Проблемы и перспективы развития рынка розничных банковских услуг

 

 

 

 

3 Пути  продвижения розничных банковских  услуг в РФ

 

1. Основные направления развития банковского розничного рынка

 

Розничный филиал банка - наиболее привычная для клиентов в плане  пользования услугами и наиболее универсальная структура, так как  она осуществляет зачастую весь спектр услуг банка. Разграничение полномочий между головным офисом и филиалом позволяет снизить риск и повысить эффективность использования банковских ресурсов.

Таблица 2 - Разграничение полномочий, связанных с продвижением банковских розничных услуг, между головным офисом и филиалом банка

Наименование полномочий	Головной офис	Филиал
Разработка кредитной, депозитной и процентной политики	+
Разработка единых стандартов и внутренних  регламентов	+
Прием и обучение персонала	+	+
Определение соответствия между  уровнем  доходов персонала и объемом продаж	+	+
Разработка системы  оценки деятельности филиала	+
Регулирование текущей ликвидности  филиала	+	+
Анализ движения денежных средств по счетам клиентов		+
Прогноз притока и оттока средств клиентов		+
Планирование достаточности  средств	+	+
Привлечение (размещение) срочных  ресурсов	+	+
Управление временно свободными денежными  ресурсами	+	+
Установление лимитов  по банковским операциям	+
Продолжение таблицы 2
Контроль за соблюдением лимитов по банковским   операциям	+	+
Авторизация сделок свыше  лимитов филиала	+
Планирование  оптимальной структуры активов  и пассивов	+
Распределение показателей  структуры активов  и пассивов между филиалами	+
Контроль за соблюдением  плановых значений активов  и пассивов филиала	+	+
Управление процентными  ставками	+
Установление  предельных (максимальных и минимальных)   значений ставок или уровня процентной маржи	+
Возможность изменения предельных значений  ставок по отдельным видам операций	+	+
Мониторинг конкурентной среды, предложения  по корректировке ставок и тарифов		+

 

Основная задача заключается  в создании предпосылок, способствующих изменению условий работы внутри банковского филиала, то есть в приведении их в соответствие с требованиями рынка. Стратегия деятельности должна показывать, что и как необходимо делать на уровне филиала для достижения целей, поставленных высшим руководством банках[23]. Главным субъектом, осуществляющим планирование продвижения услуг на уровне филиала, является его управляющий. Рассмотрим важнейшие составляющие системы продвижения банковских розничных услуг на рисунке 3. Рынок розничных банковских услуг способен эффективно содействовать государству в реализации базовых социальных функций посредством:

- повышения ответственности граждан за свое благосостояние через формирование личных накоплений;

- обеспечения доступности жилья для граждан через механизм ипотеки;

- создания возможностей для повышения качества жизни с использованием потребительского кредитования;

- создания возможностей для повышения гражданами своей профессиональной ценности через использование образовательных кредитов.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 3 - Система продвижения банковских розничных услуг

 

 

Ко всему прочему, одной из основных проблем развития розничных услуг является недостаточная сбалансированность ресурсной базы по критериям сроков и ликвидности. Для решения указанной проблемы необходимо трансформировать сбережения населения в инвестиции. Привлечение долгосрочных ресурсов кардинально повысит мощность национального финансового сектора и позволит ему подключиться к реализации масштабных проектов развития социальной сферы. В качестве конкретных инструментов привлечения сбережений населения предлагается использовать, в частности:

- сберегательные сертификаты;

- жилищные накопительные вклады;

- вмененные сбережения.

В качестве поддерживающих мер предлагается увеличить нормы  возмещения по банковским вкладам, снизить  налоговое давление на вкладчиков, внедрить дистанционное банковское обслуживание, использовать информационные ресурсы в целях повышения  финансовой грамотности населения. Необходимо увеличивать в составе банковских пассивов долю средств страховщиков жизни, негосударственных пенсионных фондов, управляющих компаний, которые аккумулируют долгосрочные сбережения домохозяйств[23]. Повышение доступности долгосрочных ресурсов существенно снизит риск ликвидности и позволит продолжить развитие программ ипотечного кредитования. Особое внимание следует уделить образовательному кредитованию, потребность в котором, по нашему прогнозу, будет возрастать. Это связано с сокращением финансирования образовательной сферы за счет бюджетных средств.

Одной из основных движущих сил российского автомобильного рынка в последние годы стало  автокредитование. Для снижения рисков предлагается использование бонусных схем, предусматривающих льготный режим  кредитования постоянных клиентов банка.

Необходимо ограничивать беззалоговое кредитование, которое  может привести к негативным социальным последствиям, включая рост инфляции и массовое банкротство заемщиков. Целесообразно введение надзорных  требований со стороны Банка России к процедурам оценки розничных кредитных  рисков.

 

3.2 Пути продвижение банковских розничных услуг на рынок

 

Разработка банковского  продукта является сложным многоступенчатым процессом для банковского учреждения, начиная от исследования рынка и  предпочтений на текущий момент заканчивая непосредственной апробацией его на предприятии. Любая инновация в банке, в том числе и непосредственная разработка банковского продукта, сопровождается совокупностью различных процессов. Понятие «инновация» современная экономическая наука трактует как «конечный результат инновационной деятельности, получивший воплощение в виде нового или усовершенствованного продукта, внедренного на рынке, нового или усовершенствованного технологического процесса, используемого в практической деятельности, либо в новом подходе к социальным услугам»[25]. Применительно к названию параграфа, имеется в виду создание банковского продукта, обладающего более привлекательными потребительскими свойствами по сравнению с предлагавшимся ранее, либо качественно нового продукта, способного удовлетворить неохваченные ранее потребности его потенциального покупателя, либо использование более совершенной технологии создания того же банковского продукта.

Инновационная структура  коммерческого банка для обеспечения  конкурентоспособности должна отвечать следующим требованиям:

- поддерживать постоянное появление, генерацию новых идей;

- анализировать текущую ситуацию на рынке банковских услуг и делать прогнозные оценки;

- отслеживать последние банковские разработки и прилагать соответствующие усилия для усиления позиций банка на рынке;

-способствовать проникновению нововведений в действующие организационные правила и процедуры;

- внедрять новые идеи и превращать их в часть каждодневной оперативной работы;

- расширять спектр банковских услуг, предоставлять новые банковские продукты;

- расширять клиентскую базу коммерческого банка.

Среди непременных свойств, присущих инновации, можно выделить следующие характеристики:

- новизна;

- удовлетворение рыночного спроса;

- коммерческая реализуемость.

Все вышеперечисленные признаки в полной мере отвечают понятию банковского  продукта, однако в виду неоднозначности  самого понятия инновационной деятельности банка, необходимо отдельно обосновать понятие «новизны» применительно  к внедрению именно новых банковских продуктов:

- любой продукт, самостоятельно разработанный банком для удовлетворения потребностей клиентов и не имевший ранее аналогов на рынке, является новым;

- любой продукт, уже имеющийся в спектре услуг банка и используемый на одном из рынков, но выведенный на другой, также является новым;

- любой продукт, внедряемый банком на основе анализа рынка и оценки коммерческой реализуемости создания копии уже имеющегося на рынке продукта, является новым.

Вышеизложенное позволяет  однозначно сделать вывод, что понятие  «инновации» применимо ко всем нововведениям  во всех сферах функционирования банка, обладающим определенным положительным  экономическим или стратегическим эффектом, примером которого можно  считать прирост клиентской базы банка, увеличение доли рынка, сокращение издержек на проведение какого-либо вида операций и т. п., или создающим  условия для вышеперечисленного. Инновационный процесс, то есть процесс, связанный с созданием, освоением  и распространением инноваций, охватывает все стороны деятельности банка: от разработки концепции или идеи до ее практической реализации.

За последние два года ведущими российскими банками были заявлены пять основных стратегий развития продаж:

- персональный менеджмент, или key account management;

- перекрестные продажи, или cross-sales;

- финансовый бутик (работа с состоятельными клиентами), или private-banking;

- финансовый супермаркет, или розничные продажи типовых услуг;

- отраслевая специализация.

Реализация любой из стратегий  продаж предполагает не только создание нового подразделения в составе  клиентской службы, но и перестройку  большинства внутренних процессов банка и частичную смену персонала, не имеющего опыта работы в условиях новой модели бизнеса. Реорганизация бизнеса для претворения в жизнь новой стратегии занимает один-два года. В более сложное положение себя ставят банки, выбирающие сразу несколько стратегий или в течение короткого периода меняющие несколько стратегий[27].

Для понимания процесса выбора стратегии банком проследим этапы  эволюции банка. На начальном этапе  топ-менеджеры объединяются и создают  банк, обслуживающий узкий круг привлеченных ими самими крупных клиентов. На этой стадии банк еще неосознанно  развивает стратегию персонального  менеджмента. Для первичной группы клиентов банк реализует необходимый  набор услуг. Постепенно мощности банка  разрастаются. Для их поддержки, реализуя стратегию персонального менеджмента, банк привлекает новых key account managers, а  они, в свою очередь, новых крупных клиентов. На рисунке 4 представлен вероятный сценарий развития банка в отношении постепенного наращивания клиентской базы, начиная с определения первичной группы клиентов и базовым набором предоставляемых услуг и заканчивая полным спектром предоставляемых услуг и выходом на рынок работы с населением. По мере роста числа привлеченных клиентов растут требования к ассортименту услуг банка, которые могут обеспечить только квалифицированные менеджеры услуг. Менеджеры услуг могут привлекать клиентов, в том числе небольшие бизнесы, но только каждый на свой вид услуг.

Стратегия перекрестных продаж подразумевает ситуацию, когда каждое подразделение банка является монопродуктовым  банком, на агентских началах продающим  услуги других подразделений. Небольшие  клиенты стремятся упростить  отношения с банковским сообществом  и воспользоваться услугами только одного банка. На фоне этого разнокалиберная  клиентская политика при перекрестных продажах способствует потере клиентов. Банк стремится ограничить самостоятельность  менеджеров услуг, централизовав клиентскую политику, реализует стратегию финансового  супермаркета, целью которого является предоставление клиентам всех присутствующих на рынке финансовых услуг, по ценам и качеству не уступающих среднерыночным параметрам. Стратегию финансового супермаркета выгодно использовать крупным банкам с широкой филиальной сетью и конкурентными розничными банковскими услугами.

Рисунок 4 - Сценарий развития банка в отношении постепенного наращивания клиентской базы

Не связанные между  собой типовые банковские услуги могут обеспечить существование  лишь нескольким десяткам крупнейших банков. Остальные банки не могут  выдержать конкурентных цен и  вынуждены идти дальше, решать финансовые проблемы клиентов. На этом этапе возникает  стратегия финансового бутика, если банк ориентируется на работу с состоятельными частными клиентами, или стратегия  отраслевой специализации, если для  банка приоритетной является корпоративная  клиентура. Стратегии отраслевой специализации  придерживаются те банки, первичная  группа которых изначально имела отраслевую общность[27].

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Итак, в банковской практике выделяются следующие розничные  банковские услуги, основанные на предложении  стандартизированных продуктов  через множество сбытовых каналов: прием вкладов до востребования  и депозитов, потребительский кредит, ипотечное кредитование, расчетные  операции, пенсионные счета, кредитные  карточки. Банковские информационные технологии на сегодняшний день являются самостоятельным направлением в сфере информационного бизнеса и включают в себя наряду с программным обеспечением, комплекс вопросов, касающихся информационного, аппратно-технического обеспечения банковских операций и телекоммуникаций.

Рынок розничных услуг  коммерческих банков в целом по России в настоящее время является одним  из наиболее динамично растущих и  перспективных бизнес-направлений. На развитие рынка розничных банковских услуг и услуги населению влияет целый комплекс факторов, одни из которых  оказывают стимулирующие, а другие сдерживающие влияние. К сдерживающим развитие розничных банковских услуг  в России факторам нами отнесены: недоверие  к банкам; неравноправные условия  конкуренции; неадекватность нормативно-правовой базы, невысокий уровень экономического образования населения, неразвитая банковская инфраструктура.