Планирование объема продаж и разработка плана по сбыту продукции

   3. склады наливного сырья и тепляк, поз.20 (по генплану) для хранения  наливного химического сырья и оттаивания  цистерн в зимнее время – оснащен подъездными железно-дорожными путями и автомобильными дорогами. Общая площадь  составляет  976 м2. Строительные конструкции зданий требуют капитального ремонта.

   4. склад материалов и оборудования, поз.13 (по генплану) – оснащен автомобильными дорогами. Общая площадь  составляет   1940 м2.

   5 склад соли (ефремовский) – оснащен  автомобильными дорогами. Общая  площадь  составляет  510 м2.

   6.склад  ЛВЖ, поз. 23 (по генплану) для хранения  легковоспламеняющихся жидкостей ( изопропиловый спирт, ацетон – в наружных емкостях, этиловый спирт в бочках) – оснащен автомобильными дорогами. Общая площадь  составляет   1940 м2.

   7. склад готовой продукции, поз.12 (по генплану) для хранения субстанций  и вспомогательных материалов таблеточного производства, готовой продукции оснащен подъездными путями для ввоза и вывоза продукции автомобильным транспортом. Общая площадь  составляет   1746 м2.

   8. склад, поз.15 (по генплану) для  хранения химреактивов, хлорных  контейнеров, тары, зап.частей – планируется к сносу.

   9. склад, поз.12 (по генплану) для  хранения порожних хлорных контейнеров

   Общая площадь  составляет   72 м2.

   10. склад поз.65 (по генплану) для хранения  серы. Общая площадь  составляет   144 м2.

      По территории предприятия ко всем зданиям имеются подъездные пути, проложены автомобильные дороги, которые имеют асфальтовое и насыпное покрытие. Покрытие дорог асфальтом составляет 50 %.

         Транспортное хозяйство завода  имеет в своем составе следующие  виды транспорта : легковых автомобилей – 3 шт.; грузопассажирская ГАЗЕЛЬ – 1 шт.,  автобус – 1шт.; грузовых автомобилей – 8 шт. ( тяжелый транспорт – 5 шт. ); тракторов – 3 шт.; автокран –1 шт., автовышка – 1 шт., экскаватор – 1 шт. В хорошем состоянии следующая техника: легковые автомобили «Волга» и ВАЗ2110, грузопассажирская ГАЗЕЛЬ и грузовые автомобили МАЗ – 2 шт. Автовышка требует капитального ремонта. Остальной автотранспорт находится в удовлетворительном состоянии.

       Производственные мощности ООО «АСФАРМА» созданы на основании совместного решения Администрации Кемеровской области и Администрации г.Анжеро-Судженска на части действующих производственных мощностей предприятия-банкрота ОАО «АСФАРМА»с изменением юридического лица.

     В ближайшем  будущем обновление номенклатуры и технологического оборудования, соответствующего всем требованиям  правил GMP.

     В мае 2000 г. был осуществлён ввод в эксплуатацию нового цеха по  производству готовых лекарственных средств (цех ГЛС),на базе которого и планируется дальнейшее развитие производственных мощностей ООО «АСФАРМА».

    2 июля 2003 г.ООО «АСФАРМА» зарегистрировано  Администрацией Анжеро-Судженска  Кемеровской области.

     Миссия ООО «АСФАРМА» -производство качественной лекарственной продукции, доступной лицам с различным уровнем доходов,обеспечение достаточно широкого ассортимента продукции и сотрудничество с аналогичными организациями на взаимовыгодных условиях.

   Основная  цель деятельности ООО «АСФАРМА»:

• расширение рынка лекарственных средств и извлечение прибыли.
• Возобновление на ООО «АСФАРМА» производства субстанций и готовых лекарственных препаратов.
• Открытие производства на новом предприятии, увеличение объёмов производства ,переход на условия GMP.
• Привлечение партнёров и инвесторов.

   В сентябре 2005 года ООО «АСФАРМА» получило две лицензии Росздравнадзора РФ, которые дают ей право на осуществление деятельности по производству лекарственных средств и на осуществление  фармацевтической деятельности до 2010 года.

   Для предприятия это очень важно, так как это позволит занять твёрдую позицию среди числа российских производителей. В настоящее время ЗАО «Холдинговая компания Макслевел» занимается вопросом расширения товарного ассортимента новыми эффективными лекарственными средствами, способными обеспечить рынок Кузбасса и России качественной фармацевтической продукцией отечественного производства по приемлемой цене.

2.2.Анализ  продаж и оценка  издержек по сбыту  продукции

   Анализ  продажи некоторых препаратов.

Табл.2.2.

Анализ  продажи препаратов

№	Наименование  препарата	Сводная оценка		Примечание
		Цена, руб.	Оценка (по 5-бальной  шкале)
1	Ранитидин 0,15 № 20	16,00-33,00	5 (сез.) 3 (не  сез.)	Сезонный препарат
2	Энап 0,01 № 20	45,00-80,00	4-5	Продается хорошо
3	Каптоприл 0,025 № 20	15,00-18,00	3-4	За последние  полгода спрос на него упал.
4	Ортофен 0,025 № 30	5,00-9,00	4 5 (осень,  весна)	Продается во всех формах
5	Йодантипирин 0,1 № 50	60,00-65,00	2	Раскручен в  г. Томске. Отрицательный фактор-высокая цена.
6	Глицин 0,1 № 50	13,00-20,00	5	Хороший препарат. (У оптовиков цена 9,00-10,00).
7	Бициллин-3 Бициллин-5	3,00-5,00 5,00-8,00	3-4	Продается хорошо. Бициллин-5 идет лучше.
8	Ампицилина  тригидрат 0,25 №10	4,40-7,00	5 (кроме лета)	Идет хорошо, часто есть дефиктура
9	Нифедипин 0,01 № 50	20,00-24,00	2-3	Более популярен  импортный препарат Каренфар (цена 53,00 руб.)
10	Атенолол 0,1 № 30	20,00-36,00	3-4	Лучше идет № 30. Из-за наличия большльшого кол-ва аналогов пользуетсяневысоким спросом.
11	Пентоксифиллин 0,1 № 60 0,1 №  10	30,00-50,00 4,00-5,00	3-3,5
12	Нитроглицерин 0,0005 № 40	16,00-29,00	4-5
13	Дилтиазем	52,00	0-1	В большинстве  опрошенных аптек данный препарат отсутствует в ассортименте.
14	Верапамил 0,04 №  50 0,08 №  10	23,00-29,00 5,00-6,50	4
15	Винпоцетин 0,005 № 20	17,00-20,00	4
16	Метопролол	50,00-60,00	2	Наиболее популярен Эгелок (цена 43,00-45,00)
17	Ципрофлоксацин 0,25 № 10	14,00-37,70	5
18	Доксициклин 0,1 № 10	5,00-11,00	3-4
19	Азитромицин  капс. 0,5	421,00	1	Пользуется  низким спросом из-за высокой цены.
20	Рифампицин  капс. 0,15 № 10	9,00-23,00	2-3	В розничной сети практически не продается, т.к. это противотуберкулезные препараты, лечение проводят в стационарах.
21	Изониазид 0,03 № 100	14,00-27,00	2
22	Клотримазол таб. Ваг. 0,1 № 6	19,00-22,00	4	Мазь идет лучше (оценка «5», цена 23,00-27,00)
23	Флуконазол 50 мг №7	284,00	3	Из-за высокой  цены спрос не очень велик.
24	Метронидазол 0,25 № 10	1,40-2,00	5
25	Фамотидин 0,02 № 20	26,00-44,00	3
26	Омепразол  капс. 0,02 № 30	110,0-186,0	3-4	Омез идет лучше
27	Нитрозепам 0,01 № 20	10,00-11,00	4	Рецептурного  отпуска
28	Тамоксифен 0,02 № 30	167,00	1
29	Флуоксетин 0,02 № 14	160,00	0-1	Антидепресант рецептурного отпуска.
30	Медазепам	7,00-8,00	0-1
31	Лоратадин 0,01 № 10	От 100,00	2	Сезонный препарат (весна)
32	Эналаприл 0,005 №  20 0,01 №  20	15,00-17,00 29,00-31,00	4	Пользуется  большим спросом Энап или Эналаприл с надписью (Энап) в скобках.

   Таким образом, можно сделать вывод  о том, что на объем продаж продукции  могут оказывать влияние различные  факторы. Одним из таких факторов является время года — так объем продажи некоторых препаратов в зависимости от сезона различен. Другим не мало важным фактором является цена, чем выше цена, тем ниже спрос на данный товар. Также влияет способ отпуска препаратов из аптек — спрос на препараты, которые отпускаются без рецепта врача выше. При планировании объема продаж следует учитывать эти и другие факторы.

   2.3.Организационно-экономические  проблемы со сбытом  продукции

   При сбыте продукции могут возникнуть некоторые проблемы.

   Для  того  чтобы  экспортировать  лекарственные  средства,  произведенные на  ОАО «Асфарма»,  необходимо  зарегистрировать  эти  медикаменты  в  стране  импортере.

   Для  регистрации  лекарственного  средства  в  Минздрав  соответствующей  страны  предоставляются:

   - Заявка  установленной  формы.

   - Копия  фармакопейной статьи.

   - Образцы  упаковки.

   - Образцы  продукции  от  нескольких  серий,  достаточных для  полного   анализа.

   - Стандарт субстанции  (10-20г) для   анализа.

   - Оплата за регистрацию.

   В  период  работы  по  регистрации  подаются  запрашиваемые  дополнительные сведения,  и  отсылаются  необходимые  документы. 

   После  получения  Регистрационного  удостоверения  лекарственное  средство  может  экспортироваться  в  данную  страну.

   В настоящее время  препараты  производства ОАО «Асфарма» зарегистрированы в 5 странах. 
 

Глава 3. Планирование продаж и составление  плана по сбыту  продукции

3.1.Исследование  конъюнктуры рынка 

   Основной  группой потребителей продукции производимой ОАО «АСФАРМА» является население города. Так как продукция фирмы поставляется в другие регионы и страны, то к потребителям можно отнести и их население.

   Часть препаратов продается свободно во всех аптеках. К таким препаратам можно  отнести такую группа медикаментов, как капли (глазные, ушные капли, а так же капли для носа), которая может быть отнесена к набору лекарств первой необходимости, на них наблюдается устойчивый спрос, который может меняться в зависимости от сезона.

   Также представляют интерес для потребителей такие медикаменты, как: ампициллин тригидрат; аскорбиновая кислота; настойка валерианы; уголь активированный и другие.

   Существуют  препараты, которые не продаются  в аптеках, так на пример, в ассортименте розничного звена противотуберкулезные препараты отсутствуют. Потребителями этих препаратов являются противотуберкулезные диспансеры. 

   3.2.Планирование  ассортимента продукции

   Планировать ассортимент продукции следует исходя из спроса на продукцию.

   Примерный ассортимент выпускаемой продукции  может быть представлен в таблице.

   Табл.3.1.

   Ассортимент продукции

Номенклатура	Цена реализации, руб/уп	Кол-во, тыс. уп.	Сумма, тыс. руб.
Анальгин 0,5 № 10	0,99	350	346,50
	1,05	50	52,50
	1,20	75	90,00
	1,17	25	29,25
Итого		500	518,25
Аспирин 0,5 № 10	0,60	140	84,00
	0,64	20	12,80
	0,70	30	21,00
	0,68	10	6,80
Итого		200	124,60
Пирацетам 0,2 № 60	7,65	5,4	41,31
	9,36	2,7	25,27
	9,14	4,5	41,13
	9,45	17,4	164,43
Итого		30	272,14
Рибоксин 0,2 № 50	7,57	6	45,42
	9,82	0,9	8,84
	9,33	11,1	103,56
	10,91	12	130,92
Итого		30	288,74
Метронидазол 0,25 № 10	0,95	69,6	66,12
	1,23	8,4	10,33
	1,49	42	62,58
			0,00
Итого		120	139,03
Цитрамон  П № 10	0,92	33	30,36
	0,91	78	70,98
	0,95	189	179,55
Итого		300	280,89
Итого, тыс.уп.		1180
Итого, тыс. руб.			1623,66

 

   Из  таблицы видно, что запланировано семь видов препаратов в 1180 тыс.уп., общей стоимостью в 1623,66 тыс.руб.

   3.3.Оценка  конкурентоспособности  товара

   Рассмотрим  конкурентоспособность товаров  на примере капель(Bottle pack).

   На  российских фармацевтических предприятиях капли производятся в основном как параллельная продукция на общем фоне производства медикаментов.

         В настоящее время  фармацевтической промышленностью  в упаковках Bottle pack выпускаются в основном жидкие лекарственные формы для наружного применения: глазные, ушные капли, а так же капли для носа. Но в российском фармацевтическом производстве данная упаковка недостаточно развита. На фармацевтическом рынке России представлены в основном импортные препараты (в упаковке Bottle pack), которые обладают высокой эффективностью лечения и высокой ценой, что делает их непопулярными среди нуждающихся в лечении.

         В последнее время  наблюдается тенденция увеличения выпуска продукции в упаковках  Bottle pack российскими производителями, т. к. данный вид упаковки удобен с точки зрения эксплуатации. Она является портативной, безопасной с точки зрения эксплуатации и транспортировки, а так же соблюдается стерильность раствора в процессе применения.

   Оценка  препаратов по пяти бальной шкале  и их цена представлены в табл.1

Табл. 1.

№ п/п	Наименование  препарата	Оценка по «5»-бальной  системе	Ориентировочная потребность одной опт. Фирмы в меяц, уп.	Цена опт. звена, руб. с 10% НДС	Цена розничная, руб.
1	2	3	4	5	6
Глазные капли
1	Пилокарпина г/хл 1% 1,5 мл*5	0	0	0	10,00
2	Тауфон 4% 5 мл	5	100000	2,36	3,00
3	Сульфацил натрия 20% 1,3 мл*2	4	70000	5,61	7,00
4	Катахром 10 мл	0	0	0	86,00-100,00
5	Атропина сульфат 0,1% 1 мл*5	2	1000	6,05	11,20
6	Окупрес 0,25%, 0,5% 5 мл	3-4	3000-4000	26,00-34,00	35,00-40,00
7	Клофелин 0,25% 1,5 мл*5	0	0	0
8	Дексаметазон 0,1% 10 мл	3	6000	33,00	50,00-56,00
9	Кромоглин 15 мл	2	300	71,00
10	Ципромед 0,3% 5 мл	3	2000	19,30
11	Кромогексал 2% 10 мл	2	600	40,00
1	2	3	4	5	6
12	Аллергодил 0,05% 6 мл	2	100	127,00	220,00
Ушные капли
1	Отинум 20% 10 мл	3	2000	38,00	60,00
2	Отипакс 15 мл	1	240	60,00	90,00
3	Фугентин 5 мл	0	0	0
Капли в нос
1	Салин наз. Спрей 0,65% 44 мл	3	200	45,00	69,00
2	Назол спрей 0,05% 15 мл, 30 мл	4	6000	48,00/70,0	106,00
3	ДляНос спрей/фл 0,05%, 0,1% 10 мл	3	1500	34,00	62,00
4	Нафтизин 0,1% 10 мл, 20 мл	5	200000	1,25	5,45
5	Галазолин 0,05%, 0,1% 10 мл	5	30000	14,00	18,00
6	Зиртек 10 мг 10 мл	0	0	0
7	Аллергодил 0,14 мг 10 мл (наз. Спрей)	2	100	120,00	220,00
8	Ксилен 0,05%, 0,1% 10 мл	5	70000	5,00-6,30	8,00
9	Санорин 0,1% 10 мл (спрей, капли)	3	3300	29,00	18,00– 24,00
10	Пиносол 10 мл	5	20000	16,00	18,00– 24,00
11	Кромогексал 2% 15 мл (наз. Спрей)	2	300	90,00