Форми і методи досягнення комерційного успіху торговельного (виробничого) підприємства

 

Таким чином з результатів проведеного аналізу можна зробити висновк про позитивні результати роботи підприємства в 2013 році. Адже майже по всіх показниках спостерігається приріст.

3.2. Чинники формування успіху  торговельного підприємства на  ринку товарів та послуг

 

Компанія ТОВ «Епіцентр К» - це мережа будівельно-господарських гіпермаркетів на Україні, яка швидко і стабільно розвивається. На цей час вже відкрито 26 маркетів, які забезпечують населення як робочими місцями, так і усім необхідним для будівництва та покращення господарства. Компанія ТОВ «Епіцентр К» є лідером в своїй галузі, про що свідчать винагороди які отримуються з 2006 року. ТОВ «Епіцентр К» є переможцем міжнародного фестивалю «Вибір року» в Україні - 2006 р., 2007 р., 2008 р., 2009 р. в номінації «Мережа року гіпермаркетів будівельних матеріалів», лауреатом щорічної національної премії «Український Торговельний Олімп» 2007 року в номінації «Національна мережа гіпермаркетів будівельних матеріалів», а також переможцем Всенародного конкурсу-рейтингу «Бренд року 2008». Завдяки своїм досягненням, а також прагненням покращити якість обслуговування, збільшити можливість вибору товару, компанія забезпечує велику конкуренцію іншим будівельним мережам по всій Українї. Конкуренти ТОВ «Епіцентр К» це:

- супермаркет "Цвях";

- торгівельна група "Майстер";

- національна мережа складів-магазинів "БудМакс";

За даними у рейтингу ТОП-100 лідерів бізнесу України визначено кращі роздрібні мережі. В таблиці 1 можливо побачити конкурентоспроможність серед деяких будівельних компаній за 2013 рік.

Таблиця 1 - Прибутковість будівельних мереж

Назва мережі	Чистий прибуток (млн. грн.) за 2013 рік
ТОВ «Епіцентр К»	338,6
склад-магазин "БудМакс"	20,2
супермаркет "Цвях"	9,8

Орієнтована на лідерство компанія «Епіцентр К» завоювала ринок своїм клієнтоорiєнтованим обслуговуванням, широким асортиментом товарів і послуг, а також професіоналізмом співробітників. Структура кожного маркету має 10 відділів, які відповідають за окремий асортимент товарів та послуг. В кожному відділі налічується більше 10-ти асортиментних груп. В загалі кожен маркет містить більше 30000 тис. одиниць товару.

Розвиток та поширення мережі гіпермаркетів в усі обласні центри та великі міста в Україні, представлення широкого вибору продукції та забезпечення високого рівня обслуговування споживачів. Компанія "Нова Лінія" може бути конкурентом мережі ТОВ «Епіцентр К», але не настільки щоб дуже нашкодити іміджу компанії.

Мережа будівельно-господарських гіпермаркетів ТОВ «Епіцентр К» розробила дуже багато заходів для стимулювання збуту товару, які складаються з різноманітних акцій та сезонних знижок, а також подарункові сертифікати у відділі «ДЕКО». Загальною метою компанії є забезпечення мешканців України широким асортиментом якісних і доступних товарів, заощадження часу клієнта за допомогою зручної технології обслуговування та надання повного спектра товарів і послуг під одним дахом. Кожний новий маркет більш вдосконалений ніж попередній. Конкурентними перевагами є накопичувальні знижки у відділі комплектації, знижки на окремі групи товарів та подарунки, які отримують покупці. Також у кожному відділі є додаткові послуги: пересадки квітів, тонування фарб, виготовлення рамок з багетів та комплектація по дизайну кухні і ванної кімнати. Ще багато інших корисних можливостей є в будівельно-господарських гіпермаркетах «Епіцентр К» по всій Україні. Найголовнішим бажанням будівельно-господарських гіпермаркетів «Епіцентр К» - це можливість створити найсприятливіші умови для будівництва, ремонту та облаштування оселі кожного мешканця України.

За даними інформаційно-аналітичного агентства ринку будматеріалів Personal Analytical Union (PAU), на даний момент магазини класу «зроби сам» пропускають до 15 тис. чоловік щоденно і кількість їх клієнтів постійно росте. За даними PAU, тільки за один квартал 2013 року, споживачі залишили в будівельних гіпермаркетах близько 2 млрд дол. США, що практично дорівнює їх роздрібним продажам за увесь минулий кризовий рік. При цьому експерти ринку прогнозують, що навіть в умовах затяжного падіння об'ємів капітального будівництва в Україні, зростання в цьому сегменті продовжиться.

Незважаючи на те, що продавці намагаються додатково стимулювати свою клієнтуру: проводять різноманітні майстер-класи, запускають телепередачі, присвячені тому, як зробити ремонт власними руками, наприклад «Школа ремонту», «Квартирне питання», спонсором яких є «Нова лінія» - лідером серед усіх будівельних мереж стала компанія ТОВ «Епіцентр К».

 

3.3. Комерційні рішення торговельного  підприємства у досягненні успіху  в підприємницькій діяльності

 

Пошук шляхів вдосконалення комерційної роботи мережі супермаркетів товарів для дому та інтер'єру «Епіцентр К» вимагає більш глибокого проникнення в механізм формування і задоволення попиту на товари та послуги, що надаються при їх реалізації і не може бути реалізований без вдосконалення кожного етапу комерційної роботи

1. Глибше вивчати купівельний  попит і намагатися формувати  асортимент продукції на складі  з урахуванням матеріалів з ​​вивчення купівельного попиту. Цим самим буде здійснюватися вплив на інші підприємства, які здійснюють продаж аналогічними або схожими товарами (вести моніторинг ринку, зниження цін у свята)

Правильна постановка та організація роботи з вивчення купівельного попиту створить реальні умови для його прогнозування, а отже, і забезпечення успіху комерційної діяльності магазину «Епіцентр К».

Керівництву супермаркету необхідно проводити заходи щодо формування лояльності покупців, щоб утримати постійних покупців і залучити нових. Тобто супермаркет «Епіцентр К» повинен запропонувати покупцю більш вигідні та зручні умови, ніж основний конкурент.

Потрібно регулярно проводити попит на товари-замінники в інших магазинах міста. Звичайно, весь асортимент конкурентної продукції проаналізувати не представляється можливим, однак у магазині завжди повинні бути присутніми товари більш високої якості, ніж пропонують інші магазини.

Зокрема, можна організувати введення набувають все більшої популярності додаткових послуг, пропонованих магазином своїм покупцям. Цього можна досягти шляхом надання послуг по можливості вибору товарів по каталогу і замовлення по телефону або Інтернет, з наступною доставкою, для того, щоб залучати додаткових споживачів з високим рівнем доходів.

2. Потрібно проводити заходи  щодо прийняття рішення про  запаси товарів, періодичності їх  поставок, виборі постачальників і так далі. Товарів повинно бути в наявності в достатній кількості, щоб покупець міг завжди придбати певний товар, визначеної марки в цьому супермаркеті.

3. Удосконалювати діяльність з  формування асортименту.

Проблема управління асортиментом в магазині «Епіцентр К» включає дві основні завдання: визначення переліку реалізованої продукції (що) і обсягу продажів (скільки). У рамках рекомендацій зупинимося детальніше на завданню формування раціонального асортименту та управління ім.

Рішення в області асортименту можна представити у вигляді кінцевого результату взаємодії трьох змінних:

- цілей бізнесу;

- ресурсів його суб'єкта;

- кон'юнктури ринку.

Незважаючи на зовнішню різноманітність цілей бізнесу, всі вони, зрештою, можуть бути зведені до досягнення певних результатів економічного характеру (високий прибуток, рентабельність, підвищення ціни бізнесу тощо) або ж поняттями, тим чи іншим чином тісно пов'язаним з ними (частка ринку, конкурентна позиція і т.д.).

4. Вдосконалення організації продажу  товарів.

Повинні бути строго дотримані вимоги до професіоналізму та компетентності продавців і консультантів, які працюють в торговому залі, організовано передпродажне і післяпродажне обслуговування (наприклад, безкоштовна доставка великих покупок на будинок; консультування щодо застосування того чи іншого товару).

Працівники торгового залу магазину - особа організації. Вони повинні бути уважними до покупців, підготовленими до спілкування з клієнтами та зацікавленими. Необхідно розробити та впровадити спеціальні програми по щомісячної та щорічної професійної підготовки торгового персоналу та інших працівників, які безпосередньо контактують з покупцями; або розглянути можливість проведення навчальних тренінгів фахівцями. Продавці й консультанти повинні знати максимально повну інформацію про якість товарів, його походження, характеристиках, способі використання та відмінності від інших, аналогічних, продуктів і марок.

Можна впровадити дисконтну систему. Дисконтна система гнучких знижок відноситься до систем лояльності, які є варіантами заохочення покупців і залучення нових. При дисконтної системі покупець, що зробив достатньо велику покупку, припустимо від 5000-10000 гривень буде отримувати дисконтну карту і на кожну наступну покупку йому буде надається знижка у розмірі, наприклад від 3 до 5% залежно від вартості покупки.

Також для залучення покупців потрібно звернути увагу на викладку. Вона повинна бути привертає увагу і спонукає зробити покупку того чи іншого товару, приємна і зручна для очей.

5. Рекламно-інформаційна діяльність.

При рекламуванні послуг магазину «Епіцентр К» необхідно керуватися принципом, що реклама сама по собі не здатна компенсувати низьку якість послуг. І, звичайно, треба мати на увазі, що добре обслужений клієнт - потенційний рекламний агент.

Успіх рекламної політики «Епіцентр К» може бути забезпечений тільки в разі ефективного поєднання:

1. Реклами окремих товарів;

2. Інформація про нові види  товарів;

3. Забезпечення інформативності реклами (у даний час в світі все більше значення надається інформативності реклами в порівнянні з її декоративністю).

Реклама повинна бути спрямована на підтримку престижу підприємства, так як боротися з майбутніми конкурентами можна тільки за рахунок свого престижу.

Прийняття рішення з розміщення рекламної продукції в засобах масової інформації має грунтуватися на аналізі ефективності реклами в них, а також даних маркетингових досліджень.

Реклама повинна бути планомірною і регулярної. Розрізнені, епізодичні рекламні заходи неефективні навіть при високій якості реклами.

Особлива увага повинна приділятися рекламу на електронних носіях та в мережі Інтернет, що є сучасним і перспективним засобом реклами.

Рекламою треба займатися цілеспрямовано і методично, і вся реклама повинна бути в одних руках. Повинен бути налагоджений механізм оцінки ефективності реклами і зворотного зв'язку.

Для реклами товарів «Епіцентр К» необхідно активно використовувати листівки, штендери, вітрини. При цьому вся внутрішня візуальна реклама повинна бути витримана в єдиному фірмовому стилі.

 

4. ОЦІНКА ЕФЕКТИВНОСТІ КОМЕРЦІЙНОЇ  ДІЯЛЬНОСТІ ТОРГОВЕЛЬНОГО ПІДПРИЄМСТВА

 

Основою торгового бізнесу  є комерційна діяльність, і «Епіцентр К» є ключовою фігурою в торговому процесі. Найцінніша професійна якість комерсанта — уміння укладати чесні та взаємовигідні угоди. Вона прямо залежить від особистісних і професійних властивостей комерсанта.

З погляду професійних  вимог, комерсант повинний мати досить глибокі і широкі спеціальні знання і навички в питаннях:

• закупівлі і продажі товарів, включаючи зовнішньоекономічні операції;
• маркетингу;
• керування і права;
• бухгалтерського обліку;
• фінансування й оподатковування.

Сфера знань, необхідних для успішної діяльності комерційного підприємства, дуже велика. Знання по торговому бізнесі буквально незлічимі. І щороку відбуваються нововведення у виробництві товарів, торгівлі, рекламі і керуванні.

Однак для успішної діяльності комерційне підприємство повинно не тільки володіти глибокими теоретичними знаннями, але  і мати значну практичну підготовку.

З погляду особистісних вимог, комерційне підприємство можна охарактеризувати в такий спосіб:

• готовність ризикувати і брати за це на себе відповідальність. Але ризикувати треба вміло. Ризик не безрозсудне молодецтво, а строгий розрахунок. Уміння ризикувати зв’язане зі здатністю передбачати і прораховувати всі можливі варіанти;
• чесність, надійність, вірність даному слову — це вимоги, без яких неможливий цивілізований ринок;
• зв’язувати з комерцією не стільки збагачення, скільки бажання служити своїй справі;
• ініціатива — шукати додаткові задачі, спритність, кмітливість;
• дружелюбне відношення до людей, бути приємним в обходженні;
• лідерство;
• відповідальність;
• організаторські здібності;
• рішучість, швидкість і точність;
• завзятість і цілеспрямованість.

Наступним шляхом до комерційного успіху є реклама.

Проаналізувавши рекламну роботу «Епіцентр-К», можна відзначити її як достатню та коректну в умов конкурентного ринку.