Шпаргалка по "Организации коммерческой деятельности"

Договором должен быть определен  срок передачи товара. Он может быть заключен с условием исполнения его  к строго определенному сроку. Чтобы договор был признан заключенным с данным условием, необходимо, чтобы из договора ясно вытекало, что при нарушении срока его исполнения покупатель утрачивает интерес к договору.

В Гражданском кодексе  Российской Федерации предусмотрено  три варианта определения момента исполнения обязательства продавца передать товар:

 ·              момент вручения товара покупателю  или указанному им лицу, если  договором предусмотрена обязанность  продавца по доставке товара;

 ·           момент предоставления товара в распоряжение покупателя или указанному им лицу в месте нахождения товара (при получении товара путем самовывоза или выборки);

 ·           момент сдачи товара перевозчику  или организации связи для  доставки его покупателю, если  иное не предусмотрено договором.

 С передачей товара  покупателю у него возникает  право собственности на товар.  В то же время, в договоре  можно предусмотреть, что право  собственности на товар сохраняется  за продавцом до оплаты за  товары.

Если товар подлежит затариванию, то продавец обязан передать его покупателю в таре и (или) упаковке, обеспечивающей его сохранность. В договоре могут быть определены требования к таре и упаковке, способы затаривания товаров. При отсутствии в договоре такого условия товар должен быть затарен и (или) упакован обычным для такого товара способом. При использовании возвратной тары в договоре следует оговорить порядок и сроки ее возврата.

 В договоре также  необходимо предусмотреть цену  товара, а также способы его  оплаты, сроки и размеры платежей, порядок страхования товара.

После заключения договора оптовой купли-продажи товаров  предприятие-продавец должно организовать четкий контроль за его выполнением, что также является одним из важных элементов коммерческой работы по оптовой  продаже товаров. Четко налаженный контроль за выполнением договоров оптовой купли-продажи позволяет торговому предприятию своевременно исполнять свои обязательства, что очень важно для поддержания долговременных коммерческих отношений со своими клиентами.

коммерческая деятельность на предприятиях розничной торговли имеет свою специфику, которая проявляется на всех ее этапах. Это связано, прежде всего, с тем, что розничный рынок — это потребительский рынок, где покупатели приобретают товары и услуги для личного потребления. Здесь представлено огромное количество отличающихся друг от друга по уровню доходов и потребления, социальному положению, образованию и другим признакам покупателей. Естественно, что эти обстоятельства должны учитывать работники розничных торговых предприятий в своей коммерческой деятельности, так как именно в магазинах и других пунктах розничной продажи осуществляется признание или непризнание товара или услуги конечным потребителем. Успех коммерческой деятельности в розничной торговле во многом зависит от того, насколько квалифицированно и своевременно работники смогут разобраться в требованиях покупателей и удовлетворить их, от применяемых методов продажи, состояния и размещения розничной торговой сети и других факторов.

 Для того чтобы  обеспечить успешную реализацию товаров конечным потребителям, на розничных торговых предприятиях должна проводиться повседневная работа по изучению и прогнозированию покупательского спроса населения. С этой целью в магазинах должен быть организован учет продажи и запасов товаров в ассортиментном разрезе, а также регистрация неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров. Учитывая, что эта работа достаточно сложная и трудоемкая, учет движения товаров широкого ассортимента возможен лишь на основе использования современной компьютерной техники (кассовых терминалов и т. п.).

 Для стимулирования  сбыта товаров должны широко  использоваться различные виды  и средства рекламы. 

 Наиболее ответственным  является завершающий этап коммерческой работы, который осуществляется на стадии розничной купли-продажи товаров. При этом розничное торговое предприятие по договору розничной купли-продажи обязуется передать покупателю товар, предназначенный для личного, семейного, домашнего пользования, не связанного с предпринимательской деятельностью.

 Договор розничной  купли-продажи является публичным  договором. Это означает, что розничное  торговое предприятие обязано  продавать товары каждому, не  оказывая предпочтения одному  покупателю перед другим. Он считается заключенным в надлежащей форме с момента выдачи продавцом покупателю кассового либо товарного чека, либо иного документа, подтверждающего оплату товара. В то же время, отсутствие у покупателя указанных документов не лишает его возможности ссылаться на свидетельские показания в подтверждение заключения договора и его условий.

 Публичной офертой  заключения договора розничной  купли-продажи является реклама  товаров в различных ее формах. Выложенные в месте продажи  (на прилавках, в витринах и  т. д.) товары, другие способы демонстрации образцов рекламируемых товаров, предоставление сведений о продаваемых товарах (описаний, каталогов и т. п.) в месте их продажи — все это признается публичной офертой, независимо от того, указаны ли цена и другие существенные условия договора розничной купли- продажи, за исключением случая, когда продавец явно определил, что соответствующие товары не предназначены для продажи.

 Розничное торговое  предприятие обязано предоставить  покупателю необходимую достоверную  информацию о товаре, предлагаемом к продаже. Покупатель вправе до покупки осмотреть товар, потребовать проведения в его присутствии проверки свойств товара или демонстрации его использования, если это не исключено ввиду характера товара и не противоречит правилам, принятым в розничной торговле. Продавец, не предоставивший покупателю возможность получить соответствующую информацию о товаре, несет ответственность за недостатки товара, переданного покупателю, если покупатель докажет, что они возникли в связи с отсутствием у него такой информации.

 Покупатель с продавцом  вправе определить срок, в течение  которого товар не может быть  продан другому покупателю.

 Договор розничной  купли-продажи может быть заключен  на основании ознакомления покупателя  с образцом товара, предложенным продавцам. В этом случае он считается исполненным с момента доставки товара по месту жительства покупателя.

 Если продажа товаров  производится через автоматы, то  владелец автоматов должен донести  до покупателя сведения о продавце  товаров (фирменном наименовании продавца, месте его нахождения, режиме работы), а также о действиях, которые необходимо совершить покупателю для получения этих товаров. Эти сведения должны быть нанесены на автоматы или вывешены в месте, где расположены автоматы.

 Розничная купля-продажа  может осуществляться с условием  о доставке товаров покупателям.  В этом случае договор считается  исполненным с момента вручения  товара покупателю или любому  лицу, предъявившему квитанцию либо  иной документ, свидетельствующий  о заключении договора, или об оформлении доставки товара.

 Покупатель обязан  оплатить товара по цене, объявленной  продавцом в момент заключения  договора розничной купли- продажи.  Если договором предусмотрена  предварительная оплата товара, отказ от оплаты покупателем товара в установленный договором срок признается отказом покупателя от договора.

 Договором розничной  купли-продажи может быть предусмотрена  оплата товара через определенное  время после его передачи покупателю (продажа товаров в кредит).

 Покупатель вправе в течение четырнадцати дней с момента передачи ему непродовольственного товара, если более длительный срок не объявлен продавцом, обменять купленный товар в месте покупки и иных местах, объявленных продавцом, на аналогичный товар других размеров, формы, габарита, фасона, расцветки или комплектации, произведя в случае разницы в цене соответствующий перерасчет с продавцом.

 При отсутствии  у продавца необходимого для  обмена товара покупатель вправе  возвратить продавцу приобретенный  товар и получить уплаченную за него денежную сумму.

 Требование покупателя  об обмене либо о возврате  товара подлежит удовлетворению, если товар не был в употреблении, сохранены его потребительские  свойства и имеются доказательства  приобретения его у данного  продавца.

 Следует также иметь в виду, что отношения по договору розничной купли-продажи с участием покупателя-гражданина регулируются не только Гражданским кодексом Российской Федерации, но и Законом РФ «О защите прав потребителей» и иными правовыми актами, о которых речь идет в специальных главах учебника.

 Одной из важных  задач коммерческой деятельности  розничных торговых предприятий  является обеспечение своей конкурентоспособности.  Основным способом достижения  этой задачи является предложение  покупателям товаров и услуг надлежащего качества, в нужном ассортименте, в необходимые сроки и на более выгодных условиях, чем у конкурентов.

 Поэтому, оценивая  свою конкурентоспособность и  конкурентные позиции на розничном  рынке, торговое предприятие должно  выявить, сколько реальных и потенциальных конкурентов оно имеет, информацию о них, их позицию на рынке и т. д.

 Для того чтобы  обеспечить высокую эффективность  работы торгового предприятия,  а также увеличение объемов  продажи товаров, необходимо использовать  различные формы активизации и стимулирования сбыта. В частности, активизации продажи товаров во многом способствует торговля через мелкорозничные предприятия, автомагазины, суда-магазины, магазины-вагоны, а также организация и проведение ярмарок, выставок-продаж.

 В розничной торговле можно выделить ценовые и неценовые средства стимулирования продажи товаров.

 К ценовым средствам  стимулирования относят распродажу  по сниженным ценам, систему  премий, продажу товаров в кредит  на льготных условиях.

 К неценовым средствам  увеличения продажи необходимо отнести высококачественную упаковку и рекламное оформление, рациональное размещение и выкладку товаров в торговом зале магазина, предложение разнообразных дополнительных услуг покупателям.

Оптовая продажа представляет собой деятельность по реализации товаров, как правило, крупными партиями для их дальнейшей перепродажи или профессионального использования.

Оптовая продажа товаров  может осуществляться в двух формах:

• транзитная форма предполагает, что продажа товаров осуществляется оптовым предприятием без их завоза на свои склады;
• складская форма предполагает оптовую продажу товаров со своих складов.

1. Транзитная форма продажи. . Транзитная форма продажи имеет две разновидности:

• продажа с участием в расчетах — в этом случае оптовое предприятие оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, которую затем получает со своих покупателей;
• продажа без участия в расчетах — когда поставщик предъявляет к оплате счета не оптовому предприятию, а непосредственно получателю.

При организации транзитного оборота оптовая компания выполняет между поставщиком и получателем посредническую роль. В то же время она заключает с поставщиком и покупателем договоры и контролирует их выполнение. Спецификации товаров, поставляемых транзитом, согласовываются оптовым предприятием с покупателями и поставщиками. Основанием для транзитной отгрузки товаров является наряд, который оформляется оптовым предприятием и адресуется конкретному поставщику. Копия наряда отсылается покупателю. Наряд на несколько получателей называется разнарядкой.

За выполнение транзитного товарооборота оптовое  предприятие несет ответственность перед покупателями и поставщиками. Основными задачами оптового предприятия в организации оптового транзитного оборота являются:

• своевременное составление разнарядок на отгрузку партий товаров грузополучателям по согласованным в договоре и спецификации ассортименту, срокам и размерам партий поставок;
• учет и контроль выполнения договоров поставки.

2. Складская форма продажи.

Складская форма продажи — продажа товаров оптовыми предприятиями со своих складов — в оптовом товарообороте имеет преобладающее значение. Складская форма продажи позволяет производить подсортировку товаров и предлагать их оптовым покупателям в нужном ассортименте.

При складской форме товародвижения применяются следующие методы оптовой продажи товаров со складов:

• по личной отборке товаров покупателями;
• по письменным, телефонным, телефаксным и тому подобным заявкам;
• через разъездных товароведов (коммивояжеров) и передвижные комнаты товарных образцов;
• через автосклады.

Продажа товаров  с личной отборкой. При личной от-борке товаров можно познакомиться со всем ассортиментом и выбрать те товары, которые будут пользоваться повышенным спросом у покупателей. Этим способом рекомендуется осуществлять оптовую продажу товаров сложного ассортимента, когда имеется большой выбор сортов, фасонов, расцветок и т. п. (например, одежда, обувь, обои, кондитерские изделия, вина).

Личная отборка  товаров может производиться  непосредственно на складах или в зале товарных образцов.

Отборка товаров на складах  связана с определенными неудобствами: во-первых, покупателям трудно ознакомиться со всем ассортиментом, так как товары хранятся в упакованном виде; во-вторых, работники склада отвлекаются от приемки поступающих товаров, от комплектования партий товаров и отправки их в розничную торговую сеть.