Сбытовая политика предприятия

3. Порядок разработки и контроля планов продаж. Отправной точкой для разработки планов сбыта в современных условиях хозяйствования должно служить комплексное исследование и прогнозирование коньюнктуры рынка, проводимое отделом (бюро, сектором) маркетинга.

Общая методика, целесообразная для применения экономическим бюро отдела сбыта при подготовке планов продаж, включает следующие стадии:

1. На основе выявленных тенденций изменений объемов продаж с помощью экономико-статистических методов анализа и моделей прогнозирования и специальных компьютерных программ составление проектов годовых, квартальных, месячных и декадных (календарных) общих и вспомогательных (по номенклатуре, ассортименту, рыночным сегментам) планов продаж.
2. Контрольное сопоставление и увязка данных проектов с прогнозными данными по максимально возможному годовому объему продаж, полученными от заместителя начальника отдела сбыта по управлению маркетингом, а также с имеющимся портфелем заказов.
3. Контрольное сопоставление и увязка подготовленных проектов с данными планово-экономического отдела по расчетам критического объема продаж и оптимального объема выпуска продукции , обеспечивающего максимизацию прибыли.

Проекты планов продаж, составленные экономическим бюро, должны быть проконтролированы  руководителями отделов сбыта и  маркетинга и прокорректированы  на программы реализации новых и  модифицированных изделий, разработанные  руководителями отделов сбыта и  маркетинга.

После этого начальник  отдела сбыта должен согласовать  проекты годовых и квартальных  планов продаж с главным технологом, начальником отдела материально-технического снабжения, начальником финансового  отдела и с заместителем директора  по коммерческим вопросам, а проекты  декадных (календарных) планов продаж — с заместителем директора по коммерческим вопросам, а также с  начальниками финансового отдела и  производственно-диспетчерского отдела.

После этих согласований проекты  годовых, квартальных и месячных планов продаж начальником отдела сбыта  подаются в планово-экономический  отдел на согласование и утверждение.

2. Совершенствование  контроля выполнения планов сбыта

Процедуры оперативного контроля хода выполнения планов сбыта в промышленной организации целесообразно осуществлять по нижеописанной схеме.

Начальник экономического бюро отдела сбыта (экономист по сбыту) —  лицо, осуществляющее первичный контроль хода выполнения планов сбыта, — на основе ежедневных рапортов об отгрузках  из бюро оперативного управления отдела сбыта и данных по расчетам за продукцию  из договорно-правового бюро отдела сбыта подготавливает и ежедневно  по установленному порядку передает заместителю начальника отдела сбыта  по управлению сбытом отчеты (рапорты) о выполнении планов продаж за день и с начала отчетного периода (пятидневки, декады, месяца, квартала, года), а также ежедневные отчеты (рапорты) о выполнении оперативно-календарных планов (графиков) отгрузок (по видам отгрузок).

Договором может быть предусмотрен момент перехода прав владения, пользования  и распоряжения отгруженной продукцией от продавца к покупателю, т.е. момент продажи, после момента поступления  денежных средств в оплату отгруженной  продукции на расчетный счет организации-продавца либо после момента поступления  в организацию-продавец ТМЦ в порядке расчетов за отгруженную продукцию по договору мены, либо по иному порядку. Поэтому договорно-правовое бюро, получив оперативную информацию о расчетах по указанным договорам из финансового отдела или из бухгалтерии, информирует о факте продажи экономическое бюро.

В отчетах об отгрузке следует  указывать плановые и фактические  данные по видам отгрузки, видам  транспортировки; по времени, затраченному на осуществление погрузочно-разгрузочных работ, непосредственно транспортировку  и обратный пробег автотранспорта.

Заместитель начальника отдела сбыта по управлению сбытом:

• анализирует полученные отчеты (рапорты);
• устанавливает причины отклонений;
• выявляет виновников, принимает меры в пределах своей компетенции и ежедневно по установленному порядку передает сведения о ходе выполнения планов сбыта начальнику отдела сбыта;
• подготавливает и по установленному порядку (оперативно, ежедневно) передает начальнику отдела сбыта докладные записки по не устраненным в оперативном порядке отклонениям, возникшим в ходе сбыта продукции, с приложением необходимых подтверждающих документов (материалов), указанием причин отклонений, их виновник<span class="List_0020Paragraph__Char" style=" font-family: 'Times New Roman', 'Ar