Управление сбытом продукции на ОАО "Красный октябрь"

 

Процент выполнения договорных обязательств рассчитывается делением разности между плановым объемом отгрузки по договорным обязательствам и его недовыполнением на плановый объем:

Кд.п. = (440,312 – 1,33) / 440,312 = 0,997, или 99,7 %.

Из таблицы 3.8 видно, что за отчетный месяц недопоставлено продукции на сумму 1,33 тыс. руб., или на 0,3 %.

Таким образом, анализ выполнения договорных обязательств по покупателям дает возможность установить, перед каким именно покупателем систематически не выполнялись обязательства. Эта информация может быть использована для принятия соответствующих управленческих решений.

 

 

 

 

3.4.Анализ конкурентоспособности  продукции

 

Основные рынки сбыта ОАО «Красный октябрь» – Республика Беларусь, Российская Федерация, ближнее и дальнее зарубежье.

Реализация обуви осуществляется путем: оптовой торговли со склада предприятия, розничной торговли в фирменных магазинах.

Оптовые покупатели в Республике Беларусь – это крупные покупатели во всех шести областях: ЗАО «Луч», ОАО «ЦУМ», ОАО «ГУМ», СП «Торговый дом «На Немиге» ООО, УП Универмаг «Беларусь», ОРЦ «Радуга» г. Гомель и т.д. Имеется собственная сеть фирменных магазинов, а так же представительства в крупных городах Российской Федерации и городе Москва.

Обувной рынок стран ЕС.

Считается, что Европа лидирует в производстве высококачественной обуви. Практически во всех странах ЕС уменьшилось потребление обуви, и в ближайшее время изменений к лучшему не предвидится.

Примечательно, что значительная часть ввозимой из Азии обуви произведена европейскими компаниями. Поскольку они постепенно перемещают свое производство в страны с более низкой стоимостью трудовых ресурсов.

Из европейских производителей на мировом рынке наиболее заметны итальянские, португальские и испанские компании. Обувь под маркой «Сделано в Германии» производится, как правило, по заказам в Португалии.

Итальянская обувная промышленность считается мировым лидером в сегменте обуви среднего и высокого класса. По объему производства обуви Италия занимает третье место в мире (после Китая и Бразилии). Итальянские обувщики фактически являются общепризнанными законодателями мировой обувной моды. Обувная промышленность Италии насчитывает более 7,5 тыс. небольших предприятий.

Рынок Республики Беларусь.

В современных условиях практически все белорусские обувщики испытывают трудности с реализацией своей продукции, особенно на внутреннем рынке. Проблему составляет и рост задолженности за поставленную обувь торгующих организаций. Дефицит оборотных средств затрудняет как своевременное обновление ассортимента, так и обновление стареющего парка технологического оборудования, а также возможности покупки сырья и комплектующих для последующих производственных циклов. Отечественным кожсырьем белорусские обувщики обеспечены лишь примерно на 50%. На территории Республики имеется около 20 предприятий – производителей обуви.

Основными конкурентами для ОАО «Красный октябрь» являются:

• СООО «Белвест»
• Предприятие «Сивельга»
• СП «ЛеГранд»
• СП «Отико»

– СООО «Белвест»:

Таблица 3.9 Отдельные производители обувных товаров за 2011-2013 гг.

Поставщики	Объемы поставок на внутренний рынок, тыс. пар						Отклонение удельного веса 2013 от 2011 гг. (+/-)
	2011	Уд. вес %	2012	Уд. вес %	2013	Уд. вес %
СП "ЛеГранд"	230	1,2	280	3,5	310	4,5	3,3
ООО СП "Чевляр", г.Минск	260	2,4	270	3,3	210	4,5	2,1
ОАО "Красный октябрь" г.Витебск	400	15,7	530	15,5	560	16,1	0,4
ОАО "Неман" г.Гродно	300	11,8	400	17,8	430	19,2	7,4
СООО «Белвест»	1300	51,2	1200	44,2	1220	45,5	- 5,7
ОАО "Барановичская обувная фабрика"	150	2,0	140	3,1	175	3,3	1,3
ОАО "Бобруйская обувная фабрика"	130	1,2	160	2,9	155	2,5	1,3
ОАО "Труд", г.Гомель	130	1,2	130	1,3	130	1,3	0,1
ООО СП "Эвимар", г.Витебск	170	2,8	150	2,2	145	2,0	0,8
ООО СП "Рейлит", г.Минск	250	4,0	220	4,9	225	4,1	-0,9
И Т О Г О:	2540	100	2260	100	2240	100	--

Производственная деятельность СООО «Белвест» направлена на выпуск высококачественной женской, мужской и школьной обуви клеевого и литьевого методов крепления по технологии АО «Саламандер» Предприятие также выпускает обувь больших размеров для мужчин (47–48 размеры) и женщин (42–43 размеры). Оптовые покупатели в Республике Беларусь – это крупные торговые предприятия – УП Универмаг «Беларусь», ОАО «ГУМ», ОАО «ЦУМ», СП «Торговый дом «На Немиге» ООО, ИП Иванов г. Гродно и т.д. Торговые партнеры из ближнего зарубежья и Прибалтики – это крупные оптовые покупатели из 56 регионов России (города: Москва, Санкт-Петербург, Ростов-на-Дону, Екатеринбург, Тверь, Воронеж), из Эстонии (г. Таллин), Молдавии (г. Кишинев), Украины (г. Киев). Сбыт обуви осуществляется через представительства на территории Российской Федерации (города: Москва, Санкт – Петербург, Ростов-на – Дону), Латвии (г. Рига). Предприятие имеет стабильное финансовое состояние и стремится к увеличению доли рынка в Беларуси, а также близком и дальнем зарубежье.

Предприятие «Сивельга»:

Ежегодный объем выпуска составляет более 600 тыс. пар обуви в год. Имеет покупательскую сеть в Республике Беларусь, России, странах Балтии.

СП «ЛеГранд»:

Объем выпуска составляет 5–6% от общего производства всех обувных предприятий Беларуси. Основной рынок сбыта – Республика Беларусь, Российская Федерация. Использует в качестве материала подкладки зимней обуви исключительно искусственный мех, что существенно снижает цену.

СП «Отико»:

Выпускает повседневную обувь для белорусского и российского потребителя. Имеет сеть фирменных магазинов. Характеризуется низкой ценой на выпускаемую продукцию. Выпускает исключительно литьевую обувь.

Рынок Российской Федерации.

Данный рынок имеет средний потенциал роста. Основными барьерами являются:

• Резкое повышение предложения обуви на рынке;
• Удаленность отдельных регионов;
• Дешевый импорт из стран Азии ориентированный на цены и ассортимент отечественных производителей.

Основными факторами, влияющими на изменение спроса являются:

• Снижение объемов закупок оптовых покупателей;
• Снижение цен конкурентов по ассортиментным группам;
• Гибкая система стимулирования сбыта.

На рынке Российской Федерации насчитывается около 200 производителей обуви и около 100 представительств иностранных компаний.

Рынки Литвы, Латвии, Эстонии.

Основные барьеры:

• Высокий уровень конкуренции;
• Специфические покупательские предпочтения;
• Сотрудничество на условиях отсрочки платежа;
• Необходимость таможенного оформления.

Потенциал роста рынка средний. Организация нового сотрудничества носит единичный характер.

Рынок Украины.

Основные барьеры:

• Проблемы с платежами, учитывая опыт предыдущих лет;
• Сильная конкуренция на обувном рынке;
• Необходимость таможенного оформления.

Потенциал для роста рынка – ниже среднего. Основными сдерживающими факторами является наличие сложного таможенного оформления со стороны Украины.

Рынок Молдовы.

Основные барьеры:

• Проблемы с платежами;
• Низкая платежеспособность населения;
• Необходимость таможенного оформления.

Небольшой потенциал для роста из-за большой конкуренции местных производителей, фирм- импортеров, созданных СП.

Основными преимуществами ОАО «Красный октябрь» перед конкурентами являются:

1. Репутация и имидж предприятия;
2. Известная торговая марка;
3. Надежные партнеры;
4. Наличие собственной торговой сети;
5. Долговременное и взаимовыгодное сотрудничество с поставщиками материалов и комплектующих изделий в странах дальнего и ближнего зарубежья.

На предприятии имеются следующие условия для заключения договоров:

• 100% предоплата
• отсрочка платежа
• частичная предоплата
• договор на создание фирменной секции

На предприятии действует гибкая система скидок для покупателей на условиях:

– По условиям оплаты – при условии оплаты 100%-ой оплаты покупателю предоставляется скидка в зависимости от суммы предоплаты.

Таблица 3.10 – Размер скидок в зависимости от суммы предоплаты

Разовая поставка, эквивалент в $ США		Размер скидки, %
От	До	От	До
3 000	5 000	2,00	3,00
5 001	10 000	3,01	4,00
10 001	20 000	4,01	5,00
20 001	40 000	5,01	6,50
40 001	60 000	6,51	8,00
60 001	90 000	8,01	9,50
90 001	120 000	9,51	11,00

– За объемы поставки – постоянным покупателям предоставляется скидка, определяемая в зависимости от объема поставки в предшествующем году.

Таблица 3.11 – Размер скидок, определяемых в зависимости от объема поставки в предшествующем году

Объем годовой поставки, пар	Размер скидки, %
от 1 000 до 3 000	1,0
от 3 001 до 5 000	2,0
от 5 001 до 7 000	3,0
от 7 001 до 10 000	4,0
от 10 001 до 30 000	5,0
от 30 001 до 45 000	6,0
от 45 001 до 60 000	7,0
от 60 001 до 80 000	8,0
от 80 001 до 100 000	9,0
Свыше 100 000	12,0

• Скидка на образцы обуви – дочерним предприятиям, на образцы обуви по коллекции текущего года «весна-лето» и «осень-зима» и перспективным образцам будущих сезонов, изготовленным с целью изучения спроса и предоставления их на выставках и других подобных мероприятиях, предоставляется скидка в размере до 20% на основании приказа по пред-приятию с указанием ассортимента и количества пар.
• Праздничные и сезонные скидки – предоставляются розничным покупателям при продаже обуви через фирменную торговую сеть, размер скидки устанавливается в пределах от 5 до 30 процентов. Индивидуальные скидки – в зависимости от конъюнктуры рынка и важности продвижения товара в том регионе, в котором осуществляет свою деятельность покупатель, ему может быть представлена индивидуальная скидка в размере не более 12%.

Стратегия маркетинга.

Основные поставки обуви предприятие планирует осуществлять на рынки Республики Беларусь и Российской Федерации.

Основные рынки сбыта:

• Рынок Республики Беларусь – 57%
• Рынок Российской Федерации – 18%

Второстепенные рынки сбыта:

• Украина
• Польша
• Молдова
• Эстония
• Литва
• Латвия