Оценка, проектирование и обеспечение функционирования системы управления предпринимательской организации

                                                                                                        340,5

Таблица 3

	1	2	3	4	5	6	7	S¢¢	a¢¢
1	49	73,5	24,5	24,5	49	49	73,5	343	0,13
2	84,38	56,25	28,13	28,13	56,25	84,38	84,38	421,9	0,16
3	96	96	64	32	32	96	96	512	0,2
4	114	114	114	76	76	114	114	722	0,3
5	73,5	24,5	49	24,5	49	49	73,5	343	0,13
6	30,25	15,13	15,13	15,13	15,13	30,25	45,38	166,4	0,06
7	8	8	8	8	8	8	16	64	0,02

                                                                                                       2572,3

 

Вывод: из таблиц 1, 2, 3 видно, что на деятельность предприятия существенное влияние оказывает такой фактор внешней среды, как покупатели.

Именно от покупателей зависит прибыли предприятия, а значит и его рентабельность. Поэтому сотрудники прилагают максимум усилий для того, чтобы заинтересовать покупателей качественной продукцией и наличием разнообразного ассортимента,  тем самым, побудив его к покупке.

 

 

3. ВЫБОР УПРАВЛЕНЧЕСКОГО  ПОДРАЗДЕЛЕНИЯ

 

В качестве объекта проектирования был выбран отдел продаж. Структура отдела приведена на рис. 4.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 4. Структура отдела продаж ООО "Катерина".

Стратегическая цель предприятия состоит в том, что бы в рамках разрабатываемых и реализуемых планов по возможность наилучшим образом использовать потенциал продаж и коммерческого успеха. При этом главной целью является достижение соответствующей рентабельности, без которой не гарантированно будущее предприятия.

В качестве целей создания отдела продаж можно выделить:

1. Работа с покупателями:

• Поддержание хороших отношений с уже имеющимися покупателями;
• Постоянный поиск новых покупателей.

2. Исследование объема продаж:

• Изучение спроса, планирование объемов продаж;
• Исследование своего товара и товара конкурентов, с целью выявления положительных и отрицательных факторов, влияющих на конкурентоспособность товара; снижение продажной цены;
• Разработка прогрессивных форм и методов реализации товара.

3. Определение маркетинговой стратегии предприятия на долгосрочный период времени;

• Изучение общественного мнения.

 

Структура отдела продаж предприятия зависит от объемов сбытовой деятельности, вида, характера реализуемой продукции покупателям и ряда других особенностей.

Численность отдела продаж составляет 7 человек.

Начальником отдела продаж является менеджер по продажам.

Отдел продаж занимает главное место в структуре предприятия, т.к. от его деятельности напрямую зависит объем сбыта продукции, а значит и величина прибыли, получаемая предприятием.

 

 

Функции сотрудников отдела продаж.

Менеджер по продажам – осуществляет общее руководство отделом, занимается оперативным планированием и оперативной работой по реализации продукции, решает важнейшие вопросы, возникающие в процессе работы отдела, изучает спрос, разрабатывает прогрессивные программы продвижения товара.

Младшие менеджеры-консультанты – подчиняются менеджеру по продажам, непосредственно отвечают за реализацию товаров, занимаются интенсивным консультированием покупателей, предоставляют информацию о текущем спросе на товары. Их задача – установить контакт с покупателем и побудить его покупке товара.

Кассиры-операционалисты – отчитываются за выручку перед менеджером по продажам, отвечают за ведение кассовых операций.

Поиском покупателей занимаются все сотрудники предприятия используя свои личные связи и имеют определенный процент от успешной реализации продукции.

Отдел продаж предприятия тесно сотрудничает с другими подразделениями предприятия.

Отдел продаж дает рекомендации отделу закупок по объемам и ассортименту закупаемой продукции.

Отдел продаж тесно взаимодействует с бухгалтерией, получая необходимые сведения о финансовом положении предприятия и отчитываясь о полученной выручке.

 

4. РАЗРАБОТКА ЦЕЛЕВОЙ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ.

 

Миссия предприятия – обеспечение покупателя более качественными и недорогими продуктами питания и предметами первой необходимости с целью наилучшего удовлетворения их нужд.

 

Общие цели предприятия.

1. Внешние
1. Доля рынка
1. Сохранение текущего положения на рынке услуг.
2. Расширение рынка продаж за счет новых магазинов.
3. Повышение престижа предприятия у покупателей.
2. Ценовая политика.
1. Снижение цен на товар (чем ближе срок реализации, тем ниже цена).
2. Снижение цен за счет увеличения объемов продаж.
2. Внутренние
1. Научно-производственные.
1. Расширение ассортимента товаров.
2. Экономические
1. Обеспечение получения запланированной прибыли.
2. Минимизация издержек путем сокращения затрат на хранение продукции.
3. Социально-психологические.
1. Формирование у сотрудников предприятия сознания того, что их зарплата напрямую связана с процветанием предприятия.
2. Формирование у служащих предприятия чувства гордости за работу, которую они выполняют (оформление магазина, рабочая форма персонала).
3. Сформировать на предприятии такой стиль управления, при котором работник будет ощущать свою полезность и важность выполняемой им работы.

 

 

Цели отдела продаж.

1. Долгосрочные: Расширять сеть магазинов.
2. Среднесрочные: Стать конкурентоспособным предприятием по быстрому оказанию услуг потребителям, полностью удовлетворяя их потребности.
3. Краткосрочные: Увеличить объем продаж.

 

 

 

 

Разработка необходимых функций системы управления для отдела продаж "Катерина"

Таблица 4

Функционально-матричный классификатор

Общие	Прогнозирование и планирование	Организация	Нормирование	Стимулирование	Координация	Учет и контроль
Управление персоналом	Планирование численности персонала	Непрерывность работы персонала		Полезность деятельности персонала	Работы персонала	За работой персонала
Управление продажами	Прогнозирование спроса и планирование объемов продаж	Организация рекламы	Затрат на рекламу	Гибкая система скидок	Работы менеджера по продажам	За реализацией продукции
Контроль за выполнением заключенных договоров					Координация работы с бухгалтерией	Контроль за соблюдением пунктов договоров
Управление хранения товара	Планирование необходимых запасов	Оптимизация доставки транспортом	Допустимые максимальные издержки		Работы со складом и бухгалтерией	Всей продукции на складе
Управление работы с клиентами	Направление поиска клиентов	Выделение потенциальных клиентов			Работы мл. менеджеров
Изучение и анализ рынка	Спроса и предложения на рынке	Работы менеджера по продажам в определении наилучшей работы в различных ситуациях			Работы менеджера по продажам в изучении рыночной ситуации	Рыночной ситуации

 

Таблица 5.

Функционально-ресурсный классификатор

Функции	Изучение и анализ рынка	Управление персоналом	Управление продажами	Контроль за выполнением договора	Управление хранением товара	Управление работы с клиентами
Финансовые	Затраты на заработную плату, оргтехнику, средства коммуникации,  повышение квалификации персонала, спецодежду, маркетинговые исследования					Затраты на рекламу
Материальные	Оргтехника, средства коммуникации, профессиональная литература, источники информации о состоянии  рынка продаж				Кондиционеры, холодильники	Источники информации о состоянии рынка
Организационные	Организация сбора информации	Формирование эффективной структуры	Организация совместной работы отдела продаж с бухгалтерией		Складские помещения
Трудовые	Менеджеры	Ген.директор	Ген. директор и менеджеры		Менеджеры по продажам	Менеджеры по продажам и  мл.менеджеры
Показатель использования ресурсов	Оперативное отслеживание	Повышение квалификации персонала и повышение производительности труда	Увеличение объема продаж		Снижение затрат на транспорт и склад	Увеличение объема продаж

 

 

 

5. РАЗРАБОТКА ФУНКЦИОНАЛЬНОЙ  СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ

 

Таблица 6

Классификатор дифференциации функций менеджмента

Группа функций	Функции	Работа	Исполнители
			Менеджер по продажам	Мл. менеджер-консультант	Кассир-операционист
Управление персоналом	Управление персоналом	Контроль за работой персонала	1-12
		Набор кадров	4-6, 8, 9, 12
Изучение и анализ рынка	Сбор информации	Изучение структуры рынка	1,2,4,6, 11, 12
		Изучение спроса	1, 2, 7, 11, 12	1, 8,10	1, 4, 10
		Изучение товара	1, 2, 4, 10, 12	1, 4, 12
		Изучение конкурентов	1, 2, 4, 5, 11, 12
	Анализ	Анализ методов продаж	1, 2, 7, 11, 12
Управление продажами	Определение маркетинговой стратегии	Планирование объема продаж	1-6	1, 2, 10, 11
	Работа с покупателями	Реклама	4-6, 10, 11, 12	1, 2, 8, 9	1, 2
		Поиск клиентов	1, 2, 4-6, 11, 12	1, 3, 7, 8, 12	1, 2, 3
Управление хранением товара	Управление складом	Складирование	5, 9, 10, 11

 

 

Обозначение работ менеджмента:

организация координация согласование рассмотрение принятие решений утверждение

разработка исполнение обеспечение учет контроль анализ