Международная торговля и современные способы её осуществления. Место России в международной торговле

Кооперация по сбыту представляет собой сотрудничество независимых производителей и оптовых продавцов при реализации товаров, осуществляемое с целью продвижения на рынок и повышения конкурентоспособности их товаров.

Кооперация по сбыту, которая относится только к сфере реализации товаров, называется сбытовой, а если и к производству - производственно-сбытовой. В зависимости от состава кооперирующихся сторон кооперация может иметь национальный или международный характер. Стратегической целью сбытовой кооперации является расширение объемов сбыта при снижении издержек обращения на единицу стоимости продукции. Такая цель заставляет независимых производителей искать соответствующие способы ее реализации.

Существует 2 способа организации сбытовых структур:

1) предполагает  создание совместной сбытовой  структуры для концентрации продаж  однородных товаров различных  поставщиков с целью снижения  издержек обращения на единицу  стоимости товара каждого поставщика.

При этом расходы на маркетинговые исследования, рекламные мероприятия, использование складского хозяйства, административные расходы соотносятся с общим объемом товарооборота созданной сбытовой структуры и в процентном отношении к стоимостной единице реализованного товара гораздо ниже, чем если бы каждый из производителей нес эти расходы самостоятельно;

2) заключается  в том, что каждый поставщик  имеет в сбытовой компании  свой отдел и в зависимости  от использования возмещает расходы  за аренду помещения, сервисное  обслуживание, рекламу, складирование, административно-хозяйственные расходы. Этот способ наиболее целесообразен, если поставщик занимается и  предпродажной доработкой товара  и его гарантийным обслуживанием.

Взаимное использование сбытовых структур кооперирующиеся производители применяют для согласованного дополнения номенклатуры товаров. Такая сбытовая кооперация эффективна в том случае, когда каждым производится ограниченная гамма товаров.

Например, взаимное использование сбытовых сетей применяется при продаже дорожно-строительной или сельскохозяйственной техники, когда требуется широкая гамма дополняющих друг друга машин и механизмов, производство которых непосильно одному производителю.

Одной из распространенных форм сбытовой кооперации является соглашение картельного типа, обязывающее кооперирующихся участников соблюдать совместно установленные условия сбыта: квоты сбыта на определенных региональных рынках, минимальные цены реализации аналогичной продукции, условия предоставления коммерческих кредитов. Такие соглашения касаются в основном сырьевых товаров, топливно-энергетических ресурсов, сельскохозяйственной продукции.

Наибольшее развитие производственно-сбытовая кооперация получила в различных отраслях машиностроения, в автомобильной, авиационной промышленности.

Кооперирующиеся стороны заключают соглашение о производственной и сбытовой кооперации, в котором определяют и четко разграничивают права и обязанности сторон, порядок взаимодействия и ответственность.

В развитие и дополнение соглашения стороны подписывают конкретные контракты и договора на взаимную поставку комплектующих узлов и деталей с приложением позиционных цен и сроками поставок.

В выборе способа взаиморасчетов применяют наиболее надежные способы платежей - безотзывные документарные револьверные аккредитивы и банковские гарантии должного исполнения обязательств. В качестве валюты платежа чаще всего используется ЭКЮ и применяется валютная оговорка. Для определения цен взаимно поставляемых товаров применяются скользящие цены или цены с последующей фиксацией.

Организационно-подготовительная работа должна включать следующие необходимые мероприятия:

- разработку  графика снабжения кооперируемого  производства материалами, узлами, деталями;

- составление  плана проведения совместной  рекламы на выбранных рынках  сбыта;

- согласование  уровня цен реализации как в случае создания совместных сбытовых структур, так и при взаимном использовании сбытовых структур, каждой стороны;

- определение  пунктов и объема технического  обслуживания кооперируемой продукции.

Если наряду с совместным сбытом каждая из сторон оставляет за собой право самостоятельно реализовать готовую кооперированную продукцию, то стороны соглашения договариваются о разделе рынков сбыта, согласовывая, тем не менее, уровень цен, объемы реализации и другие коммерческие условия, исключающие возможность прямой конкуренции участников соглашения о производственно-сбытовой кооперации.

Отличительной особенностью консорциального соглашения является то, что каждый член консорциума принимает на себя обязательство нести солидарную ответственность по обязательствам других членов, связанных с исполнением соглашения и контрактов, его дополняющих.

Это означает, что претензии по поставкам, срокам и объему работ могут быть предъявлены как лидеру, так и любому члену консорциума.

Однако в консорциальных соглашениях устанавливаются предел ответственности каждого участника и общая солидарная ответственность.

Так, если предел ответственности каждого члена консорциума установлен в размере, например, не более 8% его доли обязательств, то претензии в размере 12% доли виновного участника покрываются за его счет в размере установленного предела 8%, а остальные 4% делятся между всеми членами консорциума пропорционально их долям в общей сумме обязательств.

2.3 Франчайзинг товаров и услуг

Франчайзинг является одним из действенных способов кооперации по сбыту товаров и услуг достаточно известной фирмы (франчайзера) через специально созданную при ее участии сбытовую компанию (франчайзи) благодаря предоставленному франчайзером праву использовать его товарный знак и ноу-хау.

В международной практике взаимоотношения франчайзера и франчайзи регулируются договорами, близкими в отношении предмета, прав и обязанностей сторон к лицензионным соглашениям, а в отношении коммерческих условий взаимодействия - к соглашениям с посредниками.

В российской практике Франчайзинг стал применяться сравнительно недавно, однако в ГК РФ уже введена гл. 54 «Коммерческая концессия», регулирующая взаимоотношения сторон при передаче прав на использование товарного знака, фирменного наименования, знаков обслуживания, ноу-хау и других нематериальных активов, в случае, если они используются в коммерческих целях с получением дохода4.

Наибольшее применение франчайзинг находит в сфере услуг: индустрия туризма, сервис бытовой техники, система быстрого питания, прачечные, авторемонт.

Так, всемирно известный производитель копировальной техники компания Xerox, имея надежную репутацию, создает в различных странах, в том числе и в России, разветвленную сеть сбытовых предприятий для совместного продвижения на рынок разнообразных и высококачественных услуг по копированию любых рукописных, печатных материалов.

С этой целью она подбирает национальных партнеров, требуя от них строгого исполнения уже отлаженной технологии предоставления услуг. Обычно это малые и средние предприятия (франчайзи) - исполнители франчайзинга.

Франчайзер Xerox финансирует приобретение или аренду выбранных франчайзи помещений, поставку комплекта оборудования, расходных материалов, обучает персонал, передает франчайзи за вознаграждение права использования фирменного наименования и контролирует надлежащее их использование.

Договор коммерческой концессии - франчайзинг должен быть зарегистрирован в Роспатенте, что подтверждает переуступку прав на использование товарного знака и имеет важное значение в случае возникновения споров сторон при ограничении прав его использования.

Вознаграждение за право использования деловой репутации и коммерческого опыта франчайзи выплачивает так же, как в случае лицензионного соглашения: единовременный платеж паушально, текущие отчисления роялти или комбинированный платеж.

Организуя в стране сбыт товаров и услуг под своим именем, франчайзер, с одной стороны, активно рекламирует свою фирму и обеспечивает сбытовое признание услуги или товара на данном рынке, а, с другой стороны, сильно рискует в случае недобросовестного использования своих обязательств со стороны франчайзи, нарушения прав использования, несоблюдения технологии и коммерческих приемов предоставления услуг.

Поэтому франчайзер оставляет за собой право контролировать сбытовой процесс на всех его стадиях - от качества исходных материалов, квалификации персонала, финансирования затрат, выплаты вознаграждения до ограничения использования товарного знака по территории, срокам, объему предоставленных прав и передачи их третьим лицам.

Франчайзинг товаров и услуг используют, кроме Xerox, другие, не менее известные фирмы - MacDonalds, Zinger, Coca-Cola, Ford, Hilton, фирменные наименования которых означают высокое качество товаров и услуг, высокую деловую репутацию и опыт.

Коммерсантам важно знать, что известные фирмы проявляют осторожный коммерческий подход к продаже прав на использование своего товарного знака, фирменного наименования.

- Для выхода  на рынок они сначала совместно  организуют сбыт на условиях  дистрибуции, поставляя товары на  основе посреднического соглашения  без предоставления права посреднику  использовать свое фирменное  наименование. Поставки товара осуществляются  против авансовых платежей и  банковских гарантий.

- Если сбытовая  организация своей добросовестной  работой заслуживает доверие  известной фирмы, последняя предоставляет  ей право работать под своим  фирменным наименованием и начинает  финансировать расширение объемов  продаж, создавая консигнационные  склады, предоставляя льготные товарные  кредиты, обучая персонал, передавая  ему коммерческий опыт и знания, участвуя в проведении рекламных  кампаний в стране и за рубежом.

Современный международный франчайзинг вторгается не только в сферу сбыта товаров и услуг, но и в производство.

Так, General Motors, являясь партнером «АвтоВАЗа» по созданию совместного предприятия на территории РФ, предоставляет право использовать зарегистрированный и хорошо известный товарный знак «Opel» для производства легкового автомобиля модели «Опель-Астра» с передачей ноу-хау технологии изготовления и правом последующего сбыта под этим товарным знаком5.

2.4 Арендные и лизинговые операции

В международной практике коммерческой деятельности аренда и финансовая аренда (лизинг) являются весьма перспективными видами предпринимательства, поскольку составляют серьезную конкуренцию коммерческим операциям купли-продажи в кредит.

Арендная операция для арендатора удобна тем, что в отличие от покупки ему не нужно мобилизовать собственные или заемные средства для приобретения, например, оборудования, он может начать предпринимательскую деятельность с гораздо меньшим капиталом, выплачивая арендные платежи по мере реализации изготовленной продукции и получая при этом прибыль.

Арендная операция удобна для арендодателя тем, что в отличие от продажи он, получая арендные платежи, остается собственником имущества и по истечении срока аренды может его вновь сдать или продать по остаточной стоимости.

Номенклатура товаров, которые сдаются в аренду, очень широка: легковые и грузовые автомобили, самолеты, танкеры, контейнеры, дорожно-строительные механизмы, теле-, аудио-, видеотехника, компьютеры, средства связи, стандартное промышленное оборудование, технологические линии, склады, нефтяные и газовые скважины, причалы и даже предприятия, т. е. движимое и недвижимое имущество, относящееся к основным средствам, использование которого позволяет извлекать прибыль.

В международной практике различают три вида аренды в зависимости от продолжительности:

1) краткосрочная  аренда - рейтинг, продолжительность  которой может составлять от  нескольких часов, дней, месяцев  до одного года;

2) среднесрочная  аренда - хайринг, предполагающая сдачу  в аренду на срок от 1 до 3 лет;

3) долгосрочная  аренда - на срок более трех  лет.

Рейтинг и хайринг называют оперативной арендой, поскольку фактический срок аренды в этом случае ниже нормативного срока службы и объект аренды оперативно сдается несколько раз, чтобы арендными платежами от нескольких арендаторов погасить полностью первоначальную стоимость имущества.

В оперативной аренде только две стороны - арендатор и арендодатель. Они взаимодействуют на основе договора. Как правило, арендодатель оперативной аренды несет риски, связанные с моральным устареванием объекта аренды и необходимостью производить реновацию после каждой очередной сдачи имущества. Поэтому ставки арендной платы сравнительно высокие, а при рейтинге - очень высокие. В свою очередь, арендатор в оперативной аренде легко может отреагировать на моральное старение объекта аренды, воспользовавшись своим правом в одностороннем порядке с предварительным уведомлением расторгнуть договор аренды и выбрать новые, усовершенствованные вид, тип или модель. Эта ситуация объективна и актуальна для тех товаров, моральное старение которых в современных условиях происходит очень быстро (компьютерная техника, телекоммуникации, средства связи, копировальная техника, транспортные средства, диагностические приборы).

По сравнению с оперативной арендой лизинг имеет следующие отличия:

- срок финансовой  аренды близок к сроку нормативной  амортизации;

- отсутствует  право лизингополучателя на досрочное  расторжение договора в одностороннем  порядке;

- техническое  обслуживание и ремонт осуществляет  лизингополучатель;

- имеется  преимущественное право лизингополучателя  приобрести оборудование в собственность  по истечении срока лизинга.