Особенности ценообразования на экспортную продукцию. Понятие мировой цены и виды контрактных цен Международные условия

Соответственно, в каждом конкретном случае возникает необходимость обработки всей информации о ценах, оценки возможностей ее использования на практике для определения уровня или диапазона цен на конкретный товар, выявления текущих длительных тенденций цен на соответствующем рынке.

 

2.2. СПЕЦИФИКА ЦЕНОВОЙ ПОЛИТИКИ НА ВНЕШНИХ РЫНКАХ

 

Рассматриваемая в теории маркетинга ценовая политика на внутреннем рынке основывается в определенной мере на тех же подходах и методах установления цены, которые используются при реализации ценовой политики на внешних рынках.

Вместе с тем осуществление эффективной ценовой политики на внешних рынках является более сложным, нежели реализация такой политики на внутреннем (национальном) рынке. Это обусловлено тем, что она подвержена влиянию целого ряда дополнительных факторов. Среди таких факторов следует, прежде всего, выделить колебания курсов валют, присущую отдельным странам высокую инфляцию, государственное регулирование цен, различное для отдельных стран, использование альтернативных методов оплаты товаров, политику государств по отношению к деятельности иностранных фирм на их территории.

Учитывая указанные факторы, а также целый ряд других факторов, фирма в рамках реализации ценовой политики должна обеспечить эффективное решение таких задач, как:

-  установление значимости ценовой политики в конкурентной борьбе на каждом из зарубежных рынков;

-  формирование обоснованной цены на новые товары;

- обоснование целесообразности установления единой базовой цены для всех зарубежных стран или необходимости наличия различных базовых цен для каждой из стран;

- установление и постоянное уточнение позиций товара и фирмы на внешних рынках;

- обеспечение гибкости в установлении и изменении уровня цен;

- осуществление своевременного учета в цене изменений внутренней и внешней среды международного маркетинга;

- обеспечение своевременной реакции на изменения цен конкурентами;

- осуществление своевременного учета временного фактора при формировании цены в зависимости от жизненного цикла товара;

- в случае необходимости установление и поддержание контактов с органами управления зарубежных государств, осуществляющих регулирование предпринимательской деятельности вообще и цен в частности.

Решение сформулированных задач следует находить в тесной взаимосвязи с решением других задач, обусловленных разработкой и реализацией стратегий международного маркетинга, учитывая при этом факторы, оказывающие влияние на ценовую политику как внутри государства, так и на внешних рынках.

 

 

 

 

2.3 ПОНЯТИЕ МИРОВОЙ ЦЕНЫ

 

Учитывая существование различных видов цен, обслуживающих отдельные относительно самостоятельные сферы товарооборота, несовпадение интересов продавца и покупателя при нахождении представительных цен мирового рынка и оценке тенденций их изменения, при определении экспортных и импортных цен (и, соответственно, при их проверке) необходимо исходить из общепринятых критериев репрезентативности той или иной цены для международной торговли вне зависимости от воли и желания одной из сторон сделки. Другими словами, речь идет об определении понятия представительной цены мирового рынка и признаков, которым должна соответствовать такая цена.

Прежде, чем характеризовать понятие мировой цены необходимо сделать некоторые замечания, имеющие важное значение для понимания сути этой категории и возможностей ее практического использования.

Мировая цена - это понятие до известной степени абстрактное, нужное для более или менее однозначного определения по установленным признакам представительной цены мирового рынка. При проведении внешнеторговых операций в каждом конкретном случае это понятие является предметом обсуждения и согласования между сторонами сделки. При этом сложность заключается в том, что партнеры, определяя мировую цену, если и ориентируются на общепринятые в международной торговле критерии, то через призму своих собственных интересов. В связи с этим на практике контрагенты зачастую по-разному трактуют мировые цены и, соответственно, неоднозначно определяют их уровень. Причем, позиция одной и той же фирмы относительно того, какую цену считать мировой, может меняться в прямо противоположную сторону в зависимости от того, является она экспортером или импортером.

Условность данного понятия обусловлена также тем, что оно призвано охарактеризовать наиболее типичные и часто встречающиеся условия обмена, которые на практике весьма разнообразны и не всегда могут быть систематизированы и приведены к общему знаменателю. При этом любая цена как категория рынка не может быть определена только путем вычислений на базе опыта прошлых сделок (пусть даже расчеты будут выполнены по общепринятой методологии с необходимыми прогнозными оценками и привлечением наиболее представительных конкурентных материалов). Окончательный уровень цены устанавливается в каждом отдельном случае по результатам коммерческих переговоров с конкретным партнером, в ходе которых достигается баланс интересов обоих сторон сделки.

Мировая цена, несмотря на определенную условность, в основной массе случаев поддается количественной оценке и характеризуется вполне определенным уровнем или, что бывает чаще, диапазоном цен.

По отдельным товарам возможно также установление общепринятой формулы расчета цен (в частности, по нефти и нефтепродуктам). Более или менее ясные стоимостные параметры имеет прежде всего продукция серийного и массового производства, реализуемая в организованных формах торговли.

Мировая цена - это не застывшая, а динамично развивающаяся категория. Цены, которые сегодня признаются мировыми, вчера таковыми могли не являться, а завтра могут ими не быть в силу многих причин (например, изменения значимости отдельных территориальных рынков в структуре мирового рынка, роли и места на них отдельных продавцов и покупателей, форм, методов торговли и т.д.)

Учитывая договорный характер процесса ценообразования во внешнеэкономической сфере, мировая цена нуждается в обосновании и документальном подтверждении. Все рассуждения о мировой цене и признаках, которыми она должна обладать, останутся пустым звуком, если обсуждаемые на переговорах цены невозможно защитить или опровергнуть конкурентными материалами.

В мировой коммерческой практике чаще всего предъявляются два основных требования, которым должна удовлетворять цена мирового рынка: во-первых, она должна быть доступной для любого продавца и покупателя, участвующего в торговле на соответствующем рынке (это представительность по торгово-политическому режиму операций, в рамках которых формируется данная цена) и, во-вторых, быть типичной, отражать условия торговли в преобладающей или существенной части товарооборота (репрезентативность по основным параметрам сделок).

Первое требование означает, что в качестве мировых могут рассматриваться только цены обычных торговых операций, совершаемых на "свободных" рынках; цены так называемых специальных сделок в эту категорию не включаются.

К обычным торговым операциям (которые часто называют операциями на обычных коммерческих условиях) относятся сделки, характеризующиеся следующими признаками:

- коммерческий характер операций;

- раздельные, взаимно несвязанные экспортные и импортные

- поставки;

- платеж в свободно конвертируемой валюте;

- осуществление операций в условиях свободного торгово-политического режима.

Особой разновидностью обычных торговых операций являются поставки на основе долгосрочных соглашений, а также в рамках международных товарных соглашений. Подобные соглашения могут быть доступными для всех участников обмена, а могут иметь и изъятия для отдельных субъектов рынка, то есть не во всех случаях отвечать рассматриваемому критерию.

При отмеченных выше условиях торговых сделок их цены становятся доступными любому поставщику или покупателю, выступающему на мировом рынке; цены формируются при сравнительно высокой конкуренции на наиболее низком уровне; выравнивание цен осуществляется в большей степени, чем по операциям, которые носят специальный характер.

 

2.4. ОСНОВНЫЕ ВИДЫ КОНТРАКТНЫХ ЦЕН

 

Контрактная цена - это конкретная цена, которую согласовали между собой продавец и покупатель в ходе переговоров, которая, как правило, ниже цены предложения поставщика. Контрактная цена действительна на весь период действия контракта, если ее не подвергли пересмотру в ходе выполнения поставок. Контрактные цены нигде не публикуются, ибо они представляют коммерческую тайну. В принципе, контрактные цены на определенный товар в определенном регионе и при наличии небольшого круга продавцов и покупателей известны. Практическая задача состоит в сборе информации и создании банка данных.

Во внешнеторговых контрактах обязательно указывается вид используемых цен, который зависит от способа их определения. Существует пять основных видов контрактных цен:

1. Твердая фиксированная цена - устанавливается на дату подписания контракта и остается неизменной вплоть до его исполнения. Такие цены используются при незначительных сроках исполнения контрактов, и если в этот период не ожидается существенных скачков цен. Для продавцов эти цены выгодны в случае, когда тенденция цен на рынке направлена в сторону понижения.

2. Твердая фиксированная  цена с возможностью последующей  корректировки - так же, как и в  первом случае, цена фиксируется  в контракте, однако при этом  оговариваются условия ее корректировки, например, если цены на рынке в период исполнения контракта повысятся или понизятся более чем на 5%.

3. Цена с последующей  фиксацией - в контракте устанавливается  принцип определения цен, а также  используемые источники ценовой  информации и дата, на которую цены фиксируются. Эти цены применяются в случае, если в период исполнения контракта на рынке предполагается сильное повышение цен, которое трудно оценить заранее с приемлемой точностью. Данный способ определения контрактных цен удобен также для долгосрочных контрактов, которые предусматривают периодические поставки в течение ряда лет. В торговле цветными металлами, например, цены в этом случае могут определяться на основе биржевых котировок, соответствующих дате поставки очередной партии товара.

4. Скользящая  цена - цена, которая рассчитывается  по принятой в контракте формуле, состоящей из двух частей. Первая  часть формулы - это базовая цена, аналогичная по смыслу твердой  фиксированной цене. Вторая, основная  часть имеет структуру ресурсной модели, отражающей соотношение долей основных издержек на производство товара. При этом принципиально важно учесть в формуле именно те издержки, по которым в период исполнения контракта возможны сильные изменения.

Использование скользящих цен характерно для контрактов на поставку сложных и уникальных товаров, имеющих длительный цикл изготовления (например, комплектное оборудование). Этот вид цен используется широко также при осуществлении подрядных строительных работ. Формула скользящих цен обычно имеет следующий вид:

Р1 = P0 (А+ В+ С),

где p1 - расчетная цена товара; PQ - базисная цена товара; А - доля затрат на материалы; В - доля затрат на оплату труда; С - неизменяемая часть цены (сумма А, В и С должна равняться 1); а0 - базисная цена материалов; al - цена материалов за период скольжения, как правило, это средняя цена за оговариваемую в контракте часть срока исполнения контракта; b0 - базисная ставка оплаты труда; b1 - ставка оплаты труда за соответствующий период скольжения, рассчитываемая так же, как и по материалам.

5. Смешанная цена - такая, в которой одна часть  является твердой фиксированной, другая - скользящей ценой.

Практическое использование приведенных видов контрактных цен требует организации систематической работы с количественными данными и другими сведениями о мировых ценах, особенно с различными источниками ценовой информации. [2]

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. МЕЖДУНАРОДНЫЕ УСЛОВИЯ ИНКОТЕРМС.

 

Инкотермс (от англ. Incoterms, International commerce terms)  предсавляют собой официальные международные правила толкования торговых терминов в области внешней торговли. Международные торговые термины — это стандартные условия договора международной купли-продажи, которые определены заранее в международно признанном документе. Эти условия регламентируют момент передачи права собственности на товар (и, соответственно, ответственность за поврежденный в пути товар, ошибки в оформлении документов на груз и т. д.).

 

3.1. ИНКОТЕРМС 2000

 

В течение процесса редактирования, который занял примерно два года, Международная торговая палата постаралась привлечь широкий круг работников мировой торговли, представленных различными секторами в национальных комитетах, через посредство которых работает Международная торговая палата, к высказыванию своих взглядов и откликов на последующие проекты. Было в самом деле приятно видеть, что этот процесс редактирования вызвал намного больше откликов со стороны пользователей во всем мире, чем любая из предыдущих редакций Инкотермс. Результатом этого диалога явились Инкотермс 2000, в которые, как может показаться, в сравнении с Инкотермс 1990 внесено незначительное количество изменений. Понятно, однако, что Инкотермс теперь признаны во всем мире, и поэтому Международная торговая палата решила закрепить это признание и избегать изменений ради самих изменений. С другой стороны, были приложены значительные усилия для обеспечения ясного и точного отражения практики торговли формулировками, используемыми в Инкотермс 2000. Кроме того, значительные изменения были внесены в две области: