Финансовые ресурсы коммерческого банка

В то же время состояние основных источников средств для банков - денежных средств населения и субъектов хозяйствования – требует к себе пристального внимания со стороны экономических служб банка.

Таким образом, роль управления ресурсов в банке не ограничивается функциями привлечения ресурсов. Именно от него должны исходить предложения  по наиболее эффективному их размещению  по различным направлениям.   

Ресурсная база для формирования кредитного портфеля должна состоять в основном из средств физических и юридических лиц. Поэтому наибольшее внимание следует уделить привлечению на обслуживание клиентов со значительными переходящими остатками на текущих счетах. От эффективности управления пассивами (а в их числе и депозитной базой) во многом зависят важнейшие показатели деятельности кредитной организации — рентабельность и ликвидность.

Для Беларуси характерно преобладание долгосрочных вложений, поэтому перед отечественными банками достаточно остро стоит проблема несоответствия сроков привлечения (в 2010 году более 60% депозитов размещены в банках на срок менее 6 месяцев) и размещения финансовых ресурсов (более 65% кредитов, выданных банковской системой представляют собой долгосрочные вложения), т.е. задача обеспечения ликвидности и платежеспособности.

Повышение эффективности деятельности банков видится возможным за счет совершенствования процесса формирования депозитного портфеля, прежде всего путем обеспечения притока в банк более стабильных ресурсов и ориентации на снижение его средневзвешенной стоимости с обеспечением рентабельности каждой операции по привлечению нового или обслуживанию старого клиента.

Для определения устойчивости депозитных ресурсов предлагается использовать три новых коэффициента: показатель изменчивости остатка, синхронность изменений остатков, потенциал надежности средств счета. С целью организации и планирования работы по привлечению клиентов можно определить (спрогнозировать) возможную величину остатка на счете каждого клиента. Тогда появится возможность устанавливать четкие плановые задания по привлечению конкретного числа клиентов. Причем в данном контексте планирование ограничивается не только принятием контрольных сальдовых цифр по остаткам, но и планированием маркетинговых предложений, позволяющих сегментировать отдельные продукты и отдельные клиентские группы, с тем чтобы сформировать в кредитном учреждении «правильный» портфель пассивов.

3.2. Мероприятия по повышению  эффективного формирования финансовых  ресурсов в ОАО «Белагропромбанк»

Для расширения депозитной базы ОАО «Белагропромбанк» следует уделить внимание развитию розничных депозитных продуктов. Речь идет о стратегии индивидуального подхода, т.е. разработка депозитов, максимально подходящих для  каждого клиента. В 2010 году на банковском рынке Беларуси сложилась ситуация, когда предложение банковских продуктов превышает их спрос. В условиях дефицита свободных средств банки наперебой рекламируют свои депозиты, предлагая дополнительные услуги и сувениры — от розыгрыша путевок до бытовой техники. При визите физического лица в отделение банка, ему, как правило, предлагают на выбор 3–5 стандартных депозитных продуктов, которые отличаются способами начисления процентов, возможностями пополнения счета и частичного списания средств.

Стандартизация обслуживания населения привела к тому, что под депозитами с экзотичными названиями банки предлагают небольшой набор депозитных услуг, отличимых с точки зрения физических лиц только депозитной ставкой. Еще одним проявлением стандартизации продуктов является стремление банков к развитию самообслуживания населения с целью сократить себестоимость обслуживания наименее ценных для банка клиентов и полностью автоматизировать стандартные операции. В качестве примеров можно привести системы дистанционного банковского обслуживания, SMS-информирование, терминальные устройства.

Положительными сторонами стандартизации обслуживания являются: минимизация расходов на подготовку продуктов, простое и быстрое обучение персонала, учет в стандартных (пусть даже устаревших) информационных системах и несложное продвижение депозитного продукта бутем предложения наиболее высокой процентной ставки по депозиту. Рассмотрим, как обстоят дела сотрицательными сторонами стандартизации обслуживания населения.

1. Физическое лицо выбирает один  из стандартных продуктов банка. Однако остается вопрос – был  ли при этом удовлетворен посетитель банка или же он «вынужден был брать то, что ему предложили». Неизвестно, какого потребителя банковских услуг получил в этом случае банк – действительно  удовлетворенного или «вынужденного».

2. Для проведения анализа востребованности  продуктов формируются отчеты за период по проданным стандартным продуктам банка в разрезах клиентских групп. Однако анализируя заявки на кредитные продукты, невозможно ответить на вопрос: в скольких случаях банк дал согласие на запрос физического лица и в скольких случаях потребитель также ответил согласием на предложение банка.

Если в базе банка есть информация о причинах отказов физических лиц от предложений банка, то это — бесценный материал для аналитиков и специалистов маркетинга. Но если потребитель все же купил стандартный продукт банка, невозможно узнать, что он хотел на самом деле.

3. Стандартные продукты не являются  гибкими, так как их основное  достоинство — в стандартизации  операций банка по продаже  и обслуживанию населения.

Рассмотрим обычный депозит: самые выгодные ставки обычно у вкладов без возможности дополнительных взносов и частичного списания. Это означает следующее: когда физическое лицо в следующий раз будет решать вопрос о том, в каком банке ему открывать депозит, то действующий договор на депозит не повлияет на принятие решения. Таким образом, банк подталкивает физическое лицо к повторному анализу рынка.

4. Предлагая стандартные услуги  на стандартных условиях, банки  конкурируют только ставками  и комиссиями, все более ухудшая  свой финансовый результат от продажи.

Рассмотрим другую тенденцию развития банковских предложений, которая за период 2007-2009 годов стала доступна для отдельных групп населения в России — private banking. В этом направлении выявились два различных вектора:

1) private banking как финансовый бутик в традиционном для зарубежных банков смысле;

2) стандартизованные продукты для  верхнего слоя среднего класса, которые в традиционном смысле  не могут быть отнесены к private banking, хотя и сопровождаются некоторым  набором дополнительных услуг [47, с.  45].

Отличительной чертой private banking является то, что банки стремятся по возможности реализовать индивидуальный подход и продемонстрировать определенную гибкость по отношению к «ценным» клиентам.

Перед маркетинговыми подразделениями банка стоят непростые вопросы:

- Можно ли каждому потребителю  банковских услуг, который готов  будет сформулировать свои пожелания  и финансовые интересы, предложить  те условия, которые будут удобны  именно ему, даже если он не  миллионер и не подходит под категорию клиентов private banking?

- Каким образом можно «размыть»  границу между стандартными базовыми  услугами и индивидуальным предложением, которое учитывает потребности  физического лица как заказчика  услуги?

Попытаемся ответить на эти вопросы, исходя из реальной ситуации на финансовом рынке и принимая во внимание следующие ограничения:

- во-первых, действующая нормативная  база практически исключает «полностью  дистанционную» продажу банковских  продуктов — открыть счет или  подписать новый договор без визита в банк практически невозможно. Впрочем, никто не мешает минимизировать в рамках возможного затраты на банковский персонал и использование клиентом банковского офиса;

- во-вторых, предлагая новые бизнес-технологии, необходимо опираться на существующие информационные технологии в банке. А это означает, что предложения для потребителя должны быть рассчитаны на производительный и гибкий, но вполне «традиционный» бэк-офис (системы, осуществляющие учет заключенных договоров и сделок с клиентами, занимающиеся формированием проводок по транзакциям на счетах клиентов). Однако обойтись без «фронта» (систем, осуществляющих поддержку обслуживания клиента во фронт-офисе банка) с различными каналами взаимодействия с клиентом и удобным интерфейсом пользователя уже нельзя.

Исходя из введенных ограничений, можно предложить технологию разработки индивидуальных продуктов для широкого круга потребителей банковских услуг, которая может быть представлена следующими положениями.

1. «Изнанка» предлагаемой гибкости  — это полностью формализованное понимание банком того, на каких условиях существует возможность предоставить тот или иной продукт в зависимости от выбранных потребителем опций. Такой алгоритм учитывает накопленную статистику и экспертные оценки, однако базируется на стандартных таблицах зависимости ставок от сроков и сумм.

2. «Фронтом» для гибких продуктов  могут быть решения, реализующие  функции самообслуживания. «Фронт»  снижает себестоимость за счет  самостоятельного выбора условий  сделки клиентом без участия  сотрудника банка. Наилучший вариант: терминал для ввода заявок на продукты в офисе банка или заявка на продукт в системе «Интернет—банк». Терминал с возможностью ввода условий продукта клиентом может «по совместительству» выполнять функции записи в очередь в системе управления очередью.

3. Поскольку итоговые параметры  зависят от множества условий, среди которых есть основные  и дополнительные, то можно использовать  опыт «конфигураторов автомобилей», то есть мастеров-визардов, которые  «проводят» пользователя от основных решений к дополнительным.

4. После того как продукт «сконструирован»  клиентом, он передается сотруднику  банка: заявка от клиента должна  поступать непосредственно операционисту. Затем надо будет ожидать визита  клиента для подписания договора. Таким образом, параметры потенциальной продажи задаются один раз, после чего распечатывается и подписывается стандартный договор с клиентом. В случае использования системы «Интернет—банк» необходимо предусмотреть возможность предварительной печати договора клиенту для ознакомления. Звено непосредственного перехода от калькуляции к формированию договора является важным элементом продажи и отсутствует в большом количестве калькуляторов, которые доступны на банковских сайтах. «Примерно прикинуть» параметры с помощью предлагаемых калькуляторов можно, но, как правило, после этого клиент вынужден опять обращаться в банк для начала переговоров по потенциальной сделке;

5. Индивидуализация достигается  за счет варьирования небольшого  числа параметров и дополнения  стандартных услуг банка. Процессы по обслуживанию продукта стандартизированы и унифицированы, что обеспечивает приемлемую себестоимость предлагаемых продуктов. Например, тексты договоров формируются автоматически в зависимости от выбранных клиентом опций и параметров, рассчитанных калькулятором продукта.

Рассмотрим действия консервативного потребителя банковских услуг, который желает открыть в банке депозитный договор.

В результате исследования рынка этот человек узнал, что банк Х предлагает ему ставку по депозиту 19% годовых на выбранный им срок; однако в рекламе банка X не указаны условия договора или указаны, но мелким шрифтом.

Его интересует в первую очередь следующий вопрос: может ли «его» банк (в котором он имеет, например, зарплатную карту или который просто удобно расположен), предложить ему такие же условия по ставке и сроку?

В этом случае в интерфейсе терминала самообслуживания или в интерфейсе сайта банка он задает желаемую процентную ставку по депозиту. Система самообслуживания предлагает клиенту условия депозитного продукта по выбранной процентной ставке. Если вариантов предложений несколько, то вкладчик последовательно отвечает на вопросы в интерфейсе и по шагам «выходит» на приемлемые условия договора.

Для требовательного современного потребителя, который знает, на каких условиях он желает открыть депозит, в интерфейсе терминала предлагается способ выбора продукта от заданных условий. Вкладчик задает условия по продукту и получает процентную ставку и сроки, предлагаемые банком.

Рассмотрим, чем характеризуется «индивидуальный депозит».

Срок определяется вкладчиком. Срок может зависеть от выплат заработной платы и других доходов вкладчика, например оплаты отдыха или крупных приобретений. Банк может «подсказать», что при изменении срока может измениться и процентная ставка.

Вкладчик определяет возможности довложения и снятия по счету депозита. При этом вкладчик выбирает из списка стандартных значений минимальный размер для каждой операции. Чем меньше эта сумма, тем больше потенциальные операционные расходы банка, и, следовательно, может быть уменьшена процентная ставка.

Вкладчик выбирает неснижаемый остаток по счету депозита из списка стандартных значений.

Вкладчику предлагается использовать стандартный график довложений. Вкладчик  может взять на себя обязательство дополнительно вносить средства на счет депозита, причем это пополнение может осуществляться автоматически, например с карточного счета, что указывается клиентом в условиях. Но при выполнении вкладчиком предложенного банком графика действует одна процентная ставка по продукту, а при отклонении от графика процентная ставка снижается. Кроме обоснованного прогноза вложений, банк получает возможность оценить вкладчика как потенциального кредитополучателя, осуществляющего регулярные платежи.