Маркетинг в туризме

 

     На основе  исследования ситуации выявляются  конкурентные преимущества –  материальные и нематериальные  активы, сферы деятельности, позволяющие  успешно конкурировать. Материальные  активы – физические и финансовые  ресурсы (основные фонды, деньги  и пр.). Нематериальные активы  – качественные характеристики  туристского предприятия – престиж,  имидж, квалификация персонала  и т.д.

 

   Конкурентными преимуществами  могут быть: известное имя туристской  фирмы; индивидуальный контакт  с клиентами; ориентация на  потребителя; постоянная клиентура;  действенная реклама; квалификация  персонала; опыт;  благоприятные  условия для продажи туристских  услуг. 

 

Планирование целей в  туризме.     Маркетинговые  цели туристского предприятия должны характеризоваться следующим:

 

•  Конкретностью и  измеримостью – установление точных задач в различных аспектах деятельности.

 

•  Достижимостью –  цели должны соответствовать возможностям туристского предприятия.

 

•  Ориентацией во времени  – постановка долгосрочных, среднесрочных, краткосрочных целей.

 

•  Избирательностью –  умение отделить цели от задач.

 

•  Участием сотрудников  в их постановке – знание сотрудниками целей туристского предприятия.

 

     Типичные цели  туристских предприятий могут  быть объединены в следующие  группы:

 

•  экономические –  увеличение объема продаж, прибыли, доли рынка, выявление новых сегментов  рынка, улучшение сбыта и пр.

 

• эгоистические – повышение  престижа, известности, имиджа туристского  предприятия 

 

• социальные – развитие услуг для потребителей с низким уровнем дохода, занятость.

 

Разработка альтернативных стратегий в туризме. Выделяют четыре основные альтернативные стратегии  маркетинга в туризме:

 

•  Стратегия глубокого  проникновения на рынок – для  фирм с большим опытом и известным  туристским продуктом. Стратегия направлена на увеличение объема продаж или емкости  рынка.

 

•  Стратегия разработки туристского продукта – рекомендуется  для фирм, знающих свой рынок и  предлагающих новые услуги. Используются традиционные методы сбыта и активная реклама.

 

•  Стратегия развития рынка – выявление новых сегментов  для продажи существующих туристских услуг.

 

•  Стратегия диверсификации – используется при необходимости  расширения сферы деятельности предприятия.

 

       Для  каждого из туристских продуктов  необходимо избрать отдельную  стратегию маркетинга:

 

•  Атакующая маркетинговая  стратегия – активная, агрессивная  позиция туристской фирмы с целью  завоевания или расширения рыночной доли. Такая стратегия целесообразна, если рыночная доля мала, при внедрении  нового туристского продукта, при  благоприятном стечении обстоятельств  ослабления позиций конкурентов.

 

•  Оборонительная маркетинговая  стратегия – направлена на сохранение позиций и рыночной доли. Эта стратегия  может быть использована при удовлетворительной позиции туристской фирмы, в случае дефицита средств, для атакующей  стратегии или выжидательной  позиции по отношению к конкурентам.

 

•  Стратегия отступления  – вынужденная стратегия, не избираемая сознательно.

 

• Стратегии достижения конкурентных преимуществ -туристское предприятие должно быть в состоянии  организовать с меньшими затратами  и в более короткие сроки весь цикл операций с продуктом.

 

• Стратегия массового  маркетинга – ориентация на широкий  круг потребления. Избираются потребности, свойственные потребителям разных сегментов рынка. Исходя из этого, предлагается соответствующий туристский продукт.

 

• Стратегия дифференцированного  маркетинга – предложение набора отличных от конкурентов туристских услуг.

 

• Стратегия концентрированного маркетинга – концентрация усилий на одном или немногочисленных сегментах  рынка. Делается ставка на доскональное знание своего сегмента. Максимально  подходит для небольших туристских предприятий.

 

Выбор и оценка стратегии  в туризме.    При выборе стратегии  туристского маркетинга необходимо учитывать следующие факторы: конкурентные преимущества туристской фирмы; цели фирмы; интересы и отношение руководства  фирмы; финансовые ресурсы, которыми располагает  туристская фирма; квалификация персонала  туристской фирмы; временной фактор;

 

 Разработка программы  туристского маркетинга.     Программа маркетинга должна  дать ответы на ряд вопросов: что будет сделано?  Когда будет  сделано? Где будет сделано?  Кем будет сделано?  Какие средства  необходимы для этого?

 

       Основную  часть программы маркетинга составляют  описание инструментов и методов  конкретных маркетинговых мероприятий  по реализации комплекса узких  стратегий: продуктовая стратегия;  ценовая стратегия; сбытовая стратегия;  коммуникационная стратегия. 

 

 Бюджет маркетинга. В  практике маркетинга используются  различные методы формирования  бюджета. Не следует считать  какой-нибудь, из ниже перечисленных  методов, единственно верным или  универсальным. Лучше всего использовать  по необходимости различные методы:

 

 

•  Финансирование «от  возможностей». При таком подходе  на долю маркетинга обычно приходится лишь то, что остается после удовлетворения других сфер деятельности предприятия;

 

•  Метод фиксированного процента основан на отчислении определенной доли от предыдущего или предполагаемого  объема продаж (к примеру с ежегодной  прибыли);

 

•  Метод «соответствия  конкуренту» предполагает учет практики и уровня затрат на маркетинг конкурирующих  фирм с поправкой на соотношение  в силах и долю рынка;

 

•  Метод максимальных расходов предполагает, что на маркетинг  необходимо расходовать как можно  больше средств;

 

•  Метод, построенный  на основе целей и задач. Суть метода- подсчет затрат, которые предстоит  произвести в рамках отдельных маркетинговых  мероприятий;

 

•  Метод учета программы  маркетинга предполагает тщательный учет издержек на достижение конкретных целей.

 

Маркетинговая стратегия  деятельности туристской фирмы «Содис»*

 

Самый большой остров Греции - Крит. Скалистые берега изрезаны множеством заливов и бухт. Глубокие ущелья и высокие горы, плодородные равнины  и прекрасные пляжи, побережья, усыпанные  галькой, - пейзаж острова очень разнообразен. Древние культуры Крита оставили памятники уникальной архитектуры: Кносский дворец, в лабиринте которого был заточен Минотавр, дворцы Фестос, Закрос, Маллия. Критский климат - один из самых здоровых и мягких в Европе, гарантия прекрасной погоды в течение Вашего отдыха.

 

Для вечно спешащих деловых  людей, нуждающихся в коротком, но эффективном отдыхе, есть предложение  провести уик-энд в Агиос Николаос. Город вырос вокруг удивительной красоты озера Вулизмени, являющегося  геологическим феноменом. Запоминающийся городской образ Агиоса Николаоса  возникает благодаря потрясающим  ландшафтам, причудливости береговой  линии, многоликости старой и новой  архитектуры.

 

Для тех, кто предпочитает спокойный отдых вдали от шума и суеты большого города, то им предлагается Амудара - это прекрасный курорт с  развитой туристической инфраструктурой. Здесь Вы найдёте прекрасные отели, предлагающие отдых на любой вкус. Здесь Вас ждут великолепные пляжи, кристально-чистое море и, конечно же, щедрое солнце, дарящее красоту и  здоровье.

 

Для любителей активного  образа жизни предлагается

Малиа. Город Малиа находится  в 34 км восточнее г. Ираклион. Прекрасные песчаные пляжи и чистейшее море г. Малиа благоприятствуют занятиям водными видами спорта и хороши для  любителей плавания.

 

 Для любознательных -специальный  тур со множеством экскурсий  по местам, овеянные дыханием  истории, в Ретимно. В городе  есть музеи, археологические 

 

раскопки, монастыри - словом всё, что может заинтересовать туристов.

 

www.sodis.ru

 

Вечером можно побродить  по узким улочкам колоритного "старого  города", посетить его магазины и  сувенирные лавки или посидеть за бокалом хорошего вина в таверне  у живописной венецианской гавани.

 

Для молодых, энергичных и  веселых предлагается тур в

Херсониссос. Один из самых  оживлённых курортов Крита, находится  в 30 минутах езды от г. Ираклиона. Славится своими протяжёнными песчано-галечными  пляжами, а также большим разнообразием  баров, ночных клубов, ресторанов и  таверн.

 

Таким образом, основным достоинством маркетинговой стратегии турфирмы Содис является: большой выбор  турпоездок для своих клиентов в  одну страну (каждый клиент может подобрать  себе какой-нибудь тур), а значит фирма  предлагает набор отличных от конкурентов  туристических услуг, а основной недостаток: так как фирма специализируется на VIP клиентах, то все туры рассчитаны на них, поэтому цены очень высокие.

 

4.2.Продуктовая стратегия  компания.

 

 Для осуществления  успешной деятельности на рынке  необходима детально разработанная  и хорошо продуманная продуктовая  стратегия. Стратегические решения  по продукту являются главенствующими  в рамках общей маркетинговой  стратегии туристского предприятия.  Это связано с тем, что туристский  продукт – эффективное средство  воздействия на рынок, главная  забота предприятия и источник  получения прибыли. 

 

 Новые или улучшенные  продукты, положительно воспринятые  потребителями, обеспечивают предприятию  на какое-то время известное  преимущество перед конкурентами. Это позволяет уменьшить интенсивность  ценовой конкуренции, с которой  связан сбыт традиционных продуктов.

 

 Продуктовая стратегия  - это разработка направлений  оптимизации продуктового ряда  и определения ассортимента продуктов,  наиболее предпочтительного для  успешной работы на рынке и  обеспечивающего эффективность  деятельности туристского предприятия  в целом.

 

 Отсутствие продуктовой  стратегии ведет к неустойчивости  структуры предложения из-за воздействия  случайных или преходящих текущих  факторов, к потере контроля над  конкурентоспособностью и коммерческой  эффективностью продуктов. Какие  бы усилия ни прилагало туристское  предприятие для эффективной  организации работы с уже имеющимися  услугами на всех стадиях их  жизненного цикла, существует  объективная необходимость разработки  новых продуктов. 

 

 Основные этапы разработки  продукта-новинки:

 

1. Поиск идей.

 

2. Отбор идей.

 

3. Разработка замысла  продукта и его проверка.

 

4. Разработка стратегии  маркетинга.

 

5. Анализ маркетинговых  возможностей.

 

6. Разработка туристского  продукта.

 

7. Испытание продукта  в рыночных условиях.

 

 Новый продукт нужно  не только создать, необходимо, чтобы он был воспринят рынком, потенциальными покупателями. В  связи с этим возникает важный  вопрос: когда запускать продукт? 

 

Выводя новый туристский продукт на рынок, необходимо правильно  организовать и провести рекламно-пропагандистскую кампанию, которая должна способствовать быстрейшему завоеванию новинкой признания  целевыми группами потребителей.

 

Для облегчения «запуска»  нового туристского продукта целесообразно  широко использовать рекламу для  розничных агентов и для публики. Последние печатаются в массовых изданиях, размешаются на радио и  телевидении. Иногда бюро по туризму, транспортные компании, базы отдыха или отели  проводят совместные рекламные кампании, особенно когда речь идет о каком-то новом виде отдыха или путешествия.

 

Для оптовиков организуются презентации, нередко сопровождаемые различными представлениями. Они могут  принимать форму семинаров или  отличаться большим общественным размахом для приглашенных на такие встречи  агентов могут устраиваться конкурсы, за победу в которых полагаются многочисленные награды.

 

По отношению к клиентам могут широко использоваться приемы cтимулирования сбыта, в частности  рекламные сувениры. Oтнocительно  недорогим средством, которое к  тому же позволяет создать у клиента  ощущение надежности предстоящего путешествия, является использование так называемых памяток для путешественников. Они  представляют собой конверты в полиэтиленовой упаковке, в которых содержатся страховой  полиса на имя получателя, список различных  практических советов, приглашение  и программа. Иногда там может  быть также дорожная карта или  брошюра туристского бюро.

 

Наиболее полные памятки  могут содержать также небольшой  разговорник на языке той страны, куда осуществляется путешествие. Такие  дополнительные услуги обходятся агентствам в 5 или 8 $, не считая времени, затрачиваемого персоналом на их распространение.

 

Обыкновенная туристская «ловушка» строится по следующему принципу: в центре находится реликвия (историческое место - достопримечательность - природный  заповедник - все, на что можно посмотреть). Вокруг нее выстраиваются автостоянка, центр для посетителей с буклетами  и возможностью нанять гида, гостиницы (джакузи, закрытый бассейн, сауна и  бесплатный завтрак - обязательны), масса  магазинов с подарками и сувенирами, рестораны, исторический и прочие музеи, парк с аттракционами, детские площадки и т.д.