011 составит:

К4 = 70,1 + 0,25 = 70,35 %

Сумма товарооборота  по данной товарной группе составит:

                    Тп.г.i = 8349 * 70,35 / 100 = 5873,5 млн. руб.

Таким образом, с помощью  данного метода возможно определение  структуры товарооборота по различным товарным группам.

   Аналогичные расчеты выполним для остальных товарных групп, результаты расчетов приведем в таблице 6.

                                                                                                                  Таблица  6

Прогнозирование структуры  товарооборота Барановичского ОАО «Продукты»

 

Показатели	Объем продаж, в году млн.руб.		Отклонение в году уд.вес ,%		Арифм тическое среднее е		среднегодовое изменение удельного  веса	Прогноз на 2011 год %
	2009.	2010	2009	2010	.
1	2	3	4	5	6	7			8
плодоовощная продукция	7297	8349	13	13	-	-			13
Продолжение таблицы 6
1	2	3	4	5	6	7			8
сахар, кондитерские изделия	1683	1927	3,0	3,0	-	-			3,0
чай, кофе	5051	5780	9,0	9,1	9,05	+0,5			9,15
алкогольная продукция	7297	8349	13,0	13,0	-	-			13,0
безалкогольные напитки	2244	2569	4,0	4,0	-	-			4,0
молочные продукты	8419	9634	15,0	15,0	-	-			15,0
сыры, колбасы	10663	12202	19,0	19,0	-	-			19,0
мясо и мясные продукты	7297	8642	13,0	13,3	13,15	+0,15			13 ,45
рыба и рыбные товары	1683	2190	3,0	3,4	3,2	+0,2			3,6
прочие продукты питания	2244	2430	4,0	3,8	3,9	-0,1			3,7
сопутствующие товары	2244	2154	4,0	3,4	3,7	-0,15			3,25

 

   В целом по результатам работы можно отметить, что Барановичское ОАО «Продукты» развивается достаточно динамично, и с учетом предложенных прогнозных показателей можно прогнозировать благоприятное будущее  в его   деятельности.

    Отличительной особенностью предлагаемых методов является комбинированное использование экспертных и математических экстраполяционных методов. Представленные исследования дают возможность оценить два метода исследования спроса. Первый метод, нормативный, позволяет оценить потенциальный рынок покупателей данного товара. Второй - на основе экстрополяционных математических моделей - позволяет осуществить прогнозирование реализации конкретного товара, если известна ретроспектива реализации данного товара.

 

 

3 ЭЭФФЕКТИВНОСТЬ  КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО  ИЗУЧЕНИЮ И ПРОГНОЗИРОВАНИЮ СПРОСА

 

 

Коммерческая работа по розничной продаже товаров в Барановичском  ОАО «Продукты» складывается из следующих этапов:

- изучение и прогнозирование спроса на реализуемые в магазинах товары;

формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

- установление хозяйственных связей с поставщиками товаров

- рекламно-информационная  деятельность 

- выбор наиболее эффективных  методов розничной продажи товаров;

- организация оказания торговых услуг покупателям,

- разработка стратегии коммерческой деятельности.

При формировании ассортимента специалисты Барановичском  ОАО «Продукты» на основе изучения и прогнозирования спроса населения в товарах осуществляют активное воздействие на предприятия промышленности по увеличению выпуска, совершенствованию, обновлению, улучшению ассортимента товаров пищевой промышленности, повышению их качества для более полного удовлетворения потребностей населения.

Коммерческая служба  ведет непрерывное изучение, как рынка покупателей, так и рынка поставщиков товаров, составляет досье конкурентных материалов на закупаемые и сбываемые фирмой товары.

Специалисты коммерческой  службы устанавливает связи с  организациями, обладающими источниками цен и их индексов, подключается по возможности к компьютерным информационным сетям для получения ценовой информации, занимается сбором сведений о фирмах продавцах и покупателей, банкам и страховых компаниях.

Поскольку важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения, специалисты коммерческой  службы Барановичском  ОАО «Продукты» проводят большую работу по определению ассортиментной структуры спроса, что оказывает большое влияние на эффективность деятельности торгового предприятия.