Товарная и географическая структура внешней торговли России

 

 

11. Поставлено на пристани (с оплатой пошлины) (…в поименованном  порту назначения)

DEQ - Delivered Ex Quay (Duty Paid) (…named port of destination)

По этому условию продавец обязан предоставить товары в распоряжение покупателя на пристани (на набережной) в согласованном в контракте  порту назначения, в срок, обусловленный  в контракте.

12. Поставлено без оплаты  пошлины (…в поименованное место  назначения)

DDU - Delivered Duty Unpaid (…named place of destination)

По этому условию продавец обязан предоставить товары в распоряжение покупателя в поименованном месте  в стране импорта. Продавец несет  расходы и риски до момента  фактической поставки товара в обусловленное  место и в срок, указанный в  договоре. Он не оплачивает пошлины, налоги и другие официальные сборы, уплачиваемые при импорте, а также расходы  и риски по выполнению таможенных формальностей. Покупатель оплачивает дополнительные расходы и несет  риски, вызванные не проведением  своевременно таможенной очистки товара для импорта.

13. Поставлено с оплатой  пошлины (…в поименованное место  назначения)

DDP - Delivered Duty Paid (…named place of destination)

По этому условию продавец должен предоставить товары в распоряжение покупателя в поименованном месте  назначения в стране импорта. Продавец несет все риски, расходы по доставке товаров в обусловленное место  и в срок, установленный в договоре. Он оплачивает пошлины, налоги и другие сборы, связанные с поставкой  товаров в страну импорта, т.е. предоставляет  покупателю товары, очищенные для  импорта. Продавец передает покупателю документ, чтобы тот мог принять  товар (транспортный документ или складское  свидетельство). Продавец за свой счет и риск заключает договор перевозки  или использует собственные транспортные средства.

Из всех рассмотренных выше базисных условий наибольшее распространение  получили условия FOB и CIF. В практике международной торговли цена FOB обычно понимается как экспортная цена товара, цена CIF - как импортная.

Продажа товаров на условиях FOB и CIF наиболее приемлема для продавца, так как он в обоих случаях  снимает с себя риск случайной  гибели или повреждения товара с  момента погрузки товара на судно  и получения коносамента, а иногда - с момента принятия товара к  погрузке в порту отправления. Продавец получает платеж сразу после поставки товара и предъявления банку соответствующих  документов, т.е. задолго до получения  покупателем отправленного ему  товара. Кроме того, при сделках CIF продавец получает возможность фрахтовать судно по своему усмотрению и тем  самым извлекать дополнительную прибыль за счет разницы между  стоимостью фрахта, заложенной в цене, и фактически уплаченной фрахтовщику, а также путем использования  зафрахтованного тоннажа для  перевозки импортных грузов.

«Инкотермс» носит рекомендательный (факультативный) характер, то есть приобретает  для конкретной сделки обязательную силу только в том случае, если в  контракте на него делается соответствующая  ссылка (например: «В отношении базисных условий поставки применяется «Инкотермс-2000»).

Следует также помнить, что при  несовпадении толкования (трактовки) базиса поставки в тексте контракта по сравнению  с документом, на который дается ссылка (в данном случае с «Инкотермс»), приоритет имеют условия контракта.

3. Подготовка ведение коммерческих переговоров и оформление контрактов купли-продажи

Переговоры –  это деловое взаимное общение  с целью достижения совместного  решения. На протяжении  всей нашей жизни мы ведем переговоры, обмениваемся обязательствами и обещаниями. Всякий раз, когда двум людям нужно прийти к согласию, они должны вести переговоры.

Переговоры протекают  в виде деловой беседы по вопросам, представляющим интерес для обеих  сторон, и служат налаживанию кооперационных связей.

Переговоры существенно  различаются по своим целям: заключение договора о поставках, на проведение научно-исследовательских или проектных  работ, соглашение о сотрудничестве и координации деятельности и  т. д.

В процессе переговоров  люди хотят:

-добиться взаимной  договоренности по вопросу в  котором как правило сталкиваются  интересы;

-достойно выдержать  конфронтацию, неизбежно возникающую  из-за противоречивых интересов  не разрушая при этом отношения.  

Чтобы достичь этого  надо уметь:

Решить проблему;

Наладить межличностное  взаимодействие;

Управлять эмоциями.  

 За столом  переговоров могут сойтись люди, имеющие различный опыт ведения  переговоров. Они могут иметь  различный темперамент (например, сангвиник и холерик) и различное  специальное образование (например, техническое и экономическое). 

 В соответствии  с этим большим разнообразием  отличается и сам ход переговоров.  Они могут протекать легко  или напряженно партнеры могут  договориться между собой без  труда или с большим трудом  или вообще не прийти к какому-либо  соглашению.

Подготовка и порядок  ведения переговоров.

Подготовка переговоров:

-анализ проблемы (определение предмета переговоров,  информация о партнере, наличие  альтернатив, ваши интересы и  интересы партнера);

-планирование переговоров  (выработка переговорной концепции, определение целей, задач, стратегии переговоров, экономические расчеты, основные позиции, возможные варианты, подготовка необходимой технической и справочной документации);

-планирование организационных  моментов;

-первые контакты  с партнером.

Ведение переговоров. 

 Нельзя предложить  точную модель проведения любых  конкретных переговоров, если  не считать, конечно, крайне  обобщенные схемы:

-приветствие и  введение в проблематику;

-характеристика  проблемы и предложения о ходе  переговоров;

-изложение позиции  (подробно);

-ведение диалога;

-решение проблемы;

-завершение. 

 Переговоры предназначены  в основном, для того чтобы  с помощью взаимного обмена  мнениями (в форме различных предложений  по решению поставленной на  обсуждение проблемы) “выторговывать”  отвечающее интересам обеих сторон  соглашение и достичь результатов,  которые бы устроили всех участников  переговоров.  

 Переговоры проводятся:

-по определенному  поводу (например, в связи с необходимостью  налаживания кооперационных связей);

-при определенных  обстоятельствах (например, несовпадение  интересов);

-с определенной  целью ( например, заключение соглашения);

- по определенным  важным вопросам (политического,  экономического, социального или  культурного характера). 

 Зачастую удается  достичь договоренности лишь  после всестороннего обсуждения  проблемы; в ходе всяких переговоров  обнаруживаются различные интересы, и партнеры пропускают их через призму собственных потребностей. Немало важную роль играет и то, с какими преимуществами (или негативными моментами) связано для партнеров заключение того или иного соглашения, особенно при оценке новых, выдвинутых лишь в процессе переговоров, вариантов решения. 

 Всякие переговоры  требуют тщательной подготовки: чем интенсивней они ведутся  (с использование анализов, расчетов  экономического эффекта, заключений  и т. д.), тем больше шансы  на успех. Обратная же картина  наблюдается в том случае, когда  при ведении переговоров в  должной мере не учитываются  различные объективные и психологические  аспекты. 

 В чем же  состоят эти недостатки?

Недостатки при ведении  переговоров 

“Холодный запуск”. Партнер вступает в переговоры не обдумав предварительно в достаточной  степени:

-их необходимость  и цель;

-сложности и  возможные последствия. 

 В этом случае  за ним лишь “ответный ход”, т. е. он будет реагировать,  а не действовать (не от него  будет исходить инициатива). 

 “Отсутствие  программ”. У партнера нет  четкого плана действий в пределах  максимальных и минимальных требований. Легче вести переговоры имея  в голове (или на бумаге) различные  варианты действий. Обычно (вне переговоров)  для осуществления необходимых  решений достаточно распоряжения.  

“Главное чтобы  меня это устраивало”. Партнер настолько  выпячивает собственные интересы, что  представители другой стороны не видят для себя никаких преимуществ. Подобное несовпадение интересов, зачастую вызываемое узко эгоистичными ведомственными соображениями блокирует собеседника, отбивая у него охоту вести, переговоры вообще.

“Пускать все  на самотек”. Партнер не имеет четкого  представления о собственных  конкретных предложениях и аргументах детальных требованиях и критериях  оценки предмета переговоров позиции  и ожидаемой реакции противоположной  стороны. Эффективность переговоров  снижается из-за недостаточной их подготовки.

“Коммуникативные  заморыши”. Неправильное поведение  одного из партнеров отрицательно сказывается  на атмосфере переговоров мешает достижению их цели. Партнер разучился  слушать (или некогда не владел этим искусством). А это является условием эффективности всяких переговоров. Монолог – типичное занятие для  пустомели! 

 Участник переговоров  в ответ на высказывание партнера:

ведет себя не по-деловому, а излишне эмоционально не сдержано;

не аргументирует, а своенравно отстаивает свою позицию;

не приводит  новые факты, не выдвигает новые предложения, а излагает известные мешающие решению проблемы позиции;

участник переговоров  не руководствуется общими интересами совместной ответственности за общее  дело, не выделяет этот аспект. 

 С помощью  анализа реального положения  дел выявляется несовпадение  интересов участвующих в переговорах  сторон, что ведет к возражениям,  встречным требованиям, отказам  и т. д.       Недооценивается значение психологических моментов (например, готовности участников переговоров пойти на встречу партнеру). У многих руководителей эти способности развиты недостаточно. 

 Успех переговоров  не в последнюю очередь зависит  от принципиального отношения  собеседников к переговорам вообще  и от их поведения в конкретной  ситуации. 

 Чтобы переговоры  развивались успешно необходимо  сразу же после их начала  постараться найти общую с  партнером позицию. В начале  переговоров затроньте бесспорные  не вызывающие разногласий аспекты  обсуждаемого предмета.   После этой фразы переходите к обсуждению таких пунктов, договориться по которым можно относительно легко. И только после этого остановитесь на важнейших вопросах повестки переговоров требующих подробного обсуждения. С самого начала серьезно воспринимайте высказываемые партнером по переговорам мнениям обоснованиям проблемы требованиям оговоркам пожеланиям и т. д.

Чтобы не мешать развитию переговоров не акцентируйте внимание на расхождение во взглядах, если они  не принципиальны. Надо говорить спокойно и контролировать свою речь; когда  вы знакомите партнера с соответствующей  проблемой, характеризовать причины  ее возникновения и возможные  последствия, а также невыясненные пункты переговоров. Обобщая сказанное, следует выделить, что поведение  должно соответствовать возникающим  на переговорах ситуациям. Они оцениваются  через визуальный контакт с собеседником: участники переговоров должны говорить убедительно, но не навязчиво.

Оформление договоров  купли-продажи

Предприятия, осуществляющие хозяйственную деятельность в области промышленности, торговли, строительства, транспорта и сельского хозяйства с целью извлечения прибыли, непременно сотрудничают с другими фирмами и компаниями, закупая у них товары, оборудование, материалы. Каждое предприятие стремится к надежному выполнению заказа как со стороны заказчика, так и со стороны исполнителя. Гарантом выполнения обязательств является договор купли-продажи. Выступающие на мировом рынке предприятия различают: по виду хозяйственной деятельности и характеру совершаемых операций;

2) правовому положению; 

3) характеру собственности; 

4) принадлежности национальному  капиталу;

5) сфере деятельности.

К первой группе относятся  промышленные, торговые, транспортные, транспортно-экспедиторские, страховые, инжиниринговые, арендные,   туристские, рекламные и др. фирмы. Ко второй группе относятся индивидуальные предприниматели и объединения предпринимателей.

К третьей группе относятся  частные, государственные и кооперативные фирмы.