Организация и техника внешнеэкономических операций

И, наконец, внешнеторговый контракт купли-продажи – это основной коммерческий документ, определяющий права и обязанности участников внешнеторговой операции, в котором изложен комплекс действий по осуществлению торгового обмена контрагентами, находящимися в разных странах.

Достаточно полно сформулировать условия контракта довольно трудно. Практически при заключении контракта  невозможно предусмотреть все возможные вопросы, которые могут возникнуть при его исполнении. Тем более что разнообразие контрактов весьма значительно. Поэтому имеется необходимость классифицировать их по некоторым признакам.

По времени  поставки внешнеторговые контракты могут быть: разовые, долгосрочные и срочные.

По форме  оплаты: с оплатой в денежной форме, с оплатой полностью в товарной форме.

По характеру  и особенностям оформления: предварительные, специальные, рамочные, намерения (устанавливают намерения импортера приобрести товар без твердых обязательств).

В зависимости от объекта  купли-продажи внешнеторговые контракты  подразделяются по следующим признакам: купля-продажа товаров в вещественно-материальной форме,  купля-продажа результатов творческой деятельности, в том числе лицензий.¹²

В основу механизма действия контракта заложена его структура, объем взаимных обязательств сторон, условия платежей, базисные условия поставок, условия страхования, технические условия, санкции за нарушения позиций контракта.

Следовательно, механизмом внешнеторгового контракта можно  считать совокупность структурных  элементов внешнеторговой сделки и  их взаимодействие в соответствии с  согласованными контрагентами юридическими нормами. Желательно указание в контракте экспортером патентной оговорки, в которой он говорит о том, что изделие может быть использовано без каких-либо претензий со стороны третьих лиц.

Для уточнения условия  платежа в контракте определяются: валюта, срок, способ платежа и форма  расчетов. Возможно использование валюты страны экспортера, страны импортера  или валюты третьей страны.¹³ Может быть в контракте предусмотрено право импортера произвести оплату по своему усмотрению в любой валюте.¹⁴

Валюта может не совпадать  с валютой цены товара. В этом случае в контракте указывается  курс какого денежного рынка (экспортера или импортера) будет использован для оплаты.

В контракте стороны фиксируют  сроки платежа, но если они не установлены, то с учетом условий поставки платеж производится либо через определенное число дней после уведомления  продавцом покупателя о том, что  товар предоставлен в его распоряжение; либо через определенное число дней после уведомления продавцом  покупателя об отправке товара (в соответствии с обычаями, изложенными в Инкотермс).

При исполнении контракта  экспортер допускает просрочки  в поставках товара, несвоевременное  извещение, некомплектные поставки и другие нарушения. С целью компенсации потерь импортеров в контрактах предусматриваются взыскания штрафов, увеличивающихся в зависимости от длительности просрочек. Максимальный размер штрафа составляет 8–10% от стоимости не поставленных в срок товаров. Наряду со штрафами взыскиваются и убытки за упущенную выгоду, при этом экспортер не освобождается от выполнения обязательств по поставкам.

Законы многих стран с  рыночной экономикой, кроме США и  Великобритании, признают право участников внешнеэкономической деятельности на возмещение конвенциональных штрафов. В этом случае, за просрочку в поставке экспортер в соответствии с условиями контракта обязан уплатить неустойку (конвенциональный штраф), чаще всего он предусматривается в тех случаях, когда импортер оплачивает товар полностью или частично авансом. Размер конвенционального штрафа фиксируется в контракте в виде процента от стоимости не поставленного товара или в виде определенной твердой суммы.

Существенной помехой  в исполнении контракта могут  оказаться обстоятельства непреодолимой  силы: пожары, землетрясения, эпидемии, ураганы, наводнения, забастовки, правительственные  решения, войны и так далее. Эти обстоятельства называются «форс-мажорными». Они оказывают большие препятствия выполнению контрактных обязательств. Обычно в контракте устанавливается, что сторона, не имеющая возможности выполнить обязательства, информирует контрагента о наступлении «форс-мажора», а затем о его прекращении и подтверждении этого обстоятельства документально.

Если «форс-мажор» действует длительный срок, свыше предельного, указанного в контракте, то стороны имеют право аннулировать взаимные обязательства.

Контрактом устанавливается, что сторона, для которой создалась  невозможность выполнения обязательств, должна информировать контрагента  о наступлении «форс-мажора» и его прекращении в пределах строго ограниченных сроков и представить соответствующие подтверждающие документы, которыми чаще всего служат свидетельства (справки, сертификаты) национальных торговых палат.

Претензиями называются рекламации, предъявляемые импортером к экспортеру в связи с несоответствием  качества или количества поставляемого  товара условиям контракта. Они могут  предъявляться только по таким вопросам, которые не являлись предметом приемки  товара, произведенной в соответствии с условиями контракта. Стороны  в контракте устанавливают порядок  предъявления претензии; сроки их заявления; права и обязанности сторон в  связи с предъявлением рекламаций; способы урегулирования рекламаций.

Претензии предъявляются  в письменной форме и содержат наименование товара; его количество и место нахождения; основание  для рекламации с указанием, в  связи с какими именно недостатками она может быть предъявлена; конкретные требования импортера по ее урегулированию. К ней прикладываются все необходимые доказательные документы. В контракте устанавливается срок ответа на претензию после ее получения, в течение которых экспортер обязан рассмотреть претензию и сообщить покупателю свое решение. Иначе будет считаться, что претензия не рассматривается экспортером и импортер имеет право обратиться в арбитраж с отнесением расходов на счет продавца.

Иногда при исполнении контрактов между контрагентами  возникают споры. Лучше всего  решить эти разногласия во время  переговоров между сторонами. Но если нет единого мнения, то разногласия  передаются в арбитраж.

6. Процедуры заключения внешнеторговых сделок

Под процедурами заключения внешнеторговых сделок следует понимать коммерческую деятельность, направленную на отыскание контрагента, установление с ним контакта, подготовку и проведение переговоров о заключении сделки, ее оформление и передачу контрагенту  для исполнения.

Определение наиболее рациональных каналов сбыта товаров осуществляется на основе изучения опыта работы внешнеторговых фирм в различных странах мира. В первую очередь предприятиям и  организациям, акционерным обществам  необходимо отыскать возможность заключения прямых контрактов с непосредственными  потребителями продукции.

Подобный канал сбыта  продукции – один из самых предпочтительных, так как обеспечивает стабильный сбыт товаров с высокой эффективностью.

Однако по такому каналу удается направить, как правило, только часть имеющейся продукции. Поэтому необходимо обратить внимание на существующую в России сеть отечественных  посредников, которые могут успешно  справиться со сбытом имеющихся в  предприятии, организации конкурентоспособных  товаров. Для этого с ними можно  заключить договоры поставки, договоры комиссий и договоры поручений. Наиболее эффективным окажется обращение к крупным экспортно-импортным фирмам с договорами о посреднической деятельности.

Важным видом деятельности в период выбора каналов сбыта  и контрагентов является реализация планов коммерческой деятельности на внешних рынках, осуществляемых в  крупных отечественных внешнеторговых организациях, а также и в зарубежных фирмах, компаниях, поставляющих экспортную продукцию.

Существенную помощь в  создании стабильных каналов сбыта  продукции могут оказать совместные предприятия, создаваемые как на территории России, так и за рубежом. Конечно, для решения этой трудной  задачи фирмы, предприятия, организации  различных отраслей должны провести глубокие экономические исследования. Важным средством ознакомления рынка с товарами являются проводимые в разных странах ярмарки и выставки, на которых присутствуют продавцы-экспоненты и потенциальные покупатели. На них устанавливаются личные контакты торговых партнеров.

Выставки по срокам и способу  проведения подразделяются на краткосрочные, передвижные, постоянные выставки образцов, торговые центры, торговые недели. Международные выставки и ярмарки обслуживают международный торговый оборот. На них без ограничений могут участвовать фирмы любой страны. Покупатели имеют возможность на них в короткое время ознакомиться с существующими на рынке предложениями, получить консультацию от специалистов, произвести необходимые сопоставления цен и качественных характеристик, провести переговоры, уторговать коммерческие условия и подписать контракт. Покупатель может ознакомиться с товаром в действии, эффективностью его функционирования, что особенно важно при покупке машин и оборудования.

Значение выставок и ярмарок  для продавцов состоит еще  в возможности широкой рекламы  своих товаров с использованием самых разнообразных рекламных  средств. Это места встреч представителей деловых кругов различных стран для поддержания ими непосредственных связей и установления новых личных контактов с целью заключения сделок.

На самом начальном  этапе продавец должен направить  коммерческое предложение (оферту) нескольким заинтересованным в его товаре иностранным  импортерам. Конечно, можно направить  оферту только одному покупателю, но так  поступают только по отношению к  надежному многолетнему партнеру. И, как правило, такому клиенту обычно направляют проформу контракта, являющуюся результатом уже имеющихся предварительных  договоренностей.

Наиболее кропотливым  следует считать способ заключения контракта купли-продажи путем  подписания его контрагентами после  проведения переговоров, позволяющих  уточнить все точки зрения, устранить  сомнения и противоречия на основе согласованного всеми сторонами  окончательного варианта всех позиций  контракта.

Искусство вести переговоры при заключении внешнеторгового  контракта позволят добиться максимально  возможного экономического результата. Переговоры всегда нацелены на решение двух главных задач: любые переговоры должны привести к соглашению, если оно возможно. Даже если и не удается улучшить отношения сторон в результате переговоров, то ни в коем случае нельзя допустить их ухудшения. При подготовке к проведению переговоров необходимо квалифицированно разобраться в существе проблемы, подготовить необходимые объемы справочных материалов, иметь четко сформулированные доказательства, сгруппированные по проблемам перечни вопросов.

Переговоры по назначению бывают 2-х видов: направленные на выяснение, уточнение общих условий возможной сделки; предназначенные для уточнения, корректировки условий контракта с целью его подписания.¹⁵

К общим правилам международных  встреч при подписании договора относятся  следующие:

• нельзя опаздывать на переговоры. Тем более, что они могут быть перенесены или вообще не состояться;
• при размещении за столом важно обеспечить достаточно места и удобств для сумок и портфелей;
• всегда надо записывать фамилию контрагента, так как запомнить все трудно. Свою фамилию нужно произносить чаще (не обязательно самому – это могут сделать и коллеги по переговорам), чтобы ее было   легче запомнить контрагенту;
• для создания непринужденной атмосферы, выяснения общих интересов в предварительной беседе можно вести разговор на общие темы (где вы бывали, что видели, с кем встречались?);
• вести переговоры надо в доброжелательной манере, внимательно, не перебивая, выслушать собеседника;
• в случае возникновения трудных, непредвиденных вопросов, ошибочные ответы на которые могут загнать в тупик, необходимо сказать: «я посоветуюсь, извините – не встречался, не знаком, обсудим завтра» и так далее. С ответом спешить ни в коем случае нельзя;
• мысли излагать надо кратко, четко. При длинных фразах – более 14 слов – собеседник забывает начало и помнит только конец предложения, если оно сказано без остановки;
• необходимо внимательно следить за своими высказываниями, как бы оценивая их со стороны, и за тем, что предлагает контрагент;
• весьма желательно знание языка, но переводчик должен быть обязательно. Иногда можно и не показывать вида, что язык известен;
• в переговорах необходимо соблюдать дисциплину и полное подчинение руководителю, так как именно на него возложена полная ответственность за результаты работы.

Наряду с общими правилами  имеет смысл учесть и рекомендации психологов по ведению переговоров: необходимо отделять людей от проблем, поэтому надо направить усилия на опровержение доводов прежде всего, а не контрагента. Всегда на общую панораму переговоров смотреть глазами партнера, тогда взаимопонимания легче достигнуть, быть коммуникабельным, уметь убеждать логикой, расчетами, фактами, уметь контролировать эмоции – свои и контрагента, что позволит вовремя избежать накала страстей.