Отчет по практике в ЗАО «Сибкультторг»

Основные характеристики покупателей

 Демографические характеристики  – возраст, размер семьи, раса, жизненный цикл семьи, пол,  семейное положение, религия.

 Социально-демографические  характеристики – доход, образование,  род деятельности социальный  класс.

 Географическое расположение - страна, регион, тип городской зоны (плотность населения), город (сельская  местность), тип дома.

 Психологические характеристики  – тип личности, образ жизни,  принадлежность к определенному  общественному классу, мотивы покупки,  потребления, регион.

Типы поведения в отношении  продукта

 Покупательское поведение

 Обстоятельства покупки

 Искомые выгоды

 Потребительское поведение  и статус пользователя

 Отношение к товару  или услуге

В дальнейшем, располагая детальными знаниями о покупателях, можно решить, какие их характеристики и атрибуты могут использоваться в качестве основы для новой группировки  в целях более эффективного маркетинга и сбыта.

Группировать покупателей  мы можем по следующим признакам  для выделения сегмента на рынке:

1.Географические признаки

. расположение района

. динамика развития рынка

. природно-климатические  условия

2.Психографические признаки

2.1. образ жизни

2.2. тип личности

2.3. принадлежность к определенному  общественному классу

3. Социально-демографические  признаки

3.1. количественный и качественный  состав семьи

3.2. этап жизненного цикла  семьи

3.3. уровень дохода

3.4. род занятий

3.5. образование

религиозные убеждения

национальность

Поведенческие признаки

4.1. отношение к товару

4.2. повод для совершения  покупки

4.3. искомые выгоды

4.4. статус пользователя

4.5. интенсивность потребления

степень приверженности

В торговом предприятии ЗАО  «Сибкультторг» основными покупателями магазина являются продавцы розничной торговли Икутской области. В этот магазин приходят не только розничные продавцы но и простые покупатели, приобретающие товар для личного пользования. Всех покупателей магазина мы можем сгруппировать по следующим признакам: 1. По географическим признакам ( расположение района или рынка, динамика развития рынка). 2. По социально-демографическим признакам (уровень дохода, род занятий). 3. По поведенческим признакам (степень приверженности, интенсивность потребления, искомые выгоды).

4.2. Поставщики товаров.  Описание форм поставки товаров

 Одним из этапов  коммерческой деятельности является  выявление и изучение источников  поступления, выбор поставщиков,  каналов продвижения товаров.  Очень важно выявить, изучить  и выбрать наиболее подходящие  источники поступления товаров,  в которых будет осуществляться  закупка. Многообразие поставщиков  зависит от разнообразия ассортимента  вырабатываемых товаров. Возникает  необходимость всестороннего изучения  источников поступления товара  с точки зрения ассортимента  и объема производимых товаров,  условий поставки и других  факторов.

 Коммерческие работники  должны посещать производственные  предприятия, т.е поставщиков  изготовителей, для знакомства  с объемом ассортиментом и  качеством выпускаемой продукции,  а также для изучения производственных  возможностей потенциальных поставщиков.  Следует постоянно следить и  анализировать рекламные объявления  в средствах массовой информации, проспекты, каталоги и другая  информация о производстве.

 Тщательный анализ  полученной информации позволит  торговому предприятию составить  необходимое представление об  источниках поступления товаров.

 Кроме учета работы  с постоянными поставщиками, следует  вести учет и повседневно регистрировать  производителей товаров, еще не  связанных договорными отношениями.

К поставщикам товаров  относятся конкретные предприятия  различных источников поступления, т.е. тех или иных отраслей народного  хозяйства, различной производственно-экономической  деятельности, вырабатывающих товары и услуги. В связи с большим  многообразием поставщиков товаров  применяется их классификация по различным признакам.

 Классификация поставщиков.

По территориальному признаку

Местные поставщики

Внутриобластные – зачастую поставляют товар непосредственно  розничным торговым предприятиям, минуя  оптовые базы

Внеобластные поставщики

Республиканские поставщики

Внереспубликанские поставщики

По форме собственности

Государственные поставщики

Муниципальные поставщики

Частные поставщики

Кооперативные поставщики

Поставщики иных форм поставки

По ведомственной принадлежности

Внутрисистемные поставщики – относятся к той же системе, в которую входят и оптовые  покупатели

Внесистемные поставщики – все остальные.

По функциональным признакам

Поставщики изготовители - производственные предприятия, частные  предприятия, фирмы выпускающие  товары.

Поставщики посредники (оптовые  предприятия) – они закупают товары у поставщиков изготовителей, у  оптовых посредников и реализуют  их оптовым покупателям.

 Организация и технология  закупок товаров у поставщиков

 Закупка товара является  важной составляющей частью коммерческой  деятельности торговых предприятий.  Они дают возможность сформировать  необходимый торговый ассортимент  товаров для торговой сети, осуществлять  воздействие торговли на производство  в соответствии с требованиями  покупательского спроса. Правильно  организационные закупки товаров  являются необходимым условием  создания оптимальных товарных  запасов, повышения товарооборачиваемости,  получения прибыли и удовлетворения  спроса населения. Весь процесс  закупочной работы состоит из  предварительных, собственно-закупочных  и заключительных коммерческих  операций.

К предварительным операциям  по закупке относятся:

Изучение покупательского  спроса

Изучение источников поступления  и поставщиков товаров

Составление заявок и заказов  на поставку товаров

Разработка преддоговорных требований к поставщикам и условиям поставки.

Собственно-закупочные операции включают в себя:

Заключение договоров  и разовых сделок на поставку товаров

Уточнение развернутого ассортимента поставляемых товаров

Приемку товаров и их оплату поставщикам

Заключительные операции по закупкам подразделяются:

Оперативный учет выполнения договора поставки

Оформление и предъявление штрафные санкций за нарушение договора поставки

Контроль за ходом выполнения закупочной работы.

Технология закупки товаров  торговыми предприятиями зависит  от источников поступления товаров.

На предприетии ЗАО  «Сибкульторг» основной поставляемой продукцией являются изделия от Московских производителей. Поставщиков магазина можно классифицировать по следующим признакам: 1. По территориальному признаку (Внеобластные и Внереспубликанские). 2. По форме собственности (частные и государственные). 3. По функциональным признакам они являются как поставщиками -изготовителями (Москва) так и поставщиками- посредниками (Турция).

4.3. Порядок формирования  цен на товары.

 Цена – многофункциональное  экономическое явление, ведущая  рыночная категория. Изменение  цены часто влечет за собой  серьезнейшие экономические, социальные, а также политические последствия.  Поэтому во всесторонней и  объективной информации о ценах,  в глубоком анализе закономерностей  и тенденций их изменения заинтересовано  все общество, а не только властные  структуры и маркетинговые службы.

 Цена – сумма денег,  уплачиваемая за одну единицу  товара, эквивалент обмена товара  на деньги.

 Цена является критерием,  определяющим покупательские восприятия, и влияет на решение о покупке  товаров. Она оказывает влияние  на коммерческие результаты и  прибыль торгового предприятия  и находится в тесном взаимодействии  с факторами рынка.

 Ей свойственны следующие  признаки:

 Рассчитан на обоюдные  интересы товаропроизводителя и  торгового предприятия;

 Выступает как действенное  средство конкурентной борьбы  за потребителя на товарном  рынке;

 Предопределяет объем  производства и продаж товаров;

 Влияет на реакцию  и поведение покупателей, их  платежеспособность.

 Особая роль в определении  цены на реализуемые товары  принадлежит к ценовой политике. Торговые предприятия, переходя  на рыночное ценообразование,  вынуждены сами формировать ценовую  политику. Она часто оказывается  не проработанной и содержит  много ошибок. Ценовая политика  большинства предприятий состоит  в том, чтобы покрыть издержки  и получить достаточную прибыль.  Часто предприятия признают, что  стараются продать товар как  можно дороже. При этом заданные  цены рассматриваются в отрыве  от требований рынка и недостаточно  структурируются по отдельным  видам товаров и сегментам  рынка. Данные обстоятельства  означают, что в вопросах ценовой  политики еще отсутствуют необходимые  знания и опыт. Все это обуславливает  необходимость изучения основополагающих  принципов разработки ценовой  политики и методов ценообразования  цены.

 Функция цены – обеспечение  прибыли от реализации товаров.

 При всем разнообразии  подходов к определению цены  товара следует выделить те, которые  предоставляют интерес для использования  в условиях рынка. Принимая  во внимание сказанное, рассмотрим  формирование цен на основе  издержек, торговой наценки, спроса  покупателей, ценовой конкуренции.

 Определение цены с  ориентацией на издержки

При этом способе составляющими  цены являются суммарные издержки, включающие постоянные  переменные затраты на производство, продвижение  и реализацию товаров.

 Определение цены на  основе торговой наценки

Шкала цены во многом зависит  о т торговой наценки, взимаемой за предоставление услуг по продаже товаров. В тех торговых предприятиях, где наценка на реализуемые товары составляет 12-15% по сравнению с 20-25% в других предприятиях, цена более гибка и приемлема, что стимулирует интересы покупателей. Такая политика ведет к расширению сбыта товаров. Следовательно, смещение торговой наценки в сторону снижения оправдана ростом объема продаж товара, что способствует получению необходимой прибыли.

 Определение цены на основе спроса покупателей

Покупатель, делая выбор  товара, исходит из соответствия цены его спросу, полезным свойствам и  ценности. В этом случае позиции  и мнения покупателей являются предпосылками  установления цены на продаваемые товары.

 Определение цены с учетом ценовой конкуренции

На установление цены существенное влияние оказывают конкурентное положение товара и ценовая конкуренция  на рынке. Причем чем острее ценовая  конкуренция, тем ниже при прочих равных условиях цена товара.

 Ориентация на сравнительные  цены продаваемых товаров позволяет  устанавливать реальную рыночную  позицию, занимаемую торговым предприятием.

На торговом предприятии  ЗАО «Сибкультторг» формирование цен на товары является свободным. Цены формируются на основании издержек. К издержкам мы можем отнести транспортные расходы, расходы на поставку, рекламу.

Также при формировании цен  учитывается и торговая наценка, которая устанавливается на каждый товар. При определении торговой наценки в магазине ориентируются  на спрос, покупательское отношение  к товару. В магазине «Интертекстиль»  на установление цены существенное влияние  оказывает конкурентное положение. Магазин устанавливает свои цены ориентируясь на московские, для того чтобы покупатель приобретал товар  именно в этом магазине.

5. Договорная работа предприятия

5.1. Содержание договора  на поставку товаров 

 Договор поставки составляют  условия, урегулированные императивными  (обязательными для исполнения) и  другими (диспозитивными) нормами  закона. При этом условия, предусмотренные  императивными нормами, подлежат  безусловному исполнению сторонами  даже в том случае, если они не включены в договор. Условия, которые регулируются диспозитивными нормами, стороны, могут применять без изменения. В этом случае в договор вносится либо формулировка условия, либо ссылка на соответствующую статью нормативного акта. Кроме того, стороны имеют право исключить такое условие из договора или записать его в измененном виде.

 Структура договора  поставки определяется заключающими  сторонами. Договор должен содержать  все необходимые реквизиты.

 Договор поставки может  иметь следующую структуру:

 Реквизиты договора

 Преамбула (вводная  часть) договора

 Предмет договора

 Сроки и порядок  поставки

 Качество и комплектность

 Упаковка и маркировка

 Цена и порядок расчетов

 Ответственность сторон

 Срок договора

 Изменение и расторжение  договора

 Разрешение споров

 Заключительные положения

 Реквизиты сторон

Реквизиты договора - относятся  его название, место и дата заключения. Название договора говорит о юридической  сущности документа, поэтому заголовок  указывается такой «договор поставки». После заголовка указывается  место и дата заключения договора

 Преамбула договора  – в водной части записывается  полное наименование сторон и  указание о заключении договора. Также указывается ФИО и должности  лиц, подписываемых договор от  каждой стороны. Полные названия  сторон именуют так: «Поставщик»  и «Покупатель».

 Предмет договора –  определяются те отношения, по  поводу которых заключается договор.  В нем необходимо закрепить  обязанность поставщика - передать  покупателю произведенные или  закупленные им товары в количестве, ассориме5нте и сроки, предусмотренные  договором, а также обязанности  покупателя – принять эти товары  в установленных договором порядке,  форме и размере. Перечень подлежащих  поставке товаров может быть  включен в текст договора или  приведен в качестве приложенной  к нему спецификации. В ней  содержится развернутый ассортимент  товаров с указанием их видов,  сортов, размеров, моделей и других  признаков.

 Сроки и порядок  поставки – Сторонами может  быть предусмотрена поставка  товаров отдельными партиями  в течении срока действия договора, но периоды поставки не определены. Наряду с определением периодов поставки в договоре может быть установлен график поставки товаров (декадный, суточный, часовой и др.). Досрочная поставка товара может производиться только с согласия покупателя. Порядок поставки определяется договором в зависимости от того, кому поставляются товары. В договоре оговаривается, каким видом транспорта и на каких условиях осуществляется доставка товаров. Договором поставки может быть предусмотрена выборка товаров, т.е. их получение покупателем или получателем в месте нахождения поставщика. Если срок выборки не указан в договоре, то она должна производиться в разумный срок после получения уведомления поставщика о готовности товара.