Отчет по практике в ПО «Минский тракторный завод»

 

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ……………………………………………………………………………………....6

1. НАУЧНО-ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ РАЗДЕЛ……………………………………………7

Зарубежный опыт организации  сбыта продукции на внешних рынках…………………..7

2. ОПИСАНИЕ ОБЪЕКТА И ПОСТАНОВКА  ЗАДАЧИ ПРОЕКТИРОВАНИЯ…………24

2.1 Общая характеристика ПО «Минский тракторный завод»…………………………….24

2.2 Описание и анализ  проблем при организации сбыта  продукции на внешних рынках...30

2.3 Постановка задач при организации  сбыта продукции ПО «Минский  тракторный завод»……………………………………………………………………………………………35

3. ТЕХНИКО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ АНАЛИЗ……………………………………………….39

3.1 Анализ технико-экономических  показателей работы…………………………………..39

3.2 Анализ основных видов продукции……………………………………………………...42

3.3 Анализ продукции конкурентов…………………………………………………………..46

3.5 Анализ ценовой политики предприятия…………………………………………………57

3.6 Анализ методов коммуникации  и стимулирования при продвижении  товаров на внешний рынок…………………………………………………………………………………59

3.8 Анализ сбытовой сети на  внешнем рынке…………………………………………….…63

3.9 Анализ системы управления зарубежной сбытовой сетью на предприятии…………...69

ЗАКЛЮЧЕНИЕ…………………………………………………………………………………75

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ…………………………………………76

Приложение А

Приложение Б

Приложение В

Приложение Г

 

ВВЕДЕНИЕ

За более чем полувековую  историю своего существования завод превратился в одного из крупнейших производителей сельскохозяйственной техники в мире, на котором работает более 22 тысяч человек. За свою историю РУП «МТЗ» произвел более 3 млн. тракторов, из которых более 500 тыс. поставлено примерно в 100 стран мира. Сегодня заказчикам предлагаются 62 модели разных видов машин, более чем в ста сборочных вариантах для всех климатических и эксплуатационных условий. Новые модели тракторов обладают широкими возможностями агрегатирования с сельхозмашинами различных производителей.

В настоящее время в мире насчитывается, более 100 производителей тракторов. Однако лишь 8 из них обеспечивают 96% общего объема мирового рынка сбыта этой техники и Минский тракторный завод входит в их число. На протяжении ряда лет завод сохраняет за собой долю в 8-10% от мирового рынка колесных тракторов, находясь в восьмерке крупнейших мировых производителей.

В данной работе необходимо изучить зарубежный опыт организации сбыта продукции на внешних рынках, общую характеристику ПО «Минский тракторный завод», проанализировать проблемы при организации сбыта продукции на внешних рынках.

В работе необходимо также произвести технико-экономический анализ, который состоит из:

• Анализа технико-экономических показателей работы
• Анализа основных видов продукции
• Анализа продукции конкурентов
• Анализа ценовой политики предприятия
• Анализа методов коммуникации и стимулирования при продвижении товаров на внешний рынок
• Анализа сбытовой сети на внешнем рынке
• Анализа системы управления зарубежной сбытовой сетью на предприятии

В настоящее время глобализация мировой экономики подталкивает предприятия к выходу на внешние  рынки. Зарубежные рынки представляют новые возможности сбыта продукции. Несомненные выгоды от выхода предприятия  на внешние рынки ставят проблему разработки политики международного маркетинга и организации системы сбыта с учетом новых потребностей.

 

1. НАУЧНО-ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ РАЗДЕЛ

Зарубежный опыт организации  сбыта продукции на внешних рынках

Важной чертой современного  мирового  хозяйства  является  деятельность  его субъектов  в условиях жесткой конкуренции.  Поэтому одним из важнейших решений компании, желающей включиться в международные экономические отношения, является решение о выборе способа выхода на внешний рынок, как  правило,    уже заполненный товарами  и услугами. 

Основными мотивами интернационализации бизнеса являются:

• насыщение внутреннего (домашнего) рынка;
• дефицит платежного баланса страны и правительственная поддержка экспортной и транснациональной деятельности;
• необходимость освоения новых рынков.

При выходе на внешний рынок необходимо учитывать ряд особенностей зарубежных рынков:

• Внешние рынки предъявляют более высокие требования к предлагаемым на них товарам, их упаковке, сервису, рекламе и т.д. Это объясняется острой конкуренцией между фирмами – производителями товара и преобладанием "рынка покупателя", т. е. заметным превышением предложения над спросом.
• Изучение внешних рынков, их возможностей более трудоемко и сложно, поскольку требует изучения большого количества информации из различных источников.
• Эффективная работа на внешнем рынке невозможна без творческого и гибкого использования комплекса маркетинговых методов: правильного выбора сбытовой организации, контроля за работой торговых посредников, выбора и применения различных методов стимулирования сбыта, деловой деятельности, рекламы и др.
• Для эффективной работы необходимо учитывать требования внешней среды маркетинга: особенность действующего законодательства, международные правила, социально-культурную среду, обычаи, правила валютно-финансовых расчетов, политику и др.

К важнейшим факторам, влияющим на выбор варианта вхождения международной  компании на зарубежный рынок относятся:

• скорость вхождения на рынок;
• прямые и косвенные издержки по выходу на конкретный рынок;
• уровень возможного риска;
• сроки окупаемости инвестиций;
• степень остроты конкуренции;
• покупательная способность населения.

При выборе стратегии выхода на внешний  рынок предприятие имеет три альтернативы. Оно может выбрать любую из них или их комбинацию, для того чтобы достичь своих целей или приспособиться к действующим на рынке условиям. К стратегиям выхода на внешний рынок относятся (таблица 1.1):

• экспорт;
• совместное предпринимательство;
• прямое инвестирование.

Каждый из методов требует принятия на себя определенного риска, объема обязательств, но и сулит определенные прибыли. Достоинства и недостатки рассматриваемых методов выхода на внешний рынок приведены на рисунке 1.1.

 Отличительными признаками способов выхода на внешний рынок являются:

• форма движения капитала (экспорт – без участия в капитале партнера, совместное предпринимательство – на базе предприятия с совместными инвестициями, прямое владение);
• уровень затрат, связанных с выходом на зарубежный рынок;
• степень привлекательности инвестирования (рисунок 1.2).

Рисунок 1.1 -  Методы выхода на внешний рынок

Рисунок 1.2 - Степень  привлекательности способов выхода на международные рынки

Каждая стратегия связана не только с большими обязательствами  и риском, но и с большим контролем  и потенциальными доходами.

Таблица 1.1 – Стратегии выхода на внешний рынок

Экспорт		Совместная  предпринимательская деятельность	Инвестиции
Косвенный	Прямой		Совместные предприятия	Дочерние компании
				Торговые	Производственные
Торговый дом	Потребителю	Альянс			Приобретение
Экспортный агент	Импортёр	Контрактное совместное предприятие			Создание нового предприятия
Пигибэкинг	Дистрибьютор	Лицензия			Слияние
		Франчайзинг
		Управленческий контракт
		Производство продукции по контракту

 

Экспорт является самой простой стратегией и представляет собой наименее рискованный способ международного развития компании. Остальные две стратегии отличаются более высокой сложностью.

Экспорт

Наиболее простой и распространенной формой выхода на внешний рынок является экспорт товаров. Экспорт требует наименьших затрат ресурсов, потому что все маркетинговые функции в основном выполняют посредники. Классификация экспорта представлена в таблице 1.2.

Таблица 1.2 - Классификация экспорта

Вид	Характеристика
Нерегулярный	Экспорт зависит от случая, у предприятия  нет цели налаживания постоянной экспортной деятельности
Активный	Постоянное участие предприятия  в экспортной деятельности, бывает прямым и косвенным

 

Выделяют следующие формы экспортных поставок:

• непрямой (косвенный) экспорт;
• прямой экспорт.

Фирмы обычно начинают с  непрямого экспорта. При косвенном экспорте фирма осуществляет продажу своих товаров на внешних рынках через независимые посреднические организации (таблица 1.3).

Таблица 1.3 - Типы посредников при косвенном экспорте

Наименование	Характеристика
Отечественный посредник-экспортёр	Приобретает продукцию у производителя  для перепродажи за рубежом
Отечественный агент-экспортёр	За комиссионное вознаграждение ищет покупателей на внешнем рынке  и договаривается о поставках
Кооперативная организация	Осуществляет поставки на внешний  рынок от имени нескольких производителей
Управляющая экспортом фирма	За оговорённое вознаграждение руководит экспортной деятельностью  поставщика

 

Использование непрямого экспорта подходит для компаний с ограниченными ресурсами и тех, кто не имеет прямых зарубежных контактов.

Недостатком косвенного экспорта является то, что  фирма теряет контроль над  политикой распределения и продвижения  товара на  внешний рынок, а также  не может обеспечить действенную ценовую политику во всех странах.

В то же время использование посредников  имеет ряд преимуществ:

• посредники обеспечивают для экспортеров возможность относительно быстрого выхода на новые рынки, дают возможность экспортеру экономить на бухгалтерских и канцелярских расходах, оптимизировать затраты на маркетинг, рекламу и т.п.;
• привлечение посредников повышает оперативность сбыта товаров, что способствует увеличению прибыли продавца за счет ускоренного оборота его капитала;
• посредники, находясь ближе к покупателю, лучше знают рынок и более оперативно реагируют на изменение его конъюнктуры;
• привлечение посредников создает возможность повысить конкурентоспособность товаров за счет лучшего складирования и хранения товаров, предпродажного сервиса и технического обслуживания;
• некоторые посредники финансируют сделки экспортера, авансируют поставщиков, вкладывая собственный капитал в создание и функционирование сбытовой сети, что позволяет экспортеру экономить средства, вкладываемые в обращение.

Более сложной формой выхода на зарубежный рынок  является  прямой экспорт, когда производитель продает свои товары непосредственно импортеру.

При осуществлении прямого экспорта у компании появляется возможность получения более полной информации о состоянии отдельного внешнего рынка и потребностях потребителей. Она может сама устанавливать непосредственные контакты с потенциальными покупателями экспортного товара, а также обеспечивать более высокий уровень организации продаж и сервисного обслуживания, чем при использовании косвенного экспорта.

Вместе с тем прямой экспорт  предполагает значительные расходы, а  также связан с большей степенью риска.

Осуществление прямого экспорта предполагает создание определенных структур, к  которым относятся экспортный отдел, торговые представительства, зарубежный отдел продаж (таблица 1.4). Особое место в системе реализации занимает  фирменная торговля. Фирменным магазином считается торговая организация, учредителем которой является субъект хозяйствования, выпускающий товары (продукцию).

Таблица 1.4 - Способы организации прямого экспорта

Наименование	Характеристика
Экспортный отдел	В компании создаётся отдельный  отдел для руководства экспортной деятельностью
Зарубежный отдел или дочерняя компания	Для реализации продукции за рубежом создаётся дочерняя компания или отдел
Торговые представители	Поиск клиентов осуществляют собственные  торговые представители
Иностранные дистрибуторы или агенты	Организация продаж осуществляется иностранными дистрибуторами или агентами