Выход на новый рынок (экономика)

 

В итоге получаем следующий результат, отображенный в таблице 2.11.

 

Таблица 2.11 – Итоговая таблица XYZ-анализа

	Объем продаж	Доля, %	Количество товаров	Доля, %
Группа X	2 164 675 566	100	12	100
Группа Y	0	0	0	0
Группа Z	0	0	0	0
Итого	2 164 675 566	100	12	100

 

Проанализировав таблицы можно сделать вывод, что все товары входят в группу Х, это означает, что колебания спроса незначительны, спрос на них устойчив, следовательно, можно по этим товарам делать оптимальные запасы и использовать математические методы прогноза спроса и оптимального запаса.

Также можно  определить жизненный цикл продукции, которую производят на ОАО «Гродненский КСМ». Благодаря данному анализу можно определить какую кривую имеет ЖЦТ и как этим можно воспользоваться.

 

 

Таблица 2.12 – Экспорт продукции за все месяцы 2002 – 2010 гг.

Месяцы за 2002 - 2010 гг.	Экспорт прод-ции, $ США	Месяцы за 2002 - 2010 гг.	Экспорт прод-ции, $ США	Месяцы за 2002 - 2010 гг.	Экспорт прод-ции, $ США	Месяцы за 2002 - 2010 гг.	Экспорт прод-ции, $ США
1	2	1	2	1	2	1	2
Январь 2002 г.	90641,18	Январь 2004 г.	125112,15	Январь 2006 г.	106402,82	Январь 2008 г.	428106,02
Февраль	153397,82	Февраль	268659,66	Февраль	193210,32	Февраль	785099,74
Март	145401,34	Март	381456,97	Март	251994,43	Март	931015,98
Апрель	191089,44	Апрель	383270,93	Апрель	358193,64	Апрель	828110,69
Май	220960,06	Май	348049,09	Май	360214,47	Май	793550,74
Июнь	218931,32	Июнь	476971,16	Июнь	429634,43	Июнь	900926,46
Июль	258508,93	Июль	505642,33	Июль	491619,82	Июль	720738,07
Август	308817,54	Август	483707,05	Август	459381,19	Август	708638,71
Сентябрь	276458,84	Сентябрь	399202,09	Сентябрь	517703,78	Сентябрь	592790,46
Октябрь	272334,13	Октябрь	322881,29	Октябрь	647967,03	Октябрь	434099,48
Ноябрь	215989,61	Ноябрь	280045,13	Ноябрь	445899,27	Ноябрь	215778,39
Декабрь 2002 г.	182633,2	Декабрь 2004 г.	209236,26	Декабрь 2006 г.	274902,03	Декабрь 2008 г.	141536,71
Январь 2003 г.	121088,78	Январь 2005 г.	88509,15	Январь 2007 г.	206708,7	Январь 2009 г.	89576,13
Февраль	125742,21	Февраль	217806,69	Февраль	428199,24	Февраль	109641,45
Март	252345,22	Март	251537	Март	584681,76	Март	183246,53
Апрель	322837,12	Апрель	383714,32	Апрель	678607,3	Апрель	242840,53
Май	332631,07	Май	350369,55	Май	1026450,38	Май	270386,37
Июнь	330722,87	Июнь	371863,39	Июнь	824455,4	Июнь	300245,89
Июль	290725,54	Июль	384439,71	Июль	993500,01	Июль	350733,19
Август	298532,05	Август	421689,88	Август	1031438,43	Август	314065,7
Сентябрь	307575,6	Сентябрь	401256,08	Сентябрь	665291,35	Сентябрь	286872,82
Октябрь	333965,65	Октябрь	291734,94	Октябрь	709213,39	Октябрь	144720,94
Ноябрь	261464,02	Ноябрь	181421,67	Ноябрь	645042,24	Ноябрь	100462,97
Декабрь 2003 г.	256674,68	Декабрь 2005 г.	191116,52	Декабрь 2007 г.	489526,22	Декабрь 2009 г.	149013,83

 

 

 

На основании  этих данных строим график 2.1

 

График 2.1 –  Жизненный цикл продукции ОАО  «ГКСМ»

 

Из графика  видно, что основной спрос на продукцию приходится на весенний и летний периоды. Это говорит о том, что ЖЦТ имеет «сезонную кривую».

«Сезонная кривая»  имеет место тогда, когда товар хорошо продается в течение периодов, разнесенных во времени. В данном случае это весна и лето, когда начинаются запланированные строительные работы.

Для составления  матрицы БКГ не хватает информации о том, какую долю на строительном рынке занимает наше предприятие, и  какую долю занимают наши главные конкуренты. Однако можно точно определить, что ОАО «ГКСМ» относится к квадранту «Дойная корова», рисунок 2.1.

 

Рисунок 2.1 –  Матрица БКГ

 

 

Вывод сделан именно такой так как «Дойные коровы» стремятся всеми силами сохранить свою долю рынка, готовы избыток финансов направлять на развитие других бизнес-направлений и проведение научных исследований и разработок. Товары предприятия способны принести больше прибыли, чем необходимо для поддержания их роста. Они являются основным источником финансовых средств для диверсификации и научных исследований. Приоритетная стратегическая цель для данного квадранта – «сбор урожая».

 

2.4 Конкурентоспособность предприятия

 

Основными конкурентами по выпуску и реализации строительных изделий являются следующие заводы:

• ЗАО «Могилевский КСИ»;
• ОАО «Березовский КСИ»;
• ОАО «Минский КСИ»;
• ОАО «Сморгоньсиликатобетон»;
• ОАО «Гомельстройматериалы» и др.

Конкурентными преимуществами предприятия ОАО  «Гродненский КСМ» в сфере строительных материалов являются:

• материально-техническая база (оптовые склады, сеть магазинов);
• стабильные и длительные связи с поставщиками;
• хорошая репутация в качестве надежного партнера;
• высококвалифицированные специалисты.

Знание конкурентных преимуществ предприятия позволяет оперативно решать поставленные задачи и увеличивать доходы предприятия.

Конкурентоспособность можно определить по различным факторам, например цена, качество и упаковка.

Цена. Вариация цены по сегментам рынка обуславливает  индивидуальный подход к каждому отдельно взятому потребителю. Система скидок стимулирует постоянных клиентов для дальнейшего продолжительного сотрудничества с предприятием. Перспективным также может быть применение сезонных цен на продукцию: цены на весенне-летний период, когда активность спроса возрастает и цены на осенне-зимний период, когда спрос на продукцию практически отсутствует.

Качество. Вопрос улучшения качества выпускаемой  продукции сегодня является приоритетным. Для этого в первую очередь  необходимо строго соблюдать технологический процесс производства, что позволит избежать выпуска брака готовой продукции. Здесь можно привести примеры поставки продукции, когда потребителю поступает товар не соответствующий по геометрическим параметрам, а также по его внешнему виду. Поэтому необходимо внедрение новых технологий производства, обеспечивающих выпуск высококачественной продукции с более точными геометрическими параметрами, а также строгий подход к своевременному техническому обслуживанию имеющегося оборудования.

При относительно одинаковом качестве продукции на рынке  строительных материалов цена в настоящий момент является главным показателем, выделяющим продукцию среди других. В связи с тем, что при рассмотрении физических характеристик выпускаемой продукции как белорусских, так и зарубежных производителей, можно сделать вывод, что при незначительной разнице все производители выпускают идентичную продукцию (товар). Однако на следующем этапе рассмотрения на первый план выходят геометрические показатели продукции, качество упаковки и, конечно же, цена.

На основе этого можно определить направления  исследований по качественному улучшению продукции, а именно повышение прочности и долговечности при одновременном снижении объемной массы.

Упаковка. Необходимость  усовершенствования упаковки продукции  назрела давно. Наличие разовой, недорогой, но эффективной упаковки позволит предприятию минимизировать процент боя при транспортировке отгруженной продукции и стимулировать сбыт как на внутренний, так и внешние рынки.

На основании  анализа деятельности предприятия  проведём SWOT-анализ. Определим сильные и слабые стороны предприятия по разным параметрам, таблица 2.13.

 

Таблица 2.13 – Сильные и слабые стороны ОАО «ГКСМ»

Параметры оценки	Сильные стороны	Слабые стороны
1	2	3
Организация	Высокий уровень квалификации руководящих сотрудников предприятия; Сплочённая работа между отделами	Низкая заинтересованность рядовых  сотрудников в развитии предприятия
2. Производство	Высокое качество выпускаемых товаров; Новая технологическая линия немецкая WEHRHAHN	Высокая степень износа оборудования в некоторых цехах; Ввод новых производственных мощностей по ячеистому бетону у главных конкурентов
3. Финансы	Положительный имидж компании; Длительный период на рынке Калининград, РФ; На целевых рынках стабильный спрос	Недостаток оборотных средств; Рентабельность по реализованной  продукции равна –7,4 %; Большая кредиторская задолженность; Экспорт упал более чем в 3 раза

 

Затем определим  рыночные возможности и угрозы, таблица 2.14.

 

Таблица 2.14 – Возможности и угрозы ОАО «ГКСМ»

Параметры оценки	Возможности		Угрозы
1. Спрос	Выход на новые рынки Прибалтики, Украины	Вытеснение с целевых рынков местными компаниями из-за повышения валютного курса
2. Экономические факторы	Увеличение прибыльности предприятия	Значительное увеличение цен на внешнем  рынке

 

 

По итогам SWOT-анализа составим матрицу стратегических мероприятий, таблица 2.15.

 

Таблица 2.15 – матрица стратегических мероприятий

	S	W
O	Положительный имидж ОАО «ГКСМ» и  хорошее качество продукции дадут возможность для выхода на новые рынки, а сокращение затрат увеличит прибыльность предприятия	Сокращение цикла оборотного капитала (т.е. уменьшение потребности в оборотном  капитале на 1 руб. выручки), проведение реконструкции производства, увеличение экспорта за счёт новых рынков потребления
T	Надёжность компании, высококвалифицированные специалисты, долгосрочные отношения и хорошее качество продукции позволяют удерживать потребителя несмотря на повышение цен	Продажа части активов (без ущерба для основного производства) с направлением вырученных денежных средств на погашение кредитов банка.

 

Дальнейшее  развитие предприятия, для того чтобы  оно было более конкурентоспособным, руководство комбината должно провести инвестиционные мероприятия, направленные на реконструкцию и техническое перевооружение производства, проведение эффективных мероприятий по сокращению материальных и топливно-энергетических затрат. И в результате произойдёт наращивание объемов производства, улучшение качества выпускаемой продукции, выход на прибыльную работу, увеличение экспорта.

 

2.5 Анализ стратегий предприятия для выхода на зарубежный рынок

 

Одним из результатов  эффективной организации коммерческой деятельности является быстрое расширение предложения товаров и услуг данного предприятия. Успех деятельности коммерческой службы все больше и больше зависит от того, выберут продукцию данного предприятия или другого производителя. Чтобы добиться успеха, работники предприятия ОАО «Гродненский КСМ» должны знать, кто является его реальными и потенциальными покупателями, в чем заключаются различия потребностей разных групп потребителей, какой стратегии придерживаются конкуренты, каков потенциал роста рынков сбыта. Для этого необходимо осуществлять работу по продвижению товаров строительных материалов, как на внешнем, так и на внутреннем рынке. Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара. Главной составной частью в продвижении товаров является реклама.

На предприятии  используются следующие виды рекламы:

• печатная реклама (ОАО «Гродненский КСМ» разрабатывает свои собственные плакаты, календари, рисунки на упаковочных бумагах и пакетах, ручки, зажигалки, пепельницы, кружки);
• радиореклама;
• наружная реклама (рекламные стенды, вывески, ценники);
• реклама в прессе («Гродненская правда», «Вечерний Гродно»).

ОАО «Гродненский КСМ» работает с Радио-Гродно и радио  «Би-Эй». Рекламируется ассортимент  выпускаемой продукции, продажа  строительных материалов с сезонными  скидками.

Анализируя  коммерческую деятельность предприятия, было выявлено, что ОАО «Гродненский КСМ» активно осуществляет поиск  новых клиентов, принимая участие  в различных выставках и ярмарках. Предприятие ежегодно участвует  в нескольких специализированных выставках  за рубежом, таких как: «ФАСАД» (г. Калининград), «Отечественные строительные материалы» (г. Москва), «Интерстройэкспо» (г. Санкт-Петербург), принимает активное участие в национальных выставках Республики Беларусь за рубежом (Литва, Польша, Россия, Украина).

Стимулирование  продаж ОАО «Гродненский КСМ» сформировано на мероприятиях проводимых данным предприятием в виде расширенных продаж и выставок, показов продукции, различных акций, скидок.

В современных  условиях успешно функционировать  и динамично развиваться могут только те предприятия, руководство и специалисты которых располагают полной, достоверной и своевременной информацией. Эту информацию можно получить на вновь проводимых конференциях, семинарах, где можно выявить новые сегменты рынка, потенциальных покупателей с возможностью заключения договоров с новыми клиентами.

Специалисты предприятия постоянно участвуют  в международных научно-практических конференциях, посвященных последним  достижениям в производстве строительных материалов с целью, изучение конкурентов, новых технологий производства и  методов продаж.

Сегодня имеется  довольно много источников, которые  можно использовать для продвижения своего товара на рынок. Но следует выделить, что в силу отдаленности предприятия ОАО «Гродненский КСМ» от других стран в современных условиях каждый потребитель желает знать все о товаре и услугах в максимально короткие сроки, основываясь на информацию предприятия и порождая новые информационные потребности. Это возможно с использованием компьютерных, сетевых технологий. И в первую очередь к ним относится интеренет-технологии. В настоящее время Интернет стал полноценной средой продвижения товаров и услуг и важным источником поиска новых клиентов.