Организация продажи товаров и пути ее совершенствования

Продажа с открытой выкладкой  применяется для таких групп товаров как овощи и фрукты. Покупатели отбирают товары в пакеты, а затем продавец производит взвешивание отобранных товаров. Применение метода продажи данных групп товаров с открытой выкладкой в отличие от самообслуживания более эффективно. Так как исключает хищение товара и ошибки при взвешивании.

Продажа через прилавок обслуживания применяется для продажи  таких групп товаров как: кондитерские изделия, мясная гастрономия. Кондитерские изделия требуют бережного обращения, не всегда возможного при самообслуживании. Мясная гастрономия требует нарезки, упаковки, в некоторых случаях консультации.

Для определения экономической  эффективности самообслуживания, как  основного метода продажи магазина «МИНИМАРКЕТ», сравним данную форму с продажей через прилавок. Установлено, что при прочих равных условиях (расположение магазина, ассортимент и качество товара, квалификация персонала, плотность заполнения торговым оборудованием и т. д.) прибыль с 1 кв. м. площади магазина самообслуживания выше примерно в два раза, чем с аналогичной площади магазина прилавочной торговли (психологическая привлекательность самообслуживания для покупателей). Что приводит к росту уровня валового дохода.

Оборудование 1кв. м. торговой площади магазина самообслуживания обходится дешевле нежели магазина с продажей через прилавок.

Использование самообслуживания способствует увеличению товарооборота  и сокращению издержек обращения (на 10-15%). Введение самообслуживания увеличивает  товарооборот на 35% (за счет высокой  скорости обслуживания).

Самообслуживание позволяет магазину сократить затраты на персонал. При рациональной организации торгового процесса в магазинах самообслуживания производительность труда повышается на 15-20%, улучшается использование материально-технической базы. Доля продавцов-консультантов уменьшается, однако при этом растет доля персонала, занятого фасовкой (из расчета 3 фасовщика на 6 продавцов) в общей численности сотрудников.

Товарооборачиваемость в днях при использовании самообслуживания заметно увеличивается, так как  идет более рациональное использование площадей, меняется соотношение торговых и складских площадей.

Увеличение всех показателей  эффективности продаж товаров несомненно приводит к увеличению рентабельности продаж.

Всё это позволяет  считать самообслуживание более экономически эффективным методом продажи нежели традиционная торговля через прилавок.

Нами проведен анализ эффективности использования торговой площади магазина «МИНИМАРКЕТ», для чего были рассчитаны коэффициент установочной и демонстрационной площади.

Отношение торговой площади  к общей:

 

K= Sm / Sо

где Sm – торговая площадь;

Sо – общая площадь.

Этот коэффициент показывает, какую часть общей площади  магазина занимает торговая площадь. Чем  больше значение этого коэффициента, тем эффективнее используется площадь здания магазина.

Общая площадь магазина «МИНИМАРКЕТ» составляет 132 м2, из них 87 м2 – торговая площадь. Находим коэффициент соотношения торговой площади к общей площади магазина:

 

К = 87/132 ≈0,66.

 

Следовательно, торговая площадь магазина составляет 66% общей площади, а неторговая площадь – 34%. На основании этого можно сделать вывод, что площадь здания магазина используется эффективно, так как значительная ее часть предназначена для обслуживания покупателей, а не для выполнения функций складского звена.

В зарубежной практике торгового  бизнеса наиболее приемлемым является соотношение торговой и неторговой площади магазина, равное соответственно 70 : 30 (в процентах), что обусловлено  функциями розничного торгового  звена – реализация товара и обслуживание покупателей.

Показатель рациональности расстановки оборудования (эффективности  использования торговой площади) –  установочный коэффициент (К), который  показывает отношение площади, занятой  торговым оборудованием (установочная площадь), к общей площади торгового зала:

Kу= SТ.ОБ.  / SТ.З..

где SТ.ОБ – площадь, занятая  торговым оборудованием;

SТ.З. – общая площадь  торгового зала. Оптимальное значение  этого коэффициента должно составлять 0,3–0,32.

В универсаме установочная площадь различных видов торгового оборудования (стационарного, немеханического, контейнеров, холодильников и др.) – 27,6 м2. Находим установочный коэффициент:

Куст = 27,6/87 = 0,32.

Следовательно, 32% торговой площади занято установленным торговым оборудованием, а 68% торговой площади – это проходы для покупателей и продавцов, размещения мест дополнительного обслуживания покупателей, продвижения товаров.

Коэффициент демонстрационной площади (Кдем) равен отношению площади выкладки товаров к общей площади торгового зала.

Площадь выкладки (демонстрационная) исчисляется как сумма площадей всех элементов оборудования (полок, корзин, кассет, перфорированных щитов, панелей), на которых могут быть выложены товары. Сюда же включается и площадь, занятая под установку крупногабаритных товаров.

Кдем = S выкл = 34 = 0,39

                  Sтз      87

Таким образом, коэффициент  демонстрационной площади в магазине «МИНИМАРКЕТ» соответствует современным стандартам (Кдем = 0,39).

Сравним ширину проходов для покупателей в торговом зале согласно требованиям ГОСТ Р 51773-2001 «Розничная торговля. Классификация предприятия» (Таблица 3).

 

Таблица 3 -Сравнительная характеристика ширины проходов в торговом зале между оборудованием

Расположение проходов в торговом зале	Требования по ГОСТ не менее, м	Фактические показатели, м	Отклонения + ; -
Между параллельно расположенными островными горками	1,4	1,0	- 0,4
Между островными горками и пристенным охлаждаемым оборудованием	1,6	1,4	- 0,2
Между прилавком и оборудованием  за прилавком	0,9	0,9	0
Между узлами расчёта и торцами островных горок	2,0	1,8	- 0,2
Между прилавками обслуживания и установленными параллельно им горками	2,0	1,7	- 0,3

 

Исходя из результатов  таблицы 3 можно сделать вывод, что ширина проходов в магазина «МИНИМАРКЕТ» не соответствует требованиям ГОСТ Р 51773-2001 «Розничная торговля. Классификация предприятия».

Определение ширины проходов в торговом зале для каждого магазина индивидуально, для этого нужно  учитывать плотность покупательского  потока. Не соблюдение ширины проходов в торговом зале магазина «МИНИМАРКЕТ» можно объяснить сложной планировкой магазина.

 

2.3 Оценка  организации обслуживания покупателей  в магазине «МИНИМАРКЕТ»

 

• Торгово-технологический процесс в магазине представляет собой комплекс взаимосвязанных торговых (коммерческих) и технологических операций и является завершающей стадией всего торгово-технологического процесса товародвижения.

Организация торгового  и технологического процессов в  магазине «МИНИМАРКЕТ» представлена в приложении Г.

Погрузо-разгрузочные работы в магазине осуществляются вручную, без использования электропогрузчиков и средств малой механизации. Только когда с товаром приходит автоконтейнер с гидрокраном, используется его возможности.

После этого производится приемка товара по количеству и качеству, а  далее товары доставляют в помещение для хранения. Все продовольственные товары, нуждающиеся в охлаждении, немедленно поступают в холодильный зал.

Перед подачей товаров  в торговый зал товары готовят  к продаже. 
Подготовка товаров к продаже заключается в их распаковке, сортировке, очистке, фасовке, упаковке, утюжке, маркировке. Перед доставкой в торговый зал товары маркируют и укладывают в лотки, корзины, ящики, тележки.

Так как в магазине «МИНИМАРКЕТ» имеется очень большой ассортимент товаров, имеющих различный срок реализации и различное время своей реализации, то в данном магазине используются все три варианта схемы технологических процессов

В торговом зале продовольственных  товаров магазина «МИНИМАРКЕТ» используется линейная поперечная расстановка оборудования. Она позволяет четко формировать потоки движения покупателей, создает лучшие условия для группировки и размещения товаров, обеспечивает лучший просмотр торгового зала.

Приемка товаров по количеству и качеству в магазине «МИНИМАРКЕТ» осуществляется в соответствии с инструкциями «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по количеству», «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по качеству», если в договорах поставки не предусмотрен другой порядок приемки товаров.

В супермаркете «МИНИМАРКЕТ» при размещении ассортиментных комплексов рядом размещают товары, которые относятся к одной товарной группе, дополняют друг друга, отвечают спросу определенного круга покупателей, а также товары, которые по соображениям организации торгового процесса с соблюдением правил товарного соседства могут быть расположены рядом. В комплексных покупках преобладают сочетания товаров четырех групп: хлебобулочные изделия, молочные продукты, бакалейные товары, гастрономия.

Размещение и выкладка товаров с учетом частоты совместных покупок способствуют росту товарооборота. С учетом частоты приобретения различных  товаров, напряженности покупательского  потока в зоне их размещения, габаритных размеров и потребительских свойств.

Так как в данном магазине для выкладки товаров широко применяют  контейнеры, необходимо учитывать не только площадь выкладки, но и ее объем. Применение контейнеров значительно увеличивает количество выкладываемых в торговом зале товаров.

Монотонность в экспозиции товаров  в магазине «МИНИМАРКЕТ» устраняют также использованием корзин, контейнеров с товарами, выставленных в «мертвых» зонах торгового зала (в углу, между горок), благодаря чему покупатели обращают больше внимания на помещенные в них товары.

Из всех способов выкладки в «МИНИМАРКЕТе» чаще всего применяют горизонтальный и вертикальный. При горизонтальном способе выкладки каждой группе или подгруппе товаров отводится одна полка, например: верхняя – для одного наименования печенья, средняя – для другого, нижняя – для третьего. Так как покупатели прежде всего обращают внимание на товары, размещенные на оптимальной высоте, то товары, пользующиеся наибольшим спросом, размещают на нижних полках. На уровне глаз помещают товары, пользующиеся незначительным спросом. На самые нижние полки или в передвижные контейнеры, которые устанавливают под рядами полок, выкладывают крупные и грузоемкие товары.

Покупателей притягивает  массовая выкладка товаров. Она внушает им доверие к товару. Широкое применение в супермаркете «МИНИМАРКЕТ» получила также выкладка товаров навалом в корзинах, на полках, открытых холодильных прилавках.

Все образцы товаров  в торговом зале «МИНИМАРКЕТа» снабжены хорошо оформленным указателем цен, напечатанным четким и крупным шрифтом, или ценниками с наборными цифрами. На всех ценах обязательно указывают наименование товара. Ценники часто снабжают фирменными знаками, марками.

В торговом зале супермаркета «МИНИМАРКЕТ» товар, предварительно взвешенный, расфасованный и промаркированный, выкладывают на стеллажах, в открытых холодильных прилавках, контейнерах и другой таре-оборудовании.

Покупатели отбирают товары самостоятельно. По просьбе  покупателей им может быть оказана  помощь в выборе товаров или дана консультация находящимся в торговом зале контролером.

Следует отметить, что  движение покупателей в торговом зале данного магазина осуществляется против часовой стрелки, что создает им лучшие условия для отбора товаров, а работникам для их обслуживания.

При распределении площади  между товарами при их экспонировании полностью учитывается частота  их приобретения. В частности, в магазине «МИНИМАРКЕТ» используется оптимальная последовательность размещения товаров в торговом зале: в начале пути перед мясным и рыбным отделами расположены фрукты и овощи; мясной и рыбный отделы размещены в глубине торгового зала; кондитерские изделия расположены в конце линии по продаже хлебобулочных изделий; непродовольственные товары расположены в конце пути покупателя [Приложение В].