Методы ценообразования в международной торговле

      Так, крупные компании добиваются снижения издержек за счет централизованной закупки  расходных материалов и оборудования крупными партиями, маленькие компании могут иметь преимущество за счет меньшего количества персонала и  меньших помещений, требующих меньших  расходов на аренду и содержание. Информация о затратах носит сугубо внутренний характер, и компании делают все, чтобы  она не попала в руки конкурентов.

      Ориентируясь  на цену конкурентов, компания не может  учесть неценовые различия. Еще более  проблематичным является использование  этих методов, когда цена не отражает ценности товаров/услуг для потребителя.(9.с.1)⁹ 
 

_________________

9-http://matfak.ru/- сайт рефератов 

       3.2.Метод на основе издержек производства 

     Методы, основанные на учете затрат, отражают ориентацию на производителей (продавцов), являются традиционными и довольно распространенными, что обусловлено  наличием необходимой информации у  предприятий, простотой расчетов, возможностью определить нижнюю границу цены, позволяющей  возместить понесенные расходы. Однако они имеют недостатки:

     - не учитывается уровень спроса  и может сложиться ситуация, когда  из-за высокой цены товар не  будет реализован;

     - «затратная» цена не отражает  меры ценности товара для покупателей;

     - игнорируется влияние цен конкурентов  и их поведение.

     Возможно  пять вариантов формирования цены:

     - на основе полных издержек («издержки  +»);

     - на основе предельных издержек (маржинальных издержек, сокращенной  себестоимости, прямых затрат);

     - на основе дохода с оборота;

     - на базе рентабельности инвестиций;

     - с учетом безубыточности.

     При применении первых двух методов издержки могут быть как фактическими, так  и нормативными (стандартными).

       Рассмотрим метод полных издержек. При этом методе в основу цены закладывают все фактические затраты предприятия на производство и сбыт продукции (постоянные и переменные), т. е. рассчитывают полную себестоимость изделия, и которой прибавляют сумму прибыли.

     Этот  метод широко используется в России. В сущности, многие предприятия торговли также применяют данную методику: в качестве полных издержек здесь  выступает цена приобретения товара без НДС, а роль рентабельности продукции  играет уровень торговой надбавки.

       Рассмотрим метод  предельных издержек. Метод предельных издержек предполагает учет в цене продукции только тех затрат, которые возникают при выпуске каждой дополнительной единицы продукции сверх уже освоенного производства. Эти издержки в экономической литературе называют по-разному: маржинальные, предельные, сокращенные, прямые, а в практической деятельности таковыми принято считать переменные расходы.

     Метод предельных издержек является более  сложным, чем метод полных издержек, так как ориентирован на многофакторный подход к ценообразованию. В случае его использования предприятие  должно оценивать потенциальный  объем продаж по каждой предполагаемой цене. Применяют его в различных  ситуациях:

     - если у предприятия имеются  свободные производственные мощности  и постоянные затраты уже покрываются  текущим объемом производства. В  данном случае с целью расширения  объема продаж предприятие может  пойти на формирование цены  с учетом только переменных  издержек;

     - если предприятию необходимо  завоевать долю рынка и оно  намеревается использовать ценовую  стратегию проникновения на рынок,  то есть цена на его изделие  устанавливается ниже цены аналогичного  товара на рынке. В этом случае  необходимо учесть, что длительное  время использовать этот метод  невозможно, так как в конечном  счете необходимо возмещать все  затраты и получать прибыль.  У предприятия должны быть  финансовые ресурсы, чтобы продержаться  на данном уровне цены на  свою продукцию, или такой метод  используется только при определении  цены на несколько видов выпускаемых  товаров.(4.с.24)⁴

     Наиболее  эффективно его использование при  принятии управленческих решений:

     - о цене на изделия при имеющихся  свободных производственных мощностях;

         - о принятии заказа от государства или другого предприятия при гарантированном сбыте;

     производить или закупать комплектующие изделия;

     - о целесообразности выпуска той  или иной продукции при ограниченных  производственных возможностях.(1.с.43)¹ 

       3.3.Метод на основе безубыточности 

     Этот  метод представляет собой затратный  метод ценообразования, при котором  производится определение точки  безубыточности и целевой прибыли. Анализ безубыточности осуществляется на основе исследования соотношения "затраты - объем - прибыль", которое отражает взаимосвязь затрат, выручки, объема производства и прибыли. По существу, этот метод сводится к определению  точки безубыточности производства (критической точки) такого объема продукции, при реализации которого достигается  нулевой результат: предприятие  не получает прибыли, но и не несет  убытков. Для определения точки  безубыточности применяют такие  методы, как математический, метод  маржинального дохода и графический.

     При использовании математического  метода для расчета точки безубыточности определяется объем реализации в  единицах продукции, который необходим  для покрытия всех затрат:

     выручка от реализации - суммарные переменные затраты - постоянные затраты = прибыль.

     Определение точки безубыточности с использованием маржинального дохода представляет собой альтернативу математическому  методу. Маржинальный метод основывается на определении разности между выручкой от реализации и переменными затратами. Следовательно, в состав маржинального  дохода входят прибыль и постоянные затраты. Точка безубыточности будет  достигнута в том случае, когда  предприятие получит 

_______________

1- Абрютина М.С. Ценообразование в рыночной экономике: Учебник. - М.: Издательство "Дело и Сервис", 2009

доход, достаточный для покрытия постоянных затрат.

     Для расчета прибыли используется следующая  формула:

     суммарный маржинальный доход - суммарные постоянные затраты = прибыль.

     Формула для расчета точки безубыточности с использованием метода маржинального дохода будет иметь следующий вид:

     точка безубыточности = суммарные постоянные затраты : маржинальный доход на единицу  продукции.

     Точку безубыточности, как уже отмечалось, можно определить и с помощью  графического метода. Основу этого  достаточно широко распространенного  метода составляет деление затрат на постоянные и переменные. Впервые  он был предложен У. Раутенштраухом в 1930 г. и получил название графика  критического объема производства, или  графика безубыточности. При его  построении предполагается, что в  расчетный период не происходит изменения  цен сырья и продукции; постоянные издержки считаются неизменными  в ограниченном диапазоне продаж; переменные издержки на единицу продукции  остаются постоянными при изменении  объема продаж; реализация осуществляется равномерно.

     При построении графика по горизонтальной оси откладывается объем производства в единицах изделий, а по вертикальной - затраты на производство и доход. При этом переменные и постоянные затраты откладываются по оси  отдельно. Кроме того, на графике  отображаются суммарные затраты  и выручка от реализации продукции.

     Точка безубыточности находится в точке  пересечения линий выручки и  суммарных затрат. Она соответствует  такому состоянию предприятия, когда  нет ни прибыли, ни убытков. Объем  производства, соответствующий точке  безубыточности, называется критическим. При объеме производства меньше критического предприятие полученной выручкой не может покрыть затраты и, следовательно, в результате понесет убытки. Если объем производства и продаж превышает  критический, то предприятие получает прибыль. Запас безопасности показывает, до какого момента можно сокращать объем реализации, прежде чем предприятие начнет работать с убытками. На графике запасу безопасности соответствует область, расположенная между запланированным объемом производства и реализации продукции и точкой безубыточности.

     Варьируя  величинами издержек и объемов продаж, можно добиться изменения положения  точки безубыточности, например, если фирма стремится увеличить объем  реализации при неизменном спросе. В данной ситуации нужно в первую очередь воздействовать на сам спрос, что приведет к увеличению расходов на рекламу, маркетинг и т.д. Также  необходимо создавать ценовые преимущества путем снижения цен, предоставления дополнительных скидок и т.д. В этом случае смещение точки безубыточности соответственно произойдет вправо. Смещение точки безубыточности влево (т.е. приближение  момента получения прибыли) происходит при сокращении издержек, в первую очередь постоянных.

     Существенный  недостаток рассматриваемого метода состоит  в том, что установление цены зависит  от эластичности спроса по ценам, а  график безубыточности этого не отражает. Поэтому фирма должна проанализировать все возможные варианты установления цены, прежде чем принять окончательное  решение. 

       3.4. Метод ориентированный на спрос потребителя 

      Эти методы ценообразования дороги и  сложны. Для их практического применения необходим квалифицированный персонал, но эти методы ценообразования позволяют  учесть отсутствие референтных цен  у потребителей и их чувствительность к неценовым факторам.

     Многие  специалисты считают, что спрос  является единственным фактором, который  должен учитываться при обосновании  цены. Предприятия, ориентирующиеся  на такой подход к ценообразованию, применяют метод потребительской оценки, в основе которого лежит ощущаемая потребителем значимость товара и готовность заплатить за нее определенную сумму денег, т. е. потребительская оценка товара потенциальным покупателям и его восприятие цены. При таком подходе предприятие исходит из того, что потребитель сам определяет соотношение между ценностью товара для него лично и его ценой, сравнивая с ценами на аналогичные товары, представленные на рынке. Полезность товара (комплекс полезных свойств системного качества) для потребителя предопределяет его готовность заплатить данную цену, т. е. поддержать уровень эффективного спроса. Изменение цены ставится в зависимость от изменения уровня спроса на товар таким образом, что цена увеличивается при росте спроса и уменьшается при его снижении, а издержки производства (продажи) учитываются лишь как ограничительный фактор, показывающий, может ли товар по определенной данным методом цене приносить предприятию прибыль.

     Использование этого метода эффективно на рынке  взаимозаменяемых товаров, что позволяет  покупателю сравнивать товары и выбрать  тот, который в наибольшей степени  отвечает его желаниям. Задача предприятия  заключается в том, чтобы дифференцировать свои товары на основе технических  свойств, дизайна, упаковки, послепродажного  сервисного обслуживания и др. и привлечь внимание потенциальных покупателей к этим качествам.(4.с.21) 
 
 
 
 
 

________________

4- Герасименко В.В. Ценовая политика фирмы. Журнал: "Бизнес и банки", №43, 2000 г.

      ЗАКЛЮЧЕНИЕ 

      В условиях рынка ценообразование  является сложным процессом, подверженным воздействию многих факторов. Выбор  общей ориентации в ценообразовании, методов к определению цен на новые и уже выпускаемые изделия, оказываемые услуги в целях увеличения объемов реализации, товарооборота, повышения уровня производства, максимизации прибыли, и укрепления рыночных позиций фирмы осуществляется в рамках международной торговли.

      Рассмотренные методы ценообразования и рыночная корректировка цены позволяют определить окончательную цену. Для принятия этого решения необходимо учесть факторы, отражающие потребительское  поведение, реакцию рынка и другие маркетинговые элементы, влияющие на выбор метода ценообразования.