Формирование ассортимента в фирменном магазине и пути его совершенствования

«Дойные коровы» не отличаются высокими темпами роста продаж, чего не скажешь о доле рынка и выручке  от реализации. Спрос на такие товары устойчив, так же как и реальные доходы от их продажи, которые могут использоваться для закупки и поддержки реализации новых товаров.

«Собаки» продаются с  трудом, их сокращение в торговом ассортименте – дань обеспечению широкого выбора товаров. Они требуют достаточно больших финансовых ресурсов для  пополнения оборотных средств.

«Трудные дети», как правило, занимают небольшую долю на рынке. Это  новинки, которые ещё только завоёвывают  спрос и имеют низкую конкурентоспособность. В перспективе они займут место  среди «звёзд» или «дойных  кров», но прежде отвлекут большие усилия на организацию своей продажи, возможно, потребуют введения специальной  системы стимулов (скидок). По наблюдениям, из десяти введённых на рынок товаров  восемь снимаются по следующим причинам: из-за ошибки в определении спроса (4,5%), слабой рекламы (25%), завышенной цены (20%), действия конкурентов (17%), неправильного  выбора времени выхода на рынок (14%), недоработки производителя (12%)[2, с. 120-121].

Структура ассортимента товаров  любой группы состоит из двух составляющих:

• стабильное ядро;
• мобильная часть, за счет которой происходит пополнение и обновление ассортимента.

По широте охвата товаров  различают простой и сложный  ассортимент.

Простой ассортимент –  набор товаров, представленный небольшим  количеством групп, видов и наименований, которые удовлетворяют ограниченное число потребителей, например, ассортимент  магазина сельской местности.

 Сложный ассортимент  – набор товаров, представленный  значительным количеством групп,  видов, разновидностей и наименований  товаров, которые удовлетворяют  разнообразные потребности.

По назначению товаров  выделяют групповой, развёрнутый, сопутствующий, смешанный ассортименты.

Групповой ассортимент –  набор однородных товаров, удовлетворяющих  аналогичные потребности, объединённых общностью признаков, в качестве которых выступает функциональное и социальное назначение.

Развёрнутый ассортимент  – набор товаров, который включает значительное количество подгрупп, видов, разновидостей, наименований, относящихся к группе однородных, но отличающихся индивидуальными признаками (специализированные магазины).

Сопутствующий ассортимент  – набор товаров, выполняющих  вспомогательные функции, не являющихся основными для данной торговой организации, например многие обувные магазины предлагают сопутствующий ассортимент товаров  – предметы ухода за обувью, сумки, ремни.

 Смешанный ассортимент  – набор товаров различных  групп, видов, наименований, отличающихся  большим разнообразием функционального  назначения.

С точки зрения соответствия требованиям потребителей и торговой организации выделяют понятия рационального  и оптимального ассортимента.

Рациональный ассортимент  – набор товаров, наиболее полно  удовлетворяющий реально обоснованные потребности, которые обеспечивают максимальное качество жизни.

Оптимальный ассортимент  – набор товаров, удовлетворяющий  реальные потребности с максимально  полезным эффектом для потребителя и торговой организации[23, с. 95-97].

По состоянию в конкретный момент времени выделяют реальный и  прогнозируемый ассортимент.

Реальный ассортимент  – действительный набор товаров, имеющийся в конкретной организации  производителя или продавца.

Прогнозируемый ассортимент  – набор товаров, который должен будет удовлетворить предполагаемые потребности.

По структуре ассортимента выделяют:

Групповой ассортимент товаров, который включает перечень товарных групп, сформулированных по признаку однородности сырья из которого они изготовлены, потребительскому назначению и способу  производства. Внутригрупповой ассортимент  товаров – набор товаров, объединённых общностью признаков и удовлетворяющих  аналогичные потребности, представляют собой детализацию группового ассортимента.

Видовой ассортимент товаров  – набор товаров различных  видов и наименований, удовлетворяющих  аналогичные потребности.

Внутривидовой ассортимент товаров – ассортимент товаров, который включает разновидности товаров внутри отдельных видов. Признаками, отличающими одну разновидность от другой является модель, цвет, фасон и т.д. [19, с. 24-25].

Ассортимент любого магазина можно охарактеризовать с помощью  системы показателей, среди которых  в качестве основных можно выделить следующие:

• Широта ассортимента – количество групп и подгрупп товаров, включённых в ассортимент магазина. По их удельному весу в товарообороте и запасах различают ассортиментную структуру специализированных и универсальных магазинов.

Широкий ассортимент запасов  товаров предполагает большое количество разнообразной продукции, но не обязательно  «углубление» ассортимента за счёт подбора  цветов, размеров, сортов и т.д. для  каждого товара, предлагающегося  на продажу[7, с. 249 ].

• Глубина ассортимента – количество видов и разновидностей (наименований) товаров внутри групп и подгрупп в ассортименте магазина. Глубокий ассортимент обычно характерен для специализированных магазинов, в которых, по определению, количество товаров, или товарных групп, ограничено.
• Структура ассортимента – это соотношение групп, подгрупп, видов и разновидностей товаров в ассортименте магазина. Под макроструктурой понимают соотношение между группами товаров в общем ассортименте, а под микроструктурой– соотношение видов и разновидностей в каждой товарной группе.
• Полнота ассортимента – это соответствие фактического наличия товаров в магазине утверждённому ассортиментному перечню.

Полнота ассортимента характеризуется  коэффициентом полноты (К_п) и рассчитывается по формуле:

 

К_п = Р_ф/Р_н ,

 

где К_п – коэффициент полноты ассортимента магазина на конкретную дату; Р_ф – фактическое количество разновидностей товаров в момент проверки; Р_н – количество разновидностей товаров, предусмотренное обязательным ассортиментным перечнем.

• Устойчивость ассортимента – это бесперебойное наличие в продаже товаров по их видам и разновидностям, заявленным в ассортиментном перечне.

Для этого рассчитывается коэффициент устойчивости ассортимента по следующей формуле:

 

К_уст = ,

 

где К_уст – коэффициент устойчивости ассортимента товаров в магазине за период (месяц, квартал, год); Р₁, Р₂, Р₃, Р_n – фактическое количество разновидностей товаров в момент отдельных проверок; Р_н – количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем; n – количество проверок.

Оптимальное значение коэффициента устойчивости ассортимента товаров  в магазине на протяжении квартала должно быть не ниже:

1. для универсамов и гастронома – 0,90;
2. для универмагов – 0,80;
3. для магазинов обуви и одежды – 0,75;
4. для магазинов по продаже культтоваров, спортивных, хозяйственных галантерейных товаров – 0,85.

• Обновляемость ассортимента – пополнение ассортимента новыми разновидностями товаров в соответствии с ассортиментной политикой предприятия. Приемлемым является обновление до 10 % торгового ассортимента магазина в год.[4, с. 232-234].

Для этого рассчитывается коэффициент обновления по формуле:

 

К_о = ,

 

где К_о – коэффициент обновления; Q_н – количество новых разновидностей товаров; Q_о – общее количество разновидностей товаров.

• Гармоничность – степень близости товаров разных групп, видов, разновидностей с точки зрения реализации и использования. Наиболее гармоничен групповой ассортимент, наименее – смешанный. [23, с. 98].

 

 

2. Формирование ассортимента, управление торговым ассортиментом, ассортиментная политика, ассортиментная стратегия

От качества управления торговым ассортиментом в значительной степени  зависит размер прибыли торговой организации.

Управление торговым ассортиментом  – деятельность, направленная на достижение рациональности и оптимальности  ассортимента предприятия.

Основополагающими элементами управления являются формирование ассортимента и установление уровня требований по показателям, определяющим рациональность ассортимента. [23, с. 99].

Формирование ассортимента – это процесс определения  набора товарных групп, видов и разновидностей, наиболее предпочтительного для  успешной работы на рынке и обеспечивающего  экономическую эффективность деятельности организации.

Формирование ассортимента также означает подбор различных групп, видов, размеров, фасонов и других разновидностей товарной продукции в соответствии со спросом субъекта, рынка, направленного на более полное удовлетворение.

Формирование ассортимента – проблема подбора конкретных товаров  их отдельных серий. Определения  соотношений между «старыми»  и «новыми», единичного и серийного  производства, «наукоёмкими» и «обычными», овеществлёнными товарами, лицензиями и ноу-хау. При формировании ассортимента возникают проблемы установления ценовой  политики, требований к качеству товара, определения гарантий и уровня сервисного обслуживания и др.[4, с. 234-235].

Формированию ассортимента предшествует разработка организацией ассортиментной политики.

Ассортиментная политика торговой организации – система  мер, направленных на формирование конкурентоспособной  модели, обеспечивающей устойчивые позиции  организации на рынке и получение  прибыли.

К основным задачам ассортиментной политики относятся:

• увеличение объёма продаж компании;
• обеспечение конкурентного преимущества за счёт формирования более привлекательного ассортимента;
• создание имиджа компании с помощью
• увеличение оборачиваемости товарных запасов;
• снижение издержек, связанны с содержанием ассортимента;
• достижение максимальной прибыльности компании [16,с. 157-158].

Ассортиментную политику торговой организации можно представить  следующими элементами:

1. Сегментация рынка и выбор целевых рыночных сегментов;
2. Изучение требований потребителей к товарам, методам продажи, сервису, услугам;
3. Определение ассортимента товаров, наиболее предпочтительного для потребителей и обеспечивающего экономическую эффективность деятельности организации;
4. Определение оптимального соотношения набора товаров, находящихся на разных стадиях своих жизненных циклов;
5. Разработка стратегии реализации товаров [18, с. 88].

Задачи ассортиментной политики компании будут различны на разных стадиях жизни самой компании:

1. Стадия «выход на рынок» компания определяется со стратегией развития и с ассортиментом. Ассортиментная политика в этот период находится в стадии формирования: на рынок выводятся разные вариации товара. Это могут быть эксперименты с разными ценовыми уровнями, вывод разных групп товара и др., для того чтобы понять, что из предложенного вызовет интерес покупателей.
2. Замедлением на стадии «фаза роста» наблюдается значительный рост оборотов компании, происходит существенное расширение ассортиментного портфеля. Этот процесс быстро приводит к увеличению объёмов продаж, поэтому в этот период вся деятельность направлена на увеличение доли рынка, и здесь не нужно обращать внимание на значительные затраты, которые несёт компания. Главной проблемой на этой стадии – нехватка товара на складе. Это может происходить из-за неправильного планирования в период постоянного роста продаж, из-за логистических или производственных ошибок.
3. Стадия «стабилизация» характеризуется замедлением темпов роста компании. В этот период необходимо обратить внимание на маркетинговые инструменты, которые приводят к интенсивному росту продаж; трейд-маркетинговые продвижения на стимулирование продаж. В данный период ассортиментный портфель компании может оказаться слишком большим и ассортиментные остатки становятся избыточными для компании. Основное внимание и силы на данном этапе тратятся на увеличение продаж, однако постепенно становится заметно, что затраты, направленные на это, порой превышают достигнутые результаты. В частности товары категории «С» (группа наименее доходных товаров) в штуках обычно имеют не очень большой объём остатков на вкладе, но именно пересчёт именно этого товара в единицах периода продаж (сколько месяцев продаж данный товар лежит на складе) поможет увидеть истинную ситуацию и оценить, существуют ли по данным позициям избыточные остатки. С такой несбалансированностью можно бороться, и помочь в этом может именно АВС-анализ.
4. Следующая стадия  - «снижение». В этот период компания начинает сокращать затраты для увеличения эффективности деятельности. Происходит реструктуризация продаж, руководство начинает внимательно пересматривать ассортимент, выявляя неэффективные группы товаров. В этот период компания, как правило, начинает сокращать свой ассортиментный портфель, избавляясь от определённых товарных позиций, пытаясь повысить эффективность своей коммерческой деятельности [16, с. 153-156].