Маркетинг в туризме

 

При создании новых туристских продуктов длительный путь от идеи до ее воплощения на коммерческой основе проходит лишь небольшая часть услуг. Большинство разрабатываемых продуктов  «проваливается» на начальных этапах разработки.

 

Приближение к внедрению  продукта-новинки на рынок сопровождается резким ростом расходов по его разработке. Поэтому следует очень жестко подходить к вопросу отбора идей новых продуктов и не допускать  длительного продвижения по этапам процесса разработки тех услуг, появление  которых на рынке нецелесообразно.

 

Таким образом, при разработке и внедрении на рынок нового туристского  продукта необходим научно обоснованный подход и опора на точные данные маркетинговых исследований.

 

Новый турпродукт от компании «Содис».

 

 Яркие болиды, рев моторов,  команда «Старт!» - и вот уже  первый поворот. Навстречу летят  знаки «150», «100», «50»... Последние  метры, и легкая вибрация от специальной дорожки, ограничивающей край асфальта - пройдено на пределе...»

 

Говорить о Формуле-1 много  не надо. Красочные репортажи регулярно  заполняют страницы журналов и программы  телевидения. Всем известны имена Шумахера, Вильнева и Хаккинена. А вот о  том, что промчаться по трассам легендарной  Формулы под силу не только звездам, но и нам, простым "чайникам", знает  далеко не каждый. Фантастика? Нет, уважаемые  господа, - объективная реальность! И если вы хотите узнать, что же такое  настоящая скорость, отправляйтесь  во Францию. Неподалеку от Сен-Тропе  есть тест-трасса AGS. Там тренируются  пилоты-профи, а также пробуют  свои силы страстные поклонники гонок.

 

Обучение новичков включает три этапа. Первый - знакомство с  различными классами болидов. Второй - тренировочный заезд с инструктором. Третий этап - самостоятельное управление машиной. После прохождения тест-драйвов  новоиспеченные гонщики в соответствии с правилами клуба зачисляются  в круг пилотов Формулы-1, что и  подтверждает выданное им свидетельство.

Теперь понятно, почему гонка  на болиде стала самым модным развлечением в среде респектабельных западных буржуа. Хорошая доза адреналина - главное  к чему стремятся поклонники быстрой  езды! Гонять, конечно, можно на "Харлее" или "Ямахе", выжимая максимум на ночном хай-вэе. Но почувствовать, что  же такое настоящая скорость - такое  возможно только за рулем болида на тест-трассах легендарной "Формулы-1"!

 

 Впервые в России: туристическая  компания "Содис" представляет  эксклюзивную программу "Мир  Формулы-1"!

 

 Я считаю, что подобный  тур заинтересует 40% население, особенно  мужской пол. Но существует  большой риск маленького спроса  на тур, так как основная  аудитория компания работающие  люде от 25-60лет, а молодежь не  может позволить себе столь  дорогое развлечение. Недостаток - дороговизна.

 

4.3. Ценовая стратегия  компании.

 

 Цена - важнейший элемент  комплекса маркетинга. Предприятия  стремятся не поддаваться стихии  рынка, а пытаются сами сформировать  выгодные и им, и потребителям  цены.

 

 Цена относится к  категории контролируемых факторов  маркетинга, поэтому тщательная  разработка. ценовой стратегии выступает  как важнейшая задача туристского  предприятия. При этом чрезвычайно  важно обеспечить согласованность  и взаимосвязь ценовой и общей  стратегии предприятия. .

 

 Процесс выработки  ценовой стратегии состоит из  ряда последовательных этапов:

 

1. Выявление внешних по  отношению к предприятию факторов, влияющих на цены.

 

2. Постановка ценообразования.

 

3. Выбор метода ценообразования. 

 

4. Определение ценовой  стратегии предприятия.

 

 К числу важнейших  внешних факторов, которые необходимо  учитывать при разработке ценовой  стратегии, относятся: соотношение  спроса и предложения; уровень  и динамика конкурирующих цен;  государственное регулирование  как экономики в целом, так  и сферы туризма в частности;  потребители.

 

Для разработки соответствующей  ценовой стратегии туристское предприятие  должно прежде всего установить цели ценообразования. Эти цели во многом следуют уже из самого позиционирования продукта на рынке туристских услуг. Цели вытекают из анализа положения  предприятия на рынке и его  общих целей на рынке.

 

 Стратегия ценообразования  может преследовать самые разнообразные  цели, основные из которых представлены  на табл.6 приложения.

 

 После определения  целей выбирается метод установления  исходной цены. Необходимо обратить  внимание на то, что продукт  на рынок еще не выпущен,  цена определяется только исходя  из свободы фирмы в процессе  ценообразования и его целей.

 

В совокупности цена конкретного  продукта определяется взаимным действием  трех групп факторов: индивидуальных издержек производства и сбыта, состояния  спроса и уровня конкуренции на рынке. С учетом этих факторов в практике маркетинга разработаны методы ценоооразования:

 

1.На основе издержек. Метод  основано на калькуляции издержек  производства, обcлyживaнияI, накладных  расходов, желаемой прибыли. Метод  часто используется теми предприятиями,  которые стремятся в первую-очередь  получить прибыль от инвестиций.

 

2. С ориентацией на  уровень конкуренции. Цены устанавливаются  ниже рыночных, на уровне рыночных  или выше их в зависимости  от требовательности клиентов, предоставляемого  сервиса, образа продуктов и  т.п.

 

3. С ориентацией на  спрос. Метод основан на изучении  желаний потребителей и установлении  цен, приемлемых для целевого  рынка. Данный метод применяется в том случае, если цена является решающим фактором в приобретении туристского продукта клиентами.

 

 Использование указанных  выше методов позволяет определить  исходную цену туристского продукта. Однако окончательно установленная  цена может существенно отличаться  от предлагаемой заранее. Это  обусловлено выбором фирмой той  или иной ценовой стратегии.

 

 Ценовая стратегия  - это выбор возможной динамики  изменения исходной цены туристского  продукта в условиях рынка,  наилучшим образом соответствующей  цели предприятия.

 

 Для успешного продвижения  нового туристского продукта  может быть использовано несколько  ценовых стратегий. Наиболее распрастраненными  среди них являются стратегия  «снятия сливок» и стратегия  цен проникновения на рынок.

 

Стратегия «снятия сливок» (высоких цен) предполагает первоначальную продажу нового туристского продукта по высоким ценам. Это возможно в  условиях отсутствия конкуренции и  предложения абсолютно новых  услуг. Впоследствии, когда рынок  оказывается насыщенным и появляются продукты-аналоги, фирма идет на снижение цен.

 

Стратегия цен проникновения  на рынок базируется на преднамеренно  низком уровне цен с целью оказания влияния на возможно большее число  потребителей. Такая стратегия используется теми фирмами, которые любой ценой  стремятся увеличить свою долю на рынке. С ростом продаж и по мере освоения рынка цена несколько повышается, но так, чтобы это не препятствовало дальнейшему расширению объемов  реализации.

 

Стратегия престижных цен. Престижные цены представляют собой намеренно  высокие цены, предназначенные для  привлечения потребителей, которые более обеспокоены качеством продукта, его уникальностью или статусом, чем ценой.

 

Стратегия «следования за лидером» предполагает соотнесение  фирмой цен на свои продукты с движением  и характером цен лидера на данном рынке.

 

Стратегия скользящей падающей цены является логическим продолжением стратегии «снятия сливок». Применяется  в том случае, когда предприятие  надежно застраховано от конкуренции. Суть состоит в том, что цена последовательно  скользит по кривой спроса.

 

Стратегия преимущественной цены является продолжением стратегии  цен проникновения на рынок. Она  применяется при опасности вторжения  конкурентов в область деятельности предприятия. Суть данной стратегии - достижение преимущества перед конкурентами по издержкам (тогда цена устанавливается  ниже цен конкурентов) или по качеству (тогда цена устанавливается выше цен конкурентов, чтобы продукт  оценивался как уникальный и престижный)

 

Стратегия цены сегмента рынка  заключается в наиболее полном приспособлении туристского предприятия к заранее  определенным различиям в спросе. Каждое решение по формированию цены должно учитывать реальные ожидания и запросы потребителей, а также  их желание и возможность уплатить определенную сумму за туристские услуги.

 

 Таким образом, цена  является важным средством повышения  конкуренто-способности туристского  предложения. Однако ее необходимо  рассматривать не изолированно, а в сочетании с другими  составляющими маркетингового комплекса  и потребительскими характеристиками  предлагаемых услуг.

 

 Туристская фирма «Содис»  проводила в жизнь стратегию  престижных цен, т.е намеренно  высокие цены, предназначенные для  привлечения потребителей, которые  более обеспокоены качеством  продукта, его уникальностью или  статусом, чем ценой.

 

4.4. Сбытовая политика  компании

 

 Требования маркетинга  не ограничиваются лишь созданием  высококачественного туристского  продукта и правильным установлением  цены на него. Необходимо еще  и соответствующим образом довести  этот продукт до конечного  потребителя - туристов и обеспечить  его доступность целевому рынку.  Для обеспечения эффективной  реализации туристских услуг  туристское предприятие должно  проводить комплекс мероприятий,  находящих свое выражение в  формировании маркетинговой сбытовой  стратегии.

 

 Роль сбыта в маркетинговой  деятельности обусловлена следующими  обстоятельствами:

 

- в сфере сбыта окончательно  определяется результат всех  маркетинговых усилий предприятия;

 

- приспосабливая сбытовую  сеть к запросам потребителей, создавая им максимальные удобства  до, во время и после при  обретения продукта, предприятие  имеет значительно больше шансов  для выигрыша в конкурентной  борьбе; .

 

- именно во время сбыта  происходит выявление вкусов  и предпочтений потребителей.

 

 Тот факт, что прибыль  в конечном итоге реализуется  в сфере сбыта, объясняет пристальное  внимание, которое уделяет каждая  туристская фирма организации  и совершенствованию своих сбытовых  операций.

 

 Разработка и реализация  сбытовой стратегии предполагают  решение следующих принципиальных  вопросов: выбор каналов сбыта,  а также выбор посредников  и определение приемлемой формы  работы с ними.

 

 Говоря о сбытовой  стратегии туристского предприятия,  мы должны помнить о том,  что она является одной из  составных частей комплекса маркетинга  предприятия и соответственно  не может реализоваться в отрыве  от других маркетинговых мероприятий,  не может служить самоцелью.  Вместе с тем, учитывая специфику  работы турфирмы, задача ее - не  просто произвести продукт, но  продать его, довести до целевого  потребителя в максимально удобной  для него форме, в кратчайшее  время и с максимальным экономическим  эффектом для самого предприятия. 

 

 Сбытовая стратегия  является одной из важнейших  частей общего маркетинга предприятия.  Как и иные элементы маркетинговой  стратегии, сбытовая стратегия  должна быть тесно увязана  с общими целями и задачами  туристского предприятия, согласовываться  со стандартами, действующими  внутри предприятия, и быть  направленной на максимальное  удовлетворение потребностей клиента  по месту, форме и времени  приобретения туристского продукта.

 

Сбытовая стратегия туристского  предприятия разрабатывается на основе принятой данным предприятием общей стратегии маркетинга с  учетом всех остальных ее компонентов (продукт, цена, коммуникации).

 

Процесс разработки сбытовой стратегии проходит следующие этапы:

 

1. Определение внешних  и внутренних факторов, влияющих  на организацию сбытовой сети (детальное изучение потребителей, их местонахождения, оценку сбытовой  деятельности конкурентов, определение  возможностей и ограничений по  расширению)

 

2. Постановка целей сбытовой  стратегии (доведение продукта  до потребителя в максимально  удобной для него форме, в  кратчайшие сроки и в доступном  месте).

 

3. Выбор каналов сбыта  (распределения) и методов управления  ими (осуществляется исходя из  целей и задач сбытовой стратегии  предприятия, объемов сбыта и  скорости обращения)

 

4. Анализ и контроль  за функционированием сбытовой  сети (предполагает системную оценку  осуществляемых мероприятий с  целью накопления информации  об эффективности действующей  сбытовой сети и т.п.)

 

 Учитывая специфику  туристского бизнеса, где туристское  предприятие, как правило, не  осуществляет производство конкретных  услуг (проживание, питание и др.), можно сказать, что любое туристское  предприятие само по себе вовлечено  в канал сбыта. Однако это  не совсем верно, так как  туристский продукт не состоит  из одной услуги, а представляет  собой, как мы уже говорили, комплекс услуг, предлагаемых  как сторонними производителями,  так и самой турфирмой. 

 

 Под каналом сбыта  (распределения) в туризме необходимо  понимать совокупность способов  организации продажи туристского  продукта туристским предприятием  потребителю.

 

 Каналы сбыта (распределения)  характеризуются по числу составляющих  их уровней. Под уровнем канала  сбыта понимают любого посредника  на пути туристского продукта  от предприятия к конечному  потребителю. Число уровней определяет длину канала распределения. Туристское предприятие может организовать прямую продажу собственного туристского продукта потребителям, организовать продажи через туристские агентства или использовать совокупность нескольких каналов сбыта.