Значение личных продаж в работе туристического агентства

Автор работы: Пользователь скрыл имя, 24 Июля 2014 в 11:33, курсовая работа

Краткое описание

Объект – личные продажи в туристическом агентстве.
Предмет – процесс личных продаж в туристическом агентстве «Лагуна»
Цель нашей работы – разработать комплекс мероприятий по совершенствованию личных продаж в туристическом агентстве «Лагуна»

Содержание

Введение…………………………………………………………………………..3
1. Теоретические аспекты личных продаж……………………………………...5
1.1 Личная продажа в туристском предприятии………………………………5
1.2 Процесс личной продажи…………………………………………..............7
1.2.1 Прием клиента и установление контакта………………………………….8
1.2.2 Выявление потребностей клиента…………………………………………9
1.2.3 Представление продукта…………………………………………………..13
1.2.4 Преодоление возможных возражений……………………………………15
1.2.5 Осуществление продажи последующий контакт с клиентом…………..17
2. Характеристика турфирмы «Лагуна»………………………………………20
2.1 Общая характеристика турфирмы «Лагуна»……………………………20
2.1.1Миссия и цели турфирмы «Лагуна»……………………. ……………..21
2.1.2 Организационная структура турфирмы………………………………22
2.1.3Анализ внешней среды турфирмы………………………………………23
2.2 Характеристика личных продаж турпродукта в работе турфирмы «Лагуна»……………………

Скачать в ZIP архиве (80.44 Кб) Сколько стоит заказать работу?
Вложенные файлы: 1 файл

KURSOVAYa.docx

— 83.65 Кб (Скачать файл)

Количество участников в группе: 10 -16 человек.

В течение тренинга слушатель получит информационный материал. Занятия будут проводить, бизнес-тренеры, имеющие многолетний опыт работы в области туризма.

 

Занятие 1

 

«Продажи в бизнесе и в жизни»

Задача занятия: Сформировать единое, принятое всеми участниками понятие продажи, точно определить его место в бизнесе и жизни.

  • Понятия продажи

  • Роль продаж в бизнесе

  • Психологические аспекты продаж

Игра «Дерево ожиданий». Анализ игры.

Практикум. Практическая отработка полученной информации. Просмотр учебных фильмов. Обсуждение.

 

Занятие 2

«Этапы продажи»

Задача занятия: Показать, что любая продажа состоит из вполне определенных этапов. Показать, что каждый из этих этапов требует особого поведения и навыков. Отработать эффективное для каждого этапа поведение и закрепить необходимые для каждого этапа навыки.

Разбор особенностей каждого этапа:

1 Установление контакта  с клиентом

2 Выявление потребностей  клиента

3 Представление турпродукта

4 Преодоление возможных возражений

5 Процесс продажи и  последующий контакт с клиентом

Игра «Звездный час». Анализ игры.

Практикум. Практическая отработка полученной информации. Просмотр учебных фильмов. Обсуждение.

 

Занятие 3

«Установление контакта с клиентом»

Задача занятия: выявить факторы, влияющие на формирование первого впечатления.

«Никогда не будет второй возможности произвести первое впечатление». Бернард Шоу.

  • 85% успеха при жесткой конкуренции зависит от контакта!

  • Методы установления контакта.

  • Особенности подхода к клиенту.

  • Невербальное общение.

  • Приёмы эмоциональной подстройки при телефонных продажах . Подстройка при личных переговорах.

  • Приёмы активного слушания.

  • Технологии, позволяющие установить доверительный контакт с любым клиентом.

Игра «Дипломатический прием».Анализ игры.

Практикум. Практическая отработка полученной информации. Просмотр учебных фильмов. Обсуждение.

 

Занятие 4

«Выявление потребностей клиента»

Задачи занятия: научиться профессионально выяснять потребности и желания клиентов, овладеть техниками разговоров.

  • Техника задавания вопросов
  • Техника слушанья
  • «Углубленные разговоры»

Игра «Мне необходима помощь…!». Анализ игры.

Практикум. Практическая отработка полученной информации. Просмотр учебных фильмов. Обсуждение.

 

Занятие 5

 

«Эффективная презентация турпродукта»

Задача занятия: Показать способы презентации турпродукта, применимость способов. Сформировать у участников навыки проведения презентации.

  • Приёмы успешной презентации. Как уйти от навязывания?

  • «Свойства – преимущества – выгоды». Что покупают?

  • Презентация «в ключе ценностей», с использованием ценностных слов и критериев клиента.

  • Секреты презентаций.

Игра «Творческая жизнь». Анализ игры.

Практикум. Практическая отработка полученной информации. Просмотр учебных фильмов. Обсуждение.

 

Занятие 6

«Эффективная работа с возражениями»

Задача занятия: Выявить, элементы поведения при работе с возражениями.

  • Правила работы с возражениями.

  • Когда переходить к аргументации

  • Причины, по которым возникают возражения. Принципы работы.

  • Как сделать так, чтобы клиент сам уговорил себя.

Игра «Паспорт проблемы». Анализ игры.

Практикум. Практическая отработка полученной информации. Просмотр учебных фильмов. Обсуждение.

 

Занятие 7

«Последующий контакт с клиентом»

Задачи занятия: научиться выяснять степень удовлетворения клиентом предложенным турпродуктом.

  • Разговор по телефону –последующие контакты
  • Последующие встречи. Работаем над контактом
  • Универсальные техники последующего контакта с клиентом

Игра «Дистанция». Анализ игры.

Практикум. Практическая отработка полученной информации. Просмотр учебных фильмов. Обсуждение.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 


Информация о работе Значение личных продаж в работе туристического агентства