Формирование ассортимента аптечной организации. Управление аптечным ассортиментом

На самом деле, работая за первым столом, можно отметить следующие  тенденции.

1. Проблема ввода нового препарата  в ассортимент, даже если он  является бестселлером этого сезона.

Компания «Бережная аптека»  является довольно закрытой для внедрения  в ее ассортимент новой позиции. Эта процедура включает многоступенчатое согласование со стороны руководства  и представителя той или иной фирмы. При этом определяется сумма вознаграждения за право на реализацию препарата, если представители хотят занять выгодное, с точки зрения мерчандайзинга, место на аптечных полках. После этого определяется выкладка этого препарата, которую нельзя изменять самостоятельно. В это время в аптеке возникает нереализованный спрос, теряется прибыль и подрывается лояльность потребителей. Они вынуждены идти за новинкой в другую аптеку.

2. Аптеки «Бережная аптека» имеют  собственный склад продукции.  Но. тем не менее, очень часто  возникают проблемы с объемом товарного запаса.

Существуют определенные «товарные  коридоры», в рамках которого изменяется количество того или иного продукта. Этот «коридор» нельзя изменить оперативно в текущем режиме. В результате этого нередки ситуации, когда  аптеке приходит объем товара, не соответствующий потребностям.

3. Как уже говорилось раннее, существует определенный ассортимент  – минимум препаратов, отсутствие  которых недопустимо. В аптеках  «Бережная аптека» это происходит  достаточно часто, что также  говорит о неудовлетворительной работе склада.

В настоящее время в России наблюдается  рост потребления аптечных товаров, при этом идет прирост не только по лекарственным средствам, но и  по лечебной косметике. Наличие этой группы товаров позволяет значительно  увеличить выручку аптеки, за счет отсутствия ограничений по торговым надбавкам.

Аптеки «БА» позиционировались  как аптеки с расширенным ассортиментом  лечебной косметики до начала изменений  в политике фирмы. В данный момент ассортимент косметический средств, диетического питания и других товаров «качества жизни» заметно снижен. Аптеки теперь ориентированы не на людей со средним  и выше среднего доходом, а – средним и ниже среднего.

Но современный потребитель  отличается тем, что цена перестает  быть решающим фактором при выборе лекарственного средства. Он более ориентирован на качество препарата, его известность, эффективность. Этим диктуется необходимость иметь в ассортименте оригинальные препараты и наиболее известные (брендированные) дженерики. Кроме того, в аптечном ассортименте должно быть удовлетворяющее целевой сегмент количество товаров для профилактики заболеваний, и товаров, улучшающих качество жизни (средства гигиены, витамины, эликсиры и т.д.)

В соответствии с ОСТом 91500.05.0007-2003 «Правила отпуска (реализации) лекарственных средств в аптечных организациях. Основные положения» можно выделить 9 ассортиментных групп товаров, разрешенных к реализации через аптечные сети:

1.   лекарственные средства,

2.   лекарственное растительное  сырье в заводской упаковке,

3.   изделия медицинского назначения,

4.   дезинфицирующие средства,

5.   средства личной гигиены,

6.   оптика,

7.   минеральные воды,

8.   лечебное, детское и диетическое  питание,

9.   косметика и парафармацевтика.

10.   прочее

В целом в аптеках БА реализуются товары из всех ассортиментных групп, кроме оптики, дезинфицирующих средств.  Тогда мы можем рассчитать  широту ассортимента:

Кш = широта фактическая = 8 =0,8, или 80%, а широта базовая 10.

2.3 «Бережная аптека»  в конкурентной среде.

Можно рассмотреть сильны и слабые стороны компании с помощью SWOT – анализа (таблица 1).

Из приведенного SWOT – анализа  очевидно: у компании Бережная аптека достаточно как сильных, так и  слабых сторон. Но компания сейчас находиться в переходном периоде – смена  ценовой и ассортиментной политики, что естественно порождает определенные трудности.

На основе SWOT – анализа могу предложить следующие мероприятия:

1. изменение стиля руководства.  Проявление либеральности взамен  авторитарности могло бы снизить  негатив среди первостольников и заведующих аптек по отношению к руководству.

2. отказ от низкоквалифицированных  кадров. Принимая на работу таких  специалистов, подрывается авторитет  аптечного работника.

3. отрегулировать торговую наценку  на препараты таким образом,  чтобы реализация медикаментов не происходила по цене оптового звена, но и сохранялась на уровне среднегородских.

4. детально проработать ассортимент,  провести анализ востребованных  позиций (дефектура аптек), и вернуть  определенные позиции парафармацевтической  продукции в аптеки.

 

Сильные стороны	возможности	угрозы
1.жестий контроль управления, исключающий  невыполнение распоряжений начальства 2.развитая система лояльности  для клиентов (накопительные дисконтные  карты) 3.система оплаты труда (чем  лучше выплоняешь целевые показатели, тем больше зарабатываешь) 4. Активная, постоянная реклама  (задействованы все маркетинговые  коммуникации) 5. наладить каналы товародвижения  таким образом, чтобы товар  поступал в аптеки со склада  без опоздания. Сократить товарные  запасы в аптеках, что позволило бы сократить издержки.	1.привлечение и удержание новых  клиентов	высокие издержки при открытии новых  фармамаркетов

 

                                                             Таблица 1.

 

Конкуренты.

 

Из основных конкурентов компании я хотела бы выделить аптечную сеть – это сеть аптек «Фармакон».

Широкий ассортимент лекарств и  товаров сопутствующей группы –  одно из основных конкурентных преимуществ аптечной сети «Фармакон» и важнейший показатель работы фармацевтической компании. Общий ассортимент аптечной сети «Фармакон» превышает 16 000 наименований товаров, что намного превышает ассортимент «Бережной аптеки».  Большинство аптек компании «Фармакон» работают в традиционном формате закрытой выкладки товаров. При такой форме торговли ассортимент одной аптеки, как правило, составляет 6000-7000 наименований позиций. В аптечной сети «Фармакон» представлены также и аптеки открытого доступа товаров – фарммаркеты. Открытая форма торговли позволяет иметь более 12000 наименований лекарственных средств и разнообразной сопутствующей продукции. «Бережная аптека», как уже говорилось раннее, представлена в только в формате закрытой выкладки.

Компания «Фармакон» постоянно расширяет ассортимент своих аптек. Только с начала этого года было введено более двух тысяч новых позиций. БА также начала деятельность в сторону расширения ассортимента: за полгода введено около 200 позиций, что сравнительно ниже, чем у «Фармакона»

Важно, что у покупателей аптек  «Фармакон» есть возможность заказать редкий препарат, если он отсутствует. Его обязательно доставят в кратчайшие сроки. Главное условие – наличие регистрации данного препарата на территории России. 

Аптеки БА тоже работают с индивидуальными заказами, но клиентам приходится долго ждать и цена на выходе получается выше, чем в Фармаконе.

Такое количество явных преимуществ аптек «Фармакон» для посетителей и позволяют конкурировать с Бережной аптекой на протяжении нескольких лет.

Что связано скорее всего со стилем руководства и изменением в текущем  периоде политики организации и переориентацией на новую целевую аудиторию с невысоким доходом. Уменьшение востребованной группы косметических средств, диетического питания, лечебного трикотажа и другой парафармацевтической продукции в ассортименте аптеки привело к резкому уменьшению прибыли аптеки.

Очевидно, что группа «товаров качества жизни» востребована. И аптека, желающая максимизировать свою прибыль, должна учитывать спрос на эти товары. Таким образом, аптекам «БА» необходимо пересмотреть свой ассортиментный портфель, так как у конкурирующих аптек в этом аспекте явное преимущество.

 

.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

Проблема эффективного планирования ассортимента на предприятиях розничной  торговли в настоящее время является очень актуальной. Это напрямую связано  с все возрастающей конкуренцией на рынке. Товарный ассортимент компании, занимающейся розничной торговлей, должен соответствовать ожиданиям и представлениям целевой аудитории. Это сугубо важный элемент маркетинговой политики все чаще становится ключевым инструментом борьбы с конкурирующими организациями.

Одной из целей ассортиментной политики является формирование оптимального ассортиментного  ряда товаров, который давал бы максимальную прибыльность и максимально удовлетворял потребности покупателей. Решения  по развитию продуктовых линий могут быть направлены на устранение ассортиментных «дыр», или наоборот на «прореживание» слишком широкого ассортимента, модернизацию продуктовой линии (адаптация к новым технологическим, экологическим, эстетическим и другим требованиям)[6].

В настоящее время существует несколько методов формирования товарного ассортимента, предлагаемые различными авторами. Данные методы отличаются между собой, имеют свои преимущества и недостатки. Каждое ключевое понятие, используемое при рассмотрении данной темы, имеет несколько трактовок. Это свидетельствует об интересе многих специалистов к данной проблематике.

 Что касается формирования  ассортимента аптечной сети ,предприятия,  имеющего такие особенности, как  общее число наименований ЛС, превышающее десять тысяч и случайный, трудно прогнозируемый спрос, то здесь до сих пор нет универсальных и эффективных алгоритмов решения [2].

В связи с постоянно увеличивающимся  объемом продаж ЛС в розничной  аптечной сети, повышение эффективности  ассортиментной структуры является одной из актуальных проблем управления. Каждая компания стремится иметь свой, отличный от других ассортимент, который бы наиболее полно удовлетворял потребности целевой аудитории.

Для торговых предприятий возможности  расширения ассортиментной политики ограничиваются доступом к рынку товаров потенциальных поставщиков. Расширение мировых торговых связей, конечно, позволяет постоянно расширять ассортимент за счет расширения географии поставок, но конкурентные преимущества складываются не только за счет отличий в ассортименте товаров.

 

Одним из ресурсов, позволяющим создать  уникальные конкурентные преимущества бизнеса являются услуги сервисного характера. Для предприятий сферы  услуг умение составлять перечень предоставляемых  возможностей для бизнеса, является стратегически важным [3]. Так, аптечные сети организуют доставку ЛС на дом, бронирование ЛС, возможность консультации врача прямо в аптеке и др.

Следует особо отметить необходимость  использования стратегического  подхода к вопросу формирования ассортимента товаров в розничной торговле. Эффективность принятия принципиальных решений относительно ассортимента (включая проведение комплексного исследования товарных рынков, введения новых или модифицированных и выведение из ассортимента нерентабельных товаров, выделение финансовых средств на разработку стратегии реализации товаров) во многом определяется уровнем организации функциональных связей между руководителем, специалистами маркетинговой службы и отделами предприятия торговли [10]. Прогноз тенденции развития ассортимента должен показывать такую траекторию развития процесса, которая позволит обеспечить достижение намечаемого соответствия товарного предложения предприятия меняющейся в перспективе ассортиментной структуре спроса на рынке.

 Итак, суть проблемы формирования ассортимента состоит в планировании фактически всех видов деятельности, направленных на отбор продуктов для будущего производства и реализации на рынке и на приведение характеристик этих продуктов в соответствие с требованиями потребителей. Формирование на основе планирования ассортимента продукции - непрерывный процесс, продолжающийся в течение всего жизненного цикла продукта, начиная с момента зарождения замысла о его создании и кончая изъятием из товарной программы [18].

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список литературы

1. Астраханцева И., Одинцова Е.  Разработка ассортиментной политики// Консультант директора. – 2005. - №23. – С. 33 –36.

2. Баутов А. Н. Формирование  и расчет оптимального ассортимента  при случайном спросе// Маркетинг  в России и за рубежом. –  2003. - №3. – С.18 – 31.

3. Бычкова А. И. Метод классификаций  в ассортиментной политике// Маркетинг  в России и за рубежом. –  2006. - №1. – С.38 – 41.

4. Васильев Ф.Локомотив российского  фармрынка// Фармацевтический вестник.  – 2007. - № 30(477). – с.12 – 13.

5. Глембоцкая Г. Г., Теодорович А. А. Анализ ассортимента лекарственных препаратов по скорости их реализации// Фармация. – 1993. - №3. – С.20 – 25.

6. Дремова Н. Б., Лазарева Е.  В. Маркетинговые исследования  ассортимента в фармацевтических  организациях. Методические рекомендации. – Курск, 2001. – 22 с.

7. Заикин А. А. Маркетинг в  розничной торговле// Маркетинг.  – 2003. - №1. – С.60 – 76.

8. Колосова О. А., Битеракова А.  М., Васнецова О. А. Методы прогнозирования  товарооборота аптечного учреждения  с учетом принципов фармацевтического маркетинга//Экономика здравоохранения. – 1999. - №7. – С.19 – 37.

9. Лампси А. С., Швилкина Л.  Б. Управление продажами в период  кризиса: обзор состояния рынка  фармацевтических препаратов и  методы работы в условиях кризиса  перепроизводства.// Управление продажами. – 2001. - №6. – С.28.

10. Леонов А. И. Управление  ассортиментной политикой предприятия.  Монография. – М., 2004. – 208 с.

11. Пашутин С.Б. Маркетинг фарминдустрии.  – М.:Вершина, 2006. – 200 с.

12. ШайдуроваН. И., Шайдурова Е. Г.  Ассортиментная политика в системе потребительской кооперации. Учебное пособие. – Новосибирск: СибУПК, 2004. – 92 с.

13. Безверхов К. Формирование  торговой и ассортиментной политики  аптечного учреждения: [Электронный  ресурс]/ Безверхов К. – Электрон. ст. – Режим доступа к ст.: http.bezverhov.temator.ru/cont/2438/1.html.

14. Герасименко О., Павлова В.  Конкурентная стратегия аптечных  сетей в период кризиса // Аптечный  бизнес. 2009, №5 

 

15. Грязнова О. ABC + XYZ: начало планирования  запасов. // Фармацевтическое обозрение. 2007, №6