Шпаргалка по "Организации коммерческой деятельности"

6) о репутации и  деловых качествах поставщика:

Ÿ продолжительность работы на рынке; профессионализм сотрудников; известность фирмы;

• внутренняя ситуация у поставщика (конфликты в руководстве, возможность ухода ключевых работников);
• оценка деятельности посредника коллегами, другими клиентами;

7) другие критерии:

• степень готовности к совершению сделки;
• используемые процедуры принятия заказа и поставки товаров;
• простота установления контакта и благожелательных отношений с лицами, участвующими в процессе заключения сделки и обеспечения поставок. Источниками информации о поставщиках могут быть рекламные объявления поставщиков в специализированных журналах, Интернете, а также каталоги, бюллетени и т. п., посещение выставок и ярмарок, данные в различных бизнес-справочниках, беседы с торговыми представителями поставщиков, отзывы деловых партнеров и другие неофициальные источники.

При рассмотрении вопроса  о заключении сделки с поставщиком необходимо выдвинуть критерии положительного решения. В качестве критериев выбора поставщика могут выступать различные факторы. Наиболее часто в качестве критериев используются:

• надежность и репутация поставщика;
• ассортимент товаров;
• качество товаров;
• цены на товары;
• организация поставки (доставка, сроки поставки, гибкость выполнения заказа и пр.).

В случае наличия нескольких альтернатив выбирается поставщик, который в наибольшей степени  удовлетворяет сформулированным критериям.

16. Содержание ТТП магазина. Орг-ция и технология розничной продажи товаров и их эффективность. Услуги, оказываемые покупателям магазинами.

ТТП в магазине представляет собой комплекс взаимосвязанных торговых (коммерческих) и технологических операций и является завершающей стадией всего торгово-технологического процесса товародвижения.

Структура ТТП, последовательвость выполнения различных операций зависят от степени хозяйственной самостоятельности торгового предприятия, применяемого метода продажи товаров, типа, размера магазина и других факторов.

ТТП в магазине можно разделить на три основные части:1) операции с товарами до предложения их покупателям; 2)операции непосредственного обслуживания покупателей; 3)дополнительные операции по обслуживанию покупателей.

На качество торгового  обслуживания существенное влияние оказывают операции с товарами до предложения их покупателям. К ним относят:1)разгрузку транспортных средств;2) доставку товаров в зону приемки;3)приемку товаров по количеству и качеству;

4)доставку товаров в зону хранения, подготовки к продаже или непосредственно в торговый зал (в зависимости от степени готовности их к продаже);5)хранение товаров;6) подготовку товаров к продаже; 7)перемещение товаров в торговый зал; 8) выкладку товаров на торговом оборудовании.

Наиболее ответственную  часть торгово-технологического процесса в магазине составляют операции непосредственного обслуживания покупателей, к которым относятся:1)встреча покупателя; 2)предложение товаров;3)отбор товаров покупателями;4)расчет за отобранные товары;5)оказание покупателям дополнительных услуг. Третья часть ТТП включает выполнение операций, связанных с дополнительным обслуживанием покупателей. Они направлены на оказание им разнообразных услуг, связанных с приобретением товаров.

Все услуги в розничной  торговле делятся на:1)услуги, связанные с оказанием помощи покупателям при совершении покупки (продажа в кредит, дегустации, демонстрация товара, консультации, информирование о наличии товара); 2)услуги после покупки (доработка товара, упаковка, доставка, монтаж и др.); 3)услуги по созданию удобства для покупателя (гардероб, кафетерий, камеры хранения, комнаты для отдыха, заказ такси и др.)

Услуги торговой организации  могут быть возмездными (осуществляемыми  за плату) и безвозмездными. Существуют также услуги, которые должны обязательно предоставляться покупателям, и услуги необязательные.

Обязательные безвозмездные  услуги включают:1)упаковку товаров с использованием материалов, предусмотренных Правилами продажи отдельных видов товаров;2)хранение сумок, портфелей покупателей в маг-х самообслуживания; 3)временное хранение крупногабаритных покупок в течение 1-3 суток; 4)хранение непродовольственных товаров на контроле в течение 1-2 часов; 5)информирование о наличии товара и консультирование покупателя.

Необязательные услуги предоставляются по усмотрению магазина для завоевания предпочтений потребителя. Состав услуг зависит от конкурентной стратегии магазина, его размера, специализации, потребности покупателей в этих услугах.

Услуги: раскрой тканей; подгонка швейных изделий по фигуре; демонстрация новых товаров; подарочная упаковка товаров; организация встреч покупателей, потерявших друг друга; доставка крупногабаритных товаров на дом; детские комнаты; камера хранения; кафетерий; пункт обмена валюты; таксофон; продажа газет и журналов; проявка фотопленки и печать фотографий; заказ такси по просьбе покупателя; уголки отдыха для покупателей; театральная касса; гравировка изделий; аптеки; игровые автоматы, заточку ножей, пункт приема стеклотары, комплектацию детских подарков к Новому году, консультации диетологов, нарезку мясных деликатесов, приготовление фарша, продажу развесного мороженого и т. д.

Продажа товаров –  завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине. Операции, выполняемые  на этой стадии, являются наиболее ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей. Характер и структура операций по продаже товаров зависят в первую очередь от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров: самообслуживание; индивидуальное обслуживание покупателей (через прилавок обслуживания); по образцам; с открытой выкладкой; по предварительным заказам.

Продажа товаров на основе самообслуживания - один из самых удобных  для покупателей методов продажи товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина.

Продажа товаров через  прилавок обслуживания (индивидуальное обслуживание) включает выполнение следующих  операций:   встреча покупателя и выявление его намерения;   предложение и показ товаров;   помощь в выборе товаров и консультация;   предложение сопутствующих и новых товаров;  проведение технологических операций, связанных  с  нарезкой, взвешиванием, отмериванием;    расчетные операции;    упаковка и выдача покупок.

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров.

При продаже товаров  с открытой выкладкой и свободным  доступом покупатели имеют возможность  самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалках и т. д. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

Торговля по предварительным  заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить  время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода (при продаже топлива и строительных материалов), а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. Особенно удобен этот метод продажи товаров для жителей небольших сельских населенных пунктов, которые через магазины «Товары повседневного спроса» или автомагазины, или по каталогам могут заказать товары длительного пользования, не теряя при этом времени на поездки в другие населенные пункты для их приобретения.

Торговля по почте - особая форма универсальной торговли без  магазина.

Электронная коммерция (виртуальная торговля) осуществление покупок на дому с помощью персональных компьютеров. Оплата за купленный товар также осуществляется через компьютер при помощи специальных кредитных карточек.

17. Коммерческая  работа по продаже товаров.  Орг-ция коммерческой работы по опт. и  розн. продаже товаров.Методы оптовой и розничной продаже товаров. Хар-ка рекламных средств.

Предприятия, занимающиеся оптовой продажей товаров, после  проведения маркетинговых исследований, связанных с нахождением своей  ниши на рынке сбыта, должны проводить систематическую работу, связанную с формированием ассортимента и управлением товарными запасами, с рекламой товаров и услуг. На заключительном этапе их коммерческой деятельности выполняются операции по организации хозяйственных связей с оптовыми покупателями. При стабильных отношениях поставщиков товаров со своими Клиентами наиболее удобной формой организации хозяйственных отношения является договор оптовой купли-продажи товаров.

Основной особенностью договора оптовой купли-продажи, в отличие от розничной, является то, что этот договор заключается между предпринимателями в «процессе осуществления ими предпринимательской деятельности. Как покупателями, так и продавцами здесь могут выступать коммерческие организации различной организационно-правовой формы или граждане- предприниматели без образования юридического лица. В предусмотренных законом случаях договор оптовой купли- продажи могут заключать и некоммерческие организации.

 Как правило, договор  оптовой купли-продажи заключается  на крупные партии товаров. В процессе движения товара от продавца к покупателю может участвовать один или несколько перевозчиков, поэтому важное значение в заключаемых договорах приобретает регулирование условий транспортировки товара, тары и упаковки, несение риска гибели или повреждения товара и др.

существенным условием договора оптовой купли-продажи  является его предмет. Условие о  предмете считается согласованным, если договор позволяет определить наименование и количество товаров.

 Договор оптовой  купли-продажи может быть заключен на куплю-продажу товара, имеющегося в момент заключения договора, а также товара, который будет произведен или приобретен продавцом в будущем. Основная обязанность продавца при этом заключается в передаче товара, предусмотренного договором. Товар, подлежащий передаче, должен быть подробно описан в договоре. В нем следует указать сведения о видах, моделях, цвете, размерах и других признаках товаров.

 Если продавец передает  покупателю наряду с товарами, ассортимент которых согласован с покупателем, товары с нарушением условия об ассортименте, то покупатель в таком случае вправе по своему выбору:

 ·              принять товары, соответствующие  условию об ассортименте, и отказаться  от остальных товаров; 

 ·           отказаться от всех переданных товаров;

 ·           потребовать заменить товары, не  соответствующие условию об ассортименте, товарами в ассортименте, предусмотренном  договором; 

 ·           принять все переданные товары.

 В случае, если ассортимент  товаров в договоре не определен и не установлен порядок его определения, однако из существа обязательства вытекает, что товары должны быть переданы покупателю в ассортименте, то продавец вправе или передать покупателю товары в ассортименте, исходя из потребностей покупателя, которые были известны продавцу на момент заключения договора, или же отказаться от исполнения договора.

 В соответствии  с законом существенным условием  договора является также условие  о количестве товаров. Поэтому,  если договор не позволяет  определить количество товара, подлежащего передаче, то такой договор считается незаключенным. Количество товара в договоре может быть определено в соответствующих единицах измерения, в денежном выражении или согласован порядок его определения.

 В случае передачи  товара в меньшем количестве, чем указано в договоре, покупатель вправе, если иное не предусмотрено договором, либо потребовать передать ему недостающее количество, либо отказаться от преданного товара и его оплаты, а если товар оплачен — потребовать возврата уплаченной суммы.

 Если же продавец  передал большее количество товара, чем предусмотрено договором,  то покупатель обязан известить  об этом продавца в срок, определенный  в нормативном порядке или  в договоре, или же в разумный  срок. И если продавец при указанных условиях не распорядится частью товара, превышающей обусловленное договором количество, покупатель вправе принять весь товар и оплатить превышающее количество товара по цене, определенной для товара, принятого в соответствии с договором.

Если продажа товара осуществляется по образцам и (или) по описанию, то качество передаваемых товаров должно соответствовать этим образцам и (или) описанию.

 При продаже товаров,  обязательные требования, к качеству  которых регламентируются в стандартах  или иной нормативно-технической документации, продавец обязан передать покупателю товары, соответствующие этим требованиям. Обязательными являются требования, обеспечивающие безопасность жизни, здоровья потребителей, окружающей среды, предотвращающие причинение вреда имуществу потребителя. Естественно, что такие товары подлежат обязательной сертификации и изготовитель обязан их реализовать только при наличии сертификата. При этом он обязан также обеспечивать соответствие реализуемых товаров требованиям сертификата, маркировать их знаком соответствия, указывать в сопроводительной технической документации сведения о сертификации и нормативной документации.