Изучение и прогнозирование спроса как элемент коммерческой деятельности

Данные эффективности  хозяйственной деятельности Барановичского ОАО «Продукты» приведены в таблице7

Таблица 7

Анализ показателей  эффективности деятельности Барановичского ОАО «Продукты» за 2009-2010 гг.                                                                         млн.руб.

Показатели	2009год	2010 г.	Отклонение
			(+, -)
Розничный товарооборот	56124	64226	+8102
Валовая прибыль	9904	11664	+1760
Расходы на реализацию товаров и отчисления от валовых доходов	1065	1445	-380
Прибыль от реализации товаров	665	449	-216
Внереализационные доходы за исключением  налогов	82	97	+15
Внереализационные расходы	76	97	+21
Операционные доходы	116	171	+55
Операционные расходы и прочие приравненные к ним	-	2	+2
Прибыль отчетного периода	630	568	-62

 

   В 2010 г. товарооборот увеличился в действующих и сопоставимых ценах по сравнению с 2009 г. Товарооборот увеличился за счет повышения спроса со стороны населения на товары, реализуемые предприятием.

В целом предприятие  можно охарактеризовать как успешное, динамично развивающееся.

Как видно из рассчитанных показателей отрицательное отклонение прибыли от реализации товаров и  прибыли отчетного периода связано  с большим увеличением издержек обращения, себестоимости, чем роста  валовых доходов

 Для увеличения доходов можно предусмотреть две группы мероприятий: по снижению себестоимости и по стимулированию сбыта и увеличению товарооборота, и соответственно, валовых доходов. Мероприятиями по снижению себестоимости является увеличение производительности труда, внедрение полной автоматизации всех возможных торговых процессов, расширение зоны самообслуживания, замены старого оборудования новым. Среди мероприятий по стимулированию сбыта можно выделить мероприятия по анализу заключенных договоров с поставщиками, включить условия скидок за поставку крупных партий, более длительного срока оплаты за товары; внедрять новые виды рекламы в т.ч. интернет-рекламу (это может быть создание баннерной рекламы, своего сайта, рекламы на других сайтах, интернет-порталах).

Результаты анализа издержкоемкости и размера торговой надбавки по товарам разного уровня спроса приведены в таблице 8.

Таблица 8

Анализ доходности отдельных товарных групп  розничной сети Барановичского ОАО «Продукты» за 20100 год

Товарные группы	Уровень издержкоемкости	Размер надбавки, %	Результат Доход (+) Убыток (-)
плодоовощная продукция	17,8	50	+32,2
сахар, кондитерские изделия	17,8	20	+2,2
чай, кофе	17,8	30	+12,2
алкогольная продукция	17,8	30	+12,2
безалкогольные напитки	17,8	30	+12,2
молочные продукты	17,8	16	-1,8
сыры, колбасы	17,8	22	+4,2
мясо и мясные продукты	17,8	17	-0,8
рыба и рыбные товары	17,8	20	+2,2
прочие продукты питания	17,8	35	+ 17,2
хозяйственные товары	17,8	40	+22,2
сопутствующие товары	17,8	40	+22,2

 

Анализ данных таблицы 8 показывает, что наибольшую прибыль получает благодаря продажам плодовощной продукции, хозяйственных и сопутствующих товаров.

Порядка 19% составляет доля прибыли от продажи мясных изделий  и алкогольной продукции. По двум товарным группам (молочные и мясные продукты ) предприятие в 2010 году получило убыток в размере 240,2 млн. руб.,соответствеено 174.4 млн.руб.(молоко) и 66.8 млн.руб.(мясо), поскольку данный вид продуктов принадлежит к разряду социально значимых и законодательством регулируется размер надбавки.

   Для совершенствования работы по изучению спроса Барановичскому ОАО «Продукты» предлагается проводить опросы потребителей, с целью выяснить, какие товары он намеревался купить и что приобрел в результате посещения магазина, что его устраивает, а что не устраивает в предлагаемом ассортименте т.д. Эти опросы должны проводиться в процессе совершения покупок или после их завершения. С учетом недостатков проводимого анкетирования, необходимо отметить целесообразность проведения опроса покупателей, так как заполнение анкет не всегда эффективно и не дает положительных результатов. В процессе беседы с покупателями ему могут задаваться следующие вопросы:

- какие группы товаров, по-вашему, следует расширить;

- какие группы товаров, по-вашему, следует сузить;

- нашли ли Вы в нашем магазине то, что искали; если нет, то что не нашли.

   Вы предпочитаете товары импортного или отечественного производства;

каким товарам  в нашем магазине Вы отдаете предпочтение прежде всего и т.д.

   Анализируя результаты бесед можно сделать определенные выводы. Например, интересуясь у покупателей, что они собрались купить и что в результате купили, можно выяснить степень удовлетворенности потребностей покупателя: чем выше разница между намерением и реальной покупкой, тем ниже степень его удовлетворенности. Это означает, что ассортимент не соответствует спросу. Также, если большая часть постоянных клиентов предпочитает товары импортного производства, то целесообразно увеличить ассортимент данных товаров. В результате бесед с покупателями можно сузить или расширить ту или иную группу товаров.

  Чтобы такие опросы не носили разового характера, следует организовать постоянно действующую систему, которая из месяца в месяц поставляла бы информацию об удовлетворенности потребителей и изменении спроса и, на основе которой, товаровед принимал бы правильные решения о закупке товара, ее размерах.

Кроме того предприятию  следует шире практиковать проведение с поставщиками совместных мероприятий: выставок-продаж, с участием специалистов- консультантов предприятий-изготовителей, розыгрышей и вручений призов, сувениров, подарков, дегустаций. Все это даст возможность получать информацию о спросе непосредственно от покупателей, выявлять, насколько ассортимент и качество продукции конкретного производителя соответствуют запросам населения.

Для повышения эффективности  работы по изучению спроса на товары народного  потребления  в целях увеличения  товарооборота на предприятии целесообразно:

- целесообразно проводить  анализ мотивов покупателей

-использовать гибкую систему скидок в предпраздничные дни, а также скидок за покупки товаров в больших объемах, на большую сумму и т.д.;

-организовать доставку товаров на дом по предварительным заказам;

-регулярно рассматривать товары, зарегистрированные в журналах неудовлетворенного спроса, в качестве кандидатов в ассортимент.

  А    информация, полученная в результате изучения различных видов спроса, должна быть положена в основу оптимизации ассортимента. Задача осуществления оптимизации ассортимента - увеличение представленности хорошо продаваемых и прибыльных товаров и удаление неперспективных позиций, сокращения места под них.

Таким образом, проведенный анализ коммерческой работы Барановичского ОАО Продукты»  по изучению и прогнозированию спроса,  доказывают актуальность и важность проблемы изучения и прогнозирования спроса на товары народного потребления в современных условиях рынка, когда успех коммерческого предприятия зависит в первую очередь от детального знания рынка товара, умения анализировать и прогнозировать последствия изменения каких-либо его параметров и показателей.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

 

Для торгового предприятия, функционирующего на потребительском  рынке, наибольший интерес представляют потребности населения. Так как  материальные потребности удовлетворяются, в основном, посредством обмена, купли-продажи, то наибольший интерес в данном случае представляет такое понятие как спрос.

Изучение потребительского спроса на рынке сейчас становится первоочередной задачей при функционировании торгового  предприятия. Постоянное отслеживание спроса и способность моментально реагировать на малейшие его изменения - все это предопределяет выживание и успешную работу предприятия.

Предложение и спрос - две противостоящие друг другу и  взаимообусловленные категории  рыночной экономики. Предложение формируется под воздействием населения, а спрос формируется и реализуется только при наличии предложения товаров на рынке. Их глобальные соотношения отражают определенный уровень развития экономики страны или региона.

Одной из важнейших характеристик спроса является его эластичность. Оценка эластичности спроса (по цене, доходам покупателей и другим параметрам) позволяет фирме выбрать верную стратегию поведения на рынке. Коэффициенты (показатели) эластичности спроса и предложения дают возможность определить положение кривых спроса и предложения и прогнозировать изменение объема продаж в зависимости от изменения факторов, влияющих на спрос и предложение. Ценовая эластичность спроса измеряет степень чувствительности потребителей к изменениям цены.

Изучение спроса - это  сбор, обработка и анализ информации необходимой для принятия плановых решений по производству товаров  и принятию коммерческих решений  по закупке и продаже товаров.

Методы изучения спроса - совокупность способов и приемов, с помощью которых производится сбор, обработка и анализ информации о спросе, определяются его количественные размеры и качественная характеристика

Реализованный спрос: при  его изучении используют методы систематического и периодического учета спроса. Реализованный спрос  можно  также изучать  с помощью балансового метода.

Неудовлетворенный спрос  по товарам достаточного ассортимента можно изучать следующими методами: опросами покупателей в письменной и устной форме; по журналу учета неудовлетворенного спроса, в котором работники магазина должны регистрировать товар, запрашиваемый покупателем, но отсутствующий в продаже. Кроме названных методов изучения спроса еще применяется  метод экспертных оценок.

Прогнозирование спроса представляет собой определение возможного будущего спроса на товары и услуги в целях лучшего приспособления субъектов хозяйствования и складывающейся конъюнктуре рынка.

Прогнозирование спроса может осуществляться различными методами, в частности можно выделить три  основные группы: методы экономико-математического моделирования (экстраполяционные методы), нормативные методы, методы экспертных оценок.

Барановичское ОАО «Продукты» зарегистрировано Брестским областным  исполнительным комитетом 28 января 1999 года за № 3238/1. Оно создано путем преобразования арендного торгового предприятия "Барановичский горпищеторг».

Основными видами деятельности Барановичского ОАО «Продукты» является розничная торговля продуктами питания (91,8%) и сопутствующими товарами, оптовая торговля продуктами питания.

Продуктовые магазины Барановичского ОАО «Продукты» расположены во всех районах г. Барановичи и в центре. Численность населения в г.Барановичи составляет 165 тысяч человек.

   Анализ показателей  розничного товарооборота Барановичского  ОАО «Продукты» за 2011 год свидетельствует об увеличении удельного веса  товарооборота непродовольственными товарами  в розничном товарообороте предприятия или увеличении в суммарном выражении на 948 млн. рублей.

   На основании  статистической отчетности специалисты  коммерческого отдела Барановичского ОАО «Продкуты» детально и последовательно осуществляют анализ данных о товарообороте  в разрезе ассортиментных позиций, кроме того отслеживаются товарные запасы.