Теоретические аспекты разработки программы стимулирования сбыта

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 1. Теоретические аспекты разработки программы стимулирования сбыта.

При планировании программы  по стимулированию сбыта принято выделять следующие этапы¹:

1. Определение размера стимулирования – т.е. предприятие должно определить, в каком объёме будет предлагаться стимулы. Для того, чтобы предприятие было успешным, нужно определить определённый минимум стимулов, причём при увеличении их объёма эффект будет больше. Важно, чтобы программа по стимулированию сбыта не вводила людей в заблуждение и чтобы организация была в состоянии в полной мере выполнить данные ею обещания. В противном случае кампания будет иметь обратный эффект и представит предприятие в невыгодном для него свете, что, конечно, неблагоприятно отразится на его репутации и на имидже торговой марки. Организации следует определиться также с механизмом реагирования: будет ли это немедленное вознаграждение (снижение цены или бесплатный подарок) или от потребителя после приобретения товара потребуются дальнейшие определённые действия. Понятно, что в первом случает предприятие обеспечено более быстрая и активная реакция, нежели во втором.
2. Формулирование условий участия и круга участников программы – стимулы могут предлагаться либо всем, либо определённым группам, также предприятие должно оговорить условия предоставления доказательств покупки (будут ли это купоны, этикетки, и т.д.) и дату окончания действия поощрительного предложения.
3. Установление продолжительности кампании по стимулированию сбыта – если она будет слишком краткосрочной, то многие из потенциальных клиентов, вероятно, пропустят её. Если же она будет длиться излишне долго, то просто потеряет свою актуальность. Следует отметить, что непродолжительное стимулирование продаж является более эффективным, так как оно побуждает потребителя быстро воспользоваться преходящей выгодой. Считается, что во многих случаях оптимальным является проведение кампаний по стимулированию сбыта один раз в квартал длительностью в три недели².
4. Выбор способа распространения носителя стимулирования – иными словами речь здесь идёт о том, как будет распространяться информация о самой программе: к примеру, купоны на скидку можно вкладывать в упаковку товара, вручать их в магазине, рассылать их по почте, приносить на дом или опубликовывать в рекламе и печатных СМИ. Для каждого метода распространения будут свои уровень охвата целевой аудитории и уровень затрат. Следует отметить, что сегодня наиболее эффективным является использование разных методов, разных средств рекламы в рамках одной кампании по стимулированию сбыта.
5. Определение общего бюджета программы по стимулированию сбыта - стоимость стимулирования складывается из административных затрат (реклама акции, полиграфия, почтовые расходы) и затрат, выделяемых на поощрение – стоимость бонусов, подарков, призов, сумма скидок и т.д..
6. Проведение предварительного тестирования – если есть условия для его проведения, то его необходимо провести для того, чтобы убедиться, что инструменты стимулирования сбыта действительно соответствуют намеченным целям, а объём стимула является оптимальным и, если это не так, то подкорректировать программу по стимулированию сбыта. Программы по стимулированию сбыта потребителей можно протестировать довольно быстро и с относительно небольшими затратами. Например, можно попросить потребителей оценить несколько разных вариантов программ или можно для начала реализовать стимулирующую программу в небольших районах. Польза от предварительного тестирования огромна, так как оно позволяет предприятию не потерять огромных денег в случае, если эта программа не является эффективной, не способна заинтересовать клиентов. Если программа успешно прошла предварительное тестирование, то можно приступать к её полномасштабной реализации.

По мнению большинства  специалистов³, целесообразно разрабатывать план программы стимулирования, охватывающий два периода:

• подготовительный период – подготовка всех составляющих программы до начала её осуществления (предварительное планирование, разработка предназначенных для рассылки материалов, подготовка рекламных материалов и мест реализации, уведомление участников на местах, приобретение товаров, накопление необходимых запасов и распределение по организациям розницы);
• период реализации – начинается с момента начала мероприятия и заканчивается, когда организация реализует основной объём – 95% товаров, услуг, предусмотренных программой.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 2. Маркетинговый  анализ отеля «Янаис»

Гостиницы и другие средства размещения  - основной компонент  туристской инфраструктуры. Одна из задач  управления на гостиничном предприятии  – распределение задач между  отдельными службами гостиницы и  их работниками, а также установление эффективного взаимодействия между  ними. Для достижения высоких экономических  результатов деятельности гостиницы  необходимо слаженное и оперативное  сотрудничество служб гостиницы. На сегодняшний день высокая эффективность  производства и предоставления услуг  гостеприимства достигается не только за счёт таких важнейших компонентов  качественного сервиса, как развитая и дорогостоящая материальная база, квалификация персонала и соблюдение законодательства в сфере гостеприимства, но и современные автоматизированные технологии управления на предприятии.

2.1  Общая характеристика отеля «Янаис»

      Предприятие  является коммерческой организацией, и действует в соответствии  с Федеральным законом от 08 февраля  1998 г. № 14-ФЗ «Об обществах  с ограниченной ответственностью»,  иными нормативно-правовыми актами  Российской Федерации и настоящим  Уставом.

      Предприятие  создано на неограниченный срок.

      Фирменное  наименование Общества на русском  языке:

      полное: Отель  "Янаис"

      Местом  нахождения предприятия является  основное место его деятельности: Российская Федерация, Краснодарский  край, 354000, г. Сочи, ул. Чкалова 30.

      Почтовый  адрес Общества: Российская Федерация,  Краснодарский край, г. Сочи, ул. Чкалова 30.

  Владелец – Индивидуальный предприниматель Пахлян Мисак Суренович .

      Мотель  считается созданным без образования  юридического лица с момента  его государственной регистрации  в порядке, установленном федеральным  законом о государственной регистрации  индивидуальных  предпринимателей.

      Основной  целью создания отеля «Янаис» является извлечение прибыли.

      Предметом  деятельности «Янаис» являются гостиничные услуги.

      Основные  виды деятельности в соответствии  с учредительными документами  являются:

предоставление гостиничных  услуг;

предоставления услуги питания  ресторана, бара, бани, стоянки, станции  технического обслуживания автомобилей;

посреднические услуги на оформление заказов на обслуживание автотранспортом;

организация и обслуживание торжеств, семейных обедов;

предоставление услуг  по парковке и хранению автомобильного транспорта.

 

 2.2 Организационная структура предприятия.

Штатное расписание.

Отель "Янаис"
Структурное подразделение	Должность, специальность, профессия, разряд	Кол-во штатных единиц
Ресторан, кафе-бар	Шеф-повар	1
	Повар 5-го разряда	2
	Повар 4-го разряда	2
	Мойщик посуды	2
	Кух.рабочий	2
	Уборщица	1
	Администратор зала	1
	Официант 4-го разряда	4
	Бармен	2
	Пекарь-кондитер	1
	Менеджер отдела питания	1
СПиР и отдел бронирования	Администратор	3
Хозяйственная служба	Горничная	4
Бухгалтерия	Старший бухгалтер	1
	Бухгалтер	1
Служба Тех.обслуживания	Слесарь	1
Служба охраны	Охранник	2
Сауна	Администратор сауны	1
	Уборщица	1
Итого:		33

 

 

 

2.3 Анализ внешней среды предприятия.

     Среду прямого  воздействия еще называют непосредственным  деловым окружением организации.  Это окружение формирует такие  субъекты среды, которые непосредственно  влияют на деятельность конкретной  организации.

      При рассмотрении  влияния на организацию внешнего  окружения важно понимать, что  характеристики среды отличны,  но в то же время связаны  с ее факторами. Характеристики  взаимосвязанности, сложности, подвижности  и неопределенности внешней среды  описывают факторы как прямого,  так и косвенного воздействия.  Эта зависимость станет понятнее  при рассмотрении основных факторов  в среде прямого воздействия:

      – поставщиков;

      – законов  и государственных органов;

      – потребителей;

      – конкурентов

    Рассмотрим конкурентную  среду отеля «Янаис», как основную.

 

Лист оценки конкурентоспособности  гостиничного предприятия по отношению  к основным конкурентам в отрасли.

Факторы конкурентноспособности	"Янаис"	"Helen House"	"Малибу"	"Арго"
(1-5 баллов).
Уровень размещения	5	4	5	5
Уровень питания	5	4	5	4
Расположение	3	4	5	3
Состояние территории	4	4	5	4
Дополнительные услуги	5	4	5	5
Имидж	4	4	5	3
Итого в баллах:	26	24	30	24

 

Вывод: отель «Янаис» является одним из лидеров на рынке услуг отелей города Сочи. Он находится на втором месте от главного лидирующего конкурента – отеля «Малибу».

      Преимуществом  отеля является наличие станции  обслуживания автотранспорта, полносервисного ресторана и кафе-бара. А также расположение отеля непосредственно на трассе, которое не требует долгих поисков. Ни один из отелей не проходил добровольной сертификации, что уравнивает многие из их конкурентных преимуществ.

 

 

Ценовая политика гостиничного предприятия по отношению к основным отраслевым конкурентам.

Факторы конкурентноспособности	"Янаис"	"Helen House"	"Малибу"	"Арго"
Виды цен и тарифных планов в ценовой политике.
Трафик rack-rate
Цена стандартного 2-мест.номера (низкий сезон)	1 100р.	1 000р.	1 200р.	850р.
Цена стандартного 2-мест.номера (высокий сезон)	1 700р.	1 500р.	2 000р.	1 200р.
Турагентский тариф	10%	10%	10%	10%
Корпоративный тариф	15%	15%	20%	15%
Скудки	10%	10%	15%	10%
Итого в баллах:	4	4	4	4

    

 Вывод: Стоимость стандартного номера отеля «Янаис» является средней по отношению к конкурентам. Средняя цена обусловлена относительно удаленным расположением от центра города, но близким к морю. Скидки для турагентств и корпорантов конкурирующих предприятий практически не отличаются и характерны для города Сочи и Сочинского района в целом. Все отели имеют поощрительную систему скидок для постоянных гостей. Отель «Янаис» предлагает 10% скидки постоянным клиентам и на дополнительные услуги: сауна, ресторан, услуги СТО.

Мероприятия по продвижению  услуг предприятия.

Таблица 2.2.3.- Сбытовая политика гостиничного предприятия